編輯導讀：做一個知識類的訓練營，可以幫助我們篩選優質用戶，成交轉化。訓練營有很多種模式，每一種模式都有不同的細化運營方法。那麼，怎麼從頭開始設計一個高轉化的訓練營？本文作者從自身工作經驗出發，將對此展開分析，希望對你有幫助。
最近遇到很多關於訓練營的諮詢，所以決定復盤一篇乾貨關於如何實操一次訓練營的文章。你是不是經常遇到這樣的情況，老闆說：想一個產品或者知識類的訓練營，幫我們篩選優質用戶，成交轉化。然後你就會非常疑惑，從哪開始做？究竟怎麼樣做好一個訓練營的操盤設計方案呢？
這篇文章會非常清晰的通過我自己實操的案例+理論思考來進行拆解剖析。
學習很多其他行業的案例，你在拆解的時候其實應該看到它的本質，本質就是為了目的而去做方法，像為了成交更高級的訓練營，我們通常會在訓練營中使用中期和後期的推薦推廣模式，這一塊中我發現在專家解答的過程中推廣訓練營效果往往是最好的，如果專家不能來做解答，其他的方式也有比如邀請他人學習拼團、返利、優惠券、限時促銷贈送、獲取資料、禮物等等手段，每一種方法都有適應的用戶群體，我們所要做的就是找到方法和原因，用最適合的手法去成交自己的用戶。
我曾經做過的訓練營包括短期的體驗營導入價格更高的高階版本訓練營，也包括普通簡單訓練營模式，每一種模式的不同都會帶來不同的細化運營方法，因為清楚自己的目標，再細化自己的解決方案，會讓我們在做訓練營的時候更清晰和自然。
一、訓練營目的
首先，訓練營也是要分類的，目前市場上的訓練營可以分為：引流類型（以寶玩英語、長投學堂為例），轉化類型（以斑馬AI、學而思為例），服務類型（小能熊、混沌大學這種高客單的），而除了知識付費類型的訓練營，還有一些訓練營是以產品切入的訓練營，重在銷售轉化產品，促成高客單。
不同的訓練營因為目的不一樣，所以採用的方法也不同，在每種操作的流程設計上也會有不同的思路。
如果剖析一個訓練營的整體框架，一般離不開這幾個部分：
一個訓練營的整體框架，是產品端+運營端+銷售端的結合。在一個公司裡會把運營+銷售捆綁，但是產品和運營端是必須要的。
產品端主要體現的就是：課程內容的設計、海報以及老師的安排，運營端更重要的則是用戶的交付、體驗、互動、轉化。兩者相輔相成，才能形成一個好的訓練營。
如何做訓練營課程設計：一個好的訓練營離不開一個好的產品經理，或者說是離不開一個好的課程設計。在現在競爭日益激烈的情況下，一個好的海報，好的文案，都能給訓練營帶來不少增長。
比如下面兩張訓練營課程海報：
明顯在海報上，黃色的海報排版和設計更加明顯，同時文案和話術提煉的都更清晰，如果是你自己想買的話，第一眼肯定看中的是黃色排版的海報。
一個好的課程海報設計包括了：
內容+贈送增值+形式
內容部分如果是引流課，那麼一定是需要普適性高的內容，而且門檻相對來說比較低，比如新手、入門小白都可以來參加的話題，這種話題只要有亮點和共鳴，一般買單的意願都會比較高。
而在贈送增值部分，還是可以通過上面的海報看出來，一定是在內容部分之外能夠帶給用戶的額外的驚喜價值，比如資源對接表、投放排期表、甚至是知識卡、筆記、總結內容、腦圖等等的，都可以作為增值部分贈送，如果成本能夠覆蓋掉的話，有些還會用實物來去贈送，增加用戶下單購買的可能性。
我總結了很多份目前市場上常見的裂變海報，一般內容和設計都是如下格式比較實用。顏色以亮眼的黃色、藍色、紅色為主色調的偏多。
在整個訓練營的互動和社群部分，一定要明確的3個點：
