金牌銷售39條『軍規』,看到就是賺到!!

2021-02-11 超一TOP店長

銷售不容易，每天和顧客鬥智鬥勇。想要馬到成功，必須熟悉了解銷售「潛規則」！

『心理篇』

為什麼商品價格末位是XX.99？

一個比整數稍低的價格，叫做「魔力價格」。比如29.99元這樣的價格，在心理上被歸入了20多元的範疇，而30.00元（或以上）的價格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

 銷售心理學：

①顧客要的不是便宜，是感到佔了便宜。

②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

③沒有不對的客戶，只有不好的服務。

④賣什麼不重要，重要的是怎麼賣。

⑤沒有最好的產品，只有最合適的產品。

⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

⑦成功不是運氣，而是因為有方法。

案例：如何賣掉黑珍珠？

最初黑珍珠並不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。後來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗裡，標上難以置信的高價；同時連續刊登廣告，將黑珍珠置於鑽石、寶石的映襯之中。

就這樣，原來不知價值幾何，一夜之間被捧為稀世珍寶。

 銷售心理學：

⑧銷售不是要你去改變別人。

⑨銷售的成功取決於客戶的好感。

⑩如何身份定位：顧客是誰？我是誰？

⑪建立共同的信念與價值，要多用「我們」。

⑫少用「但是」，多用「同時」。

『殺價篇』

①絕不先開價，誰先開誰先死。

②絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

③殺價必須低於對方預期目標，不殺是傻子。

④聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

⑤選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

『潛意識』

案例：啤酒和尿布

在美國的Wal-Mart超市裡，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班後為孩子買尿布，男人在買完尿布後就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯銷售.

銷售「潛規則」中強大的潛意識：

飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處於該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。

耶魯大學巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向於認為別人慷慨友善；面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真…

重點是人們完全意識不到，自己被什麼事物影響。

『基本篇』

銷售每周必做13件事：

①瞄準一個目標；

②激勵團隊；

③傳播價值觀；

④至少75%時間花在產品上；

⑤分析數據；

⑥強健體魄；

⑦吸取反饋建議；

⑧離開辦公室接觸真實世界；

⑨微博交友； 

⑩掌握現金流；

⑪站在投資人角度衡量自己的工作；

⑫保持快樂；

⑬熱愛你身邊的一切。

『性格篇』

最賺錢的性格是執著

據調查,新業務中80%都要同一個人打第五次電話才能談成。

有48%的銷售員打第一次電話後就失去了一個顧客源；

有25%在打第二次電話後就放棄了；

有12%在打第三次以後放棄；

有10%繼續打電話。

這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

『訪客篇』

拜訪客戶必做三件事：

①注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

②3分鐘後，就要找到客戶的興趣範圍，引導話題到對方的熱點區。

③努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷。

『溝通篇』

客戶問：你們和A企業比較有什麼優勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！

建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什麼？

回答完畢，你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外.

銷售極富創造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。所以，

使用雙手的是勞工；

使用雙手與頭腦的是舵手；

使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家；

只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

 高情商化解客戶抱怨的黃金6步驟：

①發揮同理心，仔細聆聽抱怨內容；

②表示感謝，並解釋為何重視他的抱怨；

③有錯，為事情道歉，沒錯，為心情道歉；

④承諾將立即處理，積極彌補；

⑤提出解決方法及時間表，請對方確認；

⑥做事後的滿意度確認。

心理學對外對內都有實踐指導意義，當你能讀懂對方的一個動作、一個表情、聽懂話語背後隱藏意義的時候，無論是銷售面對客戶，還是領導管理員工，都有事半功倍的效用。

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