文/ 蓋 蓋
弗洛伊德曾說過，「人類的一切行為都是為了性」。
在美國，成人用品市場規模超過千億美元；在日本，性產業是規模僅次於汽車的第二大產業；而在中國，作為全球最大成人用品的生產國，其生產總量佔全球市場超過70%，卻大多遠銷海外。
為何如此呢？
原來長期以來，由於國內的保守文化觀念，成人用品行業一直難以走進主流大眾視野，於是形成了「重生產輕消費」的產業結構。不過，作為「2018年中國六大隱秘暴利行業」之一，成人用品的利潤率普遍保持在100%以上，絕對是一個不折不扣的「暴利生意」。
一邊是消費遇冷，一邊是利潤居高，在成人用品行業這個隱秘的角落，通過新零售連接住客和酒店，會誕生怎樣的商業奇蹟呢？
開在酒店裡的成人用品店
在商業世界，闖入一個機會領域需要具備4個關鍵要素：穩定且持續增長的市場需求、尚未被挖掘的細分賽道、處在風口的業態和獨特的競爭優勢。很難相信，在零售市場「難以啟齒」的成人用品領域，會出現一家滿足以上全要素的企業。
2017年成立於成都的興玖盛網絡科技，是一家專注於酒店客房便捷智能化服務的企業，主打酒店情趣用品的「愛心動自動販賣機」，正是他們的拳頭產品。
長久以來，成人用品是一個被很多人忽視的增量市場，據專業機構統計，2020年中國的成人用品市場規模將超過1400億元，產品綜合毛利率達到85%。但是，行業標準和強勢品牌的缺失，又讓成人用品市場顯得魚龍混雜，我們通過在淘寶、京東、拼多多等電商平臺可以看到，其品規達到兩萬多種，消費者看似選擇很多，卻往往無從下手。
其實，這裡面還存在很大的需求不匹配，酒店作為成人用品最大的剛需場景，佔市場份額的50%以上，面對這樣一個巨大的市場蛋糕，卻沒有一個適配這些「性情中人」的解決方案。
為了解決這個痛點，愛心動首個提出「新零售+酒店」的商業模式——通過將機器鋪設在酒店客房，機櫃裡擁有13個豐富的情趣產品，覆蓋男用、女用、雙人用等類型，住客通過手機掃碼購買即可使用。
此外，愛心動還與OTA平臺合作開發情趣主題房型，通過攜程、去哪兒和美團等線上平臺幫助酒店推廣，酒店無需支付設備成本，即可享受20%的銷售流水分潤，在增加利潤的同時提高入住率。
重構「人貨場」，愛心動切入的是一個用戶精準且使用率極高的消費場景。更高的復購率和周轉率，讓情趣產品的價格也更有利潤空間，最重要的是彌補了成人用品實體店隱私性不足，以及網購不即時的缺點。
通過這種改變，一是讓成人用品貨櫃擺脫那種開在市井角落，總是隱蔽晦澀、不敢直面大眾的一貫形象；二是通過和酒店合作進行擴張，愛心動可以在線下打造一個分布全國的銷售網絡。
憑藉「新零售+酒店」的商業模式，愛心動扛過了網際網路對實體店的衝擊，扛過了網際網路下半場的泡沫期，也扛過了2020年全球的疫情危機。截至目前，愛心動業務已覆蓋成都、貴陽、廣州和麗江等12個城市地區，合作酒店超過935家，平均每年機櫃增長13倍，在一片叫苦聲的大環境中逆勢崛起。
▲主打酒店情趣用品的「愛心動自動販賣機」
利他的產品才是好產品
好產品，要會說話。
在國內成人用品行業裡，一直沒有一個關於產品的安全標準，更加缺少市場監管。一些仿製進口產品的山寨廠家，生產的器具裡錳銅元素超標，如果接觸到人體的私密部位，會對器官產生永久性傷害。
相比之下，歐美成人用品市場則有一套相對成熟的標準。比如振動棒用的矽膠原料，分為工業矽膠、食用矽膠和醫用矽膠3種，其中工業矽膠對人體有害，應該嚴禁使用。但國內大多數消費者拿到產品後，並不能判斷到底是何種矽膠。
為了規範產品標準，愛心動要求所有產品原材料必須符合歐洲標準，不符合標準的產品一律不能上架。按照這種嚴選要求，愛心動通過將近3年的時間，成功整合了機櫃零配件廠商、成人用品供貨商和物流獨角獸滿幫集團公司等全環節資源。
在看似「不正規」的行業裡正規做事情，是愛心動能夠保持長久生命力的競爭優勢。
