「一個靠譜的微商靠的是信任，而不是欺騙；一個靠譜的微商賣的是物美價廉，而不是發財機會；一個靠譜的微商是幫朋友省錢，而不是為商家賺錢。」
作者：劉潤
來源：劉潤（ID：runliu-pub）
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疫情時有個關於微商的段子，
以前我們都鄙視微商，現在都要求著微商（口罩），甚至成了微商。
這個段子隱含了一個前提，那就是還是有很多人會認為微商比較Low，不靠譜。
那微商真的不靠譜嗎？
今天，我就鬥膽分享下我的觀點，如何判斷一個微商靠不靠譜，希望對你有所啟發。
一個靠譜的微商靠的是信任，而不是欺騙；一個靠譜的微商賣的是物美價廉，而不是發財機會；一個靠譜的微商是幫朋友省錢，而不是為商家賺錢。
信任&欺騙
任何生意都不能欺騙消費者，包括微商。
否則被消費者識破，消費者肯定離你而去，甚至有可能會違法。
那為什麼一個靠譜的微商，靠的是信任？
我們回到普通商業場景。某個品牌推出一款產品，如果它想讓消費者購買，一般都需要什麼？
是不是有可能需要請明星代言、大量買廣告位做廣告？
那做這些，本質是為了什麼？
當然為了建立起消費者對這個新產品的信任。
你有沒有過這樣的場景，同樣的一款產品，你從來沒看過廣告，從來都沒聽說過，但是有一個你的朋友，對你說：
這個東西非常好用，你也買來試試吧。
如果你對這個朋友足夠信任，你是不是有可能就購買了。
為了更形象說明這背後的邏輯，我們化繁為簡，用簡單模型處理下複雜的交易過程。
假設品牌商推出一款新品。
如果，這款新品的生產成本是10元錢，每款商品他準備賺10元錢，那麼你猜他最終售價是多少元？
20元嗎？
不是的，為了讓消費者購買這款商品，品牌商還需要找明星代言、做廣告、鋪渠道等等，我們把這些成本稱為交易成本。
假設每個這款新品的交易成本是50元。那麼這款新品就應該定價70元。
也就是消費者最終要花70元購買。
但是如果一個朋友推薦給你，你就買了。這對品牌商來說，每個產品他完全可以不用花50元做廣告，可以花比如10元獎勵給你朋友。
這時他這款新品，完全可以定價30、40元。
這樣，作為消費者的你省了錢，而且商家盈利沒有減少，甚至增多了，而給你推薦商品的那位朋友也有獎勵。
所以說，微商這種形態，是一種非常高效的商業模式，靠的是信任。
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朋友圈裡很多微商會賣化妝品、茶葉、古董、紅木等等。
不知道你是否思考過為什麼？
因為這些行業，我們可以叫它「低信任行業」。
什麼意思？
在這些行業中，消費者幾乎無法驗證這餅茶葉，這把紅木椅子，這個紫砂壺，這片面膜，是否真如商家所描述。
信息的極度不對稱，導致消費者對商品極度不信任。
怎麼辦？
能不能「以人為信任的尺度」，把產品難以傳遞的信任，藉助人與人之間的信任傳遞呢？
這就是微商存在的價值空間。
所以，一個靠譜的微商，靠的是信任，絕不是欺騙。
物美價廉&發財機會
如果，一個靠譜的微商核心靠的是信任，那麼他推薦給朋友的商品是什麼？
我建議你賣物美價廉的商品給朋友。
為什麼？
因為你和一個人建立信任很難，可能花了你很多年和一個人多次相處，他最終才相信你。
但，當你的朋友知道你做微商後，他可能就會想，你賣他的東西是不是為了賺他錢啊。
他一定會有這樣的想法的。
所以，作為微商，你把商品推薦給朋友這件事本身是降低你和朋友之間的信任的。
這時，如果想摧毀信任，往往只需要一瞬間。
你的朋友從你這裡購買的商品，只要有一次他覺得價格高了，不划算了，那麼你辛辛苦苦建立起來的信任之塔，就已經轟然倒塌了。
所以，為了維護這份信任，唯有你持續不斷的給朋友推薦物美價廉的好物。
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但還是會有一些微商，會被別人詬病或者會被人覺得Low。
為什麼？
那是因為，很多微商賣的不是物美價廉的商品，而是發財機會。
