（原標題：戰略2021 居然之家孫建波：數位化趨勢下全鏈路建材輔材平臺的巨大機會）
2020年12月19日，居然之家新零售成果暨數位化戰略發布會在北京舉行。家居建材輔材的數位化前景越來越清晰、明朗。在本次大會上，居然之家麗屋「輔材+」超市總經理孫建波現場分享全鏈路建材輔材平臺的數位化趨勢。
從1999年發展至今，居然之家已成長為年銷售額達850億元的國內家居零售巨頭，居然之家在全國累計開店409家，遍布全國220座城市，其背後是萬億級的家居家裝市場。2020年，各行各業數位化趨勢明顯，家居建材輔材銷售平臺發展進入新世界。居然之家基於多年積累的數位化能力，以及線上線下積累的運營經驗，有望成為新階段發展的領航者。
中國裝修基材輔材現狀：巨量藍海
根據規劃，打通線上線下一體化的輔材銷售平臺，是居然之家構建家裝家居消費全鏈路線性服務的重要一環。以「讓家裝家居快樂簡單」為使命，以Home Depot（家得寶）為對標，採取B2B2C和B2C相結合的運營模式，一方面從供應端加大IP自有品牌業務的開發，提升裝修基材和輔材的品質，另一方面免費為B端施工隊和C端的客戶提供配送服務，改善客戶體驗，提高行業運營效率。
據公開資料顯示，家得寶於1978年在美國德拉瓦州成立，是全球第一大家居建材零售商。截止2019財年，家得寶實現營業收入1,209億美元，實現淨利潤110億美元，納斯達克上市市值2,200億美元。家得寶40年的發展歷程也並非一帆風順，期間也經歷了業務轉型期的陣痛和市場低迷期的低谷。家得寶進行業態轉型的探索過程和最後取得的成功，給中國市場提供了很多有價值和具備參考、借鑑意義的經驗。
居然之家麗屋「輔材+」超市誕生：規模大痛點多，機會巨大
觀察中國裝修基材與輔材行業，不難發現，其規模龐大但痛點多，亟待規範和整合。如果可以將上下遊資源進行整合，形成規範的行業標準，將會出現一個巨大的市場空間。
市場規模方面，據奧維雲網分析，2019年家裝家居建材及精裝全裝家居建材市場約2.23萬億元。其中裝修基材和輔材銷售佔比約10%，市場容量約兩千多億元。隨著存量房時代的到來，再加上低端建材市場和個體商戶已經快速被疏解，市場空間進一步被釋放。然而在這巨大的市場規模背後，也隱含著客戶需求與行業現狀之間的突出矛盾和諸多痛點。
據調研，痛點大約集中於以下三個方面：（1）因城市疏解政策的推行，以低端建材市場為經營場所、以個體工商戶為從業者的裝修基材和輔材缺失了流通渠道，物流成本高、效率低。和主材、家具、家電的購買不同，購買裝修輔材沒有專業的導購，沒有舒適敞亮的購物環境，沒有一站式輕鬆的購物氛圍，輔材的購買不僅勞心勞力，而且產品質量和服務都難以保障；（2）裝修基材和輔材行業缺失送貨上門服務。大部分的輔材供應渠道都只解決了產品的配送問題，卻沒有解決配送後的上樓問題，給工長和客戶帶來了諸多不便，也是亟需解決的一大痛點；（3）裝修基材和輔材行業標準缺失，品牌效應低。市場發展不健全，其所形成的行業規範與標準遠遠落後於裝修輔材市場發展速度。傳統裝修輔材市場在信息不對稱下，良莠不齊、偷工減料、真假並存的情況早已是行業公開的秘密。此外，不少生產企業缺乏品牌保護意識，這也為劣質貼牌生產企業掀起惡性競爭提供溫床，品牌溢價遲遲難以完成。
基於這樣的行業背景，裝修基輔材行業的機遇是不言而喻的，居然之家的居然之家麗屋「輔材+」超市也應運而生。
麗屋「輔材+」超市：劍指中國最大裝修基材和輔材供應平臺
麗屋誕生於居然之家龐大的體系下，能夠高效地利用居然之家十多年的經營經驗直接切入交易，以行業痛點和客戶需求入手，打通裝修輔材產業全鏈路，營造一個以效率為核心的產業生態圈。根據目前居然之家的綜合實力，麗屋直接劍指中國最大裝修基材和輔材供應平臺。