活動內容是跟整個訓練營所匹配的，跟主題相吻合，並且完成這種活動對用戶學習是有所幫助的，比如打卡、完成作業等行為。而且一定要是能讓用戶認可這種行為。做活動的門檻是非常低的，用戶不需要花費大量的時間精力去完成。因為一旦用戶需要花費大量時間成本去完成，那麼就會意味著完成的人會更少，完成的人少最後的效果也會不好。因此一般我們在設計這種互動的時候，經常是以選擇問答題、打卡、完成簡單作業的形式進行，這種方式不僅能夠一個手機就輕鬆解決，並且在過程中也不會出現太多疑難問題，適合大多數人進行。在此之前我做過一個活動是讀書訓練營，讓父母拍親子互動的視頻上傳，也是比較簡單的一種執行方式。活動的啟動時間是非常重要，一般這種貫穿於整個訓練營的活動，我們都會選擇在正式學習的第一天早上，或者是開營儀式晚上之後進行發布。而且這個行為一般會成為正式開始學習的第一個行動，這樣用戶對於互動有一個行為習慣以後，在後續持續進行中也就不會覺得特別繁瑣。讓用戶養成好的習慣非常重要。比如我們在上課的話，那麼一般會在上課之前就要求用戶先完成一次。形式部分分為錄播、直播，而這塊有些又分為語音+圖片，或者純語音，純視頻、文字等方式，運用不同的方式和承載體，都會有不同的反饋和效果。我們以前會經常用語音+圖片形式，這樣比較簡單快捷，不過在目前5G時代來臨的情況下，有很多機構會採用視頻+直播形式來做，這樣對於用戶的交互非常有幫助，當學員能看到一個真實的老師存在，跟聽老師說話是完全不一樣的感受，但對於老師而言，這樣的要求又顯得非常高，因為不僅要能夠語音普通話標準，同時顏值也要在線，還要會表達，感情豐富不尷尬。
用戶在進入課程的路徑也非常重要，我們稱之為觸點，在整個用戶進入的路徑中，轉化步驟越少，跳轉越清晰效果越好。
以下是用戶進入路徑的一種參考方式：
這個流程我們一般會在做整個訓練營操盤之前就設定清楚，一個好的訓練營一定是每個環節搭配來決定的，因此在做訓練營的前端，一定要多做用戶的體驗和測試，甚至是拉上自己的小夥伴們一起測試，每個流程都會影響到進群率以及轉化率。
如果需要做裂變的情況，那麼裂變的路徑也要非常清楚，比如利用哪個觸達點去裂變，利益誘餌是什麼，都需要設定清楚。
一般常用的裂變都是在體驗課程之前，如果是體驗課程以後的基本就是以團購形式比較多，因此前端裂變的方式我們經常看到的有：邀請X人送禮，分銷排行榜有禮，分享發圈有禮這幾種方式。利用好利益誘餌來去做裂變非常重要，高轉化率和曝光率的課程都會利用類似的方式進行前端用戶的裂變。
用戶體驗細節：
用戶在進入整個訓練營過程中，不管目的是為了轉化什麼，最重要的還是在於用戶的體驗環節。如果用戶體驗感好，那麼後期的轉化率就會高。
這裡有個公式可以供大家參考：
轉化率=用戶體驗感+信任背書+感性消費
用戶體驗感我將在下文進行拆解，先說信任背書和感性消費。
信任背書指的是用戶對於整個訓練營老師和機構的信任程度和熟悉程度，如果老師夠專業，機構或者品牌夠知名，好評度夠高，那麼轉化率自然而然也就更高了。這裡我們經常會採用一些方式進行信任背書的提升，比如曬用戶好評、做老師專業背景的介紹、做機構品牌的介紹等方式，讓用戶儘可能地信賴我們。
感性消費指的就是用戶的轉化了，如何促進用戶的成交十分關鍵，因為下單的動作也就意味著你的訓練營達成了大部分的目標，所以在這裡成交環節我們經常會利用社群氛圍和一些提前埋點的方式進行轉化。
社群氛圍的利用中，我們經常會使用的方法是：讓用戶接龍成單、或者發用戶購買截圖，這種方法會讓更多人看到並且購買，經常還會利用催單的方式，比如限額20名，最後還有2個名額，或者今晚8點截止報名，還有最後15分鐘啦！這樣的話術對於集中成交有很好的幫助。
