「搭建自己的電商『城堡』。」
作者：步搖
編輯：tuya
出品：財經塗鴉（ID：caijingtuya）
10月28日，網紅電商服務平臺魔筷科技完成了數億元C+輪融資，由鐘鼎資本、五源資本（原晨興資本）聯合領投，而這是今年公司第三次獲得融資。今年4月，魔筷科技完成數億元C輪融資；2月，魔筷科技獲得騰訊投資。
網紅電商並非新鮮事，而這家服務網紅電商的平臺卻不是簡單的網紅邏輯。在公司身上，從2018年綁定快手的選擇本身就讓其帶上了濃烈的「幸運者」光輝。
2015年，魔筷成立，成員大部分來自阿里，2018年魔筷拿到快手投資，當年 9月接入快手App，為快手生態的主播網紅們提供電商交易的SaaS工具。
這是魔筷成長故事關鍵拐點之一。2018年前後，國內流量大盤發生了巨變。在3G-4G時代，由傳統社交（微博）和電商（淘寶）平臺的流量主導第二波流量的局面正在改變，在4G末期短視頻（抖音，快手）和移動直播（淘寶直播）等內容生態崛起，流量結構再次改變。
在流量去中心化時代的趨勢推動下，用戶開始集聚在一些新的流量生態下，同時淘寶難以消化的供應鏈轉由抖音和快手消化。快手最先將電商化提上議程，2019年，當年快手電商完成交易額約596億。
在用戶、網紅和商家集聚在新流量平臺之時，魔筷則以電商服務工具起家，在快手開始發力電商業務後，魔筷與其一拍即合推進電商業務。
流量分流是魔筷的第一個機遇，在正確的時間點搭上了快手的「快車道」。
快手在電商上走得最快的是直播電商。QuestMobile今年8月發布的數據顯示，淘寶MAU達7.6億 ，快手為5.6億；直播DAU方面，淘寶為2000萬，而快手為1億。今年5月，快手直播電商業務更是將2020年GMV目標調高至2500億。
押注直播電商，是魔筷的第二次機會點。魔筷市場部的負責人周冬冬認為，內容為王永不過時，而當下內容最好的承載平臺是短視頻和直播。由此，2019年，魔筷真正把所有力量投入到直播電商賽道，對於自身定位，魔筷也表示，自己是在直播電商的賽道。
同時，2019年魔筷在為網紅供貨後，幫其打通了物流和ERP系統，除電商交易系統外，還為網紅提供孵化培訓和貨源服務，由此切入到供應鏈。魔筷的商業模式接近於S2B2C，通過平臺連接網紅、商家和用戶，打通整個直播帶貨鏈路。
對魔筷來說，起初是想做快手平臺的「適配器」，而在今年得到騰訊投資後，也開始在騰訊生態中成為其電商業務的「適配器」。
《財經塗鴉》認為，在社交場景不斷電商化的趨勢下，魔筷真正想做的是把成熟的電商系統不斷「模塊化」地嵌入到需要電商化的場景中。往小的方面說，它在做網紅服務，往大說，它更多是在做社交電商化的基礎設施提供者。
正如其名字是「模塊」的諧音一樣，它把基礎設施裡涉及的服務都進行模塊化切割，包括交易系統、網紅孵化及供應鏈，服務更加標準化、顆粒度也更加精細化，把非標產品和服務（如網紅孵化和供應鏈）標準化，之後再模塊化複製到各應用場景。在場景中，以模塊為「磚」搭起基礎設施的「牆」，更進一步的是，通過每個場景連成「牆」，它想搭建自己的電商「城堡」。
近期，《財經塗鴉》對話魔筷市場部負責人周冬冬 ，詳解魔筷創業之初所發現的機遇、市場定位、供應鏈建設以及未來品牌孵化新方向。
以下為訪談內容，有刪節：
Q：《財經塗鴉》
A：周冬冬 魔筷市場部負責人
