文/馬梓開
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營銷人在工作中，經常需要根據工作的實際需要來做出營銷計劃。我們的營銷計劃怎麼做才會更實用更完美，更能體現營銷工作的開展重點呢？我認為有五大原則必須堅持。
01 是不是面對現實，並有深入思考
任何好的計劃方案，都是基於現實來做出的。
如果方案不是建立在面對現實的基礎上，那麼可能和企業正在做的營銷活動產生背離現象。
你的營銷方案在多大程度上體現了現實問題，是基於對現實問題做出來的解決方案，這是非常關鍵的。
同樣，你的營銷方案在多大程度上反映了對於現實問題的深刻認識，這當然就決定了你的營銷方案是不是足夠深入。
浮於表面是沒用的。
比如說，公司產品競爭力一般，一直是靠著對客戶實施較好的營銷支持和感情投入來維繫市場運營的。那麼營銷人員要考慮的問題就是：
在之前的營銷支持方面，還有哪些空間可以挖掘？
對客戶的感情投入，是不是還可以拿出更好的替代方案？
我們怎麼做，才能最大限度規避產品競爭力不足帶來的問題？
02 從目標來倒推，讓我們的方案更可行
我們的營銷方案，總是基於對目標的達成來制定的。
站在目標角度，進行倒推，就容易發現更多的機會、更多的方法，更多的誤區和更多的漏洞。
對誤區和漏洞，對機會和方法，越是準備充分，思慮周詳，那麼就越能找到合適的對策。
有些銷售人員會說，誤區和漏洞容易找，但是機會和方法才是難點啊。
這麼說，當然是因為對營銷工作的認識還不夠深入引起的，尤其是對於銷售增長的來源認識不夠全面引起的。
所以，銷售人員還要回過頭來考慮一下是哪些因素帶來了銷售的增長。
我們以種地為例。
一個地塊，要長出莊稼，要增加產量，通常怎麼做呢？這當然要靠種子、土地、氣候、施肥、水分、光照、鬆土、除草、間苗等等工作的準確落實才能做好的。其中有無法改變的因素，比如土地和氣候；但是，其他條件都是可以進行優化的。作物的產量和品質，取決於我們在可以優化的因素上付出了多少努力，又是怎麼協調搭配的。
營銷活動也是如此。我們既面臨無法改變的東西，更面臨著眾多完全可以改變和優化的內容。這些可以改變的東西，就是我們銷售增長的來源。
在品牌推廣層面，我們怎麼做，才利於獲得增長？
在宣傳物料層面，我們怎麼做才利於獲得增長？
在具體的客戶身上，我們怎麼做，才利於獲得增長？
我們採用哪些方法，才能順利推動客戶發揮最高能量？
不同的區域市場，之前做得不夠好的地方，哪些可以得到轉化和提高？
同行企業有什麼做得較好的增長策略可以提供給我們作為借鑑的？
我們在推動市場時，是否找準了市場的痛點，客戶的痛點，用戶的痛點？
僅僅圍繞著「增長」這個詞彙，我們就可以找到數十條不同的途徑。從中篩選出來真正適合企業的、投入相對較為容易的就可以了。
03 你的營銷方案，時間安排是不是合理呢？
很多營銷人員辛辛苦苦做出來的方案，經不起推敲。
經不起推敲，是因為這樣幾種情況。
第一，在時間上的計劃過於理想；
第二，在事情輕重緩急問題上缺乏較好的安排；
第三，錯把偶然當成必然。
先說時間問題。銷售人員的時間是緊張的。我們的方案，時間安排適合嗎？實際嗎？我們對自己的安排要實際，對市場、對客戶、對產品的時間安排更要實際。很多工作，不是說我們寫到或者說到就可以完成了，其中夾雜著很多其他因素的影響的。
