本不想就此事做評論，但被某電籤公司 CEO 的「揭秘稿」生生拖入漩渦，還附了原文冷嘲熱諷，我們也只能嘗試為大家探尋電子籤名賽道水下的真相。
前幾天，我們還在討論字節跳動也會進入電子籤名領域，隨即字節跳動就發布了『電子牽』產品，『電子牽』是要為頭條生態內大量的內容創作者和電商客戶提供籤約服務，未來也將和飛書一起進軍企業級市場。
隨著『電子牽』的出場，國內電子籤名勢必加速普及，行業格局也會逐漸清晰，隱隱進入巨頭競爭時代，炮火轟鳴。
既然討論因網絡效應而起，那就從網絡效應這件事開篇。
電子籤名應用是企業服務領域為數不多的具有網絡效應的應用，這是賽道想像力的起點。
一家企業用了電子籤名的服務，不單可以給員工做人事合同籤約，也可用於供應商之間的訂貨合同籤約，只要有籤約的業務和需求，都可以用電籤來完成。理論上，一家企業用了電籤，就可以輻射員工和生態夥伴，從而形成網絡效應。
國外市場也有多家電籤廠商，尤為知名的是 DocuSign ，一家獨大，網絡效應驅動市場集中度不斷提升。也是因此，國內市場的電子籤名領域的廠商都會對標美國的 DocuSign，來給投資人講未來網絡效應的故事。
但大部分人只看到了網絡效應，而未看到客戶。如果拆開來看，觸發網絡效應有幾個核心元素，內容、人、組織和機制。
那反射到電子籤名領域，一是內容，就是一份份具有法律效力的電子合同；二是人，就是應用裡跑的個體；三就是企業，用企業來完成連接、而機制則和企業業務緊密相關。
想要在企業級市場打造出一款具有網絡效應的應用，其實組織比人更重要，核心是通過業務連接了企業，再連接到人。是否能夠觸發網絡效應，其核心是與企業相關，如果企業不採用，更別說通過企業去影響它的上下遊了，也就變成了空中樓閣。
對於電子籤名來講客戶才是觸發網絡效應的核心，這適用於所有電籤廠商。客戶的背後是各家廠商的獲客和運營能力。
當下，企業服務的廠商的獲客大致都有兩條路，一條是直銷，一條是渠道。直銷又分大客戶直銷和在線的運營增長，渠道則分渠道代理商和生態合作。
但是不得不正視的一點是電子籤名的客單價過低，渠道代理基本上跑不起來。生態合作也就變成了重要的獲客和增長的通道了。
為了大家有更深刻的認知，這裡以佔美國市場份額43%的 DocuSign (數據來源：Datanyze)為例，講兩個數據：
美國研究機構 WilliamBlair 在報告中指出，Salesforce、SAP、Workday、谷歌這些夥伴，貢獻線索、銷售、影響的籤約額佔 DocuSign 總體籤約額的 1/3；
在研究機構對 DocuSign 競爭對手的一段採訪中也可以看到：
與其他解決方案的集成，在這個市場中確實非常重要，DocuSign 與大量頭部戰略合作夥伴系統（例如 SAP 和 Salesforce）集成。我想說，我們的電子籤名解決方案的客戶案例中只有大約25%用於獨立應用程式，其餘的已經集成到其他系統和工作流程中。
可以得出一個結論，電子籤名在 SaaS 應用中是有天然集成優勢的，通過與頭部廠商、垂直行業廠商以及網際網路廠商的集成，輸出產品價值，是快速形成網絡效應的方式，可以看到國內做得好的電籤廠商，已經與騰訊、微軟、SAP、Oracle、明源雲等頭部廠商合作，加速業務拓展步伐。
國內電子籤名市場，騰訊大力支持法大大，螞蟻金服投了 e 籤寶，字節跳動推出了電子牽，這三家背後都有流量支撐。
有人說『小廠商不用做生態』，但這可能不太適用於電子籤名領域，他們從開始第一天就應該布局生態，而生態又是一個長期堅持才能見效的工作。且中間深坑連連，要連續完成方案打造、產品融合、銷售培訓、客戶服務多個環節，其間涉及幾方研發，大量多人溝通，因此通常不被一些廠商所重視或者容易半途而廢。
之前牛透社曾報導過，2019年或許會成為電子籤名行業的重要一年。
