柴田和子：徵服世界的保險女王
「保險行銷要成功，必須要懂得體諒別人，即人情練達。」
——柴田和子
人物素描：
在全球壽險界，談到壽險銷售成績的時候，人們常常說「西有班·費德雯，東有柴田和子」，這是對柴田和子成績的莫大讚許。
柴田和子出生於日本東京，從東京「新宿高中」畢業後，進入「三洋商會株式會社」就職。後因結婚辭職回家做了4年家庭婦女。
1970年，31歲的柴田和子進入日本著名保險公司——「第一生命株式會社」新宿分社，開始其充滿傳奇色彩的保險行銷生涯，創造了一個又一個輝煌的保險行銷業績。1988年，她創造了世界壽險銷售第一的業績，並因此而榮登金氏世界紀錄，此後逐年刷新紀錄，至今無人打破。
武保衛
西方國家的壽險業務開展較早，壽險銷售成績和技巧也比較成熟。在柴田和子進入「百萬圓桌會議(簡稱MDRT)」之前，日本還沒有一個人達到「入會」要求。1988年，由於她連續9年獲得日本壽險行銷的三冠王，而榮登該年度出版的《金氏世界紀錄大全》。在1989年和1990年擔任年度的「百萬圓桌會議」會長。
柴田和子連續30年蟬連日本第一保險業務員，被稱作「保險天后」、「行銷女神」、全球最強的「阿姨級保險員」。今年已經75歲的她，講起話來還是中氣十足、充滿朝氣、機智幽默。柴田和子已經成了當今營銷精英分子們心中的「頂級大姐」和最酷偶像。
柴田和子成功的秘訣：一、確立明確長遠的目標，並想方設法去達成它。二、時常站在客戶的立場考慮問題。三、像「愛的使者」一樣出現在客戶面前，用真誠打動客戶。柴田和子為人和藹可親，她把自己的成功總結為兩個字──服務。每年的感恩節，都會為客戶送上一隻火雞。因此，人們都稱她為「火雞太太」。
被「騙進」保險業
柴田和子1938年出生於日本東京深川。在柴田和子10歲的時候，父親離開了人世，她的母親是一位百折不撓的人，柴田和子深受母親的影響。她母親經常對柴田和子說：「別人糾正我們100個問題，即使99個不正確的，只要有一個是正確，也要心存感謝。如此，方能長保喜悅面容。」
1970年，已有兩個孩子的柴田和子踏入保險界。柴田和子進入保險公司的第一件事，就是被要求寫出200位認識的人的名單。
從業之前，柴田和子是名普普通通的家庭婦女，她認識的人根本不足100人，最後，為了過關，亂編了300個名字，連過世的爺爺和未出世的兒子柴田壯一郎的名字都在其中。過了第一關，過不了第二關，她的主管天天追問「那300人進展如何？」柴田和子只好硬著頭皮，每天給她的客戶寄明信片，明信片上寫著：「也許你很討厭保險業務員！但是為了我的學習，請務必賜見。」結果出乎意料之外，在這些名單中，她籤下187件保單。第二個月，柴田和子再接再厲，一口氣籤下3000萬日元保單，這時候，公司的其他同事對她刮目相看，覺得不可思議。
更不可思議的事在後頭，柴田和子從1979年起，連續14年取得全日本冠軍。1991年，柴田和子團體險為1750億日元，個人壽險為278億日元，合計2028億日元。首年度保費(FYP)為68億日元。這些數字相當於804位第一生命保險公司的保險業務員一年所創下的業績。柴田和子一年的收入達到17億日元，她與西方的保險泰鬥班·費德雯被稱為人壽保險的奇蹟。「西有班·費德雯，東有柴田和子。」
很多人不知道柴田和子是被「騙進」保險業的。她是在1970年3月進入「第一生命」新宿支社的，當時已經31歲。丈夫是工薪階層，家裡有兩個只有1歲和2歲多的孩子。在她入保險業之前，她根本沒有想到過要把保險作為自己的職業。
