以下報告基於對20餘位粉絲、站姐深度的用戶訪談，對188位粉絲進行的定量問卷調研和對偶像賽道長期的觀察與思考。
作者 | 高雨婷Alisa（辰海資本）
「青春有你2」歷經波折終於播出了，有種「新的一年正式開始了」的感覺，可剛剛過去的這個冬天終歸是少了廊坊的雪和大廠的煙花，總覺得少了一份儀式感和歸屬感。
前陣子轟轟烈烈的同人圈大戰肖戰粉絲讓「飯圈」在許多吃瓜路人眼裡猶如洪水猛獸，黨同伐異、反黑控評、清洗廣場等圈內常規操作在路人眼中仿佛等同於伏地魔現場表演奪魂咒、粉絲集體靈魂出竅。
我忍不住思考了一下奪魂咒由單體攻擊變成群體傷害的可能性。
歪樓了，不過我想很多人最疑惑的問題是：粉絲真的只是一幫不知輕重、不考慮後果、容易被操控的小朋友嗎？傳說中的飯圈究竟是什麼？粉絲群體內部到底是如何運轉的？為何粉頭可以有如此強的號召力？粉絲口中的站姐是怎樣的存在？
辰海的偶像市場報告首先從粉絲群體切入，帶領大家深入了解粉絲的行為和心理訴求。
為做到最大程度的公平與開放，本次報告的觀點主要建立在以下內容基礎上：
1）辰海投研團隊及相關合作夥伴對偶像賽道長期的觀察與思考；
2）辰海投研團隊對20餘位粉絲和站姐深度的用戶訪談；
3）辰海投研團隊對188位粉絲進行的定量問卷調研。
期待與更多從業者朋友和行業專家進行交流與合作，也歡迎看到這篇文章的粉絲朋友們來指正，尊重和理解是追星這條路上的第一節必修課。同時也希望報告內容可以給大家帶來一些新的思考角度，甚至啟發。
以下是正文。
2018年《偶像練習生》的播出引爆了中國的偶像元年，蔡徐坤、陳立農、範丞丞、黃明昊等曾經陌生的名字一夜竄到了流量的頂峰，獲得了粉絲帶來的萬丈光芒和今天的萬人敬仰。
當前中國偶像市場仍處於行業的萌芽階段，過多的流量和關注讓這個市場註定不平凡，也更加不可能默默地發展。偶像產業鏈各環節都時時刻刻受到來自外界的關注和壓力，在之後的報告裡，我們也會跟大家一起探討經紀公司、內容製作方、流量平臺如何以更專業化的運作方式和創新的商業模式去面對各自的痛點，共同推動行業的發展。
在這之前，讓我們一起重溫一下中國偶像市場的發展歷程。
偶像是以當下年輕人為主要受眾的演藝人群，不同代際的偶像代表的是當下年輕人對於潮流和自我的理解和詮釋。廣義上來說，中國的偶像市場可以追溯到上個世紀80年代，這40年的發展可以拆分成五個階段：
1985-1995：中國偶像鼻祖小虎隊1988年出道，風靡亞洲，同時也是香港娛樂圈黃金時代的尾聲，此時偶像多為影視樂全能藝人，更近似於有距離感的天王巨星；
1995-2005：臺灣音樂和偶像劇風靡大陸，周杰倫、蔡依林、五月天等臺灣歌手的音樂霸佔了大街小巷的音像店，此時的偶像更多的是靠作品和實力成為榜樣；
2005-2012：《超級女聲》節目引發全民討論和關注，偶像開始貼近平民化，但同期韓流來襲，東方神起、super junior等韓流團體席捲中國粉絲，大部分選秀偶像陷入沉寂；
2012-2017：EXO四子回國、限韓令頒發和微博的誕生，新的風口來臨，TFBOYS、SHN48快速抓住紅利一躍成為男團女團新的頂流，歸國四子也風光無限；
2018-至今：《偶像練習生》開創偶像元年，真正的偶像時代來臨，此時偶像更加符合親近、成長和陪伴的意義，粉絲的支持在偶像的發展中起到決定性作用。
要討論粉絲的群體行為及需求分析，我們首先要回答一個很簡單但很多人非常疑惑的問題：飯圈到底在哪裡？
