文 | 商業街探案，作者 | 夏志
12月4日，一個叫「苦逼生意」的群裡在熱烈討論「為挽救瀕臨倒閉奶茶店，女老闆開色情直播還房租」事件，一個成員連著打哭、笑臉說：「下一個可能就輪到我了。」
「你不要以為他是在開玩笑，他可能真的走投無路了，奶茶生意不好做，加盟的奶茶生意更不好做。聽說9月份的時候群裡就有一個加盟商跑去過杭州要跳樓。」群裡的王剛對【商業街探案】（ID：bustanan）說。
王剛告訴探案：群裡的成員幾乎都加盟過一個奶茶品牌，叫「西遊記之大聖歸來奶茶」（以下簡稱「大聖奶茶」）。本來大家都滿懷致富希望，畢竟，這個奶茶的賣點是在2015年大火的國產動畫電影《大聖歸來》IP，當時人氣爆棚，刷爆朋友圈。
但是，目前有部分人感覺自己可能掉進了快招公司的加盟坑。王剛說他從加盟到被迫關店，經歷了3個月左右的時間，目前已經賠了50多萬。
作為一個曾經投資過其他餐飲店的老江湖，王剛真的沒想到自己有一天也會被快招加盟坑：「如果有人在半年之前跟我說，我會遭快招加盟騙，我一定會打爆那個人的狗頭，但現在我只想回到過去，錘爆8月份時自己的狗頭。」
那時候，王剛跑到過大聖奶茶招商方的杭州的辦公室，看著公司播放的招商視頻裡，竟然有《中國好聲音》第一季全國總決賽季軍吉克雋逸，越看越覺得視頻高大上，自己來對了地方。
現在，投訴無門的王剛時不時打開手機，看著備註為「古茗李經理」的微信，再點開這個李經理的朋友圈上面關於《西遊記-大聖歸來》的奶茶宣傳，思考自己是怎麼一步一步踏進這個坑的。
所有快招加盟的套路都一樣：百度搜索是進坑的開始
2020年8月，因認為疫情後很多商鋪的價值下降，王剛決定在南方某二線城市開個奶茶店。最初他想加盟的品牌叫「古茗」。
和探案報導過的其他加盟者被張冠李戴的經歷一樣：王剛在百度搜索「古茗加盟」，被其中跳出的網頁引導填下了自己的電話資料。很快，王剛收到了招商經理的來電。
在成功添加微信以後，招商經理，也就是王剛備註的「古茗李經理」說，古茗這個品牌沒有開放王剛所在的區域，建議王剛考慮一下它旗下的品牌大聖奶茶。
大聖奶茶是杭州凌塵餐飲管理有限公司（以下簡稱凌塵）旗下的奶茶品牌。王剛說，招商經理給他做了兩個承諾：
1.經營不好包退。
招商經理告訴王剛，他選擇的門店評估日銷售額在6000-7000元左右，而且這還是保守估計。同時公司會和王剛籤一個雙保險協議，前三個月公司幫忙選址、投廣告、做促銷，並且派店長帶店，如果銷售額達不到公司的評估值，公司可以收回店面做直營，相當於退還加盟費。當然前提是能搶到名額。
2.請明星做大IP。
王剛告訴探案，該品牌奶茶據說和人氣電影《西遊記之大聖歸來》出品方北京燕城十月文化傳播有限公司（以下簡稱十月）籤了1年的品牌授權合同。
除此外，在談話時，對方經理還提到要在湖南衛視、浙江衛視、上海衛視、央視15套等電視臺投廣告，也提到類似「包括像鄧紫棋這種明星都是自帶流量」的話——這話既可以理解成鄧紫棋已經做了代言，也可以理解為品牌方要請鄧紫棋，王剛說他當時並沒細想。
這兩個「承諾」讓王剛本來想要加盟古茗的心漸漸向大聖奶茶偏移，他想招商經理說的也對，對於小地方而言品牌的作用力反而沒有那麼強，只要口味好，選址好，還怕沒有客人嗎？而且大聖奶茶的加盟費還便宜，想去看看又不吃虧，於是在8月中下旬趕到了位於浙江省杭州市江幹區的杭州凌塵餐飲管理有限公司。
如開頭說的，公司裡43寸的大電視機上的吉克雋逸讓他心潮澎湃。一行人在進入公司後就被帶到公司的最裡面有奶茶吧的樣板間，在這個樣板間裡王剛幾乎品嘗了大聖奶茶所有的奶茶飲品，口感確實很好。
「當時我想看一下成分表，但對方以沒籤合同，涉及商業機密為由拒絕了，我想想好像也合理。」王剛說。
