東大阿派:研究報告

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　　一、公司發展股份變動和主要股東領導班子的情況

　　（一）公司發展歷程：

　　上市前——該公司成立於1993年6月，前身是東北大學下屬的兩家公司：瀋陽東大開放軟體系統股份有限公司和瀋陽東大阿爾派軟體有限公司。1995年公司更名為瀋陽東大阿爾派軟體股份有限公司，1996年公開發行社會公眾股1500萬股，公司總股本達到5500萬。主要股東為東北大學軟體中心、阿爾派電子（中國）有限公司、建行瀋陽市信託投資股份有限公司、瀋陽資產經營有限公司。

　　上市後——經過97年的10送8、98年的10配1.66及10送3.42，至98年股本達1.55億。1998年該公司實施了一系列股權變動，首先原東北大學軟體中心將其所持有的東大阿爾派27.64%的股權一次性轉讓給東軟集團，東軟集團成為公司第一大股東；隨後東軟集團又於98年10月底與寶山鋼鐵(集團)公司聯合組建「寶鋼東軟信息產業集團有限公司」，寶鋼出資2.4億人民幣(雙方各控股50%)，寶鋼東軟信息產業有限公司成為公司第一大股東，其他主要股東為阿爾派電子(中國)有限公司(外資股)、中國建設銀行、瀋陽市信託投資股份有限公司、瀋陽資產經營有限公司(國家股)。98年該公司一系列的股權轉讓被業內及市場人士認為是東大阿派所實施的一項重大戰略步驟，寶鋼作為公司的主要戰略投資者，實際的管理者則為以劉積仁為代表的東大管理層。通過雙方的合作，使東大阿派獲得了寶鋼雄厚的資金支持，並使其業務和影響力得以從北方擴展到南方，而寶鋼則進入了IT領域。大股東實力的增強，為東大阿派的長遠發展帶來益處，是有遠見的戰略組合。至此東大徹底改變了校辦企業的經營模式，實現了真正意義上的市場經營，這是公司資本運作的結果。

　　現有格局——經過99年10送3及增發1500萬新股後，總股本達21650萬。兩大法人股東分別為東方軟體有限公司和阿爾派電子（中國）有限公司。東方軟體有限公司目前註冊資本為4.8億，股東分別是：寶鋼集團，持有50％的股權；東北大學軟體中心（簡稱為東軟，其附屬於東北大學），持有49％的股權；東軟經濟技術發展公司持有1％的股權（實際上是員工持股會）。公司目前還下設1個系統集成公司（瀋陽東東系統集成公司）和3個研究中心（軟體技術研究中心、嵌入式系統技術中心、北京軟體研究中心）。阿爾派電子（中國）有限公司是日本阿爾派的子公司，是日本最大的汽車音響和汽車導航系統生產企業，是日本的上市公司。阿爾派與東軟合作已有相當長的時間，每年均有相當數量的軟體交給股份公司開發生產，雙方具有很密切的業務關係，但日方已完全退出東大阿派的經營管理，對股份公司的業務發展影響很小。

　　（二）股份擴張情況：

　　

　　雖然95年至99年公司股本平均增長速度高達48%，但每股收益卻未因此而出現下降，充分顯示了公司較強的盈利能力。

　　

　　（三）主要股東持股情況：

　　值得注意的是，東大阿派一直是各家基金重倉持有的股票，從另一個側面顯示了公司素質為市場所認同的程度。

　　（四）主要管理層情況：

　　董事長劉積仁——公司的核心人物，現年45歲，中國第一批自己培養的計算機博士，博學多才，具有豐富、熟練的專業知識，曾多次以技術專家的身份陪同江澤民等國家高級領導人出國訪問，有多項技術成果。在與劉積任多次接觸中感覺其極負經營頭腦和管理能力，代表了一定的國外先進的管理思想，語言風趣、幽默，思路清晰。其帶領東大阿派以上市為契機，把一個二三流的小企業帶入到了國內一流IT企業的行列，應該說在未來很長的時間內其在公司中的地位都將難以動搖，這對保持公司的凝聚力至關重要，而一個團結有力的領導層是東大阿派取得如此成功的關鍵。

　　現任總經理王勇峰，30歲，畢業于吉大，92年碩士畢業後即加入公司，最早從事國際項目，由程式設計師幹起，96年成為國際合作部總經理，在任期間，國際合作部銷售額增長了5倍，98年擔任公司副總，主管開發，99年升任總經理。劉積仁對於這位新總經理的評價是，對公司忠誠、年輕、人品好、熱情、敢於面對挑戰。在與王勇峰接觸中，感覺其人確實年輕有為，思路清晰，但在公司整體經營戰略的制定和管理方面仍不成熟，其作為總經理的能力有待觀察。啟用如此年輕的總經理對公司和劉積仁來說，都將是一個考驗。

　　

　　二、公司主營業務的狀況：

　　（一）公司主營業務基本狀況及構成

　　從表五、表六可以看出該公司各項業務中軟體及系統集成與數位化醫療設備收入增長較快，其中90%以上的銷售收入和利潤均來自於軟體和系統集成及數位化醫療設備，以下將對軟體和系統集成、數位化醫療設備兩大公司主要業務進行分析。

　　