飯圈的主戰場是微博。根據場景和需求的不同，粉絲也會聚集和分散在微信、QQ、豆瓣、晉江、B站、O！What等平臺。
主戰場微博：微博是飯圈的主戰場，微博超話及微博廣場是粉絲追蹤偶像動態、幫助偶像維持熱度、傳播偶像影響力的主要場所。粉絲的微博超話等級是認證粉絲身份、獲得粉絲權益的第一道門檻；
吃瓜討論：除微信等常規社交平臺外，飯圈最特色的吃瓜討論地為豆瓣及晉江。兔區、八組、踩組作為內娛飯圈最大的八卦陣地，聚集了大批魚龍混雜的粉絲、脂粉、水軍、職黑等，也是圈內許多八卦和流言發源地；
內容消費：除優愛騰等視頻平臺外，粉絲最主要的內容消費平臺為B站，B站的劇集CUT、舞臺混剪、CP內容剪輯等大量粉絲UGC的內容產出是圈粉和入坑神器；
周邊購物：後援會、站姐會以眾籌、預售等方式在O!what、摩點等平臺出售自製的手幅、透卡、票夾等周邊產品，也是粉絲的主要變現渠道；
功能性服務：粉絲會利用數據工具組織轉贊評數據、反黑、控評等任務，這代表著各家粉絲的戰鬥力、積極性和活粉率。超級星飯糰也是粉絲追蹤偶像全網動態的工具。
我們常說的粉絲，最廣義的分類是為愛發電的個人粉絲和專業性較強的站姐/粉頭。
個人粉絲多是真情實感的為愛發電，快速成為某飯圈的一員，你需要做到以下幾點：
1. 認清屬性很重要：媽媽粉、姐姐粉、女兒粉、事業粉百團混戰，尤其是要明確自己是唯粉還是CP粉（很重要！），雙方的鬥爭可以說比浩氣盟和惡人谷還要激烈，野外見到紅名不打對不起背後的兄弟姐妹、固定時間也要微博豆瓣晉江隨便找個地方撕一場；
2. 網絡上50個分身匿名一點都不累：後援會粉絲團會對粉絲的身份進行核實，甚至有時你的追星背景要「乾淨」才會被群體接受（即這位偶像是你第一位追隨的明星），初戀追星也是許多年齡、工作都很成熟的粉絲變得一樣不理智的原因；
3. 飯圈黑話縮略語10級用戶：能否看懂bhys、yjgj、zqsg、yjjc、NBCS等飯圈黑話是你是否真正開始進入飯圈的鑑定標準，u1s1我有時候覺得縮略語正經挺好用的…...
4. 攝影修圖剪輯字幕全能達人：攝影、修圖、字幕、剪輯、策劃、寫同人文全能達人，作為粉絲你要什麼都喜歡什麼都會，如果不會也要花錢找人做你的ODM。
另外一波粉絲則是更加專業化、多以營利為目的的站姐和代拍。站姐會為偶像在微博開設個人站，通過及時更新圖片、視頻等物料來固粉吸粉，因此需在各種代拍群中完成代拍、設計、信息查詢等供給與需求匹配過程（多數情況站姐也是代拍、代拍也是站姐）。
需求端：站姐最主要的任務是及時更新偶像最新、最絕美的圖片視頻物料，需要購買實時在機場、演出現場拍攝的視頻圖片材料；
供給端：代拍多是以賺錢為目的的偶像物料提供者，多出現在機場、演出現場、活動現場等場合。
所以，普通的個人粉絲是一群低齡無腦的小女孩嗎？
根據新浪娛樂一份2.4萬人的數據調研表明，粉絲以18-29歲、單身、一二線城市、本科及以上高學歷女性為主，由此看來，粉絲主流群體應屬於網際網路的高質量用戶。而根據辰海內部調研結果顯示，50%的粉絲有5年以上追星經歷，70%的粉絲有固定追星團體，平均每天追星2.2個小時，粉絲行為呈現有組織、有經驗且願意花費時間的特徵。
數據表明，飯圈是由高質量的女性用戶所構成的有組織有紀律的群體。而飯圈的這些特性在過去一年發生的幾件代表事件裡體現的淋漓盡致：
