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作者 l 粥左羅
來源 l 粥左羅的好奇心（ID：fangdushe007）
溫馨提示：本文需耐下心來，走心觀看。
李佳琦，2019年的超級網紅，頂級流量，賺錢機器。
目前李佳琦淘寶直播粉絲數700萬，每次直播超過200萬人觀看；抖音開通2個月漲粉1400萬，如今粉絲數突破3300萬。
李佳琦的賺錢按分秒來算，他曾15分鐘賣掉15000支口紅，2019年淘寶618，他用3分鐘賣出5000單資生堂紅妍肌活精華露，銷售額超600萬。
2019年9月17日，出於好奇，我看了李佳琦一月一次的心願節直播，那天他整整播了4小時53分鐘，其中一次創紀錄的銷售讓我印象深刻。
李佳琦喊著「馥蕾詩來啦！馥蕾詩來啦！五折秒殺！」，然後拿出一份原價570元的馥蕾詩果萃禮盒套裝，全網最低價格285元賣給大家，他和小助理僅用幾分鐘鋪墊介紹，然後放出購買連結。介紹的時候，有人評論說要買4套，李佳琦說：領一次優惠券買一次，再領再買！
結果發現，不可能讓一個人買到4套。
8000套，一秒鐘搶完了！
李佳琦自己也驚呼：一秒鐘8000套，OMG！一秒鐘我的媽！
一秒鐘，228萬銷售額，這就是李佳琦這臺賺錢機器的速度。
不要以為李佳琦只賣美妝產品，如今每次三四個小時的直播，他賣的東西五花八門，零食，棉被，浴巾，速食早餐，眼鏡框，辣子雞拌麵等等。
而且賣啥，啥火。
2019年10月13日，我又看了一次他的直播，打開的時候，他在賣三隻松鼠的紙皮核桃。
李佳琦臨場反應能力特別強，有人在直播間評論說，核桃熱量高，李佳琦馬上回應：所有堅果，熱量都高，如果你因為要減肥，不吃堅果，那你生活中要失去很多樂趣，再說了你不是明星，不用減到那種成都，減肥最重要的是吃健康、邁開腿，核桃中有很多人體需要的元素，一定要通過運動減肥。
一盒49元，3萬盒，4分鐘賣光了，147萬銷售額。
不僅是做直播，如今他幫品牌做產品推廣，一個全案報價是150萬。
2017年6月李佳琦來到上海，他跟助理討論過，賺夠2000萬就回江西南昌，結果沒想到，這個目標很快就實現了，他們沒有回去，坐上火箭的李佳琦要飛得更遠。
李佳琦賺錢太容易了，這個時代賺錢太容易了，這是很多年輕人的想法，我寫這篇文章，也是因為我看到太多文章拿李佳琦為噱頭，賣各種教你做直播的課、做抖音的課、做網紅的課，仿佛賺錢真的有這麼容易。
李佳琦紅了後，有人說他運氣好，高顏值鮮肉，打著性別反差，選對了風口，有賣貨套路，一夜爆紅，靠動動嘴皮子就能抵得過別人幾十年的努力，賺錢無數。
所有偏見，源於不了解，這篇文章希望帶你認真了解一下這個看起來像一夜暴富的故事。以為錢很好賺，是年輕人最大的錯覺。
李佳琦現在做的事，拱手讓給你，99%的人接不住這碗飯。
為什麼？
沒有超強的專業能力打底，你混不下去。
一個蘿蔔一個坑，在沒遇到那個合適的坑之前，先讓自己成了那個最合適的蘿蔔。
李佳琦正是如此，遇到這個賺錢神坑之前，他的專業能力已經在9年前開始準備了。
美妝業務能力
李佳琦，1992年出生於湖南，媽媽是小學老師，爸爸在銀行系統工作，家庭條件當然不差，但絕對也算不上出身富貴。
2011年，19歲的李佳琦考入南昌大學舞蹈專業，但他不喜歡從事舞蹈行業，大三開始有空閒時間後，他開始找兼職工作，在一次排舞中表現亮眼，他獲得了去歐萊雅櫃檯實習的機會，做彩妝師。
大學畢業後，他繼續在歐萊雅工作，在南昌一家商場的歐萊雅專櫃做彩妝師和銷售，這份工作一直做到2016年底。