　　（二）軟體及系統集成業務

　　1、96-99年公司軟體及系統集成業務的發展

　　公司軟體及系統集成業務銷售額自上市以來以平均每年100%的速度增長，大大超過了國內系統集成市場95-99年平均50%的增長速度。

　　2、軟體與系統集成業務的基本概念

　　軟體市場按照國際慣例可分為套裝軟體和定製軟體兩大類：

　　套裝軟體指可以被多個不同用戶所使用的標準化的軟體產品。其又可細分作業系統，如WINDOWS系列、UNIX；資料庫，如ORICAL、SYBASE；系統工具軟體，如C語言；部分平臺應用軟體，如OFFICE系列辦公軟體。以上幾類軟體市場中，國外大公司的產品佔據著絕對優勢，估計未來很長時間內國內公司都很難對其形成競爭。

　　定製軟體指為個別用戶專門設計單獨使用的軟體，並且在實際中基本上都與大量硬體的配合安裝調試相結合，因此客戶以機構、企業為主。而提供定製軟體的公司我們習慣上將其稱為系統集成商，如東大阿派、清華同方、清華紫光、南天信息等，在這一領域國內企業佔據著絕對優勢，並已形成了上百億的市場規模。

　　3、公司在國內系統集成商中的地位與處境

　　國內最有實力的系統集成商有聯想、方正、太極、亞信、新太、華勝等，東大阿派上市前只能算二三流企業，其所依託的東北大學前身為瀋陽工學院，無論從影響力還是實際的技術水平，都不能與北京的科研院所、大專院校相匹敵。但經過上市三年以來不斷的股本擴張、募集資金、股權轉讓等資本運作和精心經營，在近幾年國內軟體與系統集成市場快速發展的背景下，公司的規模和影響力迅速擴大，目前已經進入到了國內一流的系統集成商的行列。目前國內前幾位的系統集成商，從技術水平和創新能力來比較，並不存在很大的差距，甚至與中小型系統集成商相比也沒有絕對優勢，技術已經不是能否取得競爭優勢的關鍵，因此競爭將更多的體現在營銷模式和渠道的建立，售後服務的保障，公司的經營戰略和日常的經營管理上。而東大所擁有的一個團結而有能力的領導層和穩定的職工隊伍，是東大對比其它更為知名的企業來講最大的優勢，也是其自身成敗的關鍵。

　　目前擺在東大面前的核心問題在於，其7個億左右的軟體及系統集成的銷售收入，在國內已經達到相當規模，如何在此基礎上繼續保持投資者所期望的快速增長，對公司管理者的戰略選擇和市場開拓能力都是考驗。而實際上其它系統集成商也面臨同樣問題，由於整個宏觀經濟的低迷和體制改革的原因，國內系統集成市場近年一直處於停滯狀態，東大阿派能取得現有成績已屬不易。

　　4、具體產品情況

　　（1）軟體開發平臺系統

　　OpenBASE──大型資料庫：

　　是一種大型多媒體資料庫。目前國內管理應用軟體都是基於國外Oracle、SyBASE、Informix等資料庫產品開發出來的，資料庫在軟體開發領域中的作用是十分重要的。東大自89年開始研究和開發我國的擁有自主版權的資料庫產品，歷經數年，在借鑑國外先進資料庫開發經驗和技術的基礎上，不斷改進和完善產品，最終開發出國內少數幾個擁有獨立智慧財產權的資料庫軟體。東大的OpenBASE是介於Oracle和SyBASE之間的一種資料庫產品，國外一些著名的資料庫產品（如Oracle、Informix、Ingres等）能夠完成的工作，OpenBASE基本上都能勝任，在某些方面甚至比國外產品更為卓越。其運行環境較寬，可運行在多種硬體平臺上，還可在多達22種不同的作業系統平臺上運行，可被利用面很寬。雖然東大開發的OpenBASE具有很好的性能價格比，但是從目前看，其主要用途仍限於為公司內部開發的部分行業應用軟體如工程圖紙自動處理、設計與管理系統SEAS、視頻信息點播系統OpenVideo、醫院管理信息系統HIS、房產權籍管理信息系統CREPS、重慶太極集團企業營銷內部網、浙江蕭山公共多媒體服務系統、威海有線電視臺多媒體點播系統等提供資料庫支持。作為公司重點宣傳的軟體產品至今未單獨對外銷售過一套，與ORACLE、SYBASE等國外專門做資料庫的公司相比差距還很大。由於國外大公司多年來在資料庫產品上的壟斷經營，使得部分資料庫產品已形成了一定的行業標準，估計未來很長時間內國內公司都很難對其形成競爭。

　　S4（Single Chip Miero Coputer Software Development Support System）—硬體仿真技術

　　該項目是建立一個支持單片機軟體開發及仿真調試的環境，單片機工作在一個特定的物理環境中，如在高級音響、高級洗衣機、照相機中起控制作用，在這樣的物理環境中的計算機稱為嵌入式計算機，它所運行的軟體稱為嵌入式軟體。S4系統經過多年研製，對硬體仿真的準確性得到了日本方面的充分肯定，被日本ALPINE電子公司廣泛應用於NEC—751系列單片機應用程式的開發工作中。S4的仿真技術還廣泛應用於軍事及工業控制中，特別是對嵌入式軟體工廠的批量生產具有重要的意義。據有關研究所測算「九五」期間我國傳統產業技術改造對工業控制機、嵌入式計算機的需求量將達到100萬臺，僅機電一體化、汽車電子、風機、起重機等通用機械、輕紡設備等就需要10萬套嵌入式計算機，可見，嵌入式計算機未來市場發展前景廣闊。目前公司嵌入式軟體主要應用於數字醫療產品，並取得了良好的收益。