相對於其他職業來講，當時的保險業一直被視為寡婦、一無可取者和別無所長者的工作，柴田和子對這項工作沒有絲毫的好感，況且，在生孩子之前，她在其他企業做得還是很優秀的。有一天，柴田和子的表妹帶著她的在「第一生命」擔任業務員的朋友到家裡玩。原本那位業務員是要說服她表妹擔任保險業務員的，而她表妹也真是個推銷好手，然而不巧的是，表妹當時已經登記為其他保險公司的兼職人員了，結果拉攏的目標就轉到柴田和子身上來了。於是，在表妹帶領下，人們以「玩」的招牌來家裡勸她入會。
據柴田和子的自傳記述，「那時我的孩子還小，我對行銷保險的工作也沒什麼好感，況且我還是有一技之長的，還不至於淪落到賣保險的地步。因此就直言婉拒擔任保險業務員的建議。但是當對方知道我有日文打字及珠算一級的資格時，就改口說：「因為也在招募事務員，要不然你就別應徵業務員，來當事務員好了。而且據說月薪高達10萬元日元。」柴田和子當時並不知道這只是業務員的一種策略，感到還是挺興奮的。不必做自己討厭的事情，還能夠達到高收入，而且工作時間還是彈性的，這真是「天上掉下來的餡餅」。要知道，1970年月薪10萬日元可以說是非常優厚的條件了，那時候大學剛畢業的學生起薪也不過35000日元，況且還可以彈性上班呢。她當時真的以為交了好運，於是，就拖著老公、帶著孩子一同去參加面試。
面試的結果是：公司以保險業務員的名義錄用，不過，如果個人討厭推銷工作，也可以只做計算工作。保險公司的計算工作對柴田和子來講也是較為簡單，主要是企業年金及團體定期保險的計算。於是，她決定就到這家公司上班。可是，當她高高興興地到公司上班後才發現，根本沒有什麼計算的工作。
到了上班第4天，公司通知柴田和子要準備參加業務員的初級課程考試，此時她才恍然大悟，原來一切都是騙局。公司要的根本不是什麼日文打字或具備珠算能力的事務員，而是保險業務員。
柴田和子屬於「不急不躁，既來之，則安之」的人。她認為，行事要既不急於求成，又鍥而不捨，一切向前看。經過短暫的思考，她覺得，既然事情演變到這種地步，與其消極地工作，不如正確面對，把保險在自己的心理上轉換為夢寐以求的工作。她這種心態確實奏效了。
自己激勵自己
除了柴田和子對工作和生活的積極態度外，還有一個秘密，那就是她渴望擁有自己的房子。而保險推銷，她想像它也許是上天給自己的機會，如果好好地利用，也許就會實現自己擁有一套新房的夢想。
柴田和子和先生是在同一家公司工作時認識的，從前都是在「三陽商會」工作，他還是她的下屬。當他們決定結婚時，就面臨著必須有一個人要離開這家公司。這在日本是不成文的規定，夫妻倆不能在同一個公司上班。因為她在公司的能力較強，公司希望她能留下來，於是，她先生只好另找出路了。在有了孩子之後，她辭去了工作，專心在家裡當一個家庭主婦時，生活就只能靠他那原本只有她一半的薪水來維持了。可以想像，一家4口擠在兩間租來的只有6個榻榻米和3個榻榻米大小的房子裡，生活絕對不會寬裕，非常貧窮，生活也因為只有丈夫一人維持而陷入捉襟見肘、寅吃卯糧的赤貧狀態。
其實，最令柴田和子牽掛的是母親。自從1947年父親去世後，她獨自一人支撐著這個家。母親雖然賢惠忍讓，不過，卻難以在哥哥家裡生活下去。母親與嫂子都是只手撐起艱苦生活擔子的剛強女性，都個性很強，所以問題不容易解決。柴田和子一直想把母親接到自己家，好讓一輩子受苦的她享受一下天倫之樂。
可是，現在的住處只有兩間租來的小房子，又哪裡有地方讓母親容身呢?