Q：當時魔筷看到了怎樣的機會點出來創業？
A：創始人此前在阿里，一直深耕在電商領域，魔筷發現了風口，即時做出了有價值的產品。
當時企業服務成為新風口，淘寶在電商交易系統上做的不錯，但線下很多店並沒有該系統，多數社交場景也未電商化，我們看到電商交易的SaaS是可以放到各行業平臺去使用，這是當時我們看到的最大的風口。
在外人看來，或許是我們踩中了機會點，但其實我們花了很長時間想這件事情，最終全部投入。
Q：魔筷如何在市場中定義自己？
A：我們走的是直播電商賽道，偏技術和服務的結合，魔筷有自身供應鏈和運營服務，再配合平臺技術整套打包，我們的強壁壘是整體能力。
Q：騰訊為何投資魔筷？
A：除了魔筷的技術外，公司運營能力也得到騰訊的認可，騰訊也看中魔筷在網紅電商服務上的專注以及團隊的拼搏精神。魔筷今年開始在騰訊平臺上發力，如微信短視頻、騰訊微視、QQ、騰訊視頻和全民K歌等，但主要還是以快手為核心主陣地。
Q：騰訊投資魔筷帶來了哪些資源？
A：騰訊投資魔筷更多為戰略投資而非簡單財務投資，之後也會與騰訊有更進一步的合作。在定位上，魔筷是平臺型的服務商，騰訊是我們重要的服務對象，我們需要用自己的能力補充完善他的生態鏈，所以騰訊對魔筷是戰略上的扶持，不是簡單的資源傾斜。
Q：在騰訊系平臺和快手平臺上運營有哪些不同？
A：相比快手，騰訊用戶的年輕化群體。目前魔筷接入到了微信視頻號、微視、QQ、騰訊視頻和全民K歌這些平臺，未來還會有其他合作。
目前魔筷和全民K歌配合度更高，合作是否順暢主要看平臺的用戶人群和用戶習慣，以及運營模式是否相互適配，但其底層的基礎是基本相通的。
Q：在快手上的成功經驗是否能被快速複製到其他平臺？
A：快手日活已超3億，是中國網際網路市場的大平臺，所以快手基本能覆蓋到其他平臺，在快手上積累的服務能力也可支持我們運用到其他平臺上，只是不同平臺需要不斷去適配。
在平臺複製上，不同平臺的底層方法論基本相通。無論換到哪個平臺，一定是基於其平臺的消費者屬性和網紅特性去做本地化適配，這也體現了魔筷的平臺能力。公司名字魔筷其實是「模塊」的諧音，我們希望能把業務能力都組建成模塊並放到新生態裡。
作為平臺服務商，我們也要完成自身內容流量運營邏輯，我們每進入到新平臺都需要努力把運營能力進行平臺之間的無縫銜接。
Q：2019年魔筷為何開始深耕供應鏈？
A：魔筷最早做SaaS服務，在電商裡，我們只為主播提供工具遠遠不夠，還需提供給他們貨源，讓他們真正賺到錢。
魔筷許多單個主播和商家談判較難，商家一般只重視頭部主播，所以從資源整合效率提升以及和供應商的談判，這都是魔筷應服務的範圍。
從商家角度而言，我們也要讓商家看到魔筷平臺爆款孵化能力，如魔筷在一定時間內為商家匹配合適的上百個主播同時推一款手機，再通過電商運營、物流運營等方式，讓商家瞬時起量。商家要的是不只是講故事，而是實實在在提高GMV ，建立在實際價值基礎上才能更好地與商家談供應鏈合作。
Q：魔筷如何綁定優質供應鏈？
A：對優質的供應鏈和商家，平臺肯定提供最優質的服務。我們平臺部分重要價值在於，向好的商家提供升級方案，包括營銷、包裝等，讓其更優質以提升銷量。