　　（2）行業應用軟體

　　電信行業應用軟體——電信計費及客戶服務系統（GSM）解決方案

　　電信企業客戶服務中心解決方案

　　隨著國民經濟的發展,我國的通信事業得到了長足的進步，到現在為止電信行業已經成為國民經濟中一個高科技含量最高的單位之一。GSM產業已經具備了一個良好的發展局面。東大阿派緊隨GSM技術的發展，開發出與整個GSM技術先進的硬體系統相適應的計費軟體及適用於電信企業不同客戶需求的電信企業客戶服務中心解決方案。業務範圍涉及中國電信、中國移動、中國聯通、中國吉通。市場銷售情況：主要應用於聯通結算中心及各省分公司。

　　電信行業應用軟體是近兩年東大主推的產品，也是適應行業應用軟體整體發展趨勢的結果。從2000年中國計算機應用市場各行業市場銷售額看，電信行業應用軟體市場銷售額近年增長較快，所佔比重高達27%，是中國計算機應用市場中最大的行業用戶。雖然東大目前的用戶較少，卻是公司日後最具發展潛力的業務之一。

　　

　　電力行業應用軟體——電業局綜合管理（DYMIS）解決方案、

　　電廠綜合管理（DCMIS）解決方案

　　DYMIS面向全國各級電業局、供電局，為電力企業提供全方位、全系列的管理信息系統解決方案。該系統具備良好的圖形化界面，結合電力行業的特點和實際情況，對企業生產過程中投入的人、財、物等方面進行一體化綜合管理：可以方便地與省局、縣局聯網，實現信息的高度共享，並保證數據的統一性，使集散系統中的數據可以直接進入管理系統。

　　電廠綜合管理（DCMIS）解決方案利用了先進的計算機及通訊技術，以電廠的生產信息、設備信息、物資信息、人事信息等業務信息資源為基礎，功能覆蓋整個電廠的業務範圍，實現全廠信息管理的系統化、規範化和自動化及管理決策的信息化與科學化。

　　電力行業應用軟體是東大的主流產品，也是支持公司發展的重要組成部分，市場用戶多達15個較為有名的是葛洲壩水電廠。由於電力行業受宏觀經濟、國家政策、特別是政府投資的影響，發展速度較為緩慢，未來電力行業應用軟體的市場銷售份額將會不斷下降。對於公司來說重要的是對原有產品的升級換代，不斷獲取軟體增值收益。

　　金融行業應用軟體——設計開發了集信息管理、網上交易、客戶管理等全面解決方案。據了解其主要客戶目前只有聯合證券一家，從金融行業應用軟體市場銷售額佔中國計算機應用市場28%的比重看，東大在金融領域尚須進一步的開拓。

　　社保行業應用軟體——提供從社會保障到醫院的完整的社會保障行業系統的全面解決方案，與國家勞動與社會保障部共同研究開發面向全國的統一社保業務系統的核心平臺，雖然目前僅在遼寧、江蘇、雲南等地實施，但是未來發展潛力較大。有關醫院的系統軟體將在後面的數字醫療產品中具體闡述。

　　（3）企業應用軟體

　　綜合文檔管理中心——SEAS

　　是集檔案管理與計算機輔助設計於一體的大型應用系統，也是支持一直支持公司發展的主要業務，是前幾年公司業務利潤的主要來源。近期東大阿爾派又推出了SEAS的新品SEAS2000。SEAS2000在圖紙處理上尤其是在檔案管理上更具先進性與優越性，是國內首創超大工程圖紙綜合處理、設計與管理系統。其業務範圍涉及電力、交通、鋼鐵、郵電、能源等各個行業。東大在SEAS領域的市場佔有率一直較為穩定，其未來發展潛力一般，業務發展的重點在於SEAS產品的升級換代，以不斷提供服務保持穩定的市場佔有率。

　　網絡防火牆——NetEye

　　該軟體是公司最新推出的網絡安全產品，是公司在吸收國際先進防火牆技術的基礎上開發的具有自主智慧財產權的產品，特點是將複雜的防火牆系統分為兩部分，一部分用於監控網絡系統，一部分用於防火牆管理主機，用戶界面簡單，功能完善。目前已開發成功2.0產品，前景看好，一般捆綁銷售。

　　全球辦公系統——UNIVERSAL OFFICE

　　該軟體是基於標準群件系統和大型關係資料庫系統的綜合辦公軟體，具有部件管理．工作流系統．個人辦公功能．公共辦公功能等多項功能。該軟體與NOTES較為接近，但比NOTES更開放和易於集成，並且通過阿派的進一步開發，更適合中國企業的使用。據了解目前主推的UO2000售價約在10萬元左右。業務範圍涉及各個行業，近80多家客戶。辦公軟體作為各個企業未來業務拓展的必備工具，發展潛力歷來被各大軟體企業所看好，由於開發與設計門檻較低，各公司紛紛推出自有產品，市場競爭十分激烈。但是辦公軟體在國內市場仍處於初級發展階段，由於各企業需求不同，標準不同，市場發展潛力十分可觀。對於技術含量不高、售價較低的小型軟體產品，東大的優勢不在於技術上的領先，而在於其架構的遍布全國的銷售體系。

