熟悉魔獸爭霸的老一輩玩家，應該對一張叫「澄海3C」的地圖不陌生。作為MOBA類遊戲的前身，「澄海3C」曾有著極高的人氣。
但「澄海3C」中的「澄海」是什麼，可能很多人不知道。
澄海，其實是地圖製作人的家鄉，位於廣東東南部的潮汕地區。全球約有七成的玩具產自中國，中國的七成玩具產自廣東，廣東七成的出口玩具都來自于澄海。澄海素來有著「玩具之都」的美稱。小朋友熟悉的喜羊羊、超級飛俠都是澄海的IP。
然而就是這樣一座大名鼎鼎的「玩具之都」，如今卻面臨著前所未有的困境。
以往的這個時候，玩具廠老闆杜紹東是最忙的。
來自歐美的聖誕節訂單排得滿滿當當，車間開足馬力生產，只為抓住一年中最重要的賺錢機會。
一場瘟疫改變了往日時光。2月份中國新冠疫情勃發，杜紹東先是為遲遲無法復工而煩惱。兩個月過去，好不容易中國控制住了，工人陸續返崗。可歐美各國又成為疫情重災區，訂單一個個的被取消，工廠變得無單可做。
做了近十年玩具外銷生意的他，怎麼也想不到今年會變成這樣，一時間束手無策。
像杜紹東這樣的情況，並非個例。
在不到400平方公裡面積的澄海，玩具生產經營企業有2.7萬家。這裡還密集地聚集著7000多家和玩具行業相關的設計研發、模具製造、印刷包裝等相關企業，從業人數超過12萬人。
澄海生產的玩具75%以上都出口到了歐美、中東等國家和地區。也正因為嚴重依賴外銷，海外疫情的爆發導致澄海的玩具企業損失慘重。有些企業沒單做，人力、水電、房租耗不下去，索性停了工。有些規模小的作坊，直接遣散了工人，關門大吉。
杜紹東捨不得裁掉手下的熟練工，也想著照顧他們的生計問題，沒停工沒減薪，讓工人繼續生產，產品堆進了庫存。
可倉庫不是貔貅，不可能只進不出。不出兩周，倉庫便堆滿了貨物，甚至辦公室、食堂的一部分也拿來當倉庫使用。
過滿的庫存，不僅影響現金周轉，在流行轉瞬即逝的玩具界以後能否順利清空也是個未知數。意識到風險的杜紹東開始尋求其他的銷售渠道。
以前找銷路，杜紹東要不就是去參加香港的玩具展，要不就是聯繫當地的外貿公司。澄海每年也都會定期舉辦國際玩具工藝品博覽會，吸引國內外經銷商、批發商前來下訂單。澄海的大型酒店裡，都配有厚厚的幾大本玩具黃頁。
在玩具產業鏈成熟的澄海，找銷路並不是一件困難的事。
但今年大多數的展會都停了，外貿公司也沒單，杜紹東只能想想其他辦法了。
外銷不行，那就轉內銷，這是大多數外貿企業實施自救前首先會想到的。
外銷轉內銷，說出來簡單，實際操作下來卻非易事。
「之前從來沒想過內銷，外面的訂單都做不完。」杜紹東坦言，外銷雖然薄利，但是流程簡單。往往只需找到幾家境外代理商就可正常運營。而做內銷，渠道、經營、售後，一切都得自己來，實在是麻煩。
不熟悉國內銷售的企業，往往也缺少市場銷售渠道，對市場準入、銷售、結算等規則不熟悉，爭取國內訂單比較困難。
其次，產品需要調整。
最基本的，外文包裝得變成中文的。玩具規格需要變小，歐美人比較喜歡大包裝的玩具，而中國人比較喜歡中小包裝的。
歐美流行的東西和中國流行的東西也不同，這些都要在產品線上做出相應的調整。一些外貿產品的設計、技術、款式屬於國外客戶，在國內銷售則需要取得智慧財產權授權。
在知名度上，突然的轉變也是吃虧的。由於缺乏品牌建設，外貿企業的自主品牌想進入國內優質零售渠道同樣困難。
明白了這些，就不難理解為何一些外貿企業聽到「轉內銷」，「做電商」，「來直播帶貨」等建議會反感了。長期在國內做電子商務的店家，需要花大筆的營銷費用和時間精力來提升店鋪的權重。那些初入內銷的「外行」，哪裡可能那麼快摸得清門道。
幸運的是，杜紹東等來了救兵。
去年京東推出的京喜產業帶廠直優品計劃，今年在澄海開了花。京喜聯動澄海產業帶建立了「澄海玩具示範基地」，杜紹東從同行和政府那裡聽到這一消息，他便抱著試一試的心態去基地觀摩了一番。
在會上，京喜負責人表示將會組建運營團隊對沒有內銷經驗的廠商進行一對一幫扶，在流量曝光、營銷活動上給與一定傾斜。
這打動了杜紹東的心。工廠缺乏電商人才，自己又不熟這一領域，如果有了成熟團隊的加持，無疑會少走很多彎路。
負責對接杜紹東的是一位年輕的小夥子。小夥子名叫張光輝，是京喜事業部玩具類目的經理。接受案子後，他建議杜紹東圍繞「京東618」這一年中最大促銷來做產品。
從數據分享，到品類選擇，再到店鋪運營，在張光輝的全力協助下，杜紹東很快地上了路。
杜紹東的工廠，如今在工廠內掛著好幾幅標語，上面書寫著一些鼓舞士氣的話。
杜紹東的期待可見一斑。
走進車間，也回到了昔日的熱鬧勁。注塑機、螺絲電刀、包裝流水線，機器滿額負荷，工人火力全開，儼然一副備戰聖誕節訂單的景象。
「海外訂單還沒恢復，現在做的都是今年618的貨。」杜紹東介紹，雖然海外部分國家控制了疫情，但是訂單還是沒有到來。但經過5月份的摸索，現在電商已走入正規。
六月剛剛過去三天，現在京喜上的訂單量已經超過了上個月的總額。
杜紹東摸索出了幾個爆款。
像兒童烏克麗麗，回力玩具車，牽繩小豬，都是自己店鋪「恩寶」的熱賣產品。在偏向工廠直銷的京喜上，一般9塊9的商品最具人氣。杜紹東遵循了這樣的定價策略，雖然單價不高，但銷量上去了，對於提升店鋪人氣和排名有很大幫助。
能夠像去年一樣做工賺錢，工人們普遍表示滿意。
老家是河南南陽的黃小軍，在杜紹東的手下幹了六年，年初因為疫情遲遲來不了廣東，來了後又聽聞澄海工廠到處停工，一度以為自己要失業了。「老闆人很好，沒減薪，一直讓我們幹著。」黃小軍說，老闆的舉動讓他很是感動，他會靠更努力的工作回饋老闆。
雖然還不清楚外銷轉內銷的區別，但他知道，能這樣一直有活幹，多虧老闆找到了其他銷路。黃小軍說，以前他只是在網上看到過618的信息，但是沒什麼概念，而現在他對618這個數字有了自己切身的感受。
「它讓我有錢賺」，黃小軍笑道。
杜紹東告訴我，因為電商剛起步，並沒有盈利的預期。只要不賠本，還能給工人發工資，就行。「風雨過後就是彩虹嘛，海外訂單總會回來的。」那外銷訂單回來後，還做電商嗎，我追問他。
「肯定做啊！」杜紹東幾乎秒回道，「外銷利太薄，做電商雖然麻煩，但有潛力得多。」
這不，今年他又開了一家國內經銷公司，看來是要大幹一場了。