在漫長的創業旅程中，有無數企業倒下了，但也有企業能迎難而上，由小變大，最終迎來成功，甚至重構行業，改變世界。5月9日，受時代浙商金融研究邀請衣邦人創始人方琴，作客首檔創業家紀實與新商業對話LIVE欄目「山貓有話說」，通過直播分享創業路上收穫的經驗與教訓。
直播中，方琴先後分享了「如何獲得投資人青睞」、「如何快速驗證商業模式」、「如果平衡企業擴張速度和生命線」以及「如何讓組織生產力變成企業動力」等四個話題並與現場學員和直播觀眾互動探討。方琴通過創業時期兩次危機所總結教訓，向所有「山貓有話說」學員分享了衣邦人企業核心價值觀「客戶第一、開放創新、誠信、有溫度」形成原因，並再次強調，危機是讓創業家冷靜下來分析企業模式、修補企業漏洞最有力的警醒，不要浪費每一次危機。
以下為直播內容：
1.如何搞定投資人？
方琴：如果創業者過去的口碑和能力很差，在網際網路創業時代打動投資人幾乎不可能。創業者要愛惜自己的羽毛，做一個靠譜的人，不斷提高自己的學習能力。
想要融資成功，我分享三點要訣：
1）一分鐘內講清商業模式和競爭優勢（所謂的電梯演講）；
2）自信，狹路相逢勇者勝；
3）勇敢地報價和提關鍵條款，證實自己的商業模式可行。
2. 如何快速驗證商業模式？
方琴：創業者要在最短時間、最低成本，快速驗證商業模式是對自己、團隊和投資人負責的方法。我們在浙大創業交流群裡有一種說法：要麼做大要麼做死，創業者需要快速突破阻礙做大的邊界。
判斷是否有做大的想像空間，最低成本和最簡單的方式是與身邊朋友、供應商、投資人講述你的商業模式，看是否短時間能打動他們；在找到合伙人後就進入了真操實練的第二階段，用最低成本去驗證最小可行性。
3. 如何平衡擴張速度和保持生命線？
方琴：我認為所有的創業者都要學習財務知識，懂得搭建利潤模型和現金流模型，可以接受短期虧損但要保證現金流不斷。
衣邦人的利潤模型分兩塊：新客戶的利潤模型和（存量）老客戶的利潤模型。
1）對於老客戶，要保證老客戶的營收貢獻要覆蓋公司的固定經營成本，即：老客戶的貢獻*單個訂單邊際利潤率>固定成本；
2）對於新客戶，要保證：客單價*毛利率-變動成本-銷售提成>0
在城市網點擴張時，我們會按城市等級分別測算單個網點模型的盈虧平衡點。像2016年，我們開設網點的投資金額較小、投資回報周期短，資金壓力比較小，擴張就比較激進。
在這裡需要強調的是，創業公司在早期階段追求擴張速度時，要保證現金流為正（比如股權融資、債權融資、向客戶預收、向供應商賒帳等）的前提下，可以接受短期虧損（利潤為負），長期能夠獲得盈利。
4.如何讓組織生產力變成組織動力？
方琴：在市場邊界相同的情況下，不同公司產生規模、利潤差異的原因是在於組織能力的不同。企業想要做強做大不僅僅是吸引優秀的人才，還要設計正確的組織架構，進行人才激勵，人盡其才。要找的人需要對公司長期認同，有成長的潛力。
以衣邦人為例，在選人方面，我會尋找對公司願景使命價值觀高度認同，堅信事業可行性，學習能力強有發展潛力，能力和我互補的人。一個經驗豐富老氣橫秋的求職者和經驗欠缺但學習能力強、對公司高度認可的求職者，我通常選擇後者。當一個團隊達到如饑似渴的狀態，學習型組織也相應會產生。
在用人方面，我們找到的一種行之有效的方式是，允許員工去挑戰自身的能力邊界不斷試錯，也鼓勵做資源整合，幫助他去提高不足的方面。一般來講，一個員工通常70-80%做他擅長的，20-30%做有挑戰的事。對於銷售型崗位，我們採取月度績效評估，也會即時激勵；對於其他職能崗位，採取半年制考核。我們通常採用的方法有271獎懲法則，績效復盤（review），即時反饋等等。
在衣邦人創業初期，我們的核心員工是6人，文案、剪輯、客服人員都是憑藉自身和調動外部資源，投入了5萬元驗證了商業模式的可行性。在商業模式跑通後，我們便開始加大投入，技術團隊搞了半年研發。
5. 創業歷程中，遇到過幾次危機？如何應對？
方琴：創業者在創業過程中會遇到無數個坎兒，我說兩個印象最深的。第一個是2016年的融資危機。第一次融資遇到資本寒冬，O2O模式從受眾吹捧到一夜唱衰，我當時見了18位投資人都毫無下文。這種情況下，我們必須自救，通過低成本擴張，渡過了第一次危機。
第二次是遭遇供應鏈危機，最大的供應商突然斷供變成競品，除了最直接的訂單流失、延時交付，我們當時最擔心的是失去客戶的信任，失去團隊的支持和信任，如何贏得優秀供應商的信任。
我們的應對方案分三步走策略：
短期：對外安撫客戶，進行訂單分流，對內穩定軍心；
中期：整合新的供應商快速結盟，放寬付款政策；
長期：連結更優秀的面料供應商，加大研發投入，為供應鏈賦能。
6. 衣邦人的下一個目標？如何思考衣邦人的願景？
方琴：我們的願景是讓定製融入普通老百姓的美好生活。階段性目標是今年在西服領域市場（包括成衣西服和定製西服）佔有率做到第一。
7.早期創業者和成熟期創業者的心理狀態有何差異？
方琴：從馬斯洛需求來講，滿足高層次需求的創業者更容易獲得投資人青睞。從心理成熟狀態來講，早期創業者比較在乎外界的評價，成熟階段的創業者更淡定從容，更願意做真實的自己。
早期的創業者傾向於和層次相近的創業者交流，解決生存實戰問題；成熟期更關注組織邊界的擴大，人才的搭建。我個人目前階段更想結識不同領域的思想優秀的人。
據悉，衣邦人成立於2014年12月，它首創將「網際網路+上門量體+工業4.0」的C2M商業模式引入行業，迅速撬動服裝定製的藍海市場，如今平臺始終致力迭代定製業務，為客戶創造更輕鬆的定製服務，更專屬的美學體驗和更具品質的著裝選擇。目前衣邦人已擁有49+直營網點，服務範圍輻射全國140+城市，累計預約客戶突破125萬。