　　多媒體點播系統——OpenVideo

　　就是一個利用高速乙太網絡和高性能價格比的商用伺服器提供高質量視頻點播服務的系統。適用於各種需要在線視頻播放以及音像資料管理的應用場合，如各種學校的輔助授課系統；企事業單位的網絡培訓；音像資料檔案管理，音像資料的在線查閱；政府機關的視頻新聞服務；具有視頻/音頻內容的演示系統，如酒店、商場、遊樂場所的多媒體演示介紹系統；卡拉OK點播系統；音像產品的銷售場所分類檢索系統等。具有較大的市場發展潛力，其前提是高速乙太網和交換乙太網的普及，並能夠為用戶的桌面系統提供足夠的帶寬資源，為各種多媒體應用創造必備的條件，從目前看其快速發展尚須一定的時間。

　　（4）出口軟體——

　　2000年上半年軟體出口已達670萬美元，對公司主營業務收入將產生一定的影響。目前軟體出口主要分為兩部分，這可能成為公司未來軟體業務的重要增長點。

　　一是為日本阿爾派公司加工軟體，每年約有1500萬左右的銷售額。此部分業務主要在本部的國際合作中心，現有70多人，一般出口項目按每人每月支出費用核算，為阿爾派加工的費用為2000美元／人月。目前阿爾派公司汽車導航系統軟體在阿派開發。在日本汽車導航已經較為普遍，15％的新車裝有該系統，預計中國市場將在3－5年後啟動。目前汽車導航系統軟體售價約為2000美元／套。據了解由於阿爾派公司將越來越多的軟體開發業務交給阿派，國際合作中心的銷售額會進一步擴大。

　　二是大連軟體園。主要從事阿爾派以外的直接出口項目，也從事研究開發工作，現有300多人。據了解大連軟體園正洽談幾千萬的出口項目，且談成機會較大。出口項目利潤高於國內銷售。

　　5、軟體及系統集成業務分析：

　　（1）東大阿派軟體業務所涉及行業比較分散，主要原因在於：公司當年起點較低，對項目沒有選擇的餘地；劉積仁曾經因為當年產品行業過於集中差點導致公司破產教訓深刻，所以在公司規模較小的時候不願將公司的產品集中在某一二個行業內；公司在多個行業均有一定的經驗和涉足，在公司發展的時候可以有較強的後勁和充分準備。

　　（2）從行業應用軟體發展趨勢看，公司未來應將從以下五大行業進行重點突破，分別為：

　　A．電信行業。公司目前已佔有聯通公司電信計費軟體50％的份額，營業額超過1億，隨著聯通網絡的發展和中國電信重組，相信有關電信軟體方面的業務會越來越多。同時公司也與國內電信設備生產廠商合作開發增值服務軟體，目前與華為公司已有合作。電信設備廠商自己開發軟體僅具備一些基本功能，如驅使硬體設備運行、提供通信帶寬等，而新的增值服務則需由專業軟體開發商提供更高層次的應用軟體。

　　B．社會保障體系。隨著我國社會保障體制的建立，有關軟體需求極大，公司目前已在為瀋陽市開發社會保險應用系統，由於社會保險系統通用性較強，先進入者在將來的競爭中有較大優勢。

　　C．電力系統。是一種靜態信息管理系統，製作難度小，專業性不是很強。電力行業中的核心軟體應當是電力自動化軟體，包括調度自動化．控制自動化和配網自動化，這些軟體包含電力模擬量測定、動態信息管理和調整控制功能，需有硬體配合，專業性極強，難度大，一般軟體公司無法製作。公司與北京電力科學研究院合資成立公司開發上述有關軟體，目前實質性工作已開始。

　　D．銀行證券行業。銀行證券行業是對軟體需求很大的行業，同時對軟體的安全性和穩定性要求也很高，目前國內有多家從事銀行證券業軟體開發的企業，如南天集團是國內最大的金融業系統集成商之一，濟南軟體園在金融軟體的開發上也較為成功，但是現有的軟體多是針對某一項功能開發的，阿派計劃向金融行業提供全面的解決方案，最近的一個案例是與聯合證券合作，為其開發全面的管理業務信息系統，把證券公司的業務集成在一個軟體平臺上。對於銀行業，公司正在開發電子銀行系統，相信會在銀行電子化過程中有所表現。

　　E．企業應用軟體。由於公司過去幾年的發展模式，使公司的軟體開發沒有行業背景的限制，公司強大的綜合能力使公司有能力為不同行業的企業解決企業信息化方面的問題，公司計劃將此優勢發揚光大，使公司具有獨特的競爭優勢。

　　（3）軟體出口業務分額可望達到主營業務收入的20%左右，是未來考察公司業務的重點。

　　6、公司在軟體及系統集成業務上的戰略思路

　　(1)產品開發講究因為之變.即緊隨市場熱點的轉化不斷改變研究、開發方向：如94年房地產熱，則以開發房地產系統為主，94年其收入達974萬元；95年則轉向工程系統。96年轉向郵電系統，今兩年轉向電信、社保等系統。舊產品的升級與新產品的開發同時進行，使得產品的生產能夠循環不止；

