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文 | 財經故事薈，作者 | 萬天南
翻開95後「打工人」佩瑜的朋友圈，一眼就能猜到她的職業——蘋果經銷商門店的導購員。
三天可見的朋友圈裡，只有兩條信息，一條是促銷，一條是門店顧客的照片。
2020年疫情衝擊波下，線下零售門店幾乎集體啞火，但蘋果品牌是個例外，「2020年是賣得最好的一年吧，我每月的業績收入比2019年多了三四成」。
顧客不愁，收入上漲，事業紅火的佩瑜卻有了新煩惱，貨不夠了，很多客人手握預算，興致勃勃而來，悻悻而歸。
「以前是愁顧客不上門，現在這麼多客人來了，卻白白流失了，很可惜」，把這些顧客導流到線上，幾乎成為了佩瑜的職業本能，「有貨時及時通知顧客，這樣就不會流失了」。
本能延續為了習慣，又錘鍊成了能力。到了年底，佩瑜大展身手，三天在線銷售額高達98000元——這相當於她在門店大半個月的業績。
佩瑜的故事，只是私域流量大爆發的冰山一角，越來越的導購和零售商，正在登陸私域電商的新大陸。
佩瑜的「凡爾賽」式煩惱：客多了，貨缺了
佩瑜學習建築出身，這個專業女生並不多見，傳統的就業路徑，要長期奔波在工地項目一線。
考量再三，佩瑜還是轉了行。外向活潑的她覺得自己適合幹銷售，2017年，她入職了SUNION新聯——蘋果公司在中國市場全線產品的特級授權經銷商。在SUNION新聯江門分店，她一呆就是三年多。
有著近460多萬常住人口的江門，毗鄰港澳，收入水平高，年輕人眾多，對於蘋果品牌也是青睞有加。
最開始入職時，佩瑜遇到的第一個門檻是專業知識不足，從建築專業跨界到手機行業，幾乎是從0起步，但憑著滿腔熱愛，她如今已是得心應手。
2020年，疫情到來之後，線下零售門店幾乎全線步入深淵。但佩瑜所在的江門門店是個例外。
一來，江門的疫情一直處於可控狀態，所以，她所在的門店沒有停業過一天；
二來，疫情之後，學生要上網課，停工停產的成年人在線娛樂需求也在暴漲，因此，蘋果系列產品反而成了暢銷品。iPad出貨量同比大漲，但依然滿足不了嗷嗷待哺的需求。貨源最緊張的時候是在二三月份，當時，很多電商平臺都在加價銷售，發貨周期還要長達數周。
等不及的消費者來到SUNION新聯江門門店，但多數時候，也買不到想要的型號，當時，疫情尚且兇猛，有些顧客也不願冒險再次來店。而且，整個江門，僅有兩家蘋果授權經銷商，有些顧客跑一趟要坐車一兩個小時，很不方便。
佩瑜不忍心讓顧客失望。她通常會建議顧客加她微信，等到有貨時送貨上門，而且公司包郵，不用另出郵費。
但此舉意味著錢款先要轉到導購個人帳號，並不是所有顧客，都能接受這種方式——導購個人是否可靠，貨物能否如約按時送到，售後問題如何保障？
佩瑜的小煩惱，沒有持續很久。
去年2月，SUNION新聯在有贊助力下，陸續幫助所有旗下門店搭建了官方線上商城；與此同時，還打通了分銷員功能，讓每一個門店員工，都能快速切換為線上導購。
「現在我推給顧客的就是官方購物連結，就能打消他們的顧慮了」，佩瑜告訴《財經故事薈》。
到了10月底，iPhone 12開始發售，作為蘋果的首款5G概念手機，一上市就被果粉盛讚「真香」——此時，正是拉客轉化良機。
「很多用戶都會換5G手機，換季大潮的機會很大」，佩瑜心知肚明。
但很多潛在顧客，對於5G概念和5G手機，並不十分清楚。這個時候，佩瑜的專業優勢又凸顯出來——在朋友圈、微信群隨時解答潛在顧客的疑問，銷量自然而來。
「在線上分銷，就要找到自己的個人標籤，我的標籤就是專業度。比如說對產品型號把握，對配置的把握。所以我在給用戶推薦的時候，也會更加的精準。」
甚至還能意外獲取一些00後的小客戶。
前段時間，有位正在上初中的少年果粉，做了一個多小時的公交車，跑到門店想買一款799元的HomePod mini音箱——對於手頭不寬裕的初中生來說，這是他積攢了許久的零錢，唯一能夠買得起的蘋果新品，當時門店並無存貨，後來，他也通過門店的有贊商城在線購買，得償所願。一
線上分銷總動員
不僅佩瑜，在SUNION新聯，線上分銷，已是500多名員工的常態化動作——到了12月底，他們參加了一場「期末大考」。
在SUNION新聯新零售負責人Jason看來，這算是一場考驗全員線上分銷能力的實戰演習。
為此，SUNION新聯還在公司群內分享活動的每日排名，有望進入到大賽前100名的種子選手，還會得到同事的鼓勵加油，「這讓員工的積極性很高」， Jason透露，甚至一些非門店員工也參與進來，其中一個公司的管理層，也通過分銷達到了銷售目標，還獲得了獎金。
總動員之下，短短三天時間內，員工總共帶貨486萬。
佩瑜對於自己的成績也相當滿意——98000元，差不多是她在線下門店大半個月的銷售業績。
在Jason看來，線上分銷，並非疫情期間曇花一現的臨時舉措，會沉澱下來，成為零售商的常規銷售模式。