一是飯圈女孩在冠狀病毒疫情期間20天內組織了2,778次捐助行動，截止2月29日FUNJI數據顯示，677個粉絲團組織捐款近900萬元，購買到手套、口罩、防護服、生理用品等物資捐往醫院，其中博君一肖、肖戰、蔡徐坤粉絲團為單筆捐款數目最多的粉絲組織；
二是飯圈女孩在大是大非面前基本都會保持理智的態度，19年香港事件時期，韓國某男團成員點讚了支持香港廢青的Ins，該成員成立十餘年的粉絲吧當即宣布永久關站，並附上了一段非常溫和又堅決的關站公告——「任何人任何事都不能動搖我們自己的立場，關於愛國，我們不會有絲毫的退讓，我們始於小愛，終於大愛」。
當「飯圈」這個群體被外界妖魔化的同時，我們也要看到，有更大一部分的粉絲只是一群將愛寄托在偶像身上的普通女孩。
既然如此，為何飯圈同時也是頻頻爆發出矛盾、甚至影響到其他圈層文化的群體？
我覺得可以解釋的是粉絲追星背後的核心訴求。欣賞顏值與音樂影視作品是普遍訴求，但18歲以下的粉絲群體尤為看重偶像作為戀愛對象、解決孤單等精神陪伴層面的價值。隨著年輕人的生活越來越孤獨，偶像愈發成為這些粉絲心中的精神支柱和情緒容器，保護偶像對他們而言就是保護自己心中的美好和光芒。粉絲過度的情感傾注在偶像身上必然會讓自己的反應更加敏感。
許多職粉或粉頭也正是利用了粉絲的這份情緒，將虐粉、洗粉當成篩選粉絲忠誠度的方式，將黨同伐異當成鞏固自身利益和地位的手段，而粉絲入圈後只能被動地接受群體的意識和行為，通過做相同的事情、討厭相同的人、攻擊相同的敵人才能成為群體的一員，認為「攻擊不喜歡我偶像的人」「舉報我不喜歡的言論」「我的偶像受到公司和資本的迫害我要保護他」是正常的觀念和處理方式，最終成為了人們口誅筆伐的「腦殘飯圈女孩」。
當然，俗話說粉絲屬性只有兩種：真粉和白嫖，付出再多的愛和時間，不花錢的還是白嫖粉。粉絲的付費能力才是偶像商業價值的直接體現，辰海也針對不同年齡段粉絲的消費能力做了一番調研。
經濟自主的姐姐粉/媽媽粉們消費能力顯然更強，＞30歲的粉絲人均年消費1.3萬元，但從為偶像的開銷佔總收入的比來說，妹妹粉們的戰鬥力不容小覷，18歲以下的初高中生基本一年所有的零花錢都拿來支持自己的偶像了（人均~3,000元）。綜合戰力值來看，最能打的還是18-25歲的大學生研究生們，這個年齡段的粉絲平均年消費金額~7,000元，同時付費意願最強，85%的粉絲年花費都在1,000元以上，僅有4%的白嫖粉。
那各位媽媽、姐姐、妹妹、女兒們的錢花的心甘情願嗎？
粉絲對於偶像的演唱會、音樂影視等作品付費意願最高。比較有意思的是，初高中生對於數據打投這樣的「面子工程」的付費意願極高。小妹妹們顯然對微博上的榜單和數據無比熱情和執著，手動人工轉贊評將自己哥哥的微博推到幾萬、十幾萬轉發。
「不做數據你哥就會被嘲笑」「做不好數據的都是廢物」「數據都做不好肯定是連買水軍的錢都沒有的糊比」。這樣的洗腦方式顯然是新浪微博和各品牌爸爸樂見其成的事情。但誰又會記得各項數據背後無數輪博女工的血汗淚呢。
講完了個體粉絲的故事，也來講講粉絲中的另一半：站姐粉頭們。
偶像主要的應援組織包括後援會、個人站、CP站等，每個組織會有微博帳號，一個帳號就是一個站子，不同的站子有不同的分工和定位，從各個角度去幫助偶像吸粉、固粉。而站子和偶像一樣，也需要豐富的人設搭建和有效的運營去提升生命周期和商業價值。這些站子的管理者就是江湖人稱的站姐。