　　(2)開發的應用軟體產品力求產品化。即在承接每一個項目的同時，考慮其應用面的廣泛性，是否有利於產品化、規模化。而那種應用面比較窄，只能一次性被利用的項目，即使價格再高也不予以考慮。否則將造成人力、物力的極大浪費。產品化是其區別於國內其它眾多軟體公司的標誌之一。

　　(3)適時推出「軟體復用」概念.將其做為重要的營銷模式向客戶推出.「軟體復用」指通過對已有軟體的不斷利用，在成本不變的條件下獲得超額利潤。在套裝軟體中這種優勢被發揮的淋漓盡致，象微軟、ORICAL就是其中的典範。而在定製軟體中，由於用戶的獨特性，這個概念被大部分系統集成商所忽視，而公司緊緊抓住這個概念向用戶推廣，以強調其技術的先進性和成熟性，獲得客戶對公司的信任（當然，也包括投資者）。從公司內部軟體設計過程看，部分已有的程序模塊的確可以重複使用，從而節約一定的人力，以達到提高工作效率降低開發成本的目的，但「軟體復用」到底能直接帶來多大收益，則恐怕很難估計，此外現有系統集成商的業務構成中，軟體收入所佔比重一般為10%左右），硬體仍是主要的利潤來源，所以「軟體復用」可為公司帶來可觀效益的說法在實際中難以成立。從技術上講，「軟體復用」在其它系統集成商中也同樣被大量使用，東大阿派並不具有特別的優勢，其高明之處在於將「軟體復用「做為一個概念而著重提出，從而獲得一種經營優勢。另一方面,公司目前推出了一個稱之為「全贏軟體聯盟」的銷售體系，其中一個重要內容就是與大量的小軟體公司建立聯繫，將公司開發的部分通用的軟體模塊以較低的價格銷售給小公司，小公司再在此基礎上開發面向應用的軟體。從2000年中報看,公司下半年將完成可復用關鍵軟體技術第一版的研發工作,其中包括應用軟體的核心平臺及移動通信技術平臺;完成電力營業管理系統新版的開發工作;完成面向B2B的企業與電子商務網絡支持平臺;完成綜合文檔管理中心產品開發,並推出一系列網絡安全方面的產品;完成針對醫療保險中醫院管理系統產品的研發。可以看出第一版的可復用關鍵軟體技術基本上涉及了公司近年來開發的大部分成熟產品,已經得到了市場的檢驗,此時以一定的價格轉讓給其他廠商使用,不僅可以獲得一定收益,而且通過與其他廠商的業務交流間接獲得部分潛在的客戶.從這一方面看,"軟體復用"則是一種的銷售策略,即由目前的直銷方式向分銷方式的轉變,以獲得更長遠的,更具規模的效益.如果這種方式能成功的話，將會真正提升「軟體復用」的概念，獲得實際的效益。必須承認，東大對於軟體復用概念的推廣相當富於遠見，這種市場策略如能在實際應用中獲得成功和認可，將是促成公司未來高速成長的因素之一。

　　（三）數位化醫療產品

　　1、基本概況

　　2、基本產品

　　CT系列產品

　　（1）國內市場規模:目前國內醫院共裝有4000多臺CT，其中有2000多臺為90年代初進口的二手CT，使用年限均有7－8年，達到更新換代的高峰。此外，每年還有新的醫院裝備CT，現在大醫院可裝備3－4臺。但醫院購置CT需當地衛生部門出具配置許可證，據了解該證審批較為嚴格。據分公司副總估計，過去每年需求量在200－300臺左右，將來每年需求量將達到500臺左右。

　　（2）主要競爭對手和公司產品的比較:目前全世界CT生產商主要有6家。國內除公司外，其餘均為進口品牌產品，進口CT關稅較低，但需機電辦的進口批文，國內目前對產品沒有質檢標準，進口產品較易進入國內市場。有些廠家已在國內設立了合資廠，如航衛GE（GE公司和衛生部及航天工業部的合資企業）、安科（菲利浦在國內的合資企業）、上海西門子等。目前公司最大的競爭對手即為航衛GE，98年當年公司一種機型裝機50臺，GE公司裝機70臺。

　　（3）與進口品牌相比：公司產品價格約低於進口品牌同類產品20%左右，由於產品組件採用的是全球質量最好的產品，因此產品運轉性能（例如連續工作能力、見像速度、清晰度等指標）與進口產品不相上下；另外公司產品的計算機硬體配置明顯高於進口產品，由於本地化特性，升級與維護質量明顯優於進口產品。公司目前每臺產品每年的維護費約為12萬，按100臺計僅此一項每年帶給公司的收入高達1200萬。

　　（4）產品系列及售價

　　目前公司產品分為經濟型、標準型和高檔產品螺旋CT，總體而言，99年售價較98年有所提高。經濟型對外報價168萬，實際代理商價格約在140－150萬，面向100張床位，每天服務10位病人的小醫院;標準型（CTC2000）：目前對外統一報價為230萬，但實際給代理商價格約在200萬左右，面向200張床位，每天服務20個病人的中型醫院;螺旋CT：將於明年正式推出,採用螺旋掃描方式，可以在短掃描時間內達到更好效果。計劃售價400萬／臺，主要面對大醫院。據了解今年已訂出一臺。