作出這一斷言的大背景是，隨著智慧型手機的全面普及，手機行業從風起雲湧的增量市場，進入了結構化增長的存量市場。調研機構Canalys的統計顯示，大約在2017年第二季度以後直至2020年第一季度，中國智慧型手機市場出貨量持續處在負增長區間內。2020年初遭遇的新冠肺炎疫情，更是讓中國市場容量瞬間跌回到了2013年的同期水準。
與此同時，線上渠道的入侵也來勢洶洶。賽諾報告顯示，2020年，中國手機市場的線上渠道佔比，得益於非接觸式營銷興起，有望從2019年的27%提升至2020年的35%。
大勢如此，手機線下零售渠道當然不能把市場拱手相讓，走到線上已是必然，Jason早就有過深思熟慮。
首先，消費即會員。「對於線上來說，通過線上分銷的模式，讓線下的用戶到線上消費，並且以會員的形式留存下來，讓品牌與用戶之間有了聯繫。」
其次，實現線上線下融合。「把原本割裂的線上線下兩套銷售體系打通融合，通過線上的流量帶動線下門店的銷售；同時線上分銷也能夠觸達更多傳統線下渠道相對缺失的年輕客群，通過門店社群等方式承接，沉澱為門店、品牌的私域流量和數字用戶資產；營銷價值上包括新品營銷、更貼合年輕客群的品牌效益。」
其三，儘管目前手機銷售的大盤還在線下，但「從長期價值來看，這是一場卡位戰，率先投入者，瞄準的是風口之下的用戶心智搶佔。品牌希望可以藉由目前私域熱潮，借船出海，讓自己的產品擁有更多的消費觸點，提升轉化率，並且在轉化以後，成功實現用戶留存，形成穩定的回購，這才是私域分銷的意義。」
Jason還表示，從SUNION新聯自身的角度來看，線上購物不僅是一種消費者的渠道選擇，更是一種購物體驗。
SUNION新聯在零售門店為每個顧客提供優質的覆蓋消費全周期的服務，因此在線上也要打造同樣質量的服務體驗。藉助私域經營的方式，在線上逐漸培養用戶對產品的認知度及品牌的忠誠度，全方位解決用戶的需求。
而對於導購員來說，線上分銷為業績帶來新增量，也帶來更高的收入，「到目前為止，我每月在線上的銷售已經比2月份翻了一倍，來自線上銷售的收入能佔到我整個收入的3到4成」，佩瑜很滿足。
一場多方受益、皆大歡喜的線上分銷總動員，在SUNION新聯徹底跑通了。
登陸12億私域大盤
獲益的不止佩瑜，也不止SUNION新聯。
和佩瑜一塊參賽的其他銷售員，來自各行各業，包括雅戈爾、都市麗人、萬事利、伊芙麗、鑽石世家、笛莎、韓束、珀萊雅、阿芙精油、高姿、王府井、TCL、良品鋪子等知名品牌的40萬選手。
有贊提供的數據顯示，三天內，最終40％的銷售員單人帶貨金額超過10000元，其中帶貨金額TOP3的銷售員業績，分別達到40萬、15萬、12萬；而服裝品牌雅戈爾的參賽導購，三天總計線上賣貨近900萬。
眾多品牌集體參賽，不僅僅是為有贊捧場，更是對微信私域電商的加注。
手握12億月活用戶的微信大盤，隱藏著海量購物需求，商家和品牌商無不對其垂涎欲滴。
但要吃下這塊蛋糕，也不是手到擒來那般簡單，需要打造一套流暢的線上商城，還要重構新的激勵機制，很難一蹴而就，尤其對於很多技術能力不強的中小微品牌商家，更是難比登天。
而利用第三方提供的在線營銷系統，導購、員工、忠實粉絲等，可以快速註冊成為「銷售員」，每筆成交，都能獲得相應佣金；銷售員也一舉獲得兩種能力——線下面對面賣貨的能力和通過社交平臺維繫顧客並促成復購的能力。
而品牌商家藉助這套系統，可以廣泛觸達潛在客戶，突破門店經營的時空局限，輕鬆入局私域電商。
具體而言，這套系統可以助力品牌商家便捷打造「中央廚房」——為所有導購提供統一的營銷素材、營銷工具（例如專屬優惠券），幫助導購提高購買轉化率、增加收入；與此同時，總部還可便捷打造一套在線分銷的智能大腦，在後臺清楚看到所有導購員的經營動作和銷售業績。
在常態情況下，這套系統可能還只是錦上添花的可選項；而在疫情衝擊波下，對於大量停業關店的線下門店來說，則是雪中送炭的必選項首選項——線上分銷，不僅關乎增長或者下跌的多寡，甚至還關乎不少實體業態的生死，沒有品牌和商家會對「私域」視而不見或者拒之門外。
TCL就是受益者之一。
去年2月，疫情最為兇險的時候，TCL 總部就通過社交分銷實現了 2388萬 銷售額，基本相當於當月 TCL 在全國蘇寧零售總額的 80%，相當於當月 TCL 在全國五星電器零售總額的 5.6 倍。
不僅TCL，各行各業都在行動起來，線上分銷正在成為品牌和商家的標配動作。
僅僅2020年前三季度，使用「有贊連鎖」的門店商家中，通過銷售員推廣達成的GMV就高達16億元，同比增長15倍，這一數據甚至超過了商家會員帶來的成交額。
如果說會員是對於老用戶的深度運營，那麼銷售員則是裂變拉新的核心抓手。
布局微信大盤，登陸私域大陸，大中小微品牌商家都可以成為私域電商的「弄潮兒」——這並非一時的春光乍洩，像佩瑜一樣的「金牌數位化導購」，像SUNION新聯一樣線下線上通吃的品牌商家，也會越來越多。（本文首發鈦媒體APP）