優質商家也尋求差異化渠道，商家總是希望渠道和獲取流量的方式越多越好。我們不能斷定我們能佔據多少主動權，但整個直播電商行業在向前發展，在基礎設備和媒體環境沒有突變情況下，直播會成為標配，這也意味著商家一定要轉到直播，魔筷是幫商家去完成必須做的事情。
在標品和大品牌，我們的幫助主要是幫其更加合理化的匹配消費人群。現在爆品概念略有不同，以前是全網爆款，現在是全人群爆款。
在差異化上，平臺之間談不上明顯差異化，差異化的是服務能力，誰服務得更好、誰做得更精深以及積累的數據更多其所能探索的東西就越多，這或是其差異化。
Q：和商家的核心溝通點是什麼？
A：最早期，先看商家是否認同直播電商賽道。因為電商服務不僅是用來帶銷量，現在更多要做到品效合一。
品牌通過和魔筷的合作，基於直播生態，平臺從包裝、用戶定位、起名、做海報和做文案等角度對其做全方位定製。由此助推產品銷量上漲且品牌價值也提升了，實現品效合一。
對於直播電商，只要商家本身產品品質高，價格好，且認同直播是未來中心化電商的主流趨勢，平臺就一定能幫商家把產品銷售出去。
Q：魔筷如何挑選商家或品牌？
A：總體而言，我們分三條線，一種是類似廠牌，廠家直接生產和銷售；另一種是小眾品牌，局部人群了解但全網未了解；最後是大品牌。
魔筷對不同品牌的運營策略亦不同，如果小眾品牌的品牌調性不錯人群也精準，我們會幫助其在相似人群中進一步擴散，大品牌則多為大直播活動做引流，不同品牌的邏輯都不一樣。
Q：魔筷如何孵化自己平臺的品牌？
A：打造快品牌或者孵化新品牌是我們很想做的事情。我們自己的快品牌，是平臺供應鏈的一部分。
這些品牌的成功是基於我們對電商生態的了解，我們通過海量數據(603138,股吧)去分析和找到具備潛力的新直播電商品牌，來滿足平臺中不同消費者人群的需求。一個例子是，魔筷孵化的螺螄粉品牌合味芳，我們發現螺螄粉消費需求旺盛，但沒有好商家滿足品質和價格的雙向需求，於是魔筷利用自身供應鏈優勢，孵化了新品牌。
多年運營之下，魔筷已經掌握了分析用戶趨勢的一些方法，也具備了相對完善的商品分發方式，積累了品牌孵化能力，但新品牌更多是一種補充，像超市自有品牌一樣，佔比不會多，且我們對自有品牌都有很高的品控要求。
魔筷會更偏向於C2B2M，B是小商家小網紅，我們幫助M對接到網紅進而觸達到C端，這跟以往的平臺邏輯略有不同，過去多是M到平臺，再通過平臺連接到C端，而魔筷是通過平臺去幫商家連接到主播，再精準觸達消費群，整個過程也幫商家降低其整體推廣費用。
淘寶通過電商的整套流量系列比如廣告、直通車和達摩盤去匹配消費群，而魔筷是通過平臺的數據去幫其定位到合適的主播，流量不一定貴但效果更好。
平臺數據主要為兩方面，一是產品本身的定位和數據，二是平臺對於每個網紅的數據分析，包括其粉絲群體集中在哪裡、對什麼感興趣、買什麼東西多等多種維度。平臺的大數據部門工作核心就是不斷提高匹配效率。
Q：未來品牌孵化有無明確目標？
A：品牌孵化本身對魔筷具有戰略意義，未來品牌孵化更多會基於市場需求，平臺自有品牌，其商品會有更好質量把控和體驗也更適合直播生態，以促進平臺整體競爭力。
當然每個新品牌都有其品牌周期，做品牌的關鍵還在於對消費者的理解是否能跟得上，在此基礎上才能疊加自身商品。
我個人認為，做品牌是個長效過程。爆款只是打開認知，商品質量、IP以及後期服務等這些長效事情才是做品牌。未來哪些常規化動作會幫助爆款變成品牌，到底能持續多久需要品牌和平臺共同努力。