　　（5）生產能力

　　醫療公司新建了1萬平米的廠房，CT機的供貨周期一般為3個月，但實際1－2個月即可完成，公司的主要工作是總裝和調試，目前生產能力已達到年產500臺。

　　（6）原材料

　　原材料成本佔製造成本的60－70％，其中國產部件佔原材料成本20－30％，據公司介紹為保證產品質量，公司目前用進口部件較多，關鍵部分如球管．高壓發生器全部進口。

　　（7）出口市場

　　由於國內市場容量較為有限，公司目前正計劃出口產品。目前CT已獲得歐州CE認證，公司將參加今年在杜塞道夫舉行的醫療展銷會。全球每年有4000多臺CT的需求量，公司出口可獲得17％的出口退稅，而且其中的進口部件還可以免去進口增值稅，估計出口的利潤會高於國內銷售。

　　（8）銷售方式

　　原來公司以直銷為主，在全國有24個分支機構，基本為訂單生產方式。現公司想轉向代理商方式，目前已有20家代理商，公司分支機構將來僅負責管理和售後服務支持。

　　公司銷售大部分採用分期付款，付款期一般為1年。一次性付款方式銷售的產品僅佔20－30％。

　　（9）其它情況

　　據了解，公司的實際銷售情況與報表批露的有所不同，銷售收入的計入滯後於實際銷售，因此實際銷售量高於所公布的數字。

　　彩色B超

　　主要由麥迪遜公司負責生產彩B，該公司為與韓國的合資公司，公司從韓國公司購買專有技術（出資2226萬元）。

　　目前彩B有兩種機型，分別為NAS1000和NAS1000HF。NAS1000為普及型數字彩超，主要適用於中小型醫院，售價介於50－60萬／臺；NAS1000HF則為中高檔機型，適用於大型醫院，目前報價138萬／臺（東芝公司同類產品售價達200萬／臺），生產能力為年產200多臺。

　　數字X光機

　　公司對於數字X光機報有較高的期望。由於老X光機逐步淘汰，數字X光機市場需求量很大。與傳統的X光機相比，數字X光機有如下優點：射線劑量小。僅為傳統機的30－70％；使用維護費用低。

　　公司的數字X光機目前實現了小批量生產，計劃訂價80萬／套（另據數字醫療公司副總介紹訂價介於108－178萬）。產品型號包括500毫安．800毫安和1000毫安等多種。公司已於本年8月28日召開了一次代理商大會。

　　目前國內的競爭對手為萬東醫療，萬東醫療的核心軟體從美國引進，報價高達190萬，甚至高於進口產品，市場競爭力令人懷疑。

　　核磁共振機

　　核磁共振機主要作功能診斷，最關鍵技術從美國一家破產的公司購得，磁體國內較為富有。核磁共振機目前進展順利，預計將於明年推出，公司已在廠區劃出生產區域用於生產其設備，預計售價約為700萬／臺。

　　醫院管理自動化HIS及PACS系統

　　HIS系統即醫院管理信息系統，是醫院辦公自動化軟體。PACS系統是醫院影像管理系統，其技術及層次較HIS更高。實際上述兩個系統屬於軟體範疇，但其開發生產被放在醫療分公司。

　　PACS系統實際上是針對大型醫院的影像管理和傳輸系統，它與醫院內部的數字設備配套使用，可以實現醫療資料無紙化存儲傳輸和共享，並為遠程醫療服務構成技術基礎，在更大範圍上可以實現醫療系統網絡。該系統實際是公司與中國醫科大學附屬二院合作開發，該院為有1500張床位的大型醫院，由醫大出醫學建議，公司完成系統。98年10月份公司又與天壇醫院訂立合同，為其建設PACS系統，總合同金額約為1000萬。

　　醫療網站

　　公司計劃設立一個醫療網站，將國內大量的CT及其它類型的醫療圖像資料合併到網站上，同時也可以加入其它種類的醫療資料，不同的醫院可以通過該網站進行交流。事實上該網站發展成熟後還可以將各醫院的CT機聯上，進行遠程醫療診斷等功能。

　　3、數字醫療產品分析

　　（1）公司的數位化醫療產品（醫療器械產品需通過認證，歸口管理部門為國家藥品監督管理局下屬的醫療器械司）正式推向市場是在97年，最早僅有CT，逐步發展到有彩色B超、數字X光機、核磁共振儀以及醫院自動化HIS和PACS系統等系列產品。目前數位化醫療產品由公司下屬的數字醫療系統公司負責，該公司初建時僅26人，現有員工186人，主要業務為生產醫用軟體、裝配產品及銷售。數位化醫療產品體現了公司嵌入式軟體和虛擬製造的思想，公司本身不製作醫療產品的任何硬體部分，全部的硬體通過外協，公司僅生產驅動硬體工作的軟體部分，實際類似於一種小規模的系統集成，只不過體現在某個固定產品上，因此軟體的復用率高。

