你是否有過拿起電話遲疑好久的經歷？
聊了兩句沒有共同話題，冷場很尷尬，有木有？
客戶無情地拒絕，一萬頭草泥馬飄過，怎麼辦？
冷靜，看看今天這一篇是否能帶來啟發。
Cold Call, 陌生拜訪，顧命思議就是拜訪陌生人，其形式實際並不限於電話拜訪，只是因為其失敗率高，所以電話拜訪成了最經濟的一種手段。銷售通常需要通過雙方的共同信息來塑造價值，通過客戶關係來傳遞價值。而陌生拜訪既未能建立有效的連接，又缺乏共同信息，其難度可想而知。因而也成了銷售最大的一個挑戰。
但陌生拜訪對銷售來說又必不可免。即使是人脈廣泛的銷售也需要經常面對陌生拜訪。你發現新的商機，開闢新的行業，你需要陌生拜訪；客戶對購買仍有遲疑，寄望交給他人決定，你需要重新開始結識一個關鍵人；如果說銷售是通過將一個又一個接觸點連接起來而實現最終的成交畫面，那你必須要面對的一個現實是：你50%的接觸點可能是完全陌生的，所以你需要陌生拜訪。
正因為失敗率高，陌生拜訪也成了一項獨立的銷售技巧。區別於其他的銷售技巧，陌生拜訪會更多地強調調整銷售者自身的狀態，最大的考驗也是銷售者如何克服自身的接近焦慮。接近焦慮是面對不確定危險來源所自然產生的情緒，面對可能的危險，人會自然地選擇逃避。
另一個考驗便是拜訪對象幾乎會處於同樣的焦慮狀態，選擇拒絕是最簡單有效的手段，因此如何應對客戶拒絕也是陌生拜訪的重要技巧。
因此在缺少共同信息以及接近焦慮這兩個背景之下，成功的陌生拜訪建議把握以下原則：
1. Psych up 必要的自我心理建設。
即使是透過電話，你的心理狀態也會極大地影響你的溝通效果，本身對象便處於不穩定的狀態，你的呈現便顯得更加重要。
接納拒絕。客戶會拒絕你，但對你並不意味著什麼。你不會因此得到什麼，也不會因此失去什麼。你的逃避多來自於溝通失敗後多了一個對你印象不佳的陌生人，其實對比現狀，依然是陌生人，區別只是未知的陌生人和已知的陌生人。
拒絕是客戶篩選價值的一種手段。客戶並不是因為你而拒絕，而是因為拒絕是一種有效的篩選價值的手段。女神如果不懂拒絕，必不可免被牛糞攤上。
Warm-up, Physiologically, more than psychologically 熱身，從身體上。 深呼吸，喝點溫水，讓你的身體溫暖起來，這樣你的焦點才能更好地專注到拜訪對象身上。
2. Create a starter 找到啟動器。
對話是一個自動完成的過程。你完全不用擔心你的對話獲得不了響應，人有天然的回應強迫。無論是好的回應，還是不好的回應，只要你發起，自然會收到回應，形成雙向的對話。對於銷售而言，唯一要做的是承擔起發起對話的責任，你是對話(Dialogue)的主人，而非獨白（Monologue）。
對於陌生拜訪，對話的啟動尤為重要。不確定性為你帶來了焦慮，同樣也為拜訪對象帶來了焦慮。消除不確定性的關鍵在於找到一個錨定點，為所有的不確定性因素建立基準，從而形成感性認知。這樣具有錨定作用的開場可以稱之為Starter啟動器。好的啟動器可以有效消除客戶的隱性擔憂，通常從感性錨定和尋找抵押兩方面來進行消除。
常見的啟動器有：
Referral推薦人。「你好，我是XX，是YY介紹我過來找你的.」
Third party endorsement第三方背書。「你好，我是XX，是YYY公司的CEO/VP/Manager，YYY公司是.」 推薦人關係以及第三方背書都會被客戶視為抵押品，抵押潛在的風險，因而消除擔憂。
Greeting問候。收集關於拜訪對象公司或個人的動態，借用相關信息進行問候。問候、讚美可以改善客戶對談話的感性認知。
細節觀察。搭訕高手從來都是善於觀察的高手，無論是天氣還是著裝、心情，從細節出發是建立對話的有效手段。
對於陌生拜訪，你的目的是建立聯繫，創造對話。因此，一旦找到合適的啟動器，立刻啟動。對話會是一個自動完成的過程。
3. Me Card 個人牌。
陌生拜訪是一個壓力環境，加上雙方缺乏共同信息，你傳遞的信息會被對象大量刪減。因此儘可能地塑造差異化或獨特性，對象才有興趣維持對話。無論是介紹你的個人，還是你的公司，嘗試創造一些個人牌，用簡單的話語進行傳遞。
例如電梯遊說（Elevator Pitch）中常推薦「Company公司+Product/Service產品+Target Audience目標人群+Secret Sauce秘方」的方式進行公司介紹。你能否找到你的Secret Sauce?
