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2020-11-30 17:25
追加銷售（建議購買升級的一種技巧）可以以相對較少的營銷工作提高平均訂單價值（AOV）。消費者已經開始對你的品牌和產品感興趣了，而你的工作就是在適當的時間和地點向他們展示相關的購買升級。做得好的話，追加銷售可以為你鞏固與消費者之間的關係，增加收入。但是如果做得不好，那可能會給人一種咄咄逼人的感覺。
在這篇文章中，你將會了解到為何產品的追加銷售如此重要，你應該提供什麼產品以及追加銷售的具體操作。
追加銷售是一種勸說消費者的技巧，目的是讓消費者購買更昂貴的產品、升級產品套餐、或者購買高配版的產品，以實現更高的銷售額。
追加銷售針對的是已購買產品的消費者，而不是新客戶。現有消費者更易被說服：向現有消費者銷售產品的可能性為60％至70％，而向新客戶銷售的可能性為5％至20％。此外，追加銷售會逐漸變得越來越容易。初次購買的消費者有27％的可能成為回頭客，但是在第二次或第三次購買後，這一比例上升到了54％。
通過策略性的追加銷售，商家可以提高平均訂單價值（AOV）。在消費者旅程中的戰略要點添加追加銷售有助於增加訂單額。可以說，這是引入追加銷售的最大好處。
追加銷售還有助於提高轉化率。這更是顯而易見的。這些售後優惠針對的就是處於購買旅程便利點的消費者，他們的購買意願非常高，因此更可能選擇追加購買。
好處並不是單方面的。消費者也可以從中獲得更好的購物體驗。通過有效的追加銷售和交叉銷售，你可以確保消費者選擇了適合他們的產品，並保證他們擁有使用該產品所需的一切。
舉例來說，對於不附帶電池的產品，電池就是完美的交叉銷售產品。不僅可以增加總訂單價值，還能避免出現消費者收到產品卻無法立即使用的情況。
人們經常把追加銷售與交叉銷售混為一談。但是這兩者有一個關鍵的區別。追加銷售側重於增加訂單價值並鼓勵更多的購買量，而交叉銷售則涉及圍繞原始產品推薦其他相關產品。因此，追加銷售更多是一種升級，而交叉銷售則是另一種購買。
假設一位訪客正在考慮以1200美元的價格購買一款13英寸的中檔筆記本電腦。
選擇筆記本電腦後，客戶會立即看到幾個升級處理器的選項。這時，商家正試圖向該客戶推銷一臺功能更強大（和更昂貴）的筆記本電腦。本質上，他們試圖勸說客戶在目前正在尋找的同一產品或產品類型上再多花一些錢。
客戶選擇處理器升級後，他們會轉到下一個頁面，在這裡，他們可以選擇向訂單中添加印表機。按常理來說，印表機是許多計算機用戶都需要用到的電腦配件，由於它與客戶感興趣的原始產品有關，因此被視為交叉銷售。
你可以在銷售前後（甚至在銷售期間）進行追加銷售。一般來說，購買前的追加銷售發生在完成購買之前。消費者選擇商品並準備結帳時，可能會在產品頁面或購物車頁面上看到相關的產品擴展推薦。
購買前的追加銷售非常適合於免費禮品或風險較低的小規模購買，而且也不需要太多關於產品的信息。當然，追加銷售也適用於購買後。
在消費者成功完成一筆交易之後，購買後追加銷售將出現在結帳和感謝頁面之間。感謝頁面或訂單確認頁面的追加銷售是一種非常理想的方法，可以向消費者展示如何充分利用他們最近購買的產品。購買後追加銷售頁面更加靈活，非常適合折扣優惠或產品的附加小組件。
購買後向上加售有很多優點，原因如下：
對原始訂單沒有影響。購買後追加銷售讓消費者有機會在訂單中添加其他商品，原始銷售渠道不會受到幹擾，商家也無需擔心會失去原始訂單的轉換。