不為外人了解的是，成人用品行業並非「重產品，輕服務」，服務同樣是愛心動最為重要的考核指標之一。特別是針對合作者夥伴，愛心動制定了聯營商服務模式。
所謂聯營商服務模式，就是一種利他主義的合作模式。只要成為愛心動的聯營商夥伴，便會擁有產品供應鏈導入、統一運營系統支持和售後服務；特別是項目經營上，在收回櫃機成本和首批貨款前，產生的銷售流水都歸聯營商所有；在收回投入之後，聯營商依然能獲得70%的銷售流水分成。
聯營商無需壓貨和倉儲，愛心動直接將貨物發至聯營商投放的酒店，智能管理系統會自動提醒補貨、調價及庫存管理，實現24小時無人售賣。來自廣州的聯營夥伴李馨對此深有體會，「我以前經營傳統的門店生意，每天至少有12個小時都要耗在店裡，自從選擇成為愛心動聯營商之後，機器擺好就幾乎不用我操心，還可以經營其他生意。」
此外，愛心動創始團隊具備10年以上酒店行業經驗，可為聯營夥伴免費開放自身擁有的酒店協會資源、洗滌廠資源及攜程等線上旅遊平臺資源，助力聯營方快速拓展市場。
在商界，巨頭不屑一顧的細分市場也被視作「利基」，愛心動之所以成為成人用品行業的「利基之王」，是遵循了其中兩個原則：一是圍繞核心業務向鄰近領域擴張，但永遠不要把核心業務置於危險境地；二是擴張時要採用一套可以複製的模式，降低學習的曲線與成本。
愛心動顯然深諳這兩點的重要性，聯營商的模式就是一個可以快速複製，向更多異業聯盟擴張的鏈式反應。
數字大門背後的紅利
進入網際網路的深水區，只有掌握海量級數據的企業，才能乘風破浪。
2019年，淘寶發布了一個成人用品消費大數據。其中，30年代老人仍會買情趣內衣；60後最愛買潤滑油，佔他們情趣用品消費總額的76.9%；70後對情趣用品無明顯偏好，喜歡各種裝備都來一套；80後承包了32.83%銷量的振動棒；90後則貢獻了38.73%銷量的延時噴劑；00後承包遙控跳彈53.12%，44.47%縮陰球，等等。
成人用品的普及率不僅越來越高，消費頻次和消費總額也是與日俱增，但這些數據缺乏消費場景支撐，不能落腳到具體的區域市場或者某家酒店。
運用免費入口模式，並在潛在消費者穿流如織的酒店設點——愛心動意識到，自己似乎踩在一個成人用品大數據流量入口上。
只要是通過掃碼的消費者，就一定會留有瀏覽記錄和商品交易信息，數據都會以最安全的標準格式留存於愛心動平臺上。當數據積累到海量級別，愛心動可以精準地回答某一家酒店的保險套使用量，以及包括品牌、尺寸、材質等數據。情趣用品生產商、保健品企業，甚至可以通過數據報告，預測某一地區的市場供需情況，提前安排市場投放計劃。
眾所周知，企查查通過網絡爬蟲技術來搜集企業數據，2019年獲得數億元C輪融資。愛心動則依靠解決住客與成人用品的痛點，實現建立在不涉及個人隱私基礎上的數據匯入，這樣的數據更真實，也更容易變現，受到了許多人的關注。
順風不浪，逆風不投。那些一年創立、兩年融資、三年上市的創業神話，其實都是成功者包裝出來的「毒藥」。從創業到現在，愛心動就受到過多次「資本的誘惑」，但在企業管理者的認知裡，自己不賺錢以及不讓聯營商賺錢的企業就是耍流氓，這和快與慢無關。
2019年，愛心動全年的訂單達到4.09萬，月均訂單為3407個，掃碼用戶12.14萬人；從產品利潤來看，愛心動的商品綜合利潤率達到了512%，最高成本溢價15倍；從盈利能力來看，2019年單臺機櫃月均銷售額138元，平均客單價70元，盈利櫃機樣板佔比高達95%，這一成績，也隨著市場布點日益完善而呈幾何倍數增長。
當然，愛心動還將繼續完善線上平臺，通過電商、社交、訂房等增值服務變現，打造出圍繞愛心動的AI和物聯網生態，讓聯營商夥伴跟隨數智新時代，從中獲得更多利潤。
成人用品，或許將成為下一個獨角獸頻出的新領域，而愛心動已經走在了所有人前面。