經常有人問：
怎樣才能形成自己的知識體系和完整的知識結構？
到底如何鍛鍊自己的邏輯能力？
其實只有兩條路徑：
1、閱讀書籍；
2、絞盡腦汁。
原因很簡單，在這個知識爆炸的時代，信息也在不斷地更新換代。
我們唯有通過閱讀大量的書籍、日常思考，以及從實踐中提煉總結，才能形成屬於自己的知識體系，鍛鍊自己的邏輯能力。
今天，給大家推薦幾本我看過的書籍：
1
營銷類
《營銷管理》
菲利普.科特勒
這本書的核心觀點是：營銷＝STP+4P+CRM。
門徒俱樂部曾經在深圳搞了一場辯論賽，辯題是：初創企業或團隊，到底是用銷售手段主動開發客戶靠譜呢？還是用營銷推廣手段被動吸引客戶更加靠譜？
在正式開始之前，我們做了一次預投票，結果現場65%的觀眾投給了銷售手段。
究其原因是大多數人其實對於「營銷」這個詞，還是處於一知半解或者誤解的狀態，常常將阿里巴巴等B2B平臺等同於營銷推廣，甚至等同於營銷。
但實際上，阿里巴巴只是營銷推廣的一部分，而營銷推廣又是營銷的一部分。
那麼，銷售和營銷，到底之間有什麼關係，以及有什麼區別呢？
在這本書中都進行了詳細的介紹，同時筆者還花了很多筆墨闡述企業應該如何從0到1去建立屬於自己的科學營銷體系。
建議每位企業主和管理層都需要潛心研讀這本書中的營銷理念。
至於銷售，如果有志於從事BD或者Marketing的工作，也可以先深入研讀一番。
《定位》
特勞特
當前信息大爆炸的時代，一家沒有清晰定位的公司，假如要脫穎而出將是非常困難的事情。
而《定位》這本書，號稱是「有史以來對美國營銷影響最大的觀念」。
儘管這本書花了很多的篇幅在描述用戶心智中的位置，但實際上對於我們從事B2B外貿工作的人來說，這本書也有著很好的指導意義。
畢竟我一直說B2B以前代表的是Business to Business，但現在更多代表的是Business People to Business People。
對於決策是否向我們採購以及怎麼跟我們採購的人群裡，在他們的心智中我們的企業，品牌和產品所佔據的位置，起著非常關鍵的作用。
其次，在《定位》這本書裡，最大的震撼其實來自於「品類」這一個詞，有一句話叫「以品類來思考，以品牌來表達」，我認為基本上就是品類這個概念的精髓。
事實上，《定位》這本書用了很大的篇幅告訴我們，要學會去創造一個你能夠成為第一甚至唯一品牌的品類。
簡單來說，大到企業，小到個人，其實都需要定位。
總的來說，通過閱讀這本書，可以快速地樹立聚焦思維，明確做什麼，不做什麼，推薦此書給大家。
當然了這本書也有許多案例的堆砌，稍顯囉嗦，大家一眼略過即可。
2
思考邏輯類
《思考，快與慢》
丹尼爾.卡尼曼
卡尼曼這本書最讓我印象深刻的內容是：大多數情況下，人都是非理性的，我們的直覺是存在缺陷的。
這本書介紹了很多經典有趣的行為實驗，指出我們在什麼情況下可以相信自己的直覺，什麼時候不能相信。
譬如，我們在判斷一件事情上，不能陷入「結果偏見」中，不能根據它的結果好壞作為判斷標準，而不是以它的過程是否合理來作為判斷標準。
因此，我們在衡量事情的是非判斷上，既要考核結果，又要衡量過程。
這本書對於大家在商場、職場和個人生活中都具有非常強的指導意義。
通過運用不同的心理學技巧，可以避免很多可能會使我們陷入麻煩的思維誤區。
《萬萬沒想到》
萬維鋼
在這本書中，作者用數據和邏輯作為支撐，構築了一個科學的理性世界。
一個又一個的案例，講述的全都是我們在現實生活中正在或將要踩下的坑。
內容跨度非常廣，涉及經濟學、認知心理學、社會學、統計學、物理學等眾多學科。
最可喜可賀的是，作為一本科普性質的讀物，本書的文筆一點都不晦澀難懂，甚至還很上頭。
強烈推薦給那些理性不足，感性有餘的朋友閱讀，擺脫常識性的思維陷阱，學會理性思考，可以嘗試著從這本書開始。
《怪誕行為學》
丹.艾瑞
《怪誕行為學》這本書從心理學的角度，對一些生活中常見的經濟行為進行了解釋。
讀完全文後，你會發現生活中原來隱藏著那麼多的消費陷阱，也會知道如何去做一個「聰明」的買手。
當然，這本書最吸引我的地方還在於，它在試圖用一種非常客觀的視角，看待生活中發生的「決策行為」。
譬如，你會發現，雖然理性是人類的本能，是主宰人類行為和決策的隱性力量。但這些非理性的行為並不是隨機的，也不是毫無意義的，而是有系統的、可預測的。
這些看似生活中的小事，其實都蘊含著經濟學，心理學甚至社會行為學道理。
即使是在和客戶進行談判的時候，我們也可以嘗試著運用這些理論，去獲取主動權。
3
銷售類
《SPIN銷售巨人》
尼爾.雷克漢姆
通讀全書，我認為最有價值的內容有兩點：
1、明確提出了大訂單銷售和小訂單銷售的不同。
（我們也可以簡單理解成為B2B和B2C的不同）
筆者明確指出，在大訂單銷售的場景裡，在需求尚未明確的早期就提出方案（報價）是沒有意義的。
因為這只會引導客戶的眼睛盯在了價格上，並且只和你討論價格。
2、明確提出了提問的四種邏輯，即SPIN。
本書多次強調，銷售人員在接觸客戶的時候，應該讓客戶多說話，而不是我們多說話。
我們應該通過提問去了解客戶的真實需求，並引導對方的認知，最後才提出方案一擊即中。
強烈建議所有B2B銷售經驗2年+的朋友，都要嘗試閱讀這本書，即使它真的非常枯燥。
《價值型銷售》
崔健中
或許在很多銷售看來，自己所處的崗位並沒有可以深挖的地方，做個幾年也就到天花板了。
又或許你會覺得，銷售就是嘴上功夫，每天背背話術，學學英語就可以了。
但這本書的作者告訴你，身為銷售，我們可以提升的地方還有很多。
譬如，如何在產品之外，提升自己的價值？
譬如，如何讓客戶從同質化的產品中，選擇你作為合作夥伴？
簡單來說，這本書傳遞的理念是：銷售是以客戶為中心，最終還是得回歸到「人」的本質上去進行解析。
推薦這本書，希望大家看完之後，能夠開始形成凡事都從「價值」的角度進行思考的習慣，而不要繼續停留在產品型銷售的階段。
《破局》
門徒俱樂部
當然，以上推薦的這些書籍都屬於是比較難消化的類型，出版年份也比較久，不是特別貼合現在的銷售環境。
針對這個問題，我的團隊小夥伴們從這些內容裡進行了抽絲剝繭的過濾工作，將精華的理念進行了反覆咀嚼。
以獲取線索到贏取訂單的全流程作為邏輯，並結合銷售實際場景和真實案例，通過由深入淺的闡述，用風趣幽默的語言進行了解讀。