更高的 AOV。購買後追加銷售可以將 AOV 最大化。由於這屬於一種衝動性購買（類似於在雜貨店結帳時順便購買一根棒棒糖），它比其他追加銷售技術要高明得多，而且對於消費者來說也非常方便。
提高轉化率。一鍵式購買後追加銷售的轉化率更高，因為消費者無需再次輸入他們的付款信息。
話雖如此，購買後追加銷售並非沒有挑戰：
關聯性。如果你不對銷售進行個性化設置，就會產生一個摩擦點——阻礙消費者進行購貨退回。
追加銷售疲勞。一次又一次，一頁又一頁，沒完沒了的追加銷售只會損害消費者對品牌的認知，甚至可能損害整體轉化。
我們不斷提到一定要為追加銷售選擇正確的策略。這到底是什麼意思？商家到底應該如何以有意義的方式進行追加銷售，既留住消費者，又能守住成本？
選擇配套產品。一種常見的追加銷售的方式就是推薦與消費者的已購買產品相互補的產品。由於推薦與產品相關，因此與隨機的產品推薦相比，消費者更有可能進行購買。
折扣產品。分享可以用於下次購買的折扣優惠券，然後向消費者顯示可以選擇的產品。
贈品。如果消費者選擇進行追加購買，那麼你可以向他們提供免費的贈品。贈品也是一種激勵，因為消費者能夠從追加銷售中獲得更多收益。
免費樣品。產品的小樣可能會帶來更多的購買量。在每次的追加銷售中都附贈一份免費樣品，以激發轉化並提高消費者對其他產品的認識。
根據 Infosys 的一項調查，有86％的消費者表示個性化會影響他們的購買決定。同樣，當追加銷售與消費者已購買的商品高度相關且針對性強時，效果最好。追加銷售應該是為消費者改善購物體驗，不能增加摩擦，讓他們平添煩惱。提供相關產品還可以讓消費者成為回頭客，從而提高消費者忠誠度。
此外，個性化還可以提高 AOV。 近一半（40％）的美國消費者表示，他們最終購買的商品比原先計劃的要貴，因為他們得到了量身定製的購買體驗。
當選擇追加銷售和交叉銷售的產品時，請避免推薦將整體訂單增加25％以上的產品。 例如，如果訪問者正在查看的原始產品是100美元，那麼你最好不要向他顯示價格超過25美元的交叉銷售和追加銷售的產品。
你可能有很強的直覺，但是可用的數據會幫助你做出更明智的業務決策——在選擇要追加銷售的產品時，情況尤為如此。憑藉你的洞察力和歷史銷售數據來分析消費者的購買行為，選擇針對消費者個性化產品。如果你注意到了產品配對的趨勢，那就是你進行追加銷售的機會。
養成檢查追加銷售廣告系列的習慣也很重要。請分析消費者對推薦的理解和轉化來優化銷售，不能設置廣告以後就放手不管。
通過電子郵件營銷，將對話進行到底
電子郵件營銷是一種有效的留存客戶工具，可以提供有價值的內容，推廣產品以及廣告系列，並始終保持最高關注。可以通過給消費者發送有針對性的新聞通訊和折扣優惠來留住他們。讓他們成為回頭客。
現在就為你的業務添加購買後追加銷售策略吧！
有很多方法可以一邊通過追加銷售和交叉銷售來改善消費者的購買體驗，一邊增加平均訂單額。Shopify App Store 中有非常多的應用程式可以幫助你執行交叉銷售和追加銷售。我們比較推薦的應用有幾下幾個：
追加銷售的主要動機可能是增加銷售量和平均訂單額，但是在設計追加銷售機會時，請務必考慮消費者體驗。誘使消費者購買看似隨機的產品可能會讓他們感到惱火和困擾。 請仔細考慮什麼才是最能為消費者提供服務的，以及應該在消費者旅程的哪個階段提供這一服務。思考清楚這些後，你將能夠收穫一個日進鬥金的追加銷售經驗。
（來源：Shopify官方）
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