再然後，王剛及其合作夥伴被凌塵的銷售請到了一個單獨的會議室談合同。在聽到銷售一杯奶茶的成本只需要售價30%的口頭承諾，和當日是開放加盟的最後一天，以後將不會再開放加盟的刺激下，王剛交了138000元，其中包括1萬元的押金，1萬元的品牌使用費，118000元的運營指導費（20%）和核心技術費（80%），成為了該品牌在中國南方某二線城市的區域代理，並且籤訂了一份品牌授權使用合同、一份服務合同。
但即便是兩樣合同都籤好了，王剛那天也沒看到成分表和物料價格，對方告訴王剛他們，讓他們不要急，公司安排學習的時候自然就知道了。王剛趕緊問什麼時候的學習，並表示想要趕緊學習，但凌塵相關負責人則表示，學習的時間公司自有安排，等候通知就行了。
無奈的王剛只好在籤好合同以後就回去了，而這個時候的王剛並不知道，自己在未來不到二十天的時間裡有多後悔今天的決定。
交完錢看到物料清單後，他覺得自己被坑了
在籤好合同，準備開店的時候，王剛遭遇了一個「小插曲」。
他收到了凌塵相關負責人的電話，該負責人囑咐王剛，如果網站那邊的人詢問王剛是否有籤合同，讓王剛回答自己並沒有籤。該負責人跟王剛解釋道，凌塵和招商的那個廣告網址有合作，如果籤約一個，大聖奶茶那邊需要付給廣告網址1萬元的費用，為了可以不付這筆錢，於是給王剛打了那樣的一通電話。當時的王剛並沒有太過糾結這件事，答應以後就去研究選址和裝修了。
王剛告訴探案，這自己完全可以理解，但後來的事情就像被潑了一盆冷水，一下子就把自己開奶茶店的熱情熄滅了。
原本凌塵公司應該派運營團隊全程服務幫忙選址，最後卻只是給王剛打個電話告訴他那個商場有鋪位在出租，讓王剛自己去看，如果看好了公司可以幫他談價格。王剛不知道怎麼形容自己當時的感覺，甚至猜想公司的人是不是在58同城上搜了一下招租再打電話告訴他，這種事情需要公司嗎？自己做不來嗎？總之他自己選了址。
再後來和其他加盟商的交流中，王剛還聽說上海的一個代理商差點被公司給坑了，據說該代理商收到公司的消息說上海某商場一個季度的租金是10萬元，但後來自己去該商場的問的時候，商場的負責人報價卻只有7萬元，聽到這個消息的王剛無比慶幸自己當初的決定。
而在公司介紹的裝修團隊給出10萬元左右的裝修報價單以後，他毅然選擇了自己聯繫裝修團隊，結果在6萬元左右完成了全部的裝修計劃。
在王剛負責裝修的時候，凌塵通知他們去公司學習。因為合伙人趙強更有經驗，就由趙強去了公司學習。
等到了公司，前後交了5萬元左右的設備費和6萬元左右的物料費後，趙強終於拿到了物料清單，發現自己可能被坑了。
王剛告訴探案，加盟之前公司說他們設備只要2-3萬元，但到了學習的時候公司讓他們訂的設備，光一個咖啡機就要12000多元，一個泡茶機9800多元，整個設備費花了將近5萬元。
後來，王剛通過公司發來的咖啡機包裝上的x公司（應採訪者要求隱去名稱）的地址和聯繫方式，查到凌塵賣他們的12000多元的咖啡機，x公司的出廠價只要8000多元，經銷商價只要10000元左右，如果大量訂貨價格只會更低。
而當時有豐富餐飲經驗的趙強一看就知道貴了，但錢已經交了，這個時候趙強開始和其他學習的加盟商交流（公司不準加盟商私下交流，但加盟商私下還是會有溝通），發現大家差不多都交了這些費用，有的人甚至光設備費就交了7萬多。
趙強馬上找到品牌方的相關負責人詢問，他告訴探案，對方的態度非常強硬，說：「要麼你就不做好了，但我要扣掉80%的核心技術費，不然你就去打官司。」
公司的話讓王剛覺得心慌，王剛開始有意識地加了一些其他加盟商的聯繫方式。很快王剛就被拉到一個叫「苦逼生意」的微信群裡。
在溝通的過程發現，基本所有的加盟商都是從各個大牌被套路進來的。比如來自長沙、新餘、深圳的加盟商本來想加盟的是書亦燒仙草，泉州，嘉興，金華的加盟商原來想加盟古茗，除此之外，想加盟一點點、蜜雪冰城的加盟商也特別多。
