編者按：本文來自微信公眾號「ToB老人家」（ID:ToBlaorenjia），作者：王戴明，36氪經授權發布。
隨著網際網路勢力的進一步擴張，線上線下的融合正在加速。在網際網路巨頭的鼓吹和推動下，數位化轉型已經成為一股洪流，席捲了整個中國企業界。
在這場時代的洪流中，我們可以看到兩股具有代表性的力量。一股是SaaS廠商，他們為企業提供數位化轉型的工具；一股是產業網際網路，他們直接參與交易流程，或者為交易方提供平臺化服務。兩股力量在時代的舞臺上共舞，他們有著不同的路徑，但是卻背負著同樣的命運。
早期的SaaS廠商都是從小企業起步，比如HR領域的北森、快消品領域的外勤365。因為網際網路工具的低成本屬性，對小企業具有巨大的吸引力。但是，對於管理類軟體，小企業付費意願有限，加上生命周期短，小企業根本支撐不了SaaS的盈利。大企業雖然有更強的付費意願，但是個性化的需求很多，導致SaaS廠商不得不進行定製化的交付。
這帶來了一個質疑，SaaS廠商到底是一家網際網路公司，還是一家定製軟體公司？定製化軟體會帶來一系列問題：漫長的項目周期、高企的人力成本和回款風險，這對SaaS廠商的估值產生了很大影響。
一部分SaaS廠商嘗試通過PaaS來解決定製化的問題。這雖然是在國外驗證過的成功經驗，但是，畢竟中國國情不同，這條路能不能走通還很難說。
另一部分SaaS廠商嘗試提供數位化轉型的諮詢服務。這一類SaaS往往都是行業垂直類，因為B端的知識和人才需要長時間沉澱，不專注於少數行業就會失去深度和價值。在這方面，專注於地產行業的明源SaaS是一個典範，它於2009年成立了明源地產研究院。還有一種SaaS公司也可能提供優質的數位化產品和服務，比如成都城投集團旗下的今日資產，這類具備國資背景的企業，更容易理解國有企業和大型資產管理公司在數位化轉型過程中可能遇到的問題。
還有少部分SaaS廠商則嘗試介入交易流程，通過提供高價值運營服務，從而獲得更高的收入規模。比如大搜車，它於2018年併購了二手車B2B交易平臺車易拍。這樣的SaaS廠商其實已經在轉型產業網際網路了。
作為傳統軟體的顛覆者，大部分中國SaaS廠商都還沒有走出一條規模化的盈利之路。這裡面的本質問題在於，僅僅讓客戶獲得更大的價值並不足以支撐起一個成功的商業模式。SaaS廠商必須找到一條能夠提供更多價值的商業路徑。
關於SaaS的更多分析，請關注我的公眾號：ToB老人家。
一部分創業公司則選擇直接顛覆舊的產業格局。
比如快消品流通領域的拼便宜，利用網際網路將社會化的倉庫、司機和銷售人員組織起來，直接幫助品牌商、大經銷商進行鋪貨。其商業模式的本質，是通過社會資源的整合提升供應鏈效率。SaaS工具是其商業模式中不可或缺的一部分，但是它並不是一個商業化產品，而只是實現業務策略的網際網路工具。
產業網際網路的問題在於，僅僅是模式的創新並不能保證企業的商業成功。
完全依靠業務驅動，它就很難擺脫對資本輸血的依賴；依靠簡單的資源連結，則並不能進一步提高供應鏈的效率。對於產業網際網路企業來說，它需要建立起更專業、更智能的供應鏈服務能力，從而創造出可持續、規模化的價值。
比如，雖然依靠補貼，B2B平臺上的產品可能具有短時間的價格優勢。但是，如果平臺企業不能夠利用平臺獲取更多有用的數據，從而優化資源配置、提高效率，那麼，就難以構建起長期的競爭優勢。
從數據獲取這個角度來說，SaaS廠商比產業網際網路具有更大的優勢。同樣給中小企業提供一套SaaS工具，SaaS廠商一年時間就可以輕易產生幾十億真實的GMV；而產業網際網路企業要得到同樣的GMV，則可能需要付出更大的成本和時間。