一個頂流的粉絲組織內部會有明確、清晰的組織架構。以站長/ 會長為核心，前線組、文案組、美工視頻組、數據組、財務組等小組各司其職，甚至有些高效的粉絲組織會建立自身的招聘流程、SOP及考核KPI。
曾經和一些站姐中的女中豪傑交流過，聽過她們豐富多彩的傳奇人生。她們不僅會運營自己的站子利用販賣周邊進行變現，還可以有效利用自己手中粉絲群體的流量，去和線下門店、線上平臺、品牌方等置換資源、爭取福利，甚至有時能反向影響偶像的經紀團隊。
有時會感覺，一個完整的粉絲團體好比一家創業公司，強有力的領導者、合理利用資源、明確各部門分工、形成組織化的運營和管理體系，對粉絲團體和偶像本人而言都至關重要。
讀到這裡，你們應該很了解粉絲們了，需要用非常強調的語氣陳述一下我們下面的觀點：粉絲管理非常非常重要！！！
為什麼說粉絲管理對偶像而言至關重要？
大部分粉絲粘性很低，一天一個牆頭：當下粉絲爬牆的速度極快，超60%的粉絲對某一偶像的忠誠期不足一年，粉絲運營對於提升粉絲的粘性和忠誠度，乃至提升粉絲的付費意願和ARPU值都非常關鍵；
鼓勵粉絲UGC內容產出，擴大偶像影響力：偶像圈粉固粉的最大的利器其實是粉絲自身的內容產出，包括活動圖片、機場圖片、舞臺剪輯、同人作品等，可有效幫助偶像完善人設和故事線、提升偶像的傳播力和影響力；
避免粉絲被煽動情緒、做出不理智的行為：粉絲的愛也是一把雙刃劍，當粉絲的群體身份掩蓋住粉絲作為個體的存在時，粉絲群體會極易被煽動情緒，以群體的身份做出不理智的行為，對粉絲進行正確的引導和管理也是一種非典型「風險管理」。
和許多業內的朋友交流過，大家普遍會覺得「粉絲很難管」「粉絲不需要管」「粉絲天天巴不得我們倒閉」。之後的報告中會就國際對標環節和各位討論一下日韓幾大公司是如何管理粉絲的，相信各位業內的朋友也都有自己的見解。辰海就先拋磚引玉，提出一些對於不同角色在粉絲管理上的建議：
經紀公司：需做到打造人設，公司和偶像的人設和故事線都必須完善；持續推送物料完善人設，維繫粉絲的粘性和熱情；有專人負責粉絲團的日常管理和維護，了解自家飯圈、了解個站和KOL的分布和結構；
流量平臺：通過偶像的獨播作品等吸引粉絲，以合理的方式充分挖掘粉絲的付費意願和付費潛力；
內容製作公司：通過打造偶像的人設、發現CP，製造事件、話題或衝突；內容方也可以與粉絲建立情感連結，如大廠女孩對偶練系的大廠情結；
品牌主：以偶像為中心打造更創新的營銷推廣模式，搭建明星真實生活場景和生活方式帶貨和推薦，且流量≠最合適，選擇粉絲配合度最高、人設最符合的偶像。
辰海資本持續關注偶像市場，本篇主要闡述「粉絲群體」相關內容，接下來也會繼續和各位分享辰海對於偶像產業鏈各環節的核心痛點、經紀公司競爭格局的思考以及對日韓偶像市場進行對標的結果，也希望可以和大家一起討論偶像市場未來的發展，給行業增加一點點信心。
聽著幾期選秀節目的主題曲寫完了這篇文章，希望舞臺上的你和舞臺下的我都可以記住彼此最初的感動和心動。
「幸運的視角/ 都為我聚焦/ 你的每個決定是我渴望的驕傲」
「我的夢境/ 等你喚醒/ 這美麗將要因你亮起/ 無可取代」
「讓心跳給我回應/ 交匯的眼神已確定/ 循著光一起踏上/ 青春有你的旅行」
「我心上火燙有夢/ 我肩上飛揚有風/ 我路上難免有痛/ 我頭上總有星空」
感謝各位pick辰海，下篇再會~