圖為力寶集團樂賓百貨中國區總裁 餘沛強
主持人：非常感謝苗秘書長的致詞，希望中國商業聯合會和中國房地產業協會能夠組織更多的商業地產活動，搭建更好的平臺。下面有請力寶集團樂賓百貨中國區總裁餘沛強先生致詞。
餘沛強：尊敬的各位領導，各位來賓，各位地產界的朋友，各位媒體朋友們，各位房地產行業的老朋友們，你們好。
今天我要講的是百貨連鎖與地產開發的共贏的話題，我想作為百貨連鎖跟商業地產界的關係應該是主力店的關係。說起主力店與商業地產是一個糾纏不清的問題，我想大家都很清楚，作為商業地產對主力店或者對百貨店真的是又愛又恨。愛的是主力店為他們帶來非常明確的定位，也帶來一定招商的吸引力，但是恨的是百貨店永遠條件很苛刻，永遠租金不會很高，長期這樣下去他們就賺不到錢。這種關係我們怎麼開發，我們怎麼樣把主力店作為商業地產一個共同的環節打造，今天就跟大家探討這個話題。
記得若干年前有一個老闆問我說有一個十幾萬平米的商場，究竟找什麼住戶最賺錢？我告訴他，如果你想租金最高的租戶並不是主力店，不是百貨店，也不是次主力店，也不是店鋪，是螞蟻鋪。那個老闆一聽，那我們就把12萬平米的商場變成螞蟻鋪就好了。想想如果這麼大的螞蟻鋪商業定位和運作上是不可行的。後來我跟那個老闆解釋之後，他終於改變了他的主意，還是回歸到正常商業發展的路上。
購物中心和主力店之間應該怎麼發展呢？我想作為商業地產跟主力店之間應該是互動的關係，主力店可以帶來吸引客人，通常也會在商業裡面佔有重要的位置。
從主力店的概括來講，是在購物中心中是最主要吸引客流的點，是大型店鋪的租戶，也是主力租戶。對房地產開發商來講希望選擇一個有名聲也有客流的主力店。主力店希望吸引消費者作為一個流連的地點，今天應該是站在購物中心、房地產開發與主力店之間來看綜合題的發展。主力店與購物中心的模式是三種，一種比如北京的東方新天地等等，第二種是業主做經營者，向商場劃分或者用不同的專櫃形成重點品牌商，然後又自營百貨公司。第三是業主將商場整體出租給百貨公司，百貨公司成為最大的租戶，再由百貨公司租給其他品牌，租給其他的次主力店等等。 百貨主力店比較受矚目的關係我們歸類為當前三種。
主力店與購物中心的關係又怎麼樣呢？購物中心要具備完備的條件才可以吸引百貨公司進駐的，從主力店拿到巨大的客人中希望帶動其他店鋪的業績。第三點從主力店獲取較高的知名度，提升購物中心的形象。第四點從主力店獲取長期穩定的租金。這四點來講是主力店能夠為商業房地產代理的好處。主力店本身又是怎麼樣的關係呢？第一是要必須優惠的條件進駐，吸引大量客戶消費。從購物中心可以拿到更好的條件、環境，而且完整的一站式服務。為購物中心提升良好的形象，帶來知名度。
作為房地產開發商又怎麼希望購物中心帶來這些好處呢？它的概念是怎麼樣呢？我想要繼續探討。從我下面所講擁有一個有名譽、有品牌的主力店無疑可以帶來客流量，降低了運營難度。也提高了購物中心的成功機率。
接下來我要講講主力店在購物中心發展的趨勢，基本上通過研究應該百貨店在購物中心有一些發展關係。有很多百貨主力店因為競爭的關係需要很多的營銷或者是資本，擁有這樣的背景的百貨店才可以健康發展，才可以產生規模效益。大型連鎖化是大型百貨店發展的必經之路，它是購物中心百貨主力店重要的考量因素，抗風險能力有重要的支撐作用。如果一個百貨店只有少量的店鋪，它的發展抗風險能力當然是非常低的。但如果像百盛，像新世界他們都有20多、30多甚至50多家的百貨店，他們的抗風險能力也相對增加。
百貨主力店在購物中心的發展升級，從很多百貨店來講，包括我們看到百貨店的一些LOGO，瀋陽中心在太原街旁邊，有12萬多平米的一個商場，如果它不提升，很難進入商業，所以瀋陽中心把一部分國際的，花了大量的資源，花了大量的錢，招進了一線國際品牌，把主力店的品牌提升，過去十幾年一直是銷售量最大的商場。國際化，我想內容也不細講，一些百貨公司因為發展的關係，因為想擴充的關係也會聯合其他的一些品牌，其他的一些好的產品，好的連鎖公司來共同發展，他們會擴充不同地區，不同國家乃至於不同領域的銷售渠道。在購物中心很多著名的主力店採取了一些戰略，比如說我們看到一些百貨公司本身也出租給次主力店，這個就是經營聯合化的例子。
下面我講的是百貨主力店在購物中心能夠達到協同發展的案例。第一個是星光天地，在北京是一個非常大的商業，它的營業面積也達到12萬平方米，裡面有主力百貨店，也有主力店鋪，也有其他的配套業務。星光天地的百貨店無疑為星光天地帶來非常好的購物。百貨主力店會提高商業的形象，而且因為有很多品牌和旗艦店在裡面，也吸引大量的客流。百貨主力店精確的定位跟推廣也提高整個物業的定位。裡面除了華聯百貨以外還有超市作為整個購物中心的主力店，並不一定是一線品牌，我們所知道，華聯是一個定位中低的品牌，但是它在購物中心起到一定的帶動作用，這種情況下，適合於為購物中心帶來一個非常良好的購物環境。主力店、百貨店對商業中心無疑是正面影響的。
我想作為百貨的發展，中國零售業的發展，中國是世界上經濟增長最快的國家，擁有龐大的消費規模和市場。中國消費者需要一些不同的主力店來帶動商業地產的發展，中國消費者的結構升級必然也需要主力店和次主力店在商場裡面。中國的全球化的動作，核心化的趨勢，無疑也會帶來更多的主力店攜手發展。
總結一下，我想今天講是作為一個主力店的角度去講，作為商業地產商又怎麼看這個問題呢？眾所周知我們做房地產的朋友，如果我只拿到8、9點的回扣，只夠給銀行的利息，但拿什麼賺錢呢？但是如果要達到15或更高的要求，那麼如果採取要主力店進駐，很明顯主力店很難給開發商帶來這麼高的回扣。這個問題我們怎麼解決呢？所以在這裡借用了萬達廣場的模式，在商業發展上做商業地產的發展，資金安排必須要充足，資金安排必須要有考慮50%。
當你在做一個商業房地產計劃的時候要預先計劃好要做什麼定位，要找什麼主力店，這樣的話以後的資金安排，以後的回報計算，以後的費用分攤等等，就有一個詳細的計劃。如果說蓋好了你的樓再去招商，那個時候可能有點晚了。因為你永遠不可能代表主力店，代表那個住戶想要達到100%的要求，必然面對很多的不同的問題，在改的時候需要很大的成本，對商業地產的發展是不利的。最後我希望各位開發商朋友，或者各位同行如果有興趣跟我們合作，也可以跟我們聯繫，謝謝大家。