再說安排問題。銷售人員的工作安排，輕重緩急往往雜糅在一起。而實際上，我們必須聚焦於重心，才能確保工作計劃的完成。重要的客戶，重要的市場，重要的區域，重要的產品線，重要的機會點，總是佔到我們達成營銷計劃的80%以上。圍繞著重心、重點和重要內容去做安排，才比較合適。
第三再說偶然和必然問題。有些營銷人員的計劃中，往往把自己的設想當成現實，往往把某一個客戶在一個偶然點上所實現的銷售額作為自己新計劃的出發點。他在上期有了一個重大項目，所以才完成了較多銷售，這不是常態，而只是一種偶然。如果我們的計劃建立在偶然基礎上，那恐怕計劃方案本身就存在較大的不確定性。
而我們之所以要做計劃和方案，本來就是為了最大限度降低目標達成過程中的不確定性的。
04 你是不是始終聚焦於成果而非過程
在營銷人員制定銷售方案時，還要留意，必須始終圍繞著成果來做，始終聚焦於成果來做。
有些銷售人員會列出來很多工作安排，很多工作內容，很多工作事項。
問題卻顯而易見。
第一，他壓根完成不了那麼多的事情；
第二，他只是在做一個工作羅列，這不是可以確保帶來成果的方案；
第三，當他始終聚焦於要做什麼事的時候，可能內在的心理，只是認為「只要做了這些事，成果就會自然跟著來。」這種想法本身就是錯誤的。
營銷人員著眼於成果來制定方案，就必須考慮自己的哪些工作是有效的，哪些工作是無效的，哪些工作是高效的；哪些工作成果是確定的，哪些是可能確定的，哪些是壓根就無法確定的。讓自己的主要時間、主要精力、主要消耗，都花費在可以確保成果的事項上，這樣的工作才能獲得較好的成效。
因此，在做方案時，營銷人員就必須有這個意識。
不是為了做方案而做方案，而是為了理順自己的營銷思路，理順自己的成果來源，為了確保自己的工作建立在高效的基礎上，為了在工作和成果之間建立一種必然導向機制才做方案的。
05 用好自己的長處和優勢，適當彌補缺陷和不足
每個營銷人員的優勢和劣勢是不同的。
因此，方案計劃是不是有效，是不是能確保工作任務的達成，同樣在於方案在多大程度上體現了對自我優勢的把握，對自我劣勢的規避。
一個人想要彌補自己的缺陷和不足是不容易的，所以只能慢慢彌補。但是長處和優勢，要想再進一步，或者得到更好的發揮，往往會容易一點。
在前進的道路上，你最擅長的是什麼？你在做哪些工作時，總能輕易地做好？而又有哪些事情，是你怎麼努力都無法做好的呢？
因此，營銷人員所做的方案計劃，要有助於發揮自我優勢，適當彌補缺陷。
如果你的方案跟別人的壓根就沒什麼區別，對你自己的作用非常有限，那這樣的方案真的是你想要的嗎？如果不想要，那麼做它幹嘛呢？
06 透過方案，找到屬於你自己的節奏感
營銷方案當然是沒有所謂的完美性的，完美是出自於我們的設想。這種設想就表現為我們的方案被上級主管或者老闆認為「好，很好，非常好」的時候。
因此，營銷方案要具有引導自己的能力，具有說服他人的能力，具有作為工作指導的價值。說服他人，自然是為了獲得相應的支持、協助和配合。當然，這裡的「他人」，往往是我們的上級或老闆。
既然是作為工作指導，那麼方案就必須考慮到一個操作中的節奏把握問題。
把握好節奏，做好工作的進度控制與安排，既不追求過高的速度，也不追求過快的結果。有這種沉穩和從容，我們的方案才會具備更大的可操作性。
萬事萬物中充滿節奏和韻律，晝夜交替是一種節奏，舞蹈節拍是一種節奏，保持自己的生活規律也是一種節奏。找到節奏，控制節奏，營銷工作才能做得更好。（MZK）