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一款小眾產品和10人發行團隊，拿出了國產手遊在日本市場最好的成績單。本文來自遊戲葡萄，三文娛獲得授權轉載。
《碧藍航線》在日本火了。
遊戲從9月中旬上架以來近三個月內，基本維持在App Store暢銷Top 10前後，最高獲得暢銷第二位的成績。Google Play暢銷榜中則基本維持在暢銷Top 10之內，多次獲得暢銷第三位的成績，與日本國民級手遊《怪物彈珠》、現象及IP手遊《FGO》比鄰。
遊戲接連上升的熱度，也讓玩家數飛速增長。剛開服一周的時候，遊戲下載量僅到達20萬，而隨後的一個星期內，遊戲同時在線人數激增，再過了一周，用戶量便到達了100萬。就在今天，日服官推公布遊戲用戶數已經突破400萬。
可以說，碧藍航線是《艦隊Collection》之後，第一款現象及的艦隊擬人化遊戲。要知道在艦C之後，日本市面上沒有任何一款艦隊娘化題材的產品取得大成，即便在其他類型的擬人化遊戲中，也僅有《刀劍亂舞》做出了比較高的成績。
與此同時，《碧藍航線》還收穫了日本玩家非常高的口碑，打破了艦C以來長達4年的僵局，獲得了當地玩家認可，還入選了Google Play2017年最佳遊戲獎用戶票選部門的前五名。
同樣驚人的，除了用戶量和口碑，還有遊戲的收入。
根據Sensor Tower發布的10月份報告來看，《碧藍航線》海外收入排在全球第16位，對比15位的《列王的紛爭》和19位的《王國紀元》可以初步推算其月流水可能已經超過2億元。而目前《碧藍航線》僅在日本推出海外版，其海外收入都來自於日本市場，這幾乎是國產手遊這麼多年來，單款產品在日本市場取得的最佳成績。
眾所周知，日本市場的攻堅難度是全球首屈一指的，諸多同類產品中為什麼偏偏是《碧藍航線》成了呢？另外根據日媒的報導，《碧藍航線》日服的發行商Yostar，在一個月前只有10名員工（據葡萄君了解，現在已經擴編了），這樣以小博大的市場運作又是如何做到的？
當時的團隊辦公室
如今，《碧藍航線》日服已經積累了一系列的成績，並在當地市場站穩了腳跟，葡萄君希望拋開一些段子和極端案例，以此文復盤這款產品在日本發行成功的原因。
一款大作引發的市場空白
在《碧藍航線》之前，在日本挑戰艦C的產品已經不在少數，特別是在艦C玩法剛剛嶄露頭角的2014年前後，日本市場出現了大量同類套路的產品，然而遺憾的是，沒有任何一款產品成功攻下這塊市場。
在那時候，艦C的地位幾乎是無法動搖的，良心的遊戲付費設計、新穎的遊戲美術設計，以及DMM.com配合角川線上線下的輪番營銷轟炸，一系列的市場優勢基本奠定了艦C在日本的霸主級地位，這個地位也維持了很長的時間。
於是在當時，只有DMM.com和角川自己還能復刻同樣的成功模式，比如後來的《刀劍亂舞》到《城姬Project》，直至現在他們還樂此不疲地繼續推出新的換皮遊戲《成語娘》。而艦C實在是太火了，以至於其他廠商都望而卻步，於是艦C在日本市場上幾乎失去了挑戰者，也直接導致了艦娘題材的遊戲沒有新品出現，市場被放空。
市場失去了競爭，也就失去了變化。
日本的遊戲廠商追求長線，維護好一部作品的生命周期，的確能在長線上獲得更多的回報和口碑，但從另一個角度來看，這種做法也是對創新的倦怠。在這一方面，嚴格來說艦C也沒能跟上玩家不斷變化的訴求。
自2013年上架以來，艦C的遊戲核心玩法幾乎沒有變動，有的只是數值上的堆疊與對抗數值平衡做出的活動調整，而因為堆砌的東西過多，甚至有些時候連平衡性也無法保證，被中國玩家狠狠吐槽「活動餵屎」。
於是製作人就上了熱門表情包
儘管艦C也推出過跨平臺的版本，包括PSV版、街機版、手機版，然而PSV相當於單機版的艦C，街機版比起網頁版還存在版本滯後的問題，手遊版則是單純的移植，同時也被局限在了DMM.com的帳號體系下。可以看到，DMM.com依然沒有解決核心玩法的迭代問題，所以艦C大成以後的四年，日本玩家只是在重複幾乎同樣的操作。
但無論是誰，日復一日泡在同樣的玩法當中，總會覺得膩味，總會需要迭代。
玩家需要真正意義上的迭代
