來源：藍鯨Insurance
近日，海南首家壽險法人機構海保人壽交出2019年年度成績單。由於成立時間較短，海保人壽保費收入快速攀升的同時，虧損進一步放大，2019年保費收入11.74億，遠超2018年的2.82億，全年淨虧損增加至0.98億元。
藍鯨保險注意到，展業初期，海保人壽表示要將結合海南當地獨特的旅遊、養老、醫療等資源優勢，聚焦「醫養結合」以及「大健康」服務產業等，但從發展布局來看，軌跡並未完全吻合。
此外，受限於展業範圍，海保人壽目前著力於網銷渠道，包括與第三方平臺聯合推出產品。業內專家指出，藉助網際網路平臺渠道的流量優勢，海保人壽可實現業務的全國輻射，要想進一步發展，則需在產品上下功夫，定位高性價比及特色化，同時與更多渠道進行合作，不依賴單一渠道，深入綁定。
展業兩年海保人壽虧勢未扭，契合點難尋海南特色不明顯
據了解，海保人壽由海馬投資集團、易聯眾信息技術股份有限公司(300096.SZ)、海思科醫藥集團股份有限公司(002653.SZ)、深圳市智信利達投資有限公司等8家企業發起設立，註冊資本為15億元。醞釀兩年後，海保人壽於2018年5月獲批開業。
從股東背景來看，海思科、易聯眾均為上市公司，前者為醫藥、醫療器械企業，同時布局大健康產業鏈，優化投資結構。易聯眾聚焦民生信息化相關業務領域，包括醫療保障、健康醫療、民生服務、產業金融等;擁有全資子公司易康吉保險經紀;子公司易聯眾保睿通信科公司開發線上自營健康險平臺，與保險公司對接承保，並非保險行業「新人」。
其他股東則涉及金融投資、地產實業等領域，整體而言，海保人壽股東結構相對多元化，一定程度也可提供發展資源。
展業以來，海保人壽保險業務收入呈較為明顯的上漲趨勢。2018年全年保險業務收入2.82億元，2019年大幅上漲為11.74億元。由於成立時間相對較短，尚處於業務拓展期，海保人壽2018年淨虧損0.57億元，2019年虧損放大至0.98億元。
一位保險業內人士向藍鯨保險介紹，海保人壽業務經營得以快速開展，也與管理層不無關係。
據了解，海保人壽董事長潘細亞曾任光大永明人壽廣東分公司總經理;現任總經理李高峰曾任光大永明人壽副總經理兼財務、投資負責人。除此之外，海保人壽的高管團隊中，副總經理黃晅、周浩，審計負責人龔海霞均出身於光大永明人壽，可以說，核心團隊班底來源極為集中。
「將整套班子挖過來，基本沒有磨合期，可以快速開展業務」，上述保險業內人士補充道，團隊彼此之間已有共事經驗，管理層可快速進入工作狀態，縮短適應周期。
「出自於同一家的公司經營管理層比較熟悉，知根知底，執行力更強」，中國精算師協會創始會員徐昱琛持有相似觀點。
初期，海保人壽相關負責人表示，公司將結合海南當地獨特的旅遊、養老、醫療等資源優勢，專注於大病醫療、養老護理、短期意外、終身壽險等保險保障產品，聚焦「醫養結合」以及「大健康」服務產業。
但從現有業務布局、產品情況來看，海保人壽的「海南特色」並未得到明確凸顯。「海南的保險資源相對有限，的確沒有比較好的契合點，海保人壽只能另闢蹊徑」，徐昱琛說道。
借外力海保人壽聚焦網銷，業內提醒不可依賴單一渠道
由於開業兩年內，海保人壽只能在海南省開展業務，兩年後才可根據公司經營管理水平、業務發展狀況和人才儲備情況，逐步在海南省外設立分支機構。前期的限制，也使得海保人壽走上借力第三方「開疆擴土」的道路。
藍鯨保險注意到，海保人壽部分產品採取與網際網路平臺聯合推出模式。譬如，海保人壽與水滴保推出「及時雨」重疾險;與慧擇保險網聯合推出「芯愛」重疾險，半年後二度合作將之升級;近日又與小幫保險、立馬亞太聯合推出阿爾法長期意外傷害險。
「新設立的保險公司規模不大，運營成本相對較低，但有展業的地域限制，會傾向於在業內尋找合作夥伴，採取聯合模式，一方提供產品，一方提供渠道，雙方一拍即合」，一位保險業內人士解釋道。
以水滴保為例，其為水滴公司旗下網際網路健康險銷售平臺，76%用戶來自於三線及三線以下的城市，具有下沉市場優勢，據了解，水滴保險商城已與超過60家保險公司合作，推出超過80款保險產品，渠道優勢明顯。
「一般來說，選擇合作的第三方平臺都具有一定的流量和推廣能力，雖然海保人壽只具有海南省內的分支機構，但藉助平臺渠道的流量優勢，業務實質已經向全國進行了輻射」，徐昱琛指出，對於網銷保險產品，通常需要定位於性價比以及特色性，才能在一眾產品脫穎而出。
「從保費增長趨勢和市場的反響來說，海保人壽在新成立的保險公司中，算是趟出了一條不錯的路子」，徐昱琛表示。
近日，銀保監會通報人身險產品問題，因意外險經營違法違規問題，海保人壽被單獨點名。
經查，2019年3月至5月中旬，海保人壽通過易康吉保險經紀，在深圳市隨手科技有限公司旗下網絡平臺銷售好生活借款人意外傷害保險過程中，存在兩方面問題。一是除根據地區、職業等因素進行費率浮動外，還參考了客戶的借款期限、借款金額、資產、信用狀況等因素，沒有完全按照經備案的保險條款對費率浮動進行管理;二是與易康吉經紀約定的佣金費用率大幅高出精算報告中的預定費用率水平。目前，海保人壽已對上述問題進行了整改，並對相關責任人進行了內部問責。
業內人士指出，這類情況或是借貸平臺搭售保險產品砍頭息，產品本身不存在大問題，只是銷售過程中的弊端反映在產品上，也側面凸顯保險公司在流量上的短板，缺少主動權。
徐昱琛也提醒稱，流量的主動權集中於平臺渠道，「假如其他保險公司有更合適的產品，或提供更高佣金，合作渠道或會生變」。
其建議，意圖藉助網銷打開經營局面的海保人壽，需與更多渠道進行合作，「不要依賴單一渠道，要有更深的耦合及綁定，無論從產品還是從佣金，把現有渠道維護好，這也是擴大產品知名度的方式」。(藍鯨保險 李丹萍 lidanping@lanjinger.com)