他們都是在百度上搜索品牌，填寫自己的信息資料，再被招商經理打來電話。
還有一個共同點是：各方招商經理都自稱，大聖奶茶同時是書亦燒仙草、一點點、古茗、蜜雪冰城等多個品牌的旗下品牌，但到了招商加盟會那天說辭就變成了合作品牌，但具體什麼樣的合作法，他們都不清楚。
同時他們還發現9月大聖奶茶又開始重新招商了，還請了何潔在抖音上做宣傳。
此外，送來的物料既沒有大聖奶茶、也沒有凌塵的標誌，除了錢交給凌塵，加盟商收到的物料看起來無論和凌塵還是大聖奶茶都沒有什麼關係。
還有加盟商在群裡反應，公司設備、物料不但貴， 還面臨著「缺斤短兩」的問題，比如訂的100根吸管實際上只有90多根。吸管本身並不貴，但這讓人對公司的管理能力有所懷疑。
王剛告訴探案，9月中旬，群裡一些實在擔心的加盟商聚集了大概三十人左右，想要就物料、宣傳、設備、選址等問題向公司討要一說法道理。
當日上午，一行人達到了公司以後，公司本來想要單獨和他們分別談話，被王剛一行人拒絕以後，公司便派了一人來記錄王剛等人的問題。
在談判過程裡，眾人的問題大同小異，主要聚焦在以下幾個疑問：
1、8月說做的是最後一波招商，後來又請何潔做第二波招商是怎麼回事？
2、同樣是二級代理，為什麼有人收118000元？有人收138000元？
3.設備費為什麼比原廠貴那麼多？比如12000元的咖啡機，廠家只賣8000元？
4.之前提到的雙保險，如果3個月內不盈利，公司回收店鋪做直營的承諾算數不？
王剛告訴探案，看著公司的人一一記下，他們真的以為，公司會認真處理他們的需求。
結果他們只等到了拒絕。「負責人說，那些話都是銷售瞎說的，不作數的，而且現在銷售已經離職了，對你們說的事情公司不發表任何意見，我們都按照合同走的，要是實在不滿意你們就去起訴吧。」王剛說。
這一席話等於一盆冷水在炎熱的夏季末把王剛等人澆了個透心涼，意識到公司是不打算再管他們了，如何止損成了難題。
50萬的投資，2個月關店
9月過後，拿品牌方沒有辦法的王剛，決定先把店開起來。想著如果開店的話，或許還有機會挽回損失。
10月初，王剛的大聖奶茶正式開店。他表示，除了前三天買一送一的時候，一天有幾百收入，在沒有活動以後，日營業額多數時候只有兩位數，兩個月總營業額總共1萬多點。
王剛告訴商業街探案：「不買一送一，就沒生意。但主打的奶茶一杯成本就超過50%，買一送一太虧，做不下去。」
根據王剛的分析，大聖奶茶確實是比其他奶茶要好喝一點，但它的用料太貴了，而這也是他感受被忽悠最深的地方。
王剛說：「如果開始品牌方就跟我們直接挑明，我的一杯奶茶成本多高，你只能賣什麼價格才有多少的利潤，那我們也會認真去考慮我們這邊的市場定位，考慮什麼樣的定價是可以受到消費者的認可的，跟其他同品牌的奶茶有沒有競爭的能力，我們會有一套自己的思路。」
「但他前期跟我們頭口說這個奶茶成本很便宜，每一杯有70%的利潤，而實際上我們在做的時候每一杯只有65%-50%的利潤，其中他的主打產品利潤都在50%，有的甚至只有45%。」王剛說：「我所在的地方奶茶均價在11、12元左右，加盟大聖奶茶的時候我想著12、13元的價格，再加上這個口味，以及70%的利潤，這個生意應該做得起來，但等到後面才發現這一杯奶茶公司的定價要16-18元。這價格在上海可能賣的動，但我們這是小地方啊！」
王剛同時認為，「大聖奶茶」的產品沒有因地制宜，產品價格是瞄準1、2線城市，但可能是為了擴大招商面積，把一些低消費地區也納入到原先產品的銷售區域內。
「大聖奶茶的城市範圍劃分非常廣，比如上海是一線城市對吧，同時上海崇明他們也是劃分在一線城市內。你說上海崇明和上海黃浦的物價能是一個樣子嗎？真的絕望！」王剛說。