每當日本市場出現一款艦隊擬人化題材的遊戲，就有玩家站出來質疑，是不是抄了艦C。這個現象不僅僅代表了日本玩家的版權意識，也體現了他們對新產品的要求，希望能看到不一樣的玩法和表現。如果還是同樣的套路，自然沒有選擇新品的理由，去玩大家都認可的艦C就好了。所以在早期，《戰艦少女R》進入日本之後，並沒能做出較好的效果，根本原因在於，對於日本玩家來說它沒有做到真正意義上的迭代，還無法替代艦C。
而日媒對於《碧藍航線》的評價則完全是另一種態度：
完全顛覆了「抄襲」、「劣質品互換」、「換湯不換藥」這些偏見，保持了《碧藍航線》獨有的優勢，這才是讓艦C玩家也能接受這款產品的要因。
能看出，即便這款遊戲還無法取代艦C，但已經通過差異化的打法，獲得了日本玩家的認可，甚至是核心玩家層的認可。在葡萄君看來，《碧藍航線》有針對性地優化了艦C玩法的幾個不足點，是其制勝的關鍵。
首先是核心戰鬥表現力和操作性的提升。正如葡萄君此前分析過的，《碧藍航線》在核心戰鬥玩法層面做出了大幅度的迭代，讓遊戲從單純的卡牌養成模式，演變成了卡牌養成+彈幕射擊玩法的模式。
戰鬥中對大型艦和中小型艦的區分，也讓陣容搭配、技能分配，戰略位置的安排有了更多的合理性；將炮擊、魚雷、艦炮射擊、航空轟炸提煉為主要的攻擊方式，配合輔助性的防空、航空支援，也讓核心戰鬥的表現力具備了更多的層次感和操作感。整體來看，遊戲大幅度改善了以往只能看平面自動演示的表現力。
其次是出貨系統的簡化。艦C的付費系統已經備受好評了，原因在於它將具有賭博性質的抽卡模式，分散為消耗多種資源、按照資源配比出貨的建造模式，但這個模式依然保留了很大的隨機性和不透明性。而《碧藍航線》更進了一步，將不同艦種分開至不同的卡池，以消耗單一資源和建造道具的形式，繼續簡化卡池概念，給玩家很清晰的抽卡目標感。這一點在很多日服玩家心目中，是比艦C更加良心的設計。
最後是付費系統的優化。這一方面主要是針對《碧藍航線》中的一次性付費內容而言的。在很多日服玩家看來，如皮膚等一次性買斷的內容，比起抽卡更有性價比，能夠準確地以固定的投入，來獲得自己想要的東西，於是他們對這一設計也給出了大量的好評。
除此之外，日服玩家還認為很多小的設計值得好評。比如遊戲取消了自動、半隨機式的關卡界面，而採用模擬沙盤的方式，讓玩家能夠自主選擇想要的行進路線，大幅度提高了自由度和玩家的代入感。不難看出，類似的很多細節點，都是直接對標艦C中不夠完善的部分改進出來的。
艦C近期的活動圖，極其複雜
顯然，從幾個月來玩家的口碑來看，這些才是他們迫切需要迭代的內容。
新角色才是根本推動力
對於艦C為代表的擬人題材的遊戲來說，角色才是推動這個產品走勢的最根本的內容，能否持續設計出好的角色，基本決定了遊戲的營收、熱度、口碑，以及衍生內容的可運作空間。比如出了一個人氣角色後，有關角色的付費數據自然會變好，玩家的討論也會更激烈，隨著大家認可口碑也會上升，這時候推出手辦等周邊，才會有人買帳。
然而在日本，艦隊擬人化領域非常缺新角色。
就以艦C本身來說，很長一段時間以來，它已經沒有產出能夠轟動玩家的人氣角色了。用一位日本玩家的描述來說，在鹿島之後，就沒有能看的角色了。這雖然看起來有些武斷，但不得不說，如今艦C的新角色，的確沒有再造當年幾大人氣角色的輝煌。
再從市場整體來看，由於沒有艦C的競品，所以整個品類的受眾都指望著艦C的新內容，沒有別的遊戲來給玩家提供新鮮感和新的視覺刺激。於是當《碧藍航線》帶著一整套全新的角色出現之後，一方面滿足了這批玩家對新角色的訴求，另一方面也刷新了他們對已有角色的認知。
所以一瞬之間，一石激起千層浪，饑渴的日本玩家對《碧藍航線》的新角色愛不釋手。
同時不可忽視的是，近年來中國畫師的整體水準逐漸上揚，也能設計出不亞於日本產品的優秀角色，《碧藍航線》的人設水準在國內也屬於拔尖的一類，於是其中一些優秀角色迅速戳中了日本玩家的興趣點，引發了諸如「社保」、日式中文等一系列現象。
如今，有大量日本畫師自主為《碧藍航線》繪製同人圖，一張同人圖在推特的轉發可以接近1萬，點讚也超過2萬。
推特也成為了玩家討論遊戲的最大陣地，每天的推特數最高能超過3萬條。
事實上，這些二次創作的作品並不局限在「社保」類的糟糕圖上，《碧藍航線》相關的正常向同人圖也非常多。遊戲上架後不到三個月，Pixiv上的相關二次創作作品已經超過12000件，其中10000件以上都是正常向的內容。這也能看出，創作者們並不單單看中角色的表面魅力，也注重表達一些細節設定和劇情向的內容。