什麼意思？
他們做微商的基本邏輯，是建立銷售網絡，通俗點說，就是找下家，讓每一個下家都去朋友圈裡發廣告賣貨。
這樣一來，微商就不再是一個正常分享的消費者，而是純粹以賣貨或者拉人頭為目的的銷售員，所以他想要建立信任，就變得非常不容易。
微商這種商業模式的初衷，是借用你和你朋友之間的信任關係，但是你一旦這麼做了，你和朋友之間的信任關係就已經折損掉一部分了，甚至很多人會把微商屏蔽了。
所以賣「發財機會」的本質是以人為渠道發展下線，賣「物美價廉」的本質是以人為渠道售賣商品。
幫用戶省錢&為商家賺錢
作為微商，為了不辜負好友的信任，我們要給好友提供物美價廉的好物，但這也不意味著我們就不賺錢。
這時，為了賺錢，你可能就要做一次選擇。
什麼選擇？
一個微商，你的上遊是品牌商，下遊是你的朋友。
對於品牌商，當然希望你代表他的利益，幫助他賺錢，這樣品牌商也會給你更多分成。
那這時，你會怎麼選？
你是站在品牌商一方，代表品牌商的利益；還是站在用戶一方，代表消費者的利益？
我建議你站在用戶這一方，代表消費者利益，去幫用戶省錢。
可能有人會說，既然幫助品牌商賣東西的，那當然是把東西賣的越多越好，賣的越貴越好，這樣你和品牌商才能賺得越多，分的利益也就越多。
這樣說是沒錯。
但是如果你代表品牌商利益，以賣的越多、賣的越貴為出發點，不就和我們第二點說的，給消費者物美價廉的好物相衝突了嗎？
不給消費者物美價廉的好物，我們所依靠的信任之塔，不也就倒塌了嗎？
所以，我建議你代表消費者的利益，去幫朋友們省錢。
就像最開始的例子，你的朋友在別處購買可能要花70元，同樣商品在你這購買只需要30、40元。
這不但幫你朋友省了錢，品牌商也獲得了利潤，你也順便賺了錢。
這就是幫朋友省錢，而不是去幫品牌商賺錢。
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我們再以保險為例，朋友圈賣保險的朋友也很多。
其實，這些賣保險的朋友大概分兩種銷售模式，一種是作為保險代理人，一種是作為保險經紀人。
這兩種模式全然不同。保險代理人會怎麼樣？
既然是保險代理人，我不可能推薦別人家商品，肯定是我代理什麼產品就推薦什麼產品，這無可厚非，對吧。
所以，如果我是保險代理人，我鑽研的能力會是什麼？
研究話術，學習如何促單、逼單、「賣和尚梳子」等銷售技巧，甚至有時候，我為了業績或者提成，可能會賣給一個不需要這款保險產品的人。
為什麼我要鑽研這些能力？
那是因為，我的利益主要來自保險公司的利潤分成，自然要幫保險公司把產品賣得越多越好。
如果我是保險經紀人呢？
那我就不代表任何一家保險公司。我會站在客戶的角度，了解他的需求，然後發揮專業優勢，幫他從無數公司和產品中，甄選出他最需要的保險產品。
我還會去保險公司要折扣價，把產品提供給客戶，幫他進行性價比最高的配置。
雖然保險公司也會給我一定的佣金，但每家都會給，只是比例不同而已，但作為保險經紀人，我賺的是服務費。
所以，一個靠譜的微商是幫用戶省錢，而不是為商家賺錢。
最後的話
那麼，一個微商到底靠不靠譜，看什麼？
就看他靠的是信任還是欺騙；
賣的是物美價廉，還是發財機會；
是在幫朋友省錢，還是在為商家賺錢。
那做一個這樣靠譜的微商難嗎？
難，特別難。
為什麼？
當品牌商給你高額的分成，讓你推薦；
當你看到某某微商喜提瑪莎拉蒂；
你還會堅守住自己，給朋友們推薦物美價廉的好物嗎？
當你被拒絕、甚至白眼，亦或是有時對自己都產生懷疑時，你是否能快速調整自己，重拾信心，打起精神，去幫助更多的朋友嗎？
當昔日的好友對你另眼相待，你要承受朋友們的警惕和誤解時，你還會依然為她們著想，替她們省錢嗎？
這每一個問題，對我們每個人，無論是否做微商，其實都很難回答。
無論是否做微商，我都期待你背靠用戶信任，賣物美價廉的商品幫用戶省錢。
這個世界奇怪的很。
衝著錢去的，往往賺不到錢。
而這幫滿心幫用戶省錢的人，最終可能真的會賺到錢，並且擁有更好的未來，活出自己的風採。