3月26日，國家移民局公告，電子文件與蓋有公安機關出入境管理部門或出入境邊防檢查印章的同類紙質文件具有相同效力；4月3日，國務院常務會議，允許在辦理土地、房屋等轉移登記時使用電子文書；4月11日，上海「一網通辦」政務服務平臺正式引入電子籤章應用，實現企業、市民在網上辦事中心對於電子文檔可信籤署的業務需求；4月23日，《中華人民共和國電子籤名法》修改，進一步放開了電子籤名的使用範圍；4月30日，李克強總理籤署國務院令，可靠的電子籤名與手寫籤名或者蓋章具有同等法律效力。
電子籤名市場的興起其實是源於『大眾創業，萬眾創新』期間，網際網路金融的興起帶火了電子籤名，市場也逐漸熱起來，隨後其應用擴展到泛網際網路行業，並進一步滲透到垂直行業的頭部客戶群。
網際網路金融受政策調整，整體行業下滑已是不爭的事實，從各家平臺互金行業的回款收入也可以看的比較清楚，整個都是處於負增長的態勢。
各家電籤廠商這幾年都在紛紛調整自己的收入結構，調整及時的廠商將這部分收入調整到20%左右的比例，算是基本上調整過來了。如果整體的收入結構大部分集中在互金行業的話，那隨著行業的下滑，收入下滑已是必然。
疫情爆發之後，在線教育、房地產、銀行、HR、醫療、電商及政務等多個行業和領域，在無接觸的情況下需要保證業務的正常運行，線上需求集中爆發，原來線下的籤約場景迅速被線上化，線上簽約原本只是業務中便捷的環節之一，現在，儼然已成為相關業務應用中的核心一環。
需求都是由客戶發起，推動行業廠商，再推動電籤廠商整合。因此，電籤作為能力很多是藏在系統廠商之後，由系統廠商嵌入到具體的業務流程之中。
在疫情前已經在這幾個行業有深耕的電籤廠商，都能夠快速做出反應，並快速交付客戶應用，如果之前並沒有重視行業生態的廠商，也就失去了增長的機會。
HR 的爆發與人社部在疫情期間推動勞動合同電子化的政策利好相關，房地產的爆發則與線上售樓有很大關係。
客戶在業務和生存的壓力之下，決策流程也變得異常迅速，因此臨時抱佛腳的廠商，因為服務能力的不足，也會變得尷尬。
在新基建的大背景下，未來政府、大型國企業和央企，將成為電籤的必爭之地，而背後依然是各類應用廠商帶入。
為什麼這麼說呢？因為這個新興行業廠商的收入規模當下都不算大。此時爭第一沒有任何意義，如果真的已經壟斷了行業，也沒有誰會天天喊自己是第一了。
仔細看了一份行業報告，預測2018年電籤的收入是9.7億，我們可以推測一下當時在該報告裡宣稱市佔率第一的廠商，它公布的彼時市佔率接近45%（合併計算），那它的收入應該達到了4.365億（保留小數點後三位）？
如果2019年按40%的市佔率來推測，機構預測 2019年的電籤行業規模是30億，那報告內這家廠商的收入就應該達到了12億左右？這個收入規模 IPO 妥妥地了。
所以，電籤行業不用爭第一，也沒啥可爭的，「第一」應該交給客戶去評論。不能機械地把魯迅先生的話，套過來使用，『行業本沒有第一，說得多了也就成了第一』。
報告就兩個功能，其本質是個打單工具，要麼用於說服投資人，要麼影響客戶，別無它用。
所有你以為的捷徑，最後都變成了彎路。
首先，電子籤名領域，早就沒有了秘密。產品的底層技術成熟，巨頭也已經各自入局，在 To C 領域利用網絡效應還能衝出來一兩款應用，而在 To B 領域想要單純通過產品的網絡效應殺出來，可謂困難重重。
因此，在 To B 領域創業不僅要靠內部團隊的努力，更需要整個行業生態及合作夥伴的協同助力。
其次，電子籤名的核心是基於 CA 證書，如果自己沒有掌握 CA 牌照，命還在別人手裡攥著，那真是捏把汗！
一無生態、二無核心、三無強大的團隊，投資人應該能夠看得很清楚。
一個行業若沒有競爭是可怕的，行業內的廠商如果核心關注點不在產品，也不在客戶，勢必長不大；
一個行業若進入沒底線的競爭，也是可怕的，行業內的廠商如果注意力全部放到了對手身上，那更是可悲的。
這些年崔牛會一直深耕在 To B 領域，接觸過的創始人成百上千，最終真正走出來的，除了選擇和運氣之外，都有一個共同的特質，那就是——關注產品，關注客戶價值。
最後的最後，要向我們上周作客【崔牛閉門會】的嘉賓蔣宇捷先生道歉，讓他這幾天莫名其妙『被登錄』各大媒體。
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