做品牌更多是凸顯平臺的能力，對魔筷也有好處。關鍵是，平臺是否能在消費者和主播端贏得好口碑，有了這一步才會有後面所有。
Q：魔筷的全鏈路服務是什麼？
A：簡單而言就是一條龍服務。小白用戶想開直播，魔筷有基礎性工具可以幫其一步步成長，還有各種高階版本工具，比如如何去賦能、漲粉、編輯短視頻，如何去積累和運營粉絲以及如何直播賣貨，圍繞售前售中售後的所有服務。
Q：魔筷9月份上線了為主播和商家提供流量投放業務，這個業務主要做什麼？
A：9月份開始，魔筷成為快手廣告業務的核心服務商。主要負責兩方面業務，金牛和小店通。他們都是商業化產品，給商家和網紅使用的工具，其服務分兩類，一是給大商家提供服務，和淘寶類似；另一類是賣貨網紅主播提供服務，通過小店通觸達精準用戶群，魔筷是快手核心服務商之一。
整個快手生態中部主播偏多，快手也想服務這部分主播，該類主播也難觸達小店通，而魔筷會給中部主播做該類服務。
小店通是開放的，不止魔筷一家服務商，抖音的巨量引擎走的是獨木橋，而快手鼓勵大家共同參與，魔筷是快手戰略投資公司，也是其生態裡重要合作夥伴。
Q：魔筷在網紅孵化上的策略是什麼？
A：魔筷培養網紅的策略並非強孵化型，以MCN合作為主，除非是雙方意向特別強才可能會綁定平臺，多數情況並不強綁定。
魔筷還是立足於服務平臺，服務好網紅和商家，不管是現在還是將來，自己孵化網紅或打造網紅都不是魔筷的核心定位，並非所有事情都要我們自己幹。
Q：下沉市場如何打開？
A：快手生態中中很大部分是下沉市場，用戶本身就是下沉市場用戶，魔筷商學院也幫助和支持了一批縣域的直播商家。
很多偏遠地區也想將其好產品賣到全國，單個商家或主播都無法解決問題，他們就需要找平臺為他們提供一攬子解決方案。
魔筷的直播基地也是連接這些最小市場的一種觸達方式。魔筷直播基地目前覆蓋了20多個區域，主要分布在廣州，以及石家莊、臨沂大連等北方城市，跟快手主流用戶分布一致，基地更多是讓商家有一個線下聚焦點。
Q：直播電商目前處於什麼階段？
A：目前直播電商從整個行業講，依然還有很多規則和標準尚不明晰，直播仍處於初級階段。
對於當下直播，整個大業態環境應往更健康和更標準化的方向發展，低價獲取流量和價格戰並非持久之道，我們也相信行業很快將迎來規範化，真正長效的肯定是合理化價格。
從人的角度來說，直播的價值應該為整個市場提供更多元的工作機會，為所有人提供同樣的入場機會。當未來直播足夠標準化運營後，每個人都可以找到自己的發展機會，這才是行業未來趨勢的可能性，也即變成了電商行業的標配和基礎設施。
Q：對於線下流量怎麼看？
A：整個流量池沒有消失，只是發生了轉移。線下也是獲取流量的重要渠道，線上流量並非是見頂，而是流量獲取方式改變了，流量未減少甚至流量還增長了。
以前存在流量紅利，所以企業只是隨便撈取流量，而現在流量沒有這麼低廉了，企業得創造出好產品，要讓流量更加有效。這也對創業公司提出了更高要求，隨便做產品就能成功的時代過去了。
本文由公眾號財經塗鴉（ID：caijingtuya）原創撰寫，如需轉載請聯繫塗鴉君。
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（責任編輯：張洋 HN080）