天融信2020年11月27日發布消息,2020年11月26日公司接待東方紅資產管理等共68家機構調研，接待人員是董事長、總經理李雪瑩,董事、副總經理、財務負責人顧潔,副總經理孔繼陽,副總經理、董事會秘書彭韶敏,證券事務代表孫嫣，接待地點天融信科技集團股份有限公司會議室。
調研主要內容
一、公司情況簡要介紹
公司董事長、總經理李雪瑩博士從人員情況、產品線情況、網絡安全業務前三季度經營情況、行業趨勢等方面進行了簡要介紹。
(1)人員情況:目前公司人員規模近5400人,增長較快。其中,研發人員約3000人,技術人員約1000人,佔整體人數的70%左右;銷售人員約1200人。
(2)產品線情況:公司產品線全面,除防火牆等防護類、檢測類的成熟通用標準化產品外,還擁有新興方向和領域產品,包括雲計算、雲安全、以大數據為基礎的態勢感知、數據安全、工業信息安全和工業網際網路等產品。公司在成熟通用標準化產品和新興產品的研發投入比例約4.5:5.5。
(3)網絡安全業務前三季度經營情況:①前三季度新增合同額實現同比增長,收入確認因上半年疫情有所延遲,且低毛利的第三方產品收入同比下滑較大,導致確認收入同比下降,但自有產品增長遠超行業增速,帶動整體毛利率上升。②第三季度新增合同額和確認收入同比都有較大幅度增長,其中新增合同額增速達到行業平均增速的兩倍左右,確認收入增速超過行業平均增速。③整體業務構成方面,分為網絡安全和大數據產品、安全服務和其他。網絡安全和大數據產品的2018年收入佔比是89.26%,2019年收入佔比是85.98%,主要是因為安全服務收入佔比增長,從2018年的10%左右增長到2019年的13.96%。今年安全服務收入佔比將持續提升。④公司在新興領域方面的研發投入佔比約55%,前三季度大數據、安全服務等訂單增速遠超行業平均增速,同比增長超過50%,部分產品訂單增速甚至接近100%。其中數據安全、雲安全產品的訂單增長超過30%、接近50%,工業網際網路相關產品的訂單增長實現翻番。
(4)行業趨勢:行業未來大趨勢向好,且不像很多其它行業那樣會受到國際形勢和經濟形勢的較大影響。具體體現在以下方面:①合規性驅動,隨著等保2.0落地,增長會逐漸釋放,安全市場的範圍擴大。②關鍵信息基礎設施保護,在等保基礎上進一步加大了安全投入。③信創,三年大建設期今年剛起步,開始了一部分基於PC和伺服器的安全軟體的基礎性建設,明年整體安全建設會全面展開,市場增量可觀。④行業化,這是目前看到的巨大趨勢,如工業網際網路對於安全市場是全新的增量市場。
二、交流環節
1、天融信在未來產品技術布局、銷售渠道發展策略的組合規劃和打法?
答:(1)未來產品技術布局:
①天融信以防火牆起家,但作為頭部廠商需要具備很強的綜合能力和全面的產品線,單點產品不能解決客戶的整體安全需求。基於安全建設的體系化需求,天融信多年來及未來秉承全產品線發展戰略。
②隨著新技術的發展,提前投入,與時俱進地布局新興方向產品。安全和信息化同步發展,隨著信息化發展有很多新技術出現,對安全會有兩方面作用,首先是安全產品能力隨之提升,同時新技術和新應用也帶來了新的問題,如信息化、數位化普及後數據安全變得非常緊迫,雲技術應用後雲端的安全非常重要,從而在雲、大數據、數據安全等新的應用方向催生新的安全需求,公司要進行布局。天融信一直本著在新方向前期投入、早投入的策略,基本提前8-10年布局投入,2012年開始布局投入雲安全,2010年開始布局投入態勢感知,2012年開始布局投入數據安全,從龍芯出來開始就同步推出龍芯防火牆。
③基於虛擬化和雲化落地的布局。虛擬化和雲化現已經進入實質落地期,雲分為公有雲和私有雲,私有雲包括行業雲和小雲(超融合),對於地市級和商業客戶有基於虛擬化的超融合需求,故天融信在雲計算市場開始布局,推出了超融合和雲桌面產品;對於行業雲和公有雲,天融信會和戰略合作夥伴開展合作。
④基於行業化需求的布局。數位化大趨勢帶來的行業化需求凸顯,如智能製造帶來的工業信息安全、工業網際網路需求,以及監管方的行業需求等,天融信進行了行業化產品布局。
⑤基於服務化的布局。以合規為基礎的前提下,目前安全保障已常態化和實戰化,安全產品是安全建設的基礎和工具,需要和人、服務結合,故天融信在研發產品外,還要構建整個服務體系和服務團隊,增強服務能力。
(2)圍繞產品技術布局的營銷結構布局:行業銷售和渠道銷售。天融信從2019年渠道元年開始構建渠道銷售體系,為了行業銷售和渠道銷售的利益平衡,公司做了清晰劃分:①市場劃分上,行業銷售專注於行業客戶和頭部客戶,渠道銷售專注於商業市場和地市市場。②產品側重上,超融合和雲桌面、中低端標準化產品更多偏重商業市場和地市市場,側重渠道銷售;綜合的行業化定製解決方案、平臺類產品更多偏重頭部客戶,側重行業銷售。
2、商業市場的收入佔比?
