文 | 韓志鵬 吳昊
「相信團隊，向死而生」，木屋燒烤創始人隋政軍如是說。
疫情突如其來，線下客流銳減，木屋燒烤、西貝等大中餐飲商家皆遭重創，而在堂食尚未恢復元氣之際，外賣成為餐飲商家的重要「救市」策略。
木屋燒烤官方表示，疫情導致北京一家門店日營業額跌至1000元，而通過發力外賣，這家店的收入在十天內上漲了17倍。
餐飲商家發力外賣，國內兩大本地生活服務平臺美團與阿里本地生活（餓了麼）給他們提供了良好的載體，針對疫情，兩家平臺也推出了相應的減負措施。
美團方面在3月9日啟動「春風行動」升級版：從3月起對全國優質餐飲外賣商戶啟動返傭計劃，按不低於3%-5%的比例將外賣佣金返還給商戶；阿里本地生活也在其官方大會上透露：將對本地生活商家減傭，且佣金將低於其他平臺3%-5%。
民以食為天。疫情之下，如何在控制疫情的同時，最小程度地減少對實體經濟的衝擊，餐飲是其中必不可少的一環，而不僅僅是餐飲實體企業一個行業的生死問題。
為了了解餐飲企業的外賣生存狀態，以及兩大平臺對餐飲企業的支持力度，地歌網展開了第一次田野訪談，儘管此番尚未能夠按照區域、企業類型展開較為系統、全面的調查，樣本數量也沒有達到廣泛代表量級，但我們還是想開這樣一個頭，並將在近期持續關注餐飲外賣商家 ，希望能夠最終對這個領域有一個「真相性」的掃描。
商家在堂食銳減、轉型外賣之後，是否還能生存？他們現在最關心哪些問題？外賣平臺所宣稱的對商家的「支持口號」最否落實？降傭等福利是否兌現？……
對此，地歌網團隊進行了首次田野訪問，隨機選取了上海、杭州、西安、貴州等省市的25位外賣商家，樣本包括區域老店、連鎖快餐、中小餐飲企業等類型，遺憾的是，有超過一半的商家拒絕了我們的訪問，最終有11家店鋪接受了訪問，我們在此對這些接受訪問的企業表示感謝。出於大家都知道的原因，我們對一些商家及企業主採取了化名處理，希望能有「打擾而不幹擾」 的效果。
接下來，就讓我們看看外賣餐飲企業生存的現狀以及兩大平臺支持的力度到底如何？
第一，關於外賣單量。
在地歌網受訪商家中，絕大部分都表示美團外賣的單量更大，有部分商家則表示兩家平臺的單量差不多。
在杭州經營重慶小面的田英說，疫情之前，兩家平臺的單量差距懸殊，美團外賣的日均單量約為200單，餓了麼則約為70單。陝西經營燉菜的一位商家則表示，正常情況下美團外賣日均40多單，餓了麼日均不到10單。
當然，也有個別商家表示美團外賣和餓了麼的單量基本持平。在上海經營連鎖快餐店的雷鳴就表示，正常情況兩家平臺日訂單「五五開」，均為100單左右。
總而言之，本次地歌網田野訪問中可以發現，美團在外賣單量上遠超競爭對手餓了麼，餓了麼雷聲雖大，要努力的路還有很長。如果綜合此前各種第三方研究，餓了麼儘管有了阿里「彈藥」上的強力支持，但在外賣及本地生活服務領域，可能會成為「千年老二」。
第二，佣金費率：餐飲商家針對費率問題，接受訪問的餐飲企業中，有1/3的受訪商家表示餓了麼費率偏高；1/3的受訪商家表示兩家費率基本相同；1/3的受訪商家表示美團外賣費率偏高。
如雷鳴店長就表示，自己2018年接入兩家平臺，當時餓了麼的費率為15%，每單保底4元；美團外賣費率為16%，每單保底4.5元。
但到2019年，兩家平臺費率出現分野。雷鳴強調，餓了麼的費率在去年4月上漲，從15%漲到18%，保底從4元漲到5元；美團外賣則是在去年9月合同到期後重籤，費率漲到17.5%，保底漲到4.7元。
漲價前漲價後費率不一，有相似經歷的商家不止雷店長一人，在江蘇經營酸菜魚的華濤店長也有同感。
華濤表示，今年1月，餓了麼的區域經理表示費率可以調降到17%，而受疫情影響店鋪於上周才正式開業，之後華濤發現餓了麼的費率已經漲到22%；而在美團平臺，華濤這家店的美團外賣費率為21%。
也有部分商家認為美團外賣費率偏高。杭州一家早餐店就向地歌網表示，目前美團外賣費率為19%，相對而言餓了麼費率稍低。