目前，麗屋「輔材+」超市的商業模式是打通產業鏈上下遊，採取B2B2C和B2C相結合的運營模式，線上訂貨、線下配送/提貨/退貨。長期為工長賦能，解決痛點，擴大平臺體量。當前裝修輔材行業產業鏈上下遊矛盾非常突出。從產業上遊來看，上遊競爭激烈，如何籌措資金完成品牌蛻變，成為品牌商的關注焦點。上遊的激烈競爭導致成本轉嫁，造成下遊成本激增。現在工長和裝飾公司對裝修輔材價格越來越敏感，但對產品質量要求卻越來越高。因此麗屋「輔材+」超市所做的就是打通上下遊，一面直接面對品牌工廠採購，摒棄中間的代理商環節；一面直接面對工長或者客戶，工長或客戶通過麗屋APP下單，麗屋配送倉接收訂單後將產品配送到施工工地。
概括麗屋「輔材+」超市盈利模式，主要集中於兩點：首先是整合上遊供應商資源。具體來看，居然之家將同時通過大力發展自有IP品牌等手段整合極度分散的優質工廠，以及賦能盤活其過剩產能。麗屋還將持續深耕上遊，通過合作、OEM等方式盤活上遊資源，幫助其解決品牌效應弱、獲客困難、無法精細化運營等問題，共同提升裝修基材和輔材的品質。與此同時，產品的利潤空間也隨之有較大的提升，預計商品毛利率可提升15個百分點。
其次，賦能工長，提高線性服務能力。麗屋「輔材+」超市的主要目標客戶群體是行業內的優質工長。優質工長一般口碑好、工地多，訂單主要來自口碑流量，較為穩定。為保證交付質量，其採購時對品牌、質量及正品保障有較高的要求。同時，由於工作繁忙，更注重高效率高保障的下單、配送及售後服務，這些工長們對平臺持續有需求，且有較強的支付意願、能力，可形成長期用戶黏性。麗屋將通過對工長賦能與其建立強粘性，同時深度挖掘工長背後C端客戶的資源，帶動其他裝修輔材的銷售。以及，通過快速高效物流配送體系、優質的主材品牌資源、居然之家品牌背書、大數據信息共享等方面，為工長賦能。利用大平臺資源做行業及產業鏈粘性，居然之家有非常明顯的能力，也有突出的機會。
麗屋「輔材+」超市核心競爭力：巨大的基石市場與協同能力
在新經濟時代，線上線下，不同領域之間的合作能夠迸發更有活力的商業形態。居然之家的麗屋在基輔材平臺上有四大明顯優勢：（1）居然之家天貓同城站覆蓋130個城市的260家門店，日均訪客22萬+；（2）目前在全國400多家居然之家賣場中，有5500個品牌，7.2萬家商戶，每年200萬名顧客；（3）目前有商家質保金約1000萬，為產品售後服務提供資金保障；（4）目前掌握北京區域工長資源30000+，並且還在增長。
同時，麗屋「輔材+」超市還與很多國內外一線的輔材品牌，都建立了戰略合作關係。現階段，麗屋前臺已經開通了APP、微信商城、線下門店三個渠道。隨著APP功能的開發，還將逐步全面實現智能優化線路派單算法、智能倉儲撿貨、物流配送可視化及自動補貨的功能。所有後臺沉澱的用戶數據及會員活躍度等數據，將為未來用戶的精準運營提供依據，一些數據還將會與工長共享，如產品評價數據及基材和輔材用量數據等，為工長賦能。
麗屋的未來：三步走、營收200億
對於麗屋的發展未來，居然之家有著很清晰及長遠的規劃，未來計劃將分三步走，穩紮穩打，分步實現成為中國裝修基材和輔材配送行業領導者的願景。
具體按長遠規劃來看，第一階段（2021年－2022年）目標是：做好App建設，完成裝修基材和輔材銷售平臺線上線下的深度融合，改善原行業效率低下的環節，持續為採購、物流、銷售、配送等環節提供數位化的創新和改造，建立起一套高智能化、高效率、高標準化的運營服務體系，持續深耕北京市場，藉助居然之家優異的業內口碑繼續推高市場佔有率，2021年實現裝修基材及輔材銷售3億元，2022年實現銷售8億元。
第二階段（2023年－2025年）：以北京為中心，持續向全國一二線城市輸出人才和標準打法，藉助居然之家全國實體店和裝修輔材銷售平臺全國供應鏈體系，開啟複製模式，完成市場擴張。利用三年時間開出100家裝修輔材線下配送、銷售、展示門店，2023年實現銷售15億，2024年實現銷售30億元，2025年實現銷售60億元。
第三階段（2026年－2030年）：麗屋以全國中心城市為支點，做好區域試點後，以效率優勢向全國擴張，下沉縣級城市，開出裝修輔材線下配送、銷售、展示門店300家，銷售收入200億，全面實現麗屋「輔材+」建材超市的願景：成為中國裝修基材和輔材配送行業領導者。