因此柴田和子內心強烈渴望能夠擁有一個屬於自己的房子，好接母親同住，早日能與受盡千辛萬苦的母親共同生活。這個心願支持著她全身心投入到行銷工作中去。當然，這對於手抱孩子、身處惡劣環境的柴田和子而言，是個艱難的決定。柴田和子就是這樣踏入這行的，也可以說是為了某個人才能夠擁有今天。為了母親、為了丈夫、為兩個女兒，柴田和子開始了漫漫行銷之旅。
善用多種營銷技巧
《世界上最偉大的推銷大師實戰秘訣》一書，介紹了柴田和子很多營銷技巧。
柴田和子善用激將法，並把它作為自己的主要話術技巧。
在這世上許多人都明白保險的必要性和重要性，卻又總是下不了決心。遇到這種情形，柴田和子會這樣對他們說：「你打高爾夫球輸5萬，打麻將輸3萬也不皺一下眉頭，可是要你每月繳5萬日元的保費就捨不得。如果你是這樣弄不清孰輕孰重的人，怎能期望你將來出人頭地呢？」 經過這樣一講，大部分的人都會說：「那麼我和太太商量以後再答覆你吧！」這時候，激戰話術就登場了。「最近的男人好像都變得婆婆媽媽的，可是我相信你不是這樣的。總之，請你現在就將這張保單填一填，如果你的夫人說不行，我就將它作廢。一般所謂人上人大多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。」
柴田和子這一招激將法，一般都會見效，因為一個人被刺激之後，尤其是一個男人被一個女人「鄙視」之後，總會給自己找個臺階下。當然，籤單就有希望了。
柴田和子是個普普通通的日本婦女，身高153釐米，體重73公斤，可以說是其貌不揚。柴田和子認為自己的身材比較渾圓，沒有明顯的特徵，在初次會面時無法吸引對方的眼光，因此，她一般借著「服裝」給人強烈而明朗的第一印象。
在柴田剛從事保險行銷時，她穿著一件黑色或藍色的背心，加上有花紋的外套，還戴著一頂有柴田特色的圓扁帽。縱使第一次見面，客戶什麼都忘記了，但是，總會記得柴田那頂詼諧幽默的圓扁帽。
柴田知道，如果穿著和別人沒什麼兩樣，她就難以吸引顧客的眼球也難以取得客戶的認可和信任。後來，柴田不再戴圓扁帽了，改戴有大朵花飾的寬沿帽子，進入預定的拜訪場所後，柴田會脫下它，而她進門的姿勢就像一個電影明星一樣。
柴田和子曾在她的自傳中說過，「年輕時，打扮得樸素一點比較好，因為年輕本身煥發著一種光輝，所以樸素的服裝反而更能襯託出本身的光芒，尤其是年輕貌美的人，過於華麗的裝飾，反而會讓人覺得難以親近。但是到了一定的年齡，衣著就應該略微華麗一些，如果樸素依舊，會被人看成老太婆。
「壽險行銷注重外表，與眾不同的形象更能讓客戶接受你。」
「你要想盡辦法聚集人的注意力，來強調自己的存在。」
柴田在開發團單的時候會穿著光鮮奪目，然後大聲地四處問候，在各組辦公室來回穿梭。
「你什麼時候有空？」
「你一定要來聽一次喲。」
「你也一塊來吧！」
最後，幾乎所有人都知道保險公司有一個叫柴田的人。
尋找關鍵人物
柴田和子認為，有效率的做事方法，就是將已經建立的人脈資源活用於企業集團之中。每個人總有親戚、校友和鄉親，從這些關係中開展她的事業，而她也認為可以將這些人脈資源靈活運用於工作上。
前往企業行銷團體保險，是以企業的母集團為著眼點，只要與某企業集團旗下的公司籤下契約，則該公司所屬企業集團的人脈資源也盡可囊括其中，可以迅速地擴大自己的市場。
柴田和子之所以從老闆下手，是因為那是最有效率的做法。由於老闆是握有決定權的關鍵人物，只要使那個人點頭，剩下的就只是事務性工作了。
一旦獲得了部長的許可，辦公室就成了她推銷保險的天下，這時，柴田和子就會將整個辦公室的人的保險全部做下來。
柴田和子偶爾也會遇見讓她有「啊！這個人恐怕不行」這種感覺的負責人，這是一種直覺，她知道，就算勸其他人加入保險，也會是徒勞無功的。因此，碰到這種情形，柴田就會想：「除非負責人調換職務，否則，不可能成功。」 這時，她絕不去窮追猛打，甚至有時一放就是好幾年，等到人事變動，那個負責人調換了，再去跟新的負責人談，自然也就談成了。
