文|AgeClub新老年商業研究院 沈靜遠 段明傑
AgeClub一直高度關注中國中老年群體消費變化趨勢，關注新老年人群的新消費行為以及背後產生的新商業機會。
此前我們已經分析了很多線上文娛/電商/旅遊/零售領域的創新機會。特別是網際網路領域中老年人群增長趨勢已經非常確定，目前已經產生了一大批線上創業企業，這些領域仍然會是我們接下來關注的重點之一。
與此同時，由於中老年人群消費更加看重線下體驗，更加信任線下商業服務，我們也堅定看好面向中老年人群的線下實體店創新機會。
中老年人退休之後擁有大量空閒時間，脫離了原來熟悉的企業組織，很多人容易陷入生活茫然的狀態，迫切需要大量適合他們的公共空間【也就是第三空間】為他們提供歸屬感。
國內目前線下各種商業設施仍然主要是為年輕人設計的，為中老年人群服務商業設施非常欠缺。
結合我們對國外老年消費市場的研究，特別是日本老年行業，我們認為針對中老年人群提供的線下實體店擁有巨大的創新升級機會：
在日本連鎖數百家的老年健身房/KTV/零售店/咖啡館/便利店等新商業模式也會在中國出現，我們已經在中國市場上看到了一批創業企業正在實踐。
為了更深入理解中老年線下實體消費現狀和趨勢，我們以KTV作為切入點，調研了北京、武漢多家KTV和disco舞廳的發展情況，同時結合日本案例進行分析。
中國KTV市場發展的鼎盛時期是從2009年到2013年，在這個時期好樂迪、上海歌城、AGOGO、溫莎、歡樂迪等傳統連鎖巨頭不斷擴大規模、拓展各地連鎖門店。
在每年20%的增長速度下，2013年全國量販式KTV數量達到9920家。其帶動的酒水、小吃、消耗品、音響設備等相關市場規模總計達到4000億人民幣。
但從2014年下半年開始，受到網際網路衝擊（全民K歌、唱吧）以及年輕人娛樂形態的變化，KTV行業逐漸步入寒冬，越來越多KTV關閉退出，曾經作為旗艦的錢櫃也只剩下寥寥數家店。
在整個KTV行業進入蕭條，年輕人大量流失的情況下，中老年人群卻開始大量湧入，白天時間段80%-90%都是中老年人。這種現象不僅僅發生在KTV市場，我們調研的disco舞廳白天從早到晚同樣都是50歲以上中老年群體。
AgeClub是行業內最早調研分析中老年群體進入KTV逐漸成為主流趨勢的機構，中老年人群的文化娛樂消費形態正在從單一廣場舞迅速走向多元化，走向消費升級。
我們調研北京、武漢幾家KTV/舞廳的基本情況如下：
所有被調研機構都是被動面向中老年人群市場展開業務，幾家機構此前都沒有對中老年人群需求專門做過研究，經營的心態都是反正白天空閒著，既然中老年人群有需求就使用起來，不求賺錢，只求人氣；
幾家KTV白天消費客戶中老年人群佔70%-90%，年齡主要集中在50-70歲之間，男女比例3：7，消費時間段上午9點到下午5點。每次組團出來唱歌，人群數量集中在5-10人，大部分是自己的鄰居同事好友；
消費模式主要是現場購買儲值卡，活動期間價格相比正常情況打2~5折，都是AA制，人均唱歌消費10-30之間，酒水主要是茶和果汁，大部分不允許外帶食品酒水，少部分機構允許。部分中老年人會選擇中午在KTV用餐，麵食最多；
營銷上針對中老年人會在節日舉辦促銷活動，其他時間比較少，目前幾家KTV工作日每天白天單店中老年人群客戶數量在200-300人之間，客戶重點仍然是年輕人為主，年輕人消費水平客單價遠高於中老年人；
由於這幾家KTV公司在戰略上沒有重視中老年群體的消費能力並進行深度挖掘，目前提供的服務只限於現有KTV服務和少量餐飲，沒有對中老年人多樣化衍生需求進行深度挖掘，比如老年旅遊/健康服務等；
除了KTV，我們調研走訪的disco舞廳中老年用戶規模更大，工作日早上9點到晚上8點，基本都是中老年人，年齡45-70歲之間，單店消費用戶規模400-600人。
調研總結：從我們調研交流結果看，每家KTV單店白天中老年用戶數量是非常可觀的，但是由於客單價很低，這些連鎖KTV經營者認為中老年人群不花錢，經濟價值低，對中老年消費群體普遍不是很重視，只當做空閒時間階段的補充，因此也沒有動力對中老年人群深度需求進行研究和二次開發。
實際上中老年群體的需要是立體性的，需要先通過低價進行吸引，在積累足夠信任之後進行高價轉化和二次衍生開發才能獲得比較好的收益。
