來源：36氪
2020年，券商領域的觀察者們無法忽視網際網路券商富途的業績表現。據富途控股在11月19日發布的2020年Q3未經審計財報，富途在2020年Q3的營收達到1.22億美元，同比增速達到272%，已連續三個季度實現了三位數增速。而它的Non-GAPP統計準則下的Q3淨利潤達到5260萬美元（約4.1億港元），同比增超過1600%。
很多人會簡單地將富途的迅速增長歸結於港股和美股交易的火爆。一段時間後，如果我們回望這個充滿不確定性的瞬間，也許會發現，這家網際網路券商的增長並非只是運氣。它能夠抓住增長的契機，得益於此前具有超前預見性的布局。而這一點，對於網際網路券商行業或許具有借鑑意義。
港股和美股的逆勢增長時代
不能不說，2020年是富途的好運年。儘管經歷了全球性的新冠肺炎疫情，以及三月美股的四次驚險熔斷，但在這一年四月後，港股和美股都迎來了一個蓬勃增長的時機。
對於美股而言，其增長的契機來自美聯儲在貨幣政策上的無限兜底，獲得注水的美元資金池流動性大增，市場交易頻率增長，從而帶動券商交易佣金的增加。對港股來說，美股的不確定性帶來一批中國內地新經濟企業選擇在港股上市，一部分美股已經上市的明星中概股在港股二次上市。而運氣極佳的是，2018年4月港交所修改交易規則，允許具有未盈利生物科技企業、同股不同權特徵企業等赴港上市以及海外上市企業二次上市。這對於股權狀況比較特殊的新經濟企業迅速產生了吸引力。2019年下半年，這一政策隨著阿里巴巴在港股的二次上市，迅速開花結果。
美股和港股均具有對中國內地企業的持續吸引力，今年兩個市場上進行IPO的大部分中國內地企業都遇上了「三高」：募資額高，估值高以及市盈率高，市場一片歡呼。僅以募資額為例，今年前三季度，中國企業赴美IPO籌資額度達到82億美元，比2019年全年募資額增長134%。不過，在2018年和2019年全球主要交易所IPO募資額排行榜首位的港交所依舊穩穩地保持著募資額老大的地位。2020年前三季度，香港IPO企業數量同比基本不變的情況下，募資總額達到2170.67億港元，同比增長64.5%。
對於手持中國香港和美國券商牌照的富途來說，兩地上市公司募資額的大幅上升，既是天時，也是地利。「富途在港股和美股的業務是一半對一半，」富途證券CEO李華在今年8月接受36氪採訪時說。事實上，在今年Q3未經審計財報中，富途美股交易量已經達到728億美元。
這個「兩手都要抓」的布局，讓富途在今年中概股上市大潮中沒有錯過任何一方機會。第三季度農夫山泉、思摩爾國際和眾多生物醫藥股集中登陸港股，讓富途港股新股認購金額、認購人數屢創新高。以農夫山泉為例，通過富途認購的總金額高達351億港元，認購人數突破11.6萬人，創下港股史上首次單一券商、單一新股認購人數超10萬人的紀錄。
在美股，富途成為小鵬汽車、貝殼找房、雅樂科技、秦淮數據等多家企業IPO承銷商或分銷商。其中，在小鵬汽車、貝殼找房打新中，通過富途平臺認購的投資者實現全員中籤。兩家公司通過富途獲得的認購金額均超過百億元人民幣。到第三季度結束時，富途今年「打新百億俱樂部」裡的公司已達12家。
在一個牛市的時代，增長並不是特別的現象。但本輪牛市裡，富途業績的增速還是遠遠高於美股和港股募資總額的增速。顯然，這家券商的爆發，還有別的原因。
富途的「雙輪驅動」是怎樣煉成的？
富途CEO李華說，很少有人能夠預料到2020年的牛市。不過從業務布局看，富途此前為牛市做好了準備。
移動網際網路在2010年代的迅速發展，使移動網際網路交易成為80後和90後們的新需求。這時候如果開發一個用於交易的App，業務起步並不困難。
問題在於，從業務遠景來看，要把蛋糕做大並不容易。典型的例子是美國，由於券商之間的激烈競爭，導致低佣金甚至是零佣金的情況出現。如果不依靠佣金生存，那麼新興的網際網路券商們將何以為繼？
2012年誕生的富途，重點考慮的是建立技術和業務壁壘。其一是自行研發和搭建富途的交易系統。這麼做的好處是平臺可以根據產品和用戶需求進行迭代和調整，而不是相反。富途籍此獲得了發展的自主權；其二是同時推進to B的業務，聚焦於新經濟企業的IPO分銷業務，以此為富途大量的個體用戶提供打新服務。
實際上，按照富途高級合伙人兼金融及企業服務總裁鄔必偉在富途上市前專訪中對36氪作者的說法，富途相當強調完整的業務閉環的打造，主要的環節包括C端的經紀業務，富途牛牛社區，以此提供證券交易教育；在系統平臺構建上，要開發一站式打新和暗盤交易功能；在B端的主要工作是向企業提供IPO分銷業務、ESOP服務（股權激勵計劃）和上市後的IR服務（投資者關係服務）。而通過IPO分銷業務，富途以打新的方式將B端客戶和C端用戶關聯在了一起，形成了業務閉環——也就是零售和企業服務兩條腿走路，網際網路業界的常用說法叫做「雙輪驅動」。
