張裕解百納作為中國葡萄酒的第一大單品，一直是市場關注的焦點。進入第三季度，張裕解百納突然加速，和眾多知名白酒大單品一樣，開啟了市場強管控模式。
這次管控方式和以往有所不同，張裕將解百納控價、控量和經銷商市場違規行為的處罰完全捆綁在一起，重拳出擊，有違規就減量。
與此同時，張裕解百納對宴會市場也更加重視，針對一些宴會市場開啟了組合營銷的理念。
據悉，張裕將解百納控量配額分配到每家經銷商，並在7月13日全部完成系統導入。利用DMS系統進行配額管理，可杜絕人為操縱和「人情關」，從而更好地維護張裕解百納價格體系和市場秩序。
對於新開發經銷商，在開放權限的同時，也需要輸入控量數量，否則不開通銷售權限。
針對竄貨、網上違規銷售、低價銷售的行為，張裕解百納開始實施減量策略：單次竄貨數量在20箱以上，每次扣當季度20%配額；20箱以下，扣當季度10%配額；網上違規銷售和低價銷售，每次扣當季度10%配額。違規並經過核實確認的經銷商，已經收到了張裕的控量通知，7、8兩個月已有17家經銷商因違規而被減量。
部分經銷商也提出：如果配額用完怎麼辦？是不是真的就不發貨了？張裕也給出了回應:截止到9月8日，79家經銷商三季度解百納配額使用完畢，系統已進行鎖定，不再允許開單銷售。
顯然，張裕解百納控量策略是真正在嚴謹執行，每一個漏洞都被堵住了。對於張裕而言，可能會損失一部分銷量，但是對於解百納整個市場以及這個超級大單品的控價而言，確是非常關鍵的舉措。
如果確實有區域市場缺口很大，經銷商需要增加配額，怎麼辦？
四川一經銷商告訴WBO，張裕公司近期發給經銷商的《九問解百納控量》中明確提出了「五個關鍵詞」和「三項核實」。
五個關鍵詞：經銷商申請、城市和省公司認可並做說明、解百納品牌部核實、每季度集中研究一次、股份公司總經理決定。
張裕解百納品牌部的「三項核實」：一是核實申請增加配額的經銷商在過去12個月是否有竄貨；二是核實申請增加配額的經銷商的庫存情況；三是核實經銷商的團購價、當地菸酒行售價、當地批發市場價格是否符合公司的定價標準。
很明顯，這次控量是動了真格，有幾個非常明顯的特點。首先是張裕層面決心非常大而且是成體系的，每周公布一次控量、控價以及市場違規行為的結果，針對各種細則都有明確的解釋，目前已經公布了11期。
其次是執行到位，無論是誰，紅線在此，誰違規要被減量或者誰用完配額要申請增加，都是嚴格按照規則來執行。
還有就是反饋較好。WBO也採訪了一些解百納經銷商，他們對解百納的控量策略表示理解和支持，一些經銷商稱：如果你需要通過竄貨、低價銷售來解決銷量問題，那你確實不需要那麼大的配額，應該分給更有渠道能力的經銷商，張裕解百納的舉措是符合邏輯且合理的，對於真正做市場的經銷商是公平和有益的。
事實上，控量控價這樣的市場動作，在葡萄酒行業是非常罕見的營銷行為。首先是源於葡萄酒行業的碎片化，大部分生產商和貿易商，都是簡單追求將貨賣給經銷商和消費者，不具備長期運營大品牌的市場意識；其次，要真正執行控價控量，需要一個龐大的體系以及強大的品牌力來支撐，像張裕這樣具備完善品牌管理能力且又能用系統進行管控的葡萄酒企少之又少。張裕解百納已是一個成熟品牌。從1931年張裕解百納問世成為中國第一幹紅品牌，到1937年商標獲得註冊，2019年接連斬獲「全球暢銷葡萄酒品牌TOP5」、「亞洲紅葡萄酒品牌TOP1」殊榮。截止到目前，張裕解百納全球累計銷量突破5.6億瓶，並出口歐美亞30個國家，進入歐洲5000家賣場銷售……在八十九年的成長與積澱中，張裕解百納擁有了大批忠實的消費群體和穩定的市場銷量。
真正去執行控量和控價，可能在短期內並不會對銷量有太大幫助，在部分市場可能還有下滑的可能，但是張裕解百納追求的終極目的是品牌的標杆價值和影響力，追求的是品牌全國營銷能力的整體提升，是張裕解百納從要數量到要質量的重要進階。而中國葡萄酒市場太需要標杆品牌了。
所以，張裕解百納的這個舉措，應該說是開啟了葡萄酒行業一個新的時代——強管控時代，相信很多具備渠道實力、不竄貨、希望市場良性發展的經銷商會擁戴這個舉措。
有業內人士表示：」在行業調整期，作為頭部酒企，張裕的系列舉措無疑提振了葡萄酒行業的信心，而隨著政策的有效落地，也必然將解百納推向一個更高的品牌高度！」
一手抓控量控價，一手抓宴會市場，促進動銷，張裕解百納的出牌方式，有點類似中國最頂級的幾大白酒品牌的方式，而且招招落到實處。
近期從南昌張裕解百納經銷商處獲悉，南昌張裕解百納最主要的消費場景是以婚宴為主的各類宴席。今年在疫情和洪災的雙重影響下，南昌經銷商真優美公司依然進行了132場宴席推廣活動，超過2019年全年宴席推廣場數。
張裕解百納發展三類人作為解百納宴席的推薦人：一是酒店的營銷經理、餐廳經理等；二是婚慶公司；三是婚禮主持人。成功推薦一場宴席，不管開不開瓶，都按桌給予一定的推薦費，推薦費從量且上不封頂。
近幾年，江西流行找「流動餐廳」到家裡（主要是城鄉結合部的鄉村）辦宴席。鄉村宴席大廚的推薦對席主的選擇，有很大的影響力。南昌經銷商將鄉村大廚發展為解百納團購聯盟商（實際上算是接單員），給予大廚銷售提成，提高解百納在宴席市場的成交率。對於提升開瓶率，解百納也有非常嚴格的方式和步驟。
對於張裕廠家人員、廠商共建人員、經銷商工作人員，團購聯盟商及終端，要求每日在微信朋友圈或抖音平臺轉發解百納宴席現場照片等信息。
張裕解百納在第三季度的市場重拳，開啟了葡萄酒的嚴管控時代。對於整個葡萄酒行業而言，有利於改善市場碎片化和低門檻化的現狀，推動葡萄酒消費向頭部品牌聚攏，是極具價值和意義的舉措。