在日本，KTV行業同樣是這樣，日本現在的卡拉OK基本都是中老年人為主，日本卡拉OK經營者面向老齡化社會人群需求的變化及時在產品和服務模式上面向中老年群體進行轉型改造，創造了成功的新商業模式。
為了給國內KTV未來發展提供方向，AgeClub對日本最大的連鎖KTV企業——Koshidaka進行了分析研究。
日本企業針對人口老齡化開發出了獨具特色的商業產品和服務，主要結合老年人的需求開發出創新的產品和服務讓他們可以更好的社交、娛樂、休閒、保持健康。日本的各大公司對於這一巨大潛力的市場紛紛推出了一系列老年人的特色服務。
Koshidaka：連鎖500多家中老年KTV給我們帶來的啟示
公司總部位於日本東京，提供一體化綜合休閒娛樂服務，主要在四個方向開展業務：興趣愛好、體育與健身，旅遊，為用戶打造豐富的業餘生活。
主營業務有：卡拉OK，Curves中老年女性專屬健身房，溫泉娛樂和房地產管理。Koshidaka集團下屬的知名品牌包括：Manekineko卡拉OK、OneColour 練歌房、Curves健身、熱浴溫泉。
其中Manekineko卡拉OK 和中老年女性專屬Curves健身是KoshidakaHoldings最具特色、核心的兩大業務線，佔整體業務營收的96%。
Koshidaka Holdings Co.，Ltd 主要品牌
Manekineko卡拉OK不僅僅是日本最大的連鎖KTV, 全國範圍內部署了525家店鋪，還是在韓國12家、新加坡10家、馬拉西亞2家Manekineko卡拉OK店鋪。
|| 發展現狀
Koshidaka針對中老年群體心理作出了業務模式調整，引進美國Curves 30min的特色健身服務，專門針對中老年女性群體；
Manekineko卡拉OK業務線中，充分結合中老年的KTV場景需求，從軟體服務、硬體設施、活動運營三方面入手，在統一服務標準的前提下，設置了家庭KTV包間、推出了晨歌特惠活動、中老年專屬特惠活動，以次來吸引更多的中老年用戶群體，讓他們充分社交、感受到自己和年輕人一樣是充滿活力的。
KoshidakaHoldings Co.，Ltd實現營業收入和收益連續11年的迅猛增長勢頭。在截至2018年8月31日的財年中，Koshidaka Holdings Co.，Ltd首次公開募股後，營業收入增長11.7％至617億日元，營業利潤增長27.8％至78億日元。
Manekineko卡拉OK 和 Curves健身是KoshidakaHoldings Co.，Ltd的兩大軸心業務線，Manekineko卡拉OK其營業收入為319.36億日元（去年同期增長7.8％），佔總營收的51.7%，和整體的日本KTV市場規模相比，營業收入仍有較大的提升空間和潛力。
|| 經營模式
在Manekineko卡拉OK業務線作為Koshidaka Holdings Co.，Ltd公司旗下的重要業務線之一，安全可靠、合理、友好服務的基本理念在每一家店鋪中都有體現；
硬體歌唱系統的更新、設置控煙室、以招財貓為元素的溫馨環境，在用戶服務方面精耕細作，精心細心的客戶服務，清潔和現代化的商店擴張來增強吸引力。
店內舒適整潔的環境、統一的標準服務、性價比高的中老年特色服務，不僅也為他們與朋友分享、交流、娛樂提供一個很好的場所，同時使得中老年客戶群體感受到了自己的年輕活力、消除了孤獨寂寞感。
因此，Manekineko卡拉OK已經成為了日本中老年群體休閒娛樂社交的重要場所之一。
（1）KTV地點擴張策略——從小城市轉移至消費力強的中心城市和商圈
自2014年以來，Manekineko卡拉OK業務對新設新地點的戰略做出了重大改變，除了對於中小城市、郊區店鋪的部署，同時將新店選址於重點轉移到火車站和黃金購物區附近的人流量大的城市地區。
在實施新設新地點的戰略後，Manekineko卡拉OK主要加快了在東京地區（大都市和三個縣）開設新地點的速度，營業收入也在迅速恢復、進入持續增長狀態。
2018年財年東京都市區商店的在用戶數量客單價方面都有了強勁表現，現有商店平均增長率為100.8％，其中客戶數量增長了102.5％，客戶單價增長了98.4％。
（2）低門檻設置——會員卡制度
Manekineko卡拉OK實行全面的會員卡制度，首次到來的會員註冊在申請時需要出示身份證，另外，每人需要收200日元的會員費。一旦成為會員卡後，可以前往Manekineko卡拉OK旗下的所有連鎖店。