雖然是男生，但他非常喜歡這份工作，也很努力學習，所以他的專業能力和銷售額都比大部分女員工還要高。
從實習加上正式員工，他在歐萊雅的櫃檯，日復一日的做櫃哥，整整做了3年，用三年時間成為那個櫃檯最專業最懂化妝品最會銷售的導購。
李佳琦家裡如今有上萬隻口紅，他直播時背後那個柜子上超過2000支口紅，你隨口說一個色號，他3秒就能幫你找出來。
他的大學專業裡就有化妝課，他的成績非常優秀，還拿過第一名的好成績，當時的系主任就關注到他了，還曾經建議說：以後可以從事美妝行業。如果沒有這樣極致的專業能力打底，他能抓住2016年的直播機會麼？直播也是如此，李佳琦也並非一夜成為爆紅主播，實際上他已經做了整整3年。2016年3月，淘寶直播試運營，4月21日papi醬的廣告拍賣活動，有50萬人通過淘寶直播圍觀。2015年成立的網紅孵化機構「美ONE」看到了淘寶直播的機會，於是在2016年底聯合歐萊雅發起了「BA網紅化」的項目，BA就是美容顧問Beauty Adviser，通常就是指化妝品專櫃的導購。歐萊雅一共有200多名BA，項目只需要5個女生2個男生，李佳琦由於出色的專業技能和銷售能力被選中。三個月後，項目結束，只有李佳琦留下了，據美ONE的老闆回憶，不是李佳琦表現最出色，而是只有他信了做主播這件事，其他六個人都選擇繼續回線下專櫃，因為那是一份確定性的收入，而留下做直播，前途未卜。美妝專業能力沒問題，但主播李佳琦確實沒做過，能做到今天的水準，其實也是過去三年一天一天的高強度訓練下來的，一開始他也不懂。
「我可緊張了，我準備了一個晚上，那個時候我也沒有助理，沒有同事幫忙，什麼都是我一個人做，包括產品整理，它的文案，它為什麼好，都是我一個人去整理，上播的頭一天晚上睡覺都睡不好，一直在做夢我第二天給他們講什麼內容。」最初直播，他還要面臨很多鍵盤俠的侮辱，很多人說他就是網絡乞丐，而且他還要一遍一遍的給大家解釋為什麼一個男生要做美妝主播，賣的還是口紅。很多人覺得直播，就是在那說說話，搞搞笑，講兩個段子，有什麼難的，其實不是。
看過李佳琦直播的人都知道，他身邊一直有個出鏡助理在幫他，小助理跟著他做了好幾年了，依然覺得做好主播是一件非常難的事情。
小助理的抖音粉絲也有超過400萬，實紅，美妝業務能力不輸李佳琦，同事說讓他也開一個直播。
有一次李佳琦上廁所，讓小助理幫他頂上播一會兒，李佳琦在衛生間通過手機看到粉絲們都在直播間評論說「1號色沒貨了」，但小助理毫無意識，只是在對著鏡頭演示和講解。看看李佳琦就知道了，他需要一邊演示一邊講解，一邊盯著一個手機看直播人數的變化以判斷現在的產品是否受歡迎然後隨機應變是不是要更快得播下一款產品，一遍要盯著實時的銷售數據，提醒上連結、補貨、再補貨，一邊看海量彈幕及時回應一些問題和質疑，同時還要不停的預告後面的產品，因為一場直播總計要賣十幾甚至幾十款產品。
這不僅需要美妝業務能力強，還需要直播業務能力強，眼觀八方，一腦多用，沒有高強度的訓練，能行麼？
體力和精力也需要你夠強，小助理說，直播要始終保持高昂的精神狀態，他自己只能保持3分鐘，時間一長就不亢奮了，但李佳琦每天直播三四個小時，都是這種狀態。小助理說：不光我做不到，百分之九十九的人都做不到。