　　（2）醫療設備的銷售業績明顯低於公司當初的預期，主要問題在於，一是近年宏觀經濟狀況的低迷造成各大醫院需求減少，降低開支；二是國內醫療器械銷售市場秩序相當混亂，競爭對手又都是國際級的大公司，加之市場上對國內產品的信任度較低多方面的原因對公司銷售體系和銷售方式的確立造成了障礙，直接影響了預期的銷售利潤。宏觀經濟的好轉及銷售渠道的完善是公司數位化醫療業務進一步發展的關鍵。

　　（3）從數字醫療產品業務構成看，CT仍是現有數字醫療產品業務收入的主要來源，也是未來發展的重點。公司在國內CT技術上的壟斷性及成熟性，使得公司得以在國內醫療產品市場上保持相當的佔有率以及進一步的拓展能力。而彩色B超、數字X光機由於技術含量較低，市場競爭較為激烈，且公司在技術並不具有領先性，其業務的拓展空間較小，與CT機的捆綁銷售是上策。核磁共振機售價較高，考慮到國內醫療現狀，市場承受能力在短期內不會有較快的增長。

　　三、銷售體系及銷售方式

　　銷售體系一直是東大比較薄弱的部分，從國外發展看，著名軟體公司軟體開發人員與銷售人員之比為1：10，可見銷售體系對於軟體企業發展的重要性。自去年開始公司就一直在改善和加強銷售。其最新募股資金便有一部分用於加強銷售體系的建設，吸引優秀的銷售人員加盟公司，希望通過加強銷售，公司銷售額可能在短期內有大幅增長。

　　東大現有20多個銷售網點，計劃把銷售重點放在北京．上海和深圳等地，並加強人員配備。經過調整後的銷售體系初步按不同行業劃分垂直分工，分為4個體系：一是軟體和系統集成，是公司最重要的產品；二是代理國外產品的分銷，該機構設於北京；三是數字醫療設備；四是軟體產品的分銷。

　　軟體與系統集成的銷售重點在產品的升級與維護，強調服務。公司大力開發類似於IBM公司的服務市場，由東大根據企業的最終需要和特點分析客戶的信息流和信息結構，並將其通過軟體體現和管理起來。希望不僅能夠為客戶提供全面的信息解決方案，而且還能組織服務隊伍專門為其提供各種維護、調試、升級及其他特殊服務。劉積仁希望將來東大20－30％的收入來自此類服務（目前IBM收入的30％來自此服務）。公司今年獲得了青島海爾全國42個城市的客戶服務系統維護服務和保養服務,並建立了及時有效的客戶服務回訪跟蹤系統。

　　代理國外產品的分銷以捆綁銷售為主。

　　數字醫療設備的銷售則採用租賃銷售、捆綁銷售及分期付款銷售的方式。

　　軟體產品分銷實際是一種產品許可證的銷售方式，即前面提到的全贏軟體聯盟，合作夥伴分為兩個層面，即國外大公司和國內小公司。方式是由阿派開發可用於集成的軟體平臺，將其以較為廉宜的價格銷售給合作夥伴進行再開發，由於產品屬於面向大客戶群的小通用軟體，因此銷售量可以很大，而東大可以充分發揮其在多品種軟體的開發能力。該體系今年剛開始建設，目前在全國已有200多家合作夥伴。

　　四、管理及企業文化

　　對於一個軟體企業而言，管理和企業文化幾乎是最重要的問題。對於劉積仁來說企業文化處在一個極為重要的位置上，劉積仁將企業文化．技術和市場視為阿派的3個最重要的方面。劉積仁在企業文化建設上花費的精力和金錢也可能是最多的，而此付出從目前來看還是較為有效和值得的。

　　1．企業文化

　　目前東大已有1560多名員工，以如此規模的軟體企業，要維繫一個凝聚力和保持企業活力，企業文化極為重要。阿派實際上實行一種較有人情味的家庭式管理，企業內部均以老師稱呼，劉積仁本人待人較為寬厚。公司在辦公環境、居住環境和娛樂設施上大量投資，東大軟體園實際更象一個高檔生活小區，大部分企業中高層均生活在園區內的住宅中，單身職工公司也提供宿舍。園區內有高爾夫練習場、室內遊泳池等娛樂休閒設施，並建成花園式布置，環境極佳。

　　東大內部實行導師制，一般由一個老職工帶3－4個新職工，新職工可以自由選擇導師，導師不僅是工作中的老師，也是生活上的師長。新職工的意見和建議可以通過導師直接傳達給上層而不必通過其直屬領導。

　　東大還在公司內部實行了職工持股計劃，具體方案是由大股東東方軟體公司從市場上購得流通股，並以原價作為獎金的一部分發放給員工，在一定期限（如三年）後可以上市流通。目前阿派95％以上的員工持有公司股權。

　　以東大現在的規模，公司解體的可能性已很小，原因是隨公司業務擴大，許多業務需協作才能完成，個人的作用已經削弱。目前東大每年主動辭退5－6％的員工，自動離職的有3％，其中第一年進公司便離職的佔新職員近20％，也即說工作一年以上的員工自動離職的比例極低。