在我曾經參與的某創業課訓練營，就先利用了結營儀式群內發布進階訓練營課程，後來使用小群方式單獨跟進諮詢項目模式推薦，最後還使用了電銷方式幫助用戶成單。（雖然因為太貴我沒買）。但是數據是158個人的群裡（包括了他們工作人員），有20人以上成交了客單價4000元的進階課程。這個數據在15天的訓練營裡是一個非常大的數據了。不僅課程中老師有點評評分，客服有友情提醒聽課，還頒發了作業完成的榮譽證書，每一個部分都做得非常到位，作為一個199前端引流的訓練營來說，我覺得體驗感和成交方法是十分精準的。
下圖為課程進行中的圖片以及1V1的單獨諮詢。
在我拆解出來在整個訓練營環節中，用戶需要注意的9個體驗細節如下：
1）課程的內容
課程內容的好壞是非常重要的，如果課程本身就不值得，或者內容並不能給人帶來價值感，那麼就算後面的環節再好，轉化率也不會高。
這裡對老師的要求和課程設計的要求相對來說是比較高的，老師需要能夠洞悉用戶的痛點，並且能夠提供給用戶解決辦法。我們在以往經歷會發現，如果課程內容是提升用戶某項技能，或者能夠給用戶帶來一些未來的價值，解決用戶一些痛點問題，這類型的課程相對來說用戶體驗感會更高。
2）學習的流程設計環節
整體的學習流程環節的設計對用戶的體驗感會有促進作用，比如我是先做作業點評還是先打卡再點評再做作業，都會影響用戶的體驗細節。
3）學習的互動和反饋
學習中間的互動和反饋是非常重要的環節，因為人的天性其實都是懶惰的，所以學習中有沒有老師或助教、班長監督就變得非常重要，我們曾經有過測算數據，如果是能夠全程學完課程的學員，報名後續高客單的課程，以及課程好評度都有提升。
因此，學習過程中需要及時的和用戶進行互動和反饋，點評，精細化的運營整個社群。
4）學習難度的設計
整個訓練營的學習過程中，學習一般都會是循序漸進的，這裡經常我們會用到一些遊戲化思維的方法提升用戶的體驗感。比如打怪升級、團隊作戰PK等等的方式。
一開始給到用戶的一定不能是非常難以理解和晦澀難懂的知識和內容，這樣的內容就算很重要，也請一定要放在後面。人的消化和吸收能力都是有限的，在有限的時間範圍內，一定是先用簡單的認知層面的內容告知用戶，讓用戶能夠一開始接受你的思維，並得到一些知識更重要。
從簡單到複雜的過程，是整個學習過程中需要進行設計的。
5）儀式感、超值感、遊戲感
我們通常說，一個好的訓練營缺不了好的儀式感，因為儀式感能夠給用戶帶來非常重視的體驗，而用戶一旦在這個訓練營花費了時間和精力，體驗感以及轉化率都是會有所提升的。付出了就會期待有更多的回報。在這我把三個部分拆解開來說。
儀式感：儀式感基本體現在：入群前班長或者助教是不是提前通知，填寫資料，入群後的歡迎儀式和自我介紹，上課前提醒和歡迎老師，完成打卡，互動點評和作業分享點評環節的陣營是不是整齊，訓練營結束後頒獎或者PK頒獎環節設計。
超值感：超值感體現在整個課程設計中獲取的內容知識，有些超值感做得好的會提供加餐課，互動答疑、彩蛋、甚至優惠券、實物獎勵等方式。利用多樣化的獎勵和內容進行組合，可以給用戶帶來購買超值的感受，這樣對於後續轉化和體驗都有幫助。
遊戲感：遊戲感前文有提到過，一般常用方式比如團隊分組PK，選班長團隊委員，升級打卡積分，甚至是搶答等方式，這些都能給用戶帶來有趣好玩的體驗，當用戶覺得學習過程有趣並且好玩，還能學到知識，那麼體驗感自然不會差了。
6）用戶收穫