同時，也有商家認為兩家平臺費率都偏高。在杭州經營水餃的陳林就表示，兩家平臺的費率從去年的21%漲到現在的22%，抽成都比較高，「希望有人能整治一下。」
另有商家向地歌網表示，外賣費率的制定與區域相關，也和類別相關，小商家、小品牌連鎖、大品牌連鎖等的費率皆有不同，出現浮動、漲價也屬正常情況。
地歌網在調查中發現：事實上，去年以來，兩家外賣平臺基本都上調了佣金費率，各個區域、各種餐飲企業類型佣金費率旗鼓相當；但如果針對這一二年來餓了麼所聲稱的暖冬行動、夏季攻勢及比其它平臺低3%-5%的口號，純粹是口惠而實不至，不過是為了競爭在做秀，只是一些空頭支票。
當然，相對國外外賣平臺如美國的Grubhub、Uber Eats，英國的Deliveroo等超過30%的高費率，國內兩家外賣平臺還算是「良心價」。
所以，相信很多人也能理解，畢竟都是企業，不是做公益，取得行業平均利潤率也是市場經濟的必然走向之一，但喊口號的調門太高，最終會失去人心。
整體看下來，美團外賣和餓了麼佣金相差不大，然而在單量上，美團外賣佔據一定優勢。很多商家兩個平臺佣金基本相同，但是美團外賣的單量卻是餓了麼的三四倍。在佣金成本相差不大的情況下，流量差異也直接決定了收入差距，即更多商家從美團外賣獲得的收益更多。
第三，由客單價與單量而影響的，是商家的外賣收入。
華濤就表示，去年自己店鋪餓了麼月均400多單，美團外賣月均600-900單，餓了麼的月流水約為1萬元，美團外賣去年12個月的流水約為27萬元，月均流水2-3萬元。
田英也和華濤有相同感受，她表示，正常情況美團外賣的月流水在12萬元-15萬元之間；而餓了麼月流水約為3萬-7萬元，且「不穩定，有活動時候多，沒活動時候少。」
在美團與餓了麼單量相當的店主雷鳴則給地歌網算了一筆帳，自己店鋪在美團外賣的客單價約為23元，餓了麼約為22元，每單還要扣除費率、配送費，目前美團的配送費抽成起步價為3元，餓了麼則為4元。
照此測算，剔除食材及人工成本，雷鳴這家店美團外賣一單的毛利約為15.3元，月流水能達到約4.6萬元；而餓了麼一單的毛利約為13元，月流水約為3.9萬元。差距不是十分明顯。
當然，本次訪談中有部分商家表示，不便透露外賣流水。但疫情當下，外賣成為商家重要的創收方式，商家們基本均表示，哪家帶來的業務單子更多，便會側重那家平臺。「用腳投票」的情況明顯。
第四，外賣平臺的服務精細化程度。
首先，在營銷活動層面：此次調查的所有商家都表示，兩家外賣平臺的活動頻率、補貼較為一致，但也有20%的商家表示，餓了麼的活動相對而言不穩定。
田英就告訴地歌網，2018年餓了麼做活動，自己店鋪獲得了流量推薦位，日單量從50-60單漲到300多單，但好日子僅僅持續了一周，隨後單量和收入都逐步降回了原點。
其次，區域業務經理的服務維度：此次調查中大部分商家表示，對餓了麼區域經理的服務水平「不滿意」。
華濤表示，美團外賣的區域經理一般一兩周內就會到店溝通經營情況及需求等問題，而餓了麼的區域經理去年到店裡只來過三次；田英則表示，餓了麼人員流動更頻繁！「自2016年上線兩家外賣平臺以來，餓了麼的區域經理更換了7-8次，美團外賣的區域經理只更換了一次。」
第五，在餐飲生態的SaaS網際網路化改造層面：由於本次的調查樣本多為當地中小商戶，對於食材供應鏈、後廚管理等SaaS系統以及對點單、排隊和採購等前臺使用頻率不高，接入狀態普遍偏低。
總體而言，可以管中窺豹的結論是：兩家外賣平臺佣金費率、客單價等相差不大，而日均單量、日均交易額以及在服務精細化程度等指標上，美團外賣遙遙領先，差距明顯。
市場數據也證明了這一點。據Trustdata相關數據顯示，2019年第二季度，美團外賣的交易額佔比達到65.1%，當季度餓了麼+餓了麼星選的市佔比為32.8%。
當然，餓了麼所宣稱的佣金比其它平臺低3%-5%的口號停留在喊口號的級別上，可以理解為「物不平則鳴」的競爭策略。