答:2018年商業市場收入佔比約10%,2019年商業市場收入佔比翻了一番多,今年按預期繼續增長,未來目標是商業市場收入佔比達到40%。公司渠道銷售體系建設效果顯現。
3、銷售管理團隊的來源?如何激發基層銷售的執行力和能動性?
答:(1)營銷體系管理團隊包括高級副總裁、行業副總裁、區域副總裁,行業有事業部,區域有平臺(省)、地級市辦事處,管理團隊來源於以下兩類:①多年成長的營銷管理者,除銷售出身成長起來的營銷管理者外,相當一部分營銷管理者是從技術(研發、售後、售前)轉型銷售後成長起來的,公司四位營銷高級副總裁或多或少都有技術背景。②近2-3年引入的外部銷售人才,包括行業主管負責人、副總裁、銷售總監、區域負責人等。
(2)天融信形成了完整的銷售考評和管理體系,包括客戶劃分、任務制定、考核考評指標等,採用了股權激勵、獎金、漲薪等多種激勵手段,同時加強了末位淘汰制,激發了公司營銷體系的執行力和戰鬥力。
4、安全行業競爭格局相對分散,具備哪些差異化能力和優勢的公司能勝出?
答:目前已顯現、未來三至五年會有更明顯的趨勢:安全行業的2000多家企業會分層,形成3-5家頭部企業,這點和國外類似。從產品技術方面,頭部企業一定不是單點類的安全廠商,安全是體系化建設,客戶需要有綜合體系化能力的安全廠商幫其構建體系,安全廠商的產品、技術要在安全領域做到儘可能覆蓋;從營銷布局方面,頭部企業一定要在全市場、全行業布局,才能在很分散的市場儘可能保持市場覆蓋率。
5、天融信與股東中國電科、騰訊的合作?
答:中國電科和騰訊是公司去年11月引入的戰略股東,目前公司與戰略股東的合作正在逐步推進中。中國電科投資公司前,多年來天融信與中國電科已有合作,投資後雙方合作更加緊密和深入。騰訊是一家開放的公司,去年騰訊戰略投資後,天融信正式加入騰訊投後的生態圈,今年抗疫期間騰訊做了很多工作,天融信對其抗疫小程序上線前的安全監測服務提供了支撐,在雲及雲安全的規劃和建設方面也會進一步合作。總的來說今年是好的開始,公司對戰略股東的選擇達到了預期,未來與戰略股東的合作會更加緊密順暢。
6、除了防火牆,希望將其它產品打造到什麼競爭位置?如何打造整體競爭力?
答:根據IDC排名,天融信防火牆產品的市場佔有率連續20年排名第一,其它主力核心產品IDS、IPS、VPN、安全管理等的市場佔有率基本位列前三。保持公司體系化能力並不是每一款產品都要追求第一,如果產品線裡有大部分產品能位列前三名,綜合能力就會非常強。天融信的產品線儘量全和長,但不會什麼都做,公司也構建了自己的生態圈進行投資和合作,會在綜合評估後決定投入或合作。
7、新興安全產品的收入佔比?
答:去年公司網絡安全業務整體收入約24億,大數據產品收入佔比超過10%,雲計算和雲安全產品收入佔比10%左右。
8、公司人員增長規劃?