這種會員模式，不僅僅收集了用戶信息，以會員的形式可以增加用戶的粘性和提高Manekineko卡拉OK的品牌認知。
（3）中老年人群特色KTV服務——晨歌和禁菸服務
Manekineko卡拉OK主要以性價比高的服務、圍繞KTV的整體服務模式進行推陳出新來吸引和增強用戶粘性。每隔一段時間，Manekineko卡拉OK就會根據市場環境和需求對於旗下KTV服務進行統一升級。
在2016年的時候，針對高中學生客戶數量下降15％、日本人口老齡化日趨嚴峻和為了滿足消費者多樣性的需求這三個大背景，對於KTV服務主要進行了兩個統一的服務升級，並且取得了非常好的營收效果，包括：針對高中生團體免去房費的ZERO Kara 服務和為中老年設置的Asa-Uta晨歌服務。
從2016年7月1日起實施的晨歌服務的主要內容為：在中午12以前，每名用戶只要10日元就可以歡唱30min，主要目的是為了吸引更多的中老年客戶群體、減少Manekineko卡拉OK的閒置率，為用戶提供健康、有趣的生活方式。
晨歌服務海報
Asa-Uta晨歌服務在東京地區取得了很好的效果，拉動了新店以及配套區域的整體用戶需求，促進整個財年開始發生盈利性結構的變革。這一新增的服務內容的推行，增加了用戶數量和業務營收。
基於中老年的作息習慣和對於社交需求的強烈需求，該項服務增加了團體數量，同時也為業務營收的增長做出了巨大的貢獻，筆者僅僅找到了描述性資料，沒有找到具體的營收數據。
因為在用戶方面擁有著不斷增長的需求，晨歌業務已經被Manekineko卡拉OK列為了標準服務內容。
自2016年開始，為用戶營造一個安心、舒適的環境，Manekineko卡拉OK將禁菸也列為標準服務內容之一，這項服務同樣受到以家庭為單位群體用戶和老年人用戶的支持和歡迎，尤其是在東京都市區附近的店鋪受到了極好的反饋。
（4）特色餐飲服務和其他服務
在中老年在晨歌優惠之後，中老年客戶群體還可以享受到中午時間段的特價午餐，這種經濟實惠的一體化的服務大大提高用戶滿意度和用戶粘性。
據統計，晨歌優惠為Manekineko卡拉OK大大增加了團體用戶的數量，因此，Manekineko卡拉OK針對這種有聚會需求設置了豐富的菜品和酒水，考慮到中老年的口味，設置了米飯、沙拉這種清淡健康的飲食套餐。
米飯沙拉部分菜單品類展示
除此以外，Manekineko卡拉OK依據時間段、服務人群、衍生服務不斷創新自身的服務體系，推出了24小時的歡唱服務和只針對單人收費卡拉OK服務，Koshidaka開發出高保真麥克風和耳機，讓用戶可以在隔音房間獨自唱歌等具有特色的服務。
總的來說，Manekineko卡拉OK整體的服務分類全面細緻，服務內容具有很高的靈活性，極大的滿足了不同年齡段的用戶需求。
（5）海外擴張——中老年特惠套餐
Manekineko是日本最受歡迎的卡拉OK連鎖店之一，擁有即時可識別的貓咪吉祥物，自2011年其就開設了海外分店，針對中老年人群體依然是Manekineko卡拉OK非常關注的用戶群體，推出了中老年特惠套餐主要內容為：10至15美元歡唱2小時，包括免費的飲料，零食和冰淇淋。
Manekineko新加坡分店價目表
|| 商業模式
在服務創新方面，以如何讓用戶更加健康快樂匹配到更加精細化的服務為思考點，Manekineko卡拉OK在每一年都會結合各個區域的業務數據和用戶需求，做出戰略或者服務上的調整。
比如獨具特色的晨曲業務，考慮商店的顧客需求、價格、時間、資源利用四個維度，該業務不僅僅滿足和提升了用戶滿意度，同時也提高了Manekineko卡拉OK的使用率。
在設備方面，Manekineko卡拉OK以設備起家， Koshidaka開發出高保真麥克風和耳機以及擁有海量曲庫的KTV點歌系統。
在業務管理和店鋪擴張方面，Manekineko卡拉OK從小城市、郊區開始部署自己的店鋪，探索出一個成熟、質優價低的業務管理模式，然後將品牌重心向大城市和重要商區進行轉移，這種類似於農村包圍城市的KTV站點部署可以大大降低了試錯成本，同時利用前期的積累帶來了後面的每年的平穩新店擴張。
目前中國KTV行業進入寒冬，還沒有形成大規模的全國連鎖店鋪，而日本Manekineko卡拉OK通過穩步發展成為了日本擁有500+連鎖店鋪的KTV巨頭，對打算發展中老年特色KTV服務的中國公司有很好的參考價值。