最後，在地歌網訪談中發現，大部分商家計劃採取差異化經營策略。華濤就表示，過去自己店鋪定價比較高，每單平均要39元，今年想單獨針對美團外賣走價格親民路線，爭取讓消費者只花20元就能吃到自己家的酸菜魚。
疫情之下，餐飲實體衝擊巨大，組織復工的餐飲企業紛紛加大外賣力度或轉型外賣，他們的生存狀態如何？美團、餓了麼外賣平臺對他們的支持力度如何？
以下為採訪實錄：
此前不久，美團宣布「春風行動」升級，從3月起對全國優質餐飲外賣商戶啟動返傭計劃，按不低於3%-5%的比例將外賣佣金返還給商戶；與此同時，阿里本地生活也在日前上透露，將對本地生活商家減傭，且佣金將低於其他平臺3%-5%。
這是本次地歌網展開此番田野訪問的大背景與目的，本次訪問隨機選取了25家商家進行訪問，其中有11家餐飲企業接受了地歌網訪問，其中上海2家、杭州4家、陝西兩家、貴州2家、江蘇和四川各1家。
必須說明的是，本次田野訪問只是管中窺豹，樣本數很小；樣本類型也基本上偏中小餐飲企業；區域覆蓋亦不夠全面，但地歌網近期還將持續展開調查，希望能夠比較真實地反映目前餐飲外賣領域的現狀，並希望能對餐飲商家 、外賣平臺提供一些借鑑。
杭州 ：
（1）杭州某重慶小面
1.經營概況：該店成立於2016年，目前店面約為50-60平米，員工7-8人，外賣客流和到店客流「五五開」，客流相對固定，以回頭客為主。開店後一兩個月就接入了美團外賣和餓了麼。
2.外賣單量：疫情期間美團外賣日均100多單，2019年正常情況日均200多單；疫情期間餓了麼日均30-40單，2019年正常情況日均70多單。
3.外賣月流水：不考慮疫情的影響，美團外賣月流水12萬-15萬元，餓了麼3萬元-7萬元。（餓了麼流水不穩定，有活動時多，無活動時少）
4.外賣活動、補貼：餓了麼補貼相對美團外賣更多，但不太穩定。舉例：2018年餓了麼給到商家流量推廣，日單量從50-60單漲到300多單，但持續時間只有一周，之後單量和收入就逐步降回原點。
5.其它：負責該店的餓了麼區域經理，上線四年換了7-8個，期間美團外賣的區域經理只換了1次；店長認為，周邊美團外賣做得好的店相對更多；未來繼續雙平臺運營，是否籤獨家要視情況而定，看平臺能給到多大支持。
（2）杭州某水餃店
1.經營概況：該店成立約有8-9年時間，店面100平左右，目前員工數11人。最早接入的是百度外賣，之後美團外賣、餓了麼到店推廣時才接入。
2.外賣費率：2019年兩家平臺的費率是21%，今年漲到22%。
3.外賣單量：正常情況美團外賣和餓了麼都是日均100多單，峰值時期一個平臺150多單；疫情期間兩家平臺都下降了30-40單。
4.其它：店長認為兩家平臺費率都很高，「應該整治一下」。
（3）杭州某牛肉店
1.經營概況：品牌成立時間有14年，目前在杭州有3家店，員工達到40人；堂食客流比外賣客流更多，比例約為10:1。
2.外賣單量：美團外賣、餓了麼兩家月訂單均為100多單。店長認為，外賣單量低的原因是牛肉品類客單價高。
（4）杭州某早餐店
1.經營概況：該店成立2018年，成立之初就接入外賣，店面大約30平，外賣客單價約為13-14元。
2.外賣單量：美團外賣日單量比餓了麼多，比例約為2:1。
3.外賣費率：美團外賣為19%，較餓了麼偏高，兩家平臺每單保底抽成3.5元。
4.外賣月流水：相比於餓了麼，美團外賣的日流水更高。
5.其它：美團外賣的區域經理不怎麼調動，餓了麼的業務經理經常調動。
上海
某連鎖快餐店
1.經營概況：該店面積大約20平，成立於2018年，開店之初就接入外賣平臺；疫情前有三個員工，目前就一個員工。
2.外賣單量：2019年夏天日均200-300單，今年春節前日均100多單，美團外賣與餓了麼的日均單量對比為50：50。
3.外賣費率、配送抽成：2018年接入時餓了麼15%，保底4元；美團16%，保底4.5元。去年4月，餓了麼費率漲到18%，保底5元；美團外賣去年9月合同到期後重籤，費率漲到17.5%，保底4.7元；餓了麼配送費起步4元、美團外賣配送費起步3元。