　　劉積仁認為東大的企業文化和人才技術比較好，市場開發能力是薄弱環節。

　　2．管理

　　公司目前加強管理的方法有兩方面：

　　一是技術手段。公司募集資金將有部分用於建立公司內部的數字神經系統，通過此網絡，在面對問題的時候可以快速組建一個虛擬的合作團隊，有利於提高開發創新能力，增強企業活力。同時，可以對企業信息流進行管理，充分發揮企業每個人的作用，並加強事務管理。

　　二是建設垂直管理體系，並儘量使其扁平化。具體在銷售方面按不同行業劃分，進行垂直分工，不同行業有共用的銷售平臺；在開發方面，原來按地域劃分，現轉變為事業部模式，使得開發更加專業化，並與銷售聯繫更緊密。同時不同的事業部將共用一個開發平臺，共用多種中間件，以加強軟體的復用。

　　軟體開發和研究。公司現已有大連、瀋陽和長春三個開發基地，軟體開發實際從事將研究成果（或更通俗地說是想法）變成可以操作的產品。另外公司在北京．深圳．西安．南京和長沙等地設有研究中心，高薪聘任少量高技術人才，形成小型團隊，專門提新的想法和建議。

　　五、財務分析

　　1．有關財務數據

　　項　目 　　　　　　1999 1998 1997 1996

　　主營業務收入（萬元）

　　73476 52,472 25,887 10,490

　　淨利潤（萬元）

　　12562 9,369 6,032 3,267

　　每股稅後利潤（元）

　　0.58　　　0.6　　　0.61　　　0.594

　　每股淨現金流量（元）

　　0.51　　　0.01　　　　無　　　無

　　每股淨資產（元）

　　5.27　　　3.67　　　　2.51　　　3.427

　　淨資產收益率（%）

　　11.00 16.46 24.24 17.33

　　毛利率（%）

　　32 　　　35 　　　39 　　44

　　銷售收入增長率（%）

　　40 　　　103　　　147　　　120

　　淨利潤增長率（%）

　　35 　　　56 　　　85 　　214

　　應收帳款周轉率　　　　　4.26　　　6.55　　　6.03　　　5.29

　　存貨周轉率　　　　　　　1.76　　　1.93　　　1.96　　　2.09

　　流動比率 　　　　　　3.74　　　3.18　　　2.67　　　2.73

　　速動比率 　　　　　　2.9　　　2.19　　　1.74　　　1.97

　　2．財務評價

　　（1）公司增長率呈下降趨勢，由於其目前已發展成為行業內的大公司，因此業務增長空間與難度都加大不少，但是在股本每年擴張50%的基礎上公司每股收益仍未出現倒退，已屬難能可貴。

　　（2）公司的利潤率和各項財務狀況變動指標亦呈下降趨勢，原因在於公司為擴張業務所採取的讓利和賒銷的銷售方式，但都仍處於正常範圍之內，且留有相當餘地。

　　（3）現金流量明顯好轉。

　　六、結論

　　1、現狀——在近幾年計算機行業平均每年30%增速的背景下，東大阿派充分發揮了自身優秀的管理水平、經營水平、強大的研發能力，已發展成為行業內一流的系統集成商，也是迄今為止綜合素質最好的上市企業之一，目前仍保持良好的發展態勢，短期內出現大幅衰退的可能性不大。

　　2、特徵——由於國外計算機市場發展的領先性，國內計算機企業高速成長的關鍵不在於其技術上的領先性，而在於其經營能力、銷售能力、研究開發隊伍的組織能力。從技術上看，近兩年東大新技術開發增長緩慢，但是利潤仍保持了每年50%的增長速度，關鍵在於公司高質量的經營管理能力和高度團結的企業隊伍。

　　3、主營業務發展——軟體與系統集成業務由於涉及範圍很廣，預測難度很大，但由於整個市場正在復甦與擴張，仍有較大的發展餘地。關鍵還在於公司的對於市場機會的捕捉能力，東大阿派具有這方面的潛力。二數字醫療設備生產已經形成規模，存在大幅增長的條件，加之其利潤率很高，可能對公司未來利潤增長構成重大影響。

　　4、資本運作能力——公司下屬瀋陽東大阿派系統集成公司、數字醫療設備公司等數家子公司均已達到相當規模和利潤水平，具備分拆上市的條件，公司蘊涵較大的資本運做空間。

　　5、發展趨勢——增速將放緩，保持一個較為平穩的發展速度，但每年仍能保持略高於計算機行業平均增速的發展水平。1999年下半年公司增長速度有一定回升，2000年有望繼續保持這一趨勢，保守預計2000年公司仍能保持30%以上，加之宏觀經濟形勢的不斷好轉，可能達到更高的增速，即每股收益可達0.6元，甚至達到0.7元左右。從同類公司的市場價格對比看，如清華同方、紫光等，東大阿派市場定位適中，以年終每股0.60元計，目前市盈率60倍，40元的絕對價位亦處可接受的區間。

　　6、投資建議——科技股經過長達半年多的調整，近期成為引領大盤止跌回升的主要動力，大部分科技股在此次回升行情中有近20%的升幅，成交量溫和放大。雖然大盤短期有回調的可能，但從大部分科技股的成交量及走勢看向下的空間並不大，相反卻可能再次孕育新的行情，如果科技股能再次啟動，其漲幅應高於整個板塊。短期倉位不宜過重，中線介入時機仍須大勢配合，值得短中線重點關注。