答:公司人員今年淨增1000多人,同比增長超過20%,預計明年人員增長不會低於今年。
| 接待詳細對象 | |||
|---|---|---|---|
| 序號 | 接待對象 | 接待對象類型 | 機構相關人員 |
| 1 | 東證資管 | 資產管理公司 | 張偉鋒 |
| 2 | 敦和資產管理有限公司 | 資產管理公司 | 周瑞劍 |
| 3 | 胤獅投資 | 投資公司 | 馮驛 |
| 4 | 永瑞財富 | 投資公司 | 趙旭楊 |
| 5 | 源乘投資 | 投資公司 | 胡亞男 |
| 6 | 招商證券 | 證券公司 | 劉玉萍,杜晨 |
| 7 | 中信證券 | 證券公司 | 潘儒琛,楊澤原,羅毅超 |
| 8 | 中銀基金 | 基金管理公司 | 王嘉琦 |
| 9 | 長城基金 | 基金管理公司 | 張留信 |
| 10 | 長信基金 | 基金管理公司 | 黃向南,沈佳,陳言午 |
| 11 | 招商基金 | 基金管理公司 | 馬思瑤 |
| 12 | 中郵基金 | 基金管理公司 | 雷蒙 |
| 13 | 富達基金 | 基金管理公司 | 黃穎 |
| 14 | 誠盛投資 | 投資公司 | 康志毅 |
| 15 | 淳厚基金 | 基金管理公司 | 鄧祖銘 |
| 16 | 高毅資產 | 資產管理公司 | 謝鵬宇 |
| 17 | 天弘基金 | 基金管理公司 | 塗申昊 |
| 18 | 中歐基金 | 基金管理公司 | 馮爐丹 |
| 19 | 中融 | 資產管理公司 | 湯祺 |
| 20 | 廣東錦洋投資 | 投資公司 | 賴碩華 |
| 由於篇幅受限，只顯示前20家機構名單 | |||
近年來，公司獲得機構調研的情況如下表所示：
| 天融信機構調研歷史明細 | |||||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 調研日期 | 公告日期 | 接待機構數量 | 接待方式 | 接待人員 | 接待地點 | 調研三個月後漲跌幅(%) | |||||
| 2020-11-26 | 2020-11-27 | 68 | 其他 | 董事長、總經理 李雪... | 天融信科技集團股份有限公司會議室 | - | |||||
| 2020-05-10 | 2020-05-12 | 50 | 投資者交流會 | 副董事長、副總經理、... | 南洋天融信科技集團股份有限公司3樓辦公室 | -10.88 | |||||
| 2019-12-09 | 2019-12-09 | 1 | 特定對象調研 | 副總經理,董事會秘書... | 南洋天融信科技集團股份有限公司3樓辦公室 | 60.62 | |||||
| 2019-06-28 | 2019-07-01 | 11 | 機構投資者交流會 | 董事 李健,副總經理... | 廣州保利洲際酒店(廣州市海珠區閱江中路828號) | 26.42 | |||||
| 2019-01-17 | 2019-01-18 | 10 | 特定對象調研 | 副董事長、副總經理 ... | 南洋天融信科技集團股份有限公司全資子公司北京天融信科技有限公司會議室 | 27.95 | |||||
近期國盛智科、金固股份、傳化智聯、亞威股份、辰安科技、開潤股份等公司相繼發布了機構調研公告，具體情況如下表:
| 滬深兩市機構調研一覽 | |||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 代碼 | 名稱 | 接待機構數量 | 接待方式 | 接待人員 | 接待地點 | 調研日期 | |
| 688558 | 國盛智科 | 1 | - | - | - | ||
| 002488 | 金固股份 | 1 | - | - | - | ||
| 002010 | 傳化智聯 | 1 | - | - | - | ||
| 002559 | 亞威股份 | 1 | 特定對象調研 | 董事、副總經理 朱鵬... | 公司會議室 | ||
| 300523 | 辰安科技 | 1 | - | - | - | ||
| 300577 | 開潤股份 | 2 | 特定對象調研 | 公司董事會秘書 徐耘... | 上海市松江區中心路1... | 2020-12-01 | |
(註：數據來源東方財富Choice數據，截至2020-11-27)
(責任編輯：DF062)
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