這是一個看上去很完美的規劃，問題就在於，產品的打造和to B業務的打造，並不是想做就能做到的。如果可以用投入重金的辦法獲得C端用戶，這一招用在to B的業務上卻並不是那麼有效。在鄔必偉看來，券商的企業服務是個很長的鏈條。券商此前服務的主要是IPO業務。但如果券商只停留在提供IPO時期的一次性服務，顯然是不夠的。
這是2019年5月，富途發布「富途安逸」（FUTU I&E）企業服務品牌的原因。這一品牌的一大特徵，是整合了的ESOP股權激勵管理和IPO分銷服務。
富途安逸如何創造安逸？
富途安逸品牌的發布得益於此前它的一次成功的ESOP服務。2016年，騰訊把自己的員工持股計劃（ESOP）管理服務交給了富途這家年輕的券商。
2010年代中崛起的新經濟公司帶有許多獨特的商業特徵，股權激勵是其中之一。ESOP設計最大的困難是這些公司在創業之初的股權狀況就比傳統企業複雜得多。例如，對員工提出股權激勵，往往使公司持股人數猛增，但股價可能產生的變動，涉及到利益分配，又使行權變得複雜化。
ESOP涉及到行權、稅收、法律合規、公司管理和數據治理等一系列問題。一方面，需要ESOP設計者與客戶之間有充分的信任，另外一方面則需要設計者本身具有高度的技術能力和職業經驗。在新經濟公司大批出現之前，傳統行業公司一般通過律師事務所或商行處理ESOP問題。富途的嘗試，有可能把ESOP變成券商業務的自留地。
富途用了兩年的時間來完善騰訊的ESOP設計。在網際網路風口轉瞬即過的時代，這堪稱用上了水磨工夫。
從完成後的反饋來看，富途的大考成績優異，光陰沒有浪費。截至今年第三季度，富途的ESOP用戶達到了126家，許多公司在港股和美股上市。剛剛在美股創造高光的小鵬汽車，就是富途的ESOP客戶。
如果光看客戶數量，僅憑ESOP服務就會為富途的企業服務帶來可觀的收入。不過，鄔必偉卻說，富途通過ESOP賺取的服務費「微乎其微」。李華解釋說，ESOP「基於服務導向」，而非商業導向。富途的高管們並不習慣於孤立地看待單一業務。他們認為，ESOP的實際商業意義在於構建富途與企業客戶之間強有力的聯繫方式。
如果一個企業可以將數據服務建立在富途的平臺上，它必然會與富途保持穩固的互信。之後富途為企業客戶提供IPO分銷，或者拿下客戶的IR服務，都將是水到渠成的事情。同時，通過ESOP服務，還可以將獲得股權激勵的企業員工發展為潛在的零售用戶。而這些潛在用戶，又為富途成為「百億打新之王」奠定了堅實的基礎。ESOP雖然不是現金牛，但它提供了讓券商們接近現金牛的機會。
IPO分銷則是經紀業務和企業服務鏈條的中樞。企業境外IPO在分銷階段，面臨的風險包括上市零售份額不足、IPO階段認購量不足和上市後流動性差等問題。
不過富途的高管們堅定地認為，未來證券市場將會更加零售化。其邏輯是：只要投資者在打新階段受益，零售客戶有比基金經理更高的熱情去關注特定上市公司的走向，必然會推動該公司在IPO後維持較高的交易頻率，推高上市後流動性。而技術的發展使零售客戶獲得即時交易信息的成本大幅下降。這對於二級市場交易零售化是有益的。2020年新冠肺炎疫情期間，線上交易的零售客戶大幅增加，也為IPO以及二級市場交易零售化的理念做了背書。
以此推論，只要IPO的定價合理，只要富途掌握有足夠多的零售客戶，就可以吃掉足夠多的IPO分銷份額。富途長期通過企業號以及社區推動零售客戶與企業互動，客戶留存度高達98.1%，對於IPO分銷也是有利條件。2020年Q3富途的開戶客戶突破百萬，同比增長超過50%。IPO分銷的認購金額、認購人數與零售客戶數量同步實現了增長。閉環的業務運轉起來，自此實現了正反饋。
富途安逸背後所隱藏的這套商業邏輯，說明它的設立包含著「一條龍通吃」的雄心。它的「安逸」只是針對客戶而言，自身卻並不「安逸」：它實現了企業與個人投資者的對接，一改港股和美股機構投資者為交易絕對主體的現狀。同時，它還擴大了券商的本業，將其往IPO鏈條的上下端進行了延伸。
2020年市場的豁然開朗，為富途安逸作出了充分的背書。牛市能夠持續多久，目前尚無法確定。但這一行業唯一不變的就是不斷變化：越來越多的券商開始加入提供ESOP服務的行業。「百億打新之王」顯然也具有某種新的示範效應。越來越多的散戶進入到美股和港股的直接交易當中。富途的所作所為，正在顯示出它定義網際網路券商業務邊界與模式的能力。