例如說：「你好，我是相聲演員羅永浩，我的公司錘子科技，目前提供東半球最好用的智慧型手機，期望給廣大的文藝青年，用設計驅動思維，帶來最好的用戶體驗。」
4. Purpose and Value 陳述你的意圖和價值。
你需要說明你拜訪或致電的理由，這樣在拜訪對象看來對話才具有合理性。當然對方一定會衡量時間成本，如果你的談話沒有表明任何價值，你只會被視為一個浪費時間的人。
5. Call to action 號召行動。
你拜訪的目的一定是希望獲得對方的行動支持。但不要期望對方自己產生行動，你必須明示你的目的，並且推動對方，口頭的承諾加事後的跟進才是獲得行動支持的保障。
6. Lower your request 降低你的目標。
多數人在陌生拜訪前遲疑的一個原因是：對未知的各種假設。「如果客戶不相信我怎麼辦？」「如果客戶不buy-in我的價值怎麼辦？」 這些假設背後都有一個共同的基礎：你對陌生拜訪報了過高的期望。你的各種假設有可能是在期望通過一次陌生拜訪便獲得一張訂單。不要說你會覺得害怕，客戶也一樣會對這樣的期望感到害怕。一次成交是由一連串銷售行為構成，一個銷售行為又可能是由多次客戶接觸完成，陌生拜訪只是其中的一個接觸點。所以一次陌生拜訪，對你而言，只要創造出接觸點便是成功。你獲得了一次預約，獲得了一個推薦人，額外獲得了一個聯絡方式，這些都是成功的陌生拜訪，所以要正確設定陌生拜訪的目標，這樣對你對客戶才是一次陌生拜訪可接受的結果。
7. Leverage the objection 利用拒絕。
面對陌生拜訪，客戶抗拒不可避免。拒絕是客戶篩選價值的手段，但同樣也是你推進銷售進程的最佳時機。
一次拒絕實際有兩個契機。
合理性強迫。人不僅有回應強迫，同樣有合理性強迫，結合這二者，在客戶拒絕時利用疑問或重複，甚至沉默，客戶會回應做出拒絕的原因。通過拒絕的原因，實際上你可以收穫更多信息，了解客戶關注的要點，這樣你便可以創造更有效的價值出來。價值需要信息來進行塑造。
虧欠心理。拒絕會形成客戶的虧欠心理，這是提出要求的最佳時間點。通過縮小要求的範圍形成讓步，在虧欠心理的基礎上，客戶會更容易滿足你的要求。比如，「就多佔用一分鐘的時間。」「那你可不可以幫忙做個推薦？」「或者留下你的Email,我再補充相關資料給你。」
陌生拜訪中會遇到常見的幾種拒絕，可以根據實際的情況提前準備應對方式。
「不，謝謝，我對我現在使用的產品非常滿意。」
「我不感興趣」
「我現在很忙。」
「你發些相關介紹給我。」
8. Use script 使用腳本。
陌生拜訪通常是例行化、重複化的，因此絕對值得一次投入時間來設計相關腳本。使用腳本可以保證你的表達流暢，這可以大幅提升你的自信，客戶的擔憂也會相應減少。腳本可以包括：
公司介紹及個人介紹
拜訪目的和價值陳述
常見拒絕應對方式
基於一份腳本，你可以在實踐基礎上總結經驗，不斷進行優化，這樣你的陌生拜訪會變得更加高效流暢，同時也擁有更多的應對手段。設計腳本時，保持對話儘可能簡潔明了是唯一的要求。面對陌生拜訪，客戶不會預留過多的空間給你。
所以對於陌生拜訪，推薦的過程是：
拜訪前
Psych up心理建設
set your goal設定目標
search for lead搜集線索
write a script編寫腳本
拜訪中
拜訪後
關於Cold Call陌生拜訪的總結：
1. Be Prepared.做好準備
2. Once you find a starter, Go! 找到啟動器，立刻啟動。
3. Use objection to move forward. 利用客戶拒絕進行前進。
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