4.外賣月流水、客單價：美團外賣客人實付23元，店長估計餓了麼實付較美團外賣少1元，客人實付約為22元。
5.其它：店長表示，由於每單外賣都有保底，部分商品幾乎沒有利潤，甚至虧本；未來會兩家平臺繼續做，不會更傾向於哪家，因為有競爭才有進步，對顧客、商家都有利。
江蘇
（1）某酸菜魚店
1.經營概況：店鋪成立於2018年12月，店鋪面積68平米，目前員工有4個人；2019年2月上線美團外賣，2019年4月上線餓了麼。
2.外賣概況：店鋪去年剛上線美團外賣時，對操作不熟悉，客單價相對高，參加活動比較少，今年才開始積極參加平臺活動。
3.外賣費率：晚間配送時餓了麼費率為22%，美團外賣費率21%比較穩定，兩家保底4.5元；店長表示，由於餓了麼去年日均只有十幾單，日均毛利不到300，所以暫時沒做餓了麼。今年1月才開始重新做餓了麼，區域經理承諾費率會降到17%，但到今年3月重新開業時，餓了麼費率又漲到22%。
4.外賣單量：正常情況，美團外賣月均600-900單；餓了麼月均400多單。
5.外賣客單價、流水：2019年美團外賣12個月流水約為27萬元，相比之下，餓了麼去年一個月流水約為1萬元。餓了麼平臺的客單價大約30多元，一單淨收入10元，美團外賣每單淨收益約為7元。
6.外賣活動、補貼：店長表示，餓了麼活動難做，滿例如減時平臺一單出28元，平臺出10元，顧客出2.5元，商家的最終毛利為5.9元，一單大約要虧十幾元。目前店鋪在美團外賣做推廣活動，一單收費7毛，平均一天收費75元，在餓了麼沒有做推廣。
7.其它：美團外賣的區域經理平均一到兩周會到店一次，餓了麼經理去年一年只來了三次；店長認為，美團外賣的客戶比較多，市場比較大，活動做得更精細化，客戶比較穩定；今年店鋪想針對美團外賣做些客單價更親民的套餐。
（2）崑山某商家
1.經營概況：店鋪成立大約三年時間，店內員工共有5人，月流水在10萬元，客戶主要是工業區內的老客戶；目前還未完全接入外賣平臺（已籤約美團外賣但未上架，未籤約餓了麼），主要是自配送，日配送大約120-180單。
2.外賣費率：美團外賣約為17%，餓了麼約為20%。
3.SaaS使用度：未使用SaaS平臺，但採購蔬菜會使用美菜網。
四、貴州
（1）某香辣蝦店
1.經營概況：店面100平左右，目前店員10餘人，2015年前後接入美團外賣和餓了麼，目前已經退出餓了麼。
2.外賣費率：美團外賣費率20%，餓了麼相對偏低。
3.外賣單量：美團外賣比餓了麼的單量大，退出餓了麼也是因為沒有單量。
（2）貴州某泰式火鍋店
1.經營概況：店鋪約有250平米，目前員工約有20人，目前已經退出餓了麼平臺。
2.外賣活動：店長認為美團外賣的強制活動比餓了麼多。
3.其它：店長更看好美團外賣，因為美團外賣的用戶更多。
陝西
（1）陝西某燉菜店
1.經營概況：未透露。
2.外賣費率：美團外賣費率與餓了麼基本一致。
3.外賣單量：美團外賣日均40多單，餓了麼日均10多單。（店長認為，餓了麼單量少的主要原因可能是推廣力度不足， 美團外賣市場知名度更高，流量大）
（2）西安某商戶
1.經營概況：店鋪靠近高校周邊，目前已經開業，但受疫情影響，客流只有正常情況下的不到三分之一。
2.外賣費率：同等條件下，美團外賣和餓了麼的費率基本一致。
3.外賣單量：正常情況，兩家平臺的日訂單分別都是30-40單。
4.其它：店長表示，同等條件下抽傭基本一樣，但是連鎖店和普通店，眾包、快送、自配送也不一樣；如果選擇自配送，美團外賣、餓了麼抽傭都在9%。
（特別說明：地歌網本次訪談均有電話錄音及微信紀錄，以「打擾而不幹擾」的原因，我們未公布餐飲企業名稱及店長真實名稱。）
（特別說明：地歌網本次訪談均有電話錄音及微信紀錄，以「打擾而不幹擾」的原因，我們未公布餐飲企業名稱及店長真實名稱。應訪談對象要求，文中的雷鳴、田英、華濤、陳林均為化名、）