■本報記者 郝飛
【農村金融時報】
日前，浦發銀行上海分行對傳統信用貸款業務升級改造後推出了信用消費信貸產品。升級後的信用貸在客戶普遍關心的貸款額度、期限以及利率等方面更具吸引力和競爭力，集期限更長、額度更高、月供更低等優勢，辦理手續更加簡單。除此之外，還有多家中小銀行發布了類似的信貸產品，這些銀行的信用貸款普遍具有利率低、貸款資質客戶要求高的特點。
中小銀行應如何與大型銀行競爭信用貸款業務?中小銀行經營信用貸款應如何控制風險?本期，《農村金融時報》記者就相關問題採訪了南京財經大學金融學院博士曹瓅。
《農村金融時報》：中小銀行信用貸普遍要求客戶為公務員、事業單位、國企、五百強、知名企業、上市公司等正式編制員工，收入穩定，這些要求與四大行相關產品的客戶群相似，在這種情況下中小銀行應如何競爭這塊業務?
曹瓅：目前，中小銀行的信用貸客戶與大型銀行重疊現象嚴重，公務員、國企員工等基本都是大型銀行的代發工資客戶，並能夠較容易地獲得大型銀行的授信額度。如果靠價格戰爭取客戶，中小銀行很難獲得成功。因此中小銀行應採取如下措施：
一是因人施策，對於優質客戶可以提升授信額度，延長貸款期限，並優化貸款手續。
二是包裝產品，雖然不同銀行的信用貸款服務內容、客戶群體相似，但在產品的包裝和維護上，中小銀行可以多下一些功夫。比如給產品包裝個好聽並能夠精準對接客戶的名字———白領消費貸，以滿足部分客戶的心理需求。
三是打造服務，中小銀行應對客戶提供專業和精準的服務，打響銀行信用貸款的品牌。
四是挖掘老戶，對於信用貸款的老客戶既要維護好，還要通過老客戶去營銷新客戶。
五是靈活操作，中小銀行信用貸款的最大優勢就是靈活，他們可以針對某個群體設計信貸產品，提供有針對性的服務。
六是爭取補貼，對於政府有補貼的項目，中小銀行應積極營銷。例如近年來，某些地方政府一直在推的分布式光伏發電項目，中小銀行可以利用區位優勢爭取成為政府項目補貼資金的存管行，通過政府的政策宣傳推廣相關貸款業務，精準營銷潛在客戶。
《農村金融時報》：目前很多中小銀行信用貸款無法實現全流程線上辦理，您對此有何建議?
曹瓅：中小銀行在風險識別方面無法做到像大銀行那樣精準，暫不適合實行信貸業務全線上辦理。中小銀行線上審批貸款應遵循如下原則：
一是堅決執行白名單制度。只有通過銀行調查，符合條件的客戶才可以進入白名單。
二是部分流程網上審批。適合線上審批的程序可以採用線上的方式，同時也要配合線下的調查和大數據分析。
三是實行多人分流程負責機制，每個人只負責線上審批的一個環節，以減少審批的主觀因素。
四是堅持小額信用貸款線上審批，大額信用貸款線上與線下配合審批的原則。
《農村金融時報》：中小銀行應如何篩選出穩定的客戶群體?
曹瓅：中小銀行營銷客戶的優勢在線下，他們可以充分利用人緣和地緣的優勢營銷客戶。可以採用如下方法：
一是充分調動員工的積極性。客戶經理和櫃員應利用工作上的便利，主動營銷潛在客戶。
二是通過已有客戶營銷潛在客戶。通常優質客戶群存在集群效應，優勢客戶往往能介紹到其他優勢客戶。
三是通過第三方諮詢公司調查潛在客戶群的需求，為他們量身定做改善型產品。
《農村金融時報》：中小銀行經營信用貸款應如何控制風險?
曹瓅：中小銀行經營信用貸款須充分利用人行的徵信系統，對於信用不好的客戶應在線上果斷拒貸。只有通過線下調查符合條件的客戶才可以進入白名單。
在貸前調查方面，中小銀行可以運用線下和物理網點的優勢，充分了解客戶的貸款用途和真實實力。比如，客戶購買停車位需要信用貸款時，可以調查客戶的房產、車輛信息，只要這些信息真實可靠，才可以被判斷為優質客戶並進入白名單。
中小銀行在風控和業務經驗方面不如大型銀行，僅靠人行徵信系統很難識別到全部風險，因此需要加強貸後管理。中小銀行需嚴格監控客戶的貸款用途，一旦發現客戶存在用貸異常，應果斷採取措施，對於違反貸款合同的項目，一旦核實，可提前收回貸款。
此外，中小銀行對客戶授信的同時，還可以考慮創新信貸產品，通過組合信貸額度，將貸款人信用額度分散到日常消費、購買大額消費品、旅遊、家裝等不同領域。對於大額消費品，銀行還可以直接將錢款匯至商家帳戶。這樣可以防止客戶將貸款用於非真實的用途，還可以一定程度上分散中小銀行的風險。
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