12月，王剛的奶茶店徹底關門。因為事先交了一年房租，加上投資、運營奶茶的54.5萬元左右（加盟費13.8萬元、設備費5萬元、物料6萬元、轉讓費12萬元、房租10萬元一年、裝修6萬元、人員工資和水電1.5萬元）打了水漂，還沒能力做新生意，只能承擔著損失。
關店後，王剛沒再聯繫品牌方，因為覺得找公司沒用。「公司的態度一直都是按照合同辦事。跳樓？我又做不出那麼丟人的事兒。」王剛已經聯繫了律師，準備走法律程序。
熱門IP的皮，快招公司的核
王剛懷疑，大聖奶茶其實是一個中間商賺差價的品牌方公司。因為王剛接到的所有物料都是從湖南一個物料商是直接發貨的，王剛甚至懷疑物料對接群裡的人都是掛著大聖奶茶頭像的該物料商員工，甚至所的開發都是由該物料商在做。
他還告訴探案：「聽其他加盟商說，品牌方有一款主打產品的核心原料桃膠出過質量問題，加盟商要解決方案時，品牌方居然回答你們自己去淘寶買，出問題概不負責。一個正經想要發展的公司會這麼做嗎？」
王剛自己推理：這個大聖奶茶品牌就是一個殼子的公司，這個公司所有的原料，配方，產品更新完全不在杭州，大聖奶茶這個品牌涼了，再換個品牌再重新招商就好了。
有專商研所的商業分析師朱泓源（網名：黑焰十字）告訴探案：好的加盟品牌主要還是靠長期的經營利潤獲利，加盟費更多的是作為門檻。但有些品牌主要靠的就是收加盟費，這種公司在業界被稱為「快招公司」。而近幾年快招公司綁定一些知名IP來起盤是比較常見的套路。
一般情況下，快招公司收的加盟費不會超過15萬元，因為門檻太高不容易成單。而以前註冊個商標收個3、5萬元的模式現在很難玩的轉。所以，快招公司在近幾年開始找一些一度火爆的IP合作。
這些IP的特徵是有具有廣泛的市場知名度，過氣IP實際上和過氣明星一樣，招商公司並不需要投入太多成本。但有了這些IP，快照公司就敢把項目加盟費報到10萬元以上。
很多創業者會認為這些IP對經營有一定的幫助，也比較容易信任招商公司。反過頭在產品結構、供貨價格等核心問題上被轉移了注意力。但真正做起來之後，加盟商會發現這些IP在經營中產生的價值非常有限。
來之不易的國漫IP，經得起幾次折騰？
《大聖歸來》電影在2015年爆紅，應該說，當時給國產動漫注入了一支強心劑，此後的《大魚海棠》、50億票房的《哪吒》多少都算享受了一些《大聖歸來》的福利。回頭看，《大聖歸來》的成功有必然也有偶然。
必然性是指，《大聖歸來》顛覆了觀眾對中國傳統神話人物的認知，用了好萊塢式的反英雄式的劇情手法，但和過去一些純粹模仿好萊塢的電影相比，又保留了鮮明的中國傳統文化特色，文化內核仍然是中式的，正好迎合了年輕一代人的消費心理。
偶然性是指，這部電影因為經費等原因，實際的完成度其實不高，因為符合時代需要，加上「製造直來水」式的營銷（導演當時說網上的好評都是自來水，但是從一些文章看，官方引導痕跡特別明顯，甚至一些刻意修改結局劇情的文章實際上有欺騙潛在觀眾的嫌疑），所以引爆了朋友圈。
所以我們看到，《大聖歸來》在當年成為了一個非常熱的IP，但對於如何管理好這個IP，出品方似乎並沒準備好。
比如出品方十月文化在電影火爆後，馬上賣出了遊戲的端遊、手遊改編權，此後遊戲在2019年發行，普通版售價199元，因品質問題在玩家群體內引發了軒然大波，被指責為恰爛錢，B站一位為該遊戲說好話的大V直接被玩家噴成了篩子。
令人遺憾的是，這個本來應該有大好前途的IP在遊戲裡翻車後，又疑似在奶茶領域授權給了一家快招公司。相比較一個玩家兜裡的一百、二百元錢，一個餐飲從業者上一次當，可能就會賠掉全部的積蓄，甚至負債。
目前，「某企業信息查詢平臺」顯示凌塵已經遭遇了兩起合同糾紛。截止發稿之前，其他一起想要要回加盟費的加盟商告訴王剛，目前凌塵公司基本沒有真的負責人在，並且在他們等待的辦公司裡以一會調高溫度，一會調低溫度的幼稚方式驅趕他們。
（註：為保護當事人隱私，文中王剛、趙強均為化名）