如果遇到組織龐大，負責保險方面的是沒什麼能力的人時，要籤下契約，可說是百分之百的不可能；甚至有的負責人不僅聽不懂內容，連報告書也不會寫。在這種情形下，即使上頭的人再有心，由於底下的人報告呈不上來，他也束手無策。因此，柴田和子自告奮勇地幫人寫籤呈，有的人很老實，就拿柴田和子幫他寫的籤呈往上送。
當時日本所有的企業都是自由資本比例比較低，常需要向銀行貸款，而銀行也發揮極大的金融效能，在銀行與企業的權力結構中，銀行居於絕對支配地位。因此，銀行的推薦相當有力量，可以給對方帶來壓力；柴田和子常常以這樣的關係來做她的開場白。「我是由銀行介紹來的，但是我與銀行並沒有任何特殊關係。因為是我自己跑到銀行請他們介紹的，所以請別介意"銀行介紹"這四個字，請你聽聽我說的內容。希望你能理解，我是以一個保險業務員的身份，來為貴公司推薦一項非常合適的商品，因此，請你務必針對這項由我為你設計好的保險商品，加以批評、指教，這樣對我的成長也有所助益。我希望一點一滴地累積這些教訓，將來成為日本頂尖的業務員。因此，請你不吝指教，對我加以指導。」
有一家銀行提供了柴田和子7家企業的轉介紹。那家銀行的支行長是一位非常優秀的紳士，之後又陸續為她介紹了很多企業。當柴田和子成功地獲得一家銀行的轉介紹後，其他的銀行也逐漸地對她伸出雙手。為了具體了解企業名稱，她曾經一整天坐在銀行櫃檯窗口前的椅子上，一聽到銀行小姐喊「XX工業公司」、「XX會」，就一個一個地把名稱抄錄下來。然後再上二樓的貸款部門請求工作人員為她介紹那些企業，然後再去一路拜訪。
以客戶為本尋求主動
柴田和子說：「保險行銷要成功，必須要懂得體諒別人，即人情練達。」
柴田和子絕不耽誤與別人的約會時間。即使是自己的秘書，她也認為讓他在嚴寒或是酷熱的地方等候是不對的，如果要讓某個人受熱或受凍，她是寧可自己來承受。
行銷絕不是一個人唱獨角戲、一味拼命的埋頭苦幹。如何使對方打開心扉、使對方信賴自己，才是最重要的。要達成這個目的，相對的就是要能夠體恤對方，要有為對方著想的心意。
但是，對於「蠻不講理」的客戶，她可不會一味地遷就。曾經有一次，柴田和子上班後，再次確認了與某印刷公司社長中午的「約會」，電話裡社長口氣堅定地說：「你中午過來吧。」 忙碌了一個上午之後，柴田和子在整12點鐘來到了該印刷公司。由於她和這位社長是初次見面，所以不知道坐在對面的就是老闆，於是一邊進辦公室一邊問：「抱歉，打擾了，請問社長在嗎？」話一說完，立即就被對面坐著的那位老頭劈頭一頓數落：「喂！我說，搞沒搞錯？哪有中午約人家談事情的！」言下之意就是他連中午飯還沒有吃，談什麼保險！遇到這種情況，業務員通常會馬上鞠躬道歉，連說對不起。然而，柴田和子卻沒有這麼做。那位社長的話音剛落，柴田和子這邊馬上起來接了話茬：「那麼，社長您說的中午是指的幾點鐘呢？您說中午可以過來，我12點鐘準時到達?有什麼不對嗎？對社長您來說，12點鐘不是中午嗎？」
老闆露出吃驚的神色。柴田和子這時並沒有停下來，而是口氣稍微婉轉些問道：「那麼，12點半可以嗎？」 還沒有緩過神來的老闆不自覺地說：「可以，當然可以！」 「那我就先去吃午飯了。」柴田和子扔下這麼一句話轉身就出去了。吃完午飯後，柴田和子提前3分鐘趕回社長的辦公室，挑了一個社長透過玻璃可以看得到自己的位置等著，還不停地用腳打著拍子，這是要明明白白地告訴那位社長，約好的是12點半，時間不到，她絕不會進門的。那位社長已經把這些都看在了眼裡。12點半，柴田和子進入到辦公室，精氣神十足地對社長大聲說道：「我是"第一生命"的柴田和子，初次見面，請多多關照！」
結果，柴田和子籤下了那位社長個人最高額5000萬日元、主管及員工40人的保險，合計2億8000萬日元的保單。從此以後，這位經理成了柴田和子的朋友，為柴田和子介紹了很多的客戶。