知乎網友@胖子（公眾號白小白夭夭）說，曾經他也以為像李佳琦這樣的網紅都是炒作出來的，直到自己公司跟李佳琦合作過一次後，印象大為改觀。他們公司是做化妝品的，品牌代言人是一個明星，老闆為了賣貨，希望讓這個明星和李佳琦配合一次，最初明星可能覺得跟網紅合作，掉身價，不同意，最後好說歹說在活動前兩天籤約了。因為準備時間短，細節和臺詞都沒準備得很好，不過這個明星縱橫娛樂圈多年，即興發揮能力很強，不看臺本也沒問題，但是到了後面宣傳產品的環節就不行了，來來回回就那幾句話。李佳琦就完全不同，有梗有料，產品賣點，功能優勢，張口就來，不管怎麼發揮，處處不離產品，最終效果很好。那位明星已經跟公司合作好幾次了，而李佳琦是第一次合作，結果後者秒殺前者。
賺錢沒那麼容易，你想在任何一個領域賺錢，都別想拿業餘去挑戰別人的專業。
李佳琦這臺賺錢機器，並非一夜暴富，而是從9年前就開始專業打底了。
02
團隊作戰
李佳琦背後有一支300人的隊伍
即便李佳琦可以每天直播幾十款產品，也有很多問題需要回答：李佳琦所在的公司叫美ONE，上面我們提到過，這家公司員工超過300人，幾乎都是圍繞著李佳琦這個IP在運轉。李佳琦每個月的17號都要做一場心願節直播，是每個月最重要的直播，每次直播前的選品，可能都需要20個以上的商務配合，而且是每個商務已經做了大量的前期篩選、調查、整理工作。
即便不是心願節直播，他們也是固定的從下午3點到7點進行選品工作，每天超過10個商務排隊配合他。文章開頭，我們在說李佳琦直播的時候，用到一個詞：全網最低價。這是一個主播江湖地位的象徵，但拿到這樣的價格，靠一個人肯定做不到。李佳琦很多產品，都能做到5折賣給粉絲，背後是整個團隊在奮鬥。你只有拿到低價，粉絲才會更加愛你，而你想拿到最低價得有足夠大的粉絲基數做銷量保底，這看似是一條增強迴路，但細想就明白，最初這道題註定無解。團隊為了解這道題，最終從培養200位主播，轉變戰略為只做李佳琦一個IP，這樣才能把所有能調用的流量資源都給他，以此啟動增強迴路，強者越強。李佳琦最初直播了很長時間都沒有起色，甚至想退出。老闆讓他堅持三天，結果三天後果然起飛了。
實際上是，當時淘寶直播主要是女性，官方為了豐富整個平臺的生態，想扶持男主播，公司給李佳琦拿到了3天的流量推薦。第一天，觀看人數從2000到了20000，第二天又漲到50000...就這樣，李佳琦火了，他才從南昌搬到了上海。李佳琦作為一個主播，忙得底朝天，如何研究整個生態，做到持續紅？
據36氪報導，2018年12月，淘寶直播負責人趙圓圓被李佳琦的老闆的邀請去公司，一起研究討論，如果在其他主播追趕的環境下，幫助李佳琦突圍？趙圓圓給支的招是：李佳琦的定位應該是「全域網紅」，去抖音圈粉絲擴大影響力，把淘外流量轉化到直播間變現。
李佳琦做抖音，2個月漲粉1400萬，截止2019年10月粉絲數突破3300萬。同時，通過趙圓圓指的那條路，他一直往直播間漲粉，半年時間翻了5倍粉絲數。
然後我翻看了李佳琦所有的抖音，盤點了在他抖音上的明星：關曉彤、奚夢瑤、王源、陳飛宇、陳星旭、江疏影、唐嫣、楊洋、Angelababy、魏大勳、小S、沈夢辰、汪東城、戚薇。實際上公司早就為李佳琦開了抖音，還專門招聘了運營為他寫腳本、拍段子，只不過李佳琦不適應這種關起門來對著攝像機講東西的方式。後來公司找到了新的模式，直接錄下李佳琦的直播精華，再加工剪輯，不用管邏輯，哪句好就剪哪句，結果剪出的第一條口紅報色號就火了，然後就開始這樣運作起來。我翻看他所有抖音後，也發現：他的第一條抖音發布於2017年12月24日，第二條就變成了2018年9月28號，而上面說的口紅報色號視頻發布時間是2018年11月1日，但李佳琦真正開始高頻發抖音已經到了2018年12月23日。所以，李佳琦的抖音也是團隊認真研究調整了多次，經過模式驗證後，一步一步走出來的。可以說，李佳琦今天所做的一切，都離不開一個團隊的支撐。
