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來源 《心理學經典理論應用書系：傳播心理學》
浙江教育出版社
某電視臺有一檔節目，專門曝光某些行業中的「內幕」。例如，有一期節目講的就是「作弊電子秤」——商家可以通過自己調節電子秤，來達到多稱重、多賺錢的目的。這期節目告訴人們很多細節，比如：如何改動電子秤的某些元件、作弊手法如何隱蔽、怎樣躲過有關部門的監管、相關計量法律有哪些空子等。
本來，該電視臺的目的是揭露行業「潛規則」，保護消費者權益，然而由於過於披露細節，結果讓人產生一種誤解： 作弊的電子秤十分猖獗，甚至已成為一種普遍現象；對於商家來說也有一種暗示： 大家都在用這種作弊電子秤，而且有關部門較難發現。從某個角度講，這種「揭黑」性質的報導也許不應把黑暗面描寫過於細緻，因為這樣雖然能吸引一定程度的注意力，但會給人們留下「大家都在做壞事」的印象，反而不利於形成「人人遵守規範」的氛圍。
對於社會中的「不規範」現象，媒體不僅要履行監督的義務，把問題揭露出來，更要採取一定的方法，來倡導社會規範。那麼，有什麼措施可以促成社會規範的遵從呢？規範焦點理論(the focus theory of normative conduct)給我們帶來了新的啟示。
規範焦點理論是1990年由美國社會心理學家羅伯特·西奧迪尼等人所提出來的。該理論認為，人們做出很多好行為的原因並不是因為有一個好的意識、態度或目的，而是主要受到社會規範的強大影響。
社會規範是指群體成員理解的弱於法律效力的指導或限制行為的規則和標準。規範焦點理論將社會規範區分為描述性規範(descriptive norms)和命令性規範(injunctive norms)。描述性規範指大多數人的典型做法，是社會規範的「實然(is)」層面；命令性規範指某文化下大多數人贊成或反對的行為標準，是社會規範的「應然(ought)」層面。描述性規範對行為的影響類似於從眾行為的產生，大多數人怎麼做，我就怎麼做。這種行為的發生往往出於對周圍情境的適應。命令性規範對行為的影響與社會評價聯繫在一起，人們傾向於對符合規範的行為給予認可或獎勵，對不符合規範的行為給予否定或懲罰。因此，個體遵從命令性規範時會更多地考慮他人和社會的評價。
不同類型的規範對行為具有不同的影響。描述性規範對行為的影響常常是無意識的，人們不自覺地受到大多數人行為的影響，而不管這個行為是好是壞。命令性規範則往往通過強調一個行為的好壞來引導人們做出好行為，減少壞行為，但由於社會評價為好的行為通常需要人們跳出自己的個人利益，因此更不容易發生作用。然而，命令性規範一旦發生作用，便能超越具體的情境，對行為具有廣泛的導向作用。
在同一種情境下，如果兩種類型的規範同時存在，並對行為具有不同的導向作用，就可能產生衝突。例如，在垃圾滿地的環境中，樹立「禁止亂丟垃圾」的告示牌，往往不起多大作用。因為，滿地的垃圾暗示了「很多人都亂丟垃圾」的描述性規範，容易引導個體做出亂丟垃圾的行為；而「禁止亂丟垃圾」作為命令性規範，試圖引導個體做出不亂丟垃圾的行為。最終兩種信息混在一起，對行為的導向產生了衝突。
不管是何種類型的規範，若要發生作用，必須在行為發生的當時成為注意的焦點。規範焦點理論提出了三種促成規範成為注意焦點的方法。一是觀察到他人的示範行為。在一個充滿垃圾的環境中，如果看到一個人亂丟垃圾，可以令個體更加注意到環境中到處都是垃圾，而使「很多人亂丟垃圾」的描述性規範成為注意的焦點。在一個相對整潔的環境中，如果看到一個人撿起地上的垃圾，可以令個體更加注意到環境的整潔，使「不應亂丟垃圾」的命令性規範成為注意的焦點。二是提高生理喚醒水平。卡爾格林等人研究發現，在其他條件均等的情況下，那些在實驗中爬過樓梯(運動提高了喚醒水平)的被試比沒有爬樓梯的被試更容易在充滿垃圾的環境中亂丟垃圾。三是採用否定的陳述比肯定的陳述更容易使相應的規範成為注意的焦點。
一般來說，在一個給定的情境中，人們往往會自動地尋找描述性規範以引導自己的行為，使描述性規範很容易成為注意的焦點。甚至當描述性規範和命令性規範發生衝突的時候，人們遵從描述性規範的概率也更大。例如，在遊覽動物園時，很多地方都有「禁止」給動物投餵食物的提示牌，但如果人們看到周圍很多人「做出」投餵食物的行為，那麼，很容易忽視「禁止」投餵食物的提示牌，「也做出」投餵食物的行為。由此可見，在使用兩種規範時，尤其是想使命令性規範更好地發揮作用的時候，要注意結合上述提升注意焦點的方法，清晰有效地引導個體的行為。在壞行為比較普遍的時候，負面的描述性規範所起的作用常常超過正面的命令性規範的作用。因此，要想盡方法儘快形成一個鼓勵良好規範的社會氛圍。例如，在一個垃圾滿地的環境中，禁止亂丟垃圾的命令性規範再突出，也會失去作用。如果配備一些清潔人員，一有垃圾就進行清掃，使環境始終保持整潔，將避免負面的描述性規範的影響，有效減少亂丟垃圾的行為。
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