遊戲上架初期，敵對艦船是日系戰艦的設定，也讓一部分玩家產生了疑問，但目前日本玩家基本都接受了這些設定
這些現象背後也說明了，優秀的人設不僅能提供新鮮感，還能爆發出現象級的影響力。
不過需要提醒的是，如果僅按照玩家自我發酵的速度來看，《碧藍航線》也火的太快了，上架一周只有20萬下載（並不一定全是註冊用戶），但到了第三周註冊用戶總人數就突破了100萬，也就是在這中間的一周內，這款遊戲擴展到了大眾認知當中。
這並不是一件簡單的事情。
畢竟擺在《碧藍航線》面前的，還有艦C這作大山，比起從零開始推廣一個品類，站在前人的成功和影響力面前，要推出成績是難上加難的。
同時大多數從業者可能都忽略的是，《碧藍航線》日服的成功，並不是單純因為它的話題性和中日文化碰撞帶來的趣味性，這些更多是遊戲火爆了以後才形成的文化現象，而非推動它走向火爆的原因。
如果回顧《碧藍航線》日服火爆的走勢，不難看出，Yostar其實花了非常大的力氣在主動推廣這款產品。在平息了日服伺服器和早期Bug帶來的問題後，日服迎來了第一個大型的付費活動，也就是第一次限定角色的建造活動。為了宣傳這次活動，Yostar進行了大量地推，覆蓋了日本當地各式各樣的大型現象廣告位，包括秋葉原的戶外大屏，以及各種地鐵站的廣告位。
也正是在這次大推之後，《碧藍航線》的日服用戶數量得到了急速增長。值得注意的是，Yostar為《碧藍航線》安排的地推並不是一波流的，時至今日還能在日本線下看到新內容的廣告。
此外，官方還保持了多條路線的推廣路徑，包括線上廣告、官方互動，以及內容型廣告。
首先，由於產品邀請了大量日本聲優進行配音，所以這也成了在當地推廣的自然優勢，藉助這一點，日服也不定期做了很多聲優直播節目。這些內容一方面能持續刺激已有玩家，另一方面也能通過聲優影響力和遊戲內容的曝光，吸引新玩家，類似的運作模式，在日本已經非常成熟。
其次，面對大量湧現的玩家同人創作內容，遊戲官方也在推特進行有效的互動，甚至將畫師創作的作品，收納到遊戲當中，用作登陸界面的背景圖。一方面提高了遊戲內容的豐富程度，另一方面也刺激了玩家的創作欲望。
要知道，日本玩家的同人創作能力和執行力，要遠遠高出其他地區的遊戲玩家，官方的支持對玩家創作欲望的影響會非常大，所以能看到，《碧藍航線》相關的創作內容在特定的節點之後表現出爆發式增長。
接下來，遊戲還推出了很多長效型的廣告內容，比如與人氣虛擬YouTube主播愛醬合作，推出了系列的試玩視屏。視頻中除了單純的介紹，還包含了愛醬的個性化吐槽與解說，看起來非常有趣。這一系列視頻如今還在連載中，平均單集播放量超過10萬。
除此之外，還有許多關《碧藍航線》的媒體廣告也在線上鋪開了。由此不難想像，儘管這款遊戲在國內被看作一款小眾的二次元遊戲，但在日服發行的時候，是準備了充足的預算和計劃而來的。這才是讓這款遊戲在日本市場大獲成功的關鍵。
在葡萄君看來，《碧藍航線》的成功是典型的以小博大式成功。如果當初國內市場低估了艦娘題材遊戲的市場潛力一樣，日本業內也忽視了這一品類迭代下去的可能性，低估了新產品的市場潛力，四年的市場空白，也給這款遊戲足夠的機會攻下號稱最閉塞的日本市場。
總結來看，《碧藍航線》在產品設計的階段就是抱著明確的目標，奔著改善艦C式玩法體驗去設計的。而當產品用日式的架構在中國市場驗證成功以後，它也具備了進軍日本市場的條件，在內容積累（日服的內容釋放節奏非常快）和優化上也有了改進。
那麼在日本發行的時候，官方便是看準了市場機會，用符合當地市場條件的推廣方式，在人口集中，網絡社交發達的日本市場，進行持續的曝光和營銷。可能對於一個小發行團隊來說，這並不是一件容易的事情，明確的目的和透明的市場規律，也讓他們不用走太多的彎路。
《碧藍航線》反攻日本，不僅名利雙收，還創下國產遊戲在日本最佳成績的案例，也再次證明了，小團隊依靠創意和明確的市場分析，依然能在如國內、如日本這樣的高壓市場取得應有的成功。
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