在整體訓練營的執行中，用戶在整個學習環節中能獲得什麼？這裡我們經常會進行用戶的調研和反饋，根據用戶收穫的反饋情況適當調整整體訓練營的內容，儘量讓用戶有收穫感，提升用戶的體驗度。
這裡我們經常會有用到比如加餐分享的方式進行，很多時候用戶收穫的內容不僅僅只是用在訓練營的簡單授課之中，這裡的加餐分享有2種形式。
第一種是由老師或者班長進行分享，這種分享一般是非常乾貨的輸出和引人深思的話題討論。
第二種則是內部邀請制，邀請學員進行群內分享，這種分享因為是由學員進行的，收聽分享的人會更多，並且對於內部學員的互動也非常有價值。挑選合適的積極活躍的優秀學員發言是非常重要的一個環節，讓用戶創造內容的環節能夠給整個訓練營帶來更好的用戶收穫。
7）訓練營節奏
訓練營執行過程中，對節奏的把控非常重要，這點會在我今後的文中詳細進行解析。
我們曾經做過的訓練營中，就有出現因為每天授課，課程內容太重，導致學員提出跟不上的情況。一個好的訓練營節奏中，一定要能夠帶動每個環節，並且讓學員覺得輕鬆可執行。
比如每天內容設計中，儘量不要都設計成上課的模式，可以穿插的答疑，點評，以及互動遊戲來進行，這樣節奏把控會更輕鬆，也會讓用戶體驗感更好。
不管是群內提前通知上課還是發布報名的信息，一定是要有回覆的統一話術，這一點利用的是人的從眾心理，當有人一起回復的時候，你會發現社群的活躍和參與度會有提升。
8）社群環境
一個好的社群氛圍非常重要，為什麼我們要做訓練營而不是單獨服務用戶，並不是因為圖省事，其實更重要的是要讓大家能在其中產生互動，社交場景，並且有一個更好的學習氛圍。在這裡面，當你看到有人打卡以後，也會有一個動力進行同樣的學習打卡，因此我們在做社群過程中，整個社群氛圍把控非常重要，通常我們會利用一部分水軍和優秀的KOL學員來幫助我們進行社群環境的維護。
這裡的水軍也是非常重要的一環，經常這樣的號要模仿學員的一切可能的社群行為，儘量提前編輯好需要使用的話術和劇本，帶動群內學習的氣氛，從而引起更多人一起進行學習和互動。
而群內一旦有人聊相關學習的話題，一定要儘量多溝通，引導出更多的活躍話題，這裡會表現在群內學員參與的話題互動性的高頻率和高質量的回應。
9）師生互動
老師或者助教跟學生的互動情況也會影響到用戶體驗度。因為師生之間如果有更深入的互動，後期轉化體驗會更高。學員花錢來學習其實大多數是為了老師來的，老師的信任背書也一般都是建立的比較權威的，這是老師天生的優勢。就跟去醫院一般都希望能掛一個知名老醫生的感受一樣。
在進行訓練營執行的過程中，一定要做AB測試，並且不停的打磨課程的內容，訓練營環節的設計，經常要進行復盤，從而得到更深入的了解。
比如我曾經參加過三節課的一些社群課程，從體驗課就開始進行用戶的體驗感服務，入群儀式，社群打卡，提醒上課，社群小分享，助教點評，互動服務，用戶證言，到最後的促進成交。每個環節都讓人覺得順其自然並且願意付款。
訓練營的高頻互動非常重要，如果每個環節都能給用戶一個好的體驗感，那麼這個訓練營基本可以算是成功了一大半。在所有訓練營中，一定要讓用戶付出更多，讓用戶在社群裡有沉澱的收益，這樣用戶後續的體驗和轉化就會更高。
搭建一個好的訓練營場景非常關鍵。
總之，做好一個訓練營有非常多的關鍵環節，但有一句話是不會變的定律，那就是：細節決定成敗。
本文由 @紅師會飯小青 原創發布於人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
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