其本質原因在於，SaaS廠商是從客戶角度出發，為客戶賦能；而產業網際網路企業則是從平臺角度出發，要改造客戶。但是，改造客戶只是手段，產業網際網路要想成功，最終必須依靠為客戶賦能，或者給客戶帶來價值。從這個角度來說，產業網際網路最不應該的就是心浮氣躁，或者追求速成。因為供應鏈是一個複雜的生態，除非你已經具備很深的行業知識和人才的沉澱，否則你必須首先完成行業的積累。
作為舊產業的顛覆者，在這個社交網際網路的時代，產業網際網路已經無法通過簡單的連結來大幅度的創造價值。如何充分利用網際網路提效，如何優化供應鏈為客戶賦能，最終形成智能化閉環，從而完成規模化盈利的關鍵一躍，這是擺在每一個產業網際網路公司面前的課題。
SaaS和產業網際網路是兩種經營方向。
前者以賣SaaS工具為生，SaaS工具本身即是它的核心價值；後者則使用SaaS工具，更多將SaaS工具作為其實現業務策略的手段。
在未來數年甚至十年，SaaS廠商會持續存在。因為一條供應鏈上必然存在多個角色，既有產業網際網路企業這樣的資源整合者，也有製造企業、服務商這樣的商品和服務提供者。產業網際網路企業本身的網際網路屬性決定了它一定是自研SaaS工具的。而製造企業和服務商基於效率考量，會傾向於向SaaS廠商進行外採。這樣的市場在未來很長一段時間內，都會持續存在。
SaaS和產業網際網路又存在天然的血緣聯繫。
首先，兩者的底色都是網際網路。這意味著，SaaS廠商可以利用SaaS工具建立的連結，整合資源，利用獲取的數據來給客戶提供更多的服務；這也意味著產業網際網路企業可以將自己的SaaS工具開放出去，或者開發一套通用型的SaaS工具，給供應鏈上的企業使用。
但是，不管是SaaS廠商轉型產業網際網路，還是產業網際網路拓展SaaS業務，一定都是在原有優勢上的延伸。工具都沒有做好的SaaS廠商，轉型產業網際網路也一定沒有成功的可能。產業網際網路拓展SaaS業務也一樣。
在未來，我們將會看到越來越多的SaaS廠商嘗試進入產業網際網路領域，我們也會看到越來越多的產業網際網路企業開放自己的系統，或者收購SaaS廠商。
數位化轉型，這是未來10年的主旋律。
不管是SaaS廠商，還是產業網際網路公司，其實都是在做一件事情，那就是通過數位化推動產業鏈升級，為客戶創造價值。
所以，如果我們去查看SaaS廠商的產品和產業網際網路公司的系統，我們會發現，他們具有相似的業務邏輯。
不同的地方在於，SaaS廠商參與得更淺，他們僅僅只是提供武器。這並不一定是壞事，因為這意味著，他們不用承擔更大的風險。這也給了SaaS廠商的靈活性：如果沒有機會，就老老實實提供工具，並且不斷積累客戶和數據；如果出現了機會，比如可以提供增值服務，那麼就不妨大膽的去試一試。SaaS廠商應該始終保留著這樣一種意識，那就是在中國這樣的環境下，僅僅提供SaaS工具並不能讓企業獲得持續、規模化的盈利。
對於產業網際網路企業，雖然擁有著更大的想像空間，但是其實也承擔著更大的壓力和風險。產業網際網路企業應該保持著足夠的耐心，因為在這個充分連接的網際網路世界裡，他們幹的都是苦活髒活。把苦活髒活幹好，做好每一個細節，不斷積累數據和經驗，通過產品和算法固化和放大優勢，這就是成功的捷徑。在ToB的世界裡，沒有誰能夠隨隨便便成功。
在未來，在不同的舞臺，SaaS和產業網際網路會共存、共舞，以及相互融合。就像冰與火，在這個數位化的時代，他們將共譜一首壯麗的歌。