如今每天的直播，光直播間就需要一個出鏡助理＋一個鏡頭導播＋三個流程助理配合，直播間外還需要十幾個商務配合運營他當天直播商品的店鋪運營，一晚上隨時待命。
03
賺血汗錢
高收入背後，是一身傷痛
李佳琦的成功，除了專業能力打底和團隊作戰協助，我想再加一句：平凡人的成功，需要付出更多代價，李佳琦過去幾年，每一天每一步都在印證這句話。
李佳琦皮膚比較白，飽滿＋唇線清晰的M唇，塗口紅天然好看。但有這樣的條件的美妝博主不在少數，為什麼李佳琦成了口紅一哥？而且不是自封的，是幾乎江湖公認的。2016年聖誕節，李佳琦參加官方組織的聖誕妝容活動，在自己臉上化妝，畫口紅的時候粉絲反應熱烈，實時觀看人數在迅速上漲。從那之後，團隊有意觀察，發現這招屢試不爽，於是他有意識地在自己嘴上為粉絲試口紅。為了讓口紅這個標籤立得住，2017年下半年，李佳琦做了一場口紅直播專場，連續不停地把十多個品牌的口紅全套給粉色試色，一個顏色試完，用卸妝棉擦掉，再進行下一個，6個小時一共試了380支。最初2個小時還行，後面4個小時是在煎熬中一支一支的試完的，先是如同撕裂般的疼，嘴巴上的皮感覺要崩開，後來又完全麻痺，沒有任何感覺，直播結束吃飯的時候，一點點熱的東西碰到嘴巴就覺得好辣！！反正我不行，我記得2017年我給企業講新媒體課和線下公開課，每次兩天，一天就是6個小時，一個月講8天，我都覺得：天啊，強度太高了！之前他每次直播基本都是平均6小時，最近沒有那麼長，但幾乎也都是超過3個小時，從8點15分，到接近凌晨下播，每個月心願節那天會更長，有時候接近5個小時，強度之大，非常人能忍。2017年天貓雙十一，李佳琦累到崩潰，上班中途在辦公室哭，從2017年6月到現在，兩年多，幾乎沒有任何休息日。日復一日的高強度直播，讓李佳琦患上了嚴重的支氣管炎，每次發作的時候呼吸都困難。2018年3月一天，離直播開始不到3個小時，李佳琦卻要馬上去一趟醫院。到了醫院，以最快的速度檢查、霧化治療、付錢、取藥，醫生顯然都認識他了，一邊寫診斷結果，一邊搖著頭說：喉嚨又發炎了，上次不是叫你注意休息嘛！回去的路上，李佳琦說：這次沒那麼苦了，你不知道我第一次做霧化治療有多苦。李佳琦的媽媽經常看他直播，他每天基本到凌晨就結束，如果超過12點半還沒結束，她就會發簡訊問兒子怎麼還不下播，李佳琦太忙，直播完還要跟同事開會復盤，到第二天才給媽媽回覆：媽媽你別催我。媽媽說他兒子這是賺的血汗錢，是他每一天每一分鐘每一句話吼出來的。
04
你們不必同情我
這才是賺錢的真相
李佳琦說：如果你今天想起來就播一場，明天想不到就不播，我勸你就乾脆別做了。淘寶主播從開始做的第一天就應該知道一條潛規則：不要輕易停播。如今淘寶每天有將近6萬場直播，過百萬粉絲的也超過1200人，他們平均沒年直播數都超過300場，單場直播平均8小時，為的就是爭奪整個平臺的流量。數據。整個淘寶直播每天6萬場，只有12個淘寶小二在管，他們靠什麼管？160多項數據，包括播放時長、轉化率、粉轉率、客單價、銷售額等等。李佳琦不敢休息：你今天不播，你的粉絲可能就被別的粉絲吸引過去了，第二天可能他就不來看你了。任何一個行業的錢，都不好賺，越是看起來好賺的，競爭和撕殺越厲害，李佳琦要保住位置，很難，直播是一個江湖，升級打怪，一層一層往上爬，爭奪位置和資源，這才是真相。作為湖南人，他放棄了吃過辣的食物，放棄了喝白酒，只為保護嘴唇，而且只要不吃飯時他都要塗厚厚的唇膏，10天不到就能用完一支。做主播的第一年，除了同事帶他出去吃過兩頓飯之外，李佳琦沒有出過門吃飯，第二年也差不多，吃過的餐廳一隻手能數得過來，基本都是訂外賣。他放棄了休息，最累的時候，播到眼睛已經閉上，嘴還在介紹產品，打盹驚醒後，他讓小助理幫他打來一盆涼水，大冬天雙手扎進去提神，上半身繼續若無其事的面對鏡頭。有時候他會給自己定目標，比如今天漲粉一萬，如果做不到，就不下播。2019年春節，李佳琦帶著父母、姑姑到泰國度假，終於捨得拿出時間來休息一下，結果沒過兩天就慌了，「我覺得要完蛋了，我的粉絲可能已經跑了」，然後他繼續在酒店開直播。最後他也不休息了，整天都在逛免稅店，研究美妝產品，回國後也不過春節了，直接飛到上海重新投入工作。
李佳琦放棄了私人生活，他沒有朋友，他說：我以前做櫃員時是那種，只要想出去玩，就叫一大幫朋友來陪你玩的，但是現在，我身邊幾乎沒有任何朋友，我只有同事，我身邊跟的，只有同事。身邊的同事說：你幹嘛要這麼虐自己，你可以試在手上，試完一分鐘就好了...
李佳琦說：口紅在手上的質感，和在嘴巴上的質感是完全不一樣的，我不想那樣去敷衍我的粉絲。因為這是我的工作，你沒有必要去因為我的工作而可憐我。我就是因為這個我才能賺錢，這也是我的一部分的收益，對，所以我會跟他們說這個不是你可憐李佳琦的點，對，這是我的工作而已。頂級流量，賺錢機器，這是李佳琦的A面，極度努力，非凡代價，這是李佳琦的B面，太多人只看到A面，忽略了B面。李佳琦說：我害怕把我所有的運氣都用完了，因為運氣太好了。
我想對李佳琦說：是的，你有好運氣，但這樣的時代機會也是對每一個人敞開的，你努力的接住了它，你值得擁有。上面我提到過，我翻看了李佳琦的全部抖音，2017年12月24日那天他發布的自己的第一條抖音，那時候團隊還沒有幫他搞，他自己錄了幾百遍才上傳的，我相信很多人也都錄過抖音幻想過拍一條火了的場景，但有多少人為了拍好一條抖音錄過上百遍。所以，李佳琦這樣的人，不火都難，了解過他的人，不喜歡他也難，就在他第一條抖音的評論區，到現在每天還有很多人去留言，好多都是：從後往前，又刷了一遍，兩年了，依舊喜歡你。很多不了解的人會說，李佳琦，呵呵，不就是10年前的電視購物麼，不就是會吼麼，不就是靠臉賺錢麼，更有甚者會說，竟然一個男人講個段子賣個笑就能賺到大家幾十年都賺不到的錢，這個時代墮落了。我希望通過這篇文章，讓你看到，李佳琦是一臺賺錢機器沒錯，但那是他花了9年時間一步一步走過來的，是靠一年300多場直播一嗓子一嗓子喊出來的，人家賺再多，也是值得擁有。以為錢很好賺，是年輕人最大的錯覺。當然，這個時代確實好，給了很多普通人崛起的機會。但任何一個時代都不會平白無故的讓一個人崛起，如果你想在今天做點事情，除了踩對風口，找到好的平臺，還要努力積累專業能力，極度渴望成功，願付非凡代價，平凡人的成功，需要付出更多代價。
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Reference：
2.《抱緊李佳琦，帶貨賺錢才是正經事 | 深氪》，來自@36氪，作者張雨忻，編輯楊軒。
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小花妹妹，在魔都闖蕩了10年的小鎮青年，熱愛自由和生活的90後妹紙，目前就讀於上海西南某高校。歡迎交流：xiaoguaihua93。
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