《老友記》中的主創演員在第54屆艾美獎頒獎典禮上。 視覺中國 資料圖
2002年2月，美國全國廣播公司（NBC）和華納兄弟影業籤下了一部30分鐘情景喜劇播放權的協議，也是電視歷史上最貴的協議，這立刻成了各大媒體的頭版頭條。這部情景喜劇就是《老友記》的第10季。毫無疑問，《老友記》是一部佳作，那麼你可曾想過，演員們10年的辛苦勞動，最終獲得了多少收入呢？
許多喜劇都只有一個主角，多個配角。但《老友記》比較特別，因為它有6名主演，且每一位的出鏡率都差不多。這就意味著他們每一位都同等重要，而從談判的角度來看，則意味著他們每一位都可以被砍掉。
製作公司或電視網認為，如果某位主演在議價的時候太咄咄逼人，那就不請他出演，反正也不耽誤劇集。雖然這並不是理想情況，但是原班人馬全員回歸，或者缺一兩個，好像也都可以接受。
公司有這個籌碼在，就是有了和演員談判的手段。
然而最終，NBC和華納兄弟達成協議，在最終季給《老友記》6位主演每位每集100萬美元的片酬。最終季計劃拍攝22集，那麼每位演員進帳2200萬美元。那麼，6位「老友」是如何同時拿到這樣的天價片酬的呢？
《老友記》宣傳照。 資料圖
2002年成功的種子，在前幾年就已經埋下了，也就是《老友記》第3季的片酬談判。
第3季之前，6位演員談片酬的方式很標準，也就是說他們在經紀人的幫助下分別談判。第一年之後，他們每集片酬是標準的22500美元，而日後的片酬則看節目的成功與否、角色的重要性以及外界對演員的評價而定。第2季參考了這些因素，6位演員每集片酬相差了2萬到4萬美元不等。
第3季片酬談判之前，演員大衛·修蒙（David Schwimmer，片中羅斯的扮演者）是6位演員當中片酬最高的，但他卻劍走偏鋒，找到了劇組的夥伴們討論新方案。修蒙說，製作公司和電視網有的是籌碼來制衡他們，因為從演員個人角度來說，每一位都是可以替換掉的。如果他們在將來的談判中作為一個整體，並要求公司給每個人相同的片酬，這樣才能共同享有這部劇的成功。
修蒙「不走尋常路」，要求其他演員在談判中應立足於集體貢獻，不要在乎個人給節目帶來的價值。如果他們能團結起來，不在乎誰「客觀上」片酬拿得多或少，那麼他們手上就多了談判的籌碼。接下來，修蒙亮出了王牌。他為了表示自己的承諾，首先做出了犧牲：他要求製作單位降低他第3季的片酬，這樣的話6位主演的片酬就都一樣了。詹妮弗·安妮斯頓（Jennifer Aniston，片中瑞秋的扮演者）也同意這樣做。結果呢，片酬合同中，每個人的片酬都和最低片酬的演員平齊：第3季每集75 000美元，到第6季則漲到了125 000美元。他們每個人再也沒有以個體的形式去談判片酬了。
到了那次著名的「每集100萬」片酬談判，所有人都清楚6個演員要麼一起籤，要麼一起走人。這個棋局裡，修蒙在開局讓了棋——自己本來能拿到可觀的薪酬，卻首先做了犧牲——但是犧牲的回報是翻了不知幾倍的片酬。
那麼，《老友記》片酬的談判經歷，給了我們什麼樣的啟示呢？
安排好未來合作——如果這麼做代價不大的話
在關係早期，不僅要樹立積極良好的形象，而且要構架好合作的條款。修蒙正巧是一個很好說話的人，這當然沒有什麼害處，但是他所提出的建議，和他的風度或受歡迎程度沒有太多干係：他提議的實質是投資於當下，讓6位演員有機會重塑談判流程，這樣對他們長期來說都有好處。
代價高昂的投入能顯示出你遵照流程的承諾
關於如何重塑流程，提出好的建議是一回事。強調自己對提議的承諾，就是另外一回事了。特別是修蒙的提議並非沒有代價：在偶然情況下，演員的待遇可能會因為這樣的安排而變得更加糟糕。修蒙相信這樣的代價值得自己承擔，這樣做顯示出了自己的可靠性，所以他首先承擔風險。當投資回報不能得到保證的時候，他還願意承擔早期風險，這就非常有力地顯示出對新進程的承諾。
為你的讓步貼上正確的標籤
如果不支持別人承諾遵照談判流程，即便你自己承諾，對你也沒什麼好處。明智的談判者，會掌控別人對他們讓步動因的看法。簡單點說，為了促進互惠協議的進程而做出讓步是不夠的，還要為自己的讓步貼上標籤。在《老友記》片酬談判案例中，大衛·修蒙犧牲小我的讓步有正確的動因。另一位演員，也是他的朋友麥特·勒布郎（Matt LeBlanc，片中喬伊的扮演者）之後回憶道：
當時修蒙的片酬是最高的。他是片中的主線——Ross和Rachel這一對。他明明可以比別人拿更高的片酬……他是否知道如果大家組成整體之後，我們的價值就會增加？這我不清楚。我覺得他這麼做很真誠，我一直這麼說。這就是他。
維護好你的公信力，有的時候它會是你手中唯一的談判力
現實中，不是所有談判中，都能輕易給你的讓步貼上標籤，都能輕易彰顯你對流程的承諾。你或許沒有像大衛·修蒙那樣擁有最先負擔成本的選擇，別人也沒法像《老友記》裡其他演員相信修蒙那樣，相信你勸說別人的動機。但就我的經驗來看，有一種方式可以表示你對所有談判流程的承諾，那就是無論代價多大，永遠信守諾言。最好的交易者和外交官永遠都是一言九鼎，無論這「言」輕還是重。這麼做不僅是對的，而且是交易中最有利的工具。
多年以後，大衛•修蒙在《名利場》雜誌的採訪中回憶道：
我對團隊說：「這樣，他們建議我多要點片酬，但我覺得，與其這樣，不如我們團結起來。他們期待我能多拿點錢，但我覺得我們應該利用這個機會說明白，咱們6個應該拿相同的錢。我不想每天拍戲都覺得別人會對我有意見。我並不想站在他們的立場。」——然後我說了那個片酬最低的演員名字——「每天來拍戲，幹同樣多的活，別人卻可以拿比自己多一倍的錢。這太可笑了。要麼咱們現在就做個決定。咱們所有人都拿同樣的錢，幹同樣多的活。」我當時覺得，大家成立一個小聯盟是很重要的。因為在宣傳方面，都需要團隊來做許多決定。這是意外出現的結果，源自我們團結一致的想法。這些都歸因於我的劇團演出經歷。我們都有報酬。我們所有人都要做「侍應生」，也要幹其他工作，但是我們所有人的報酬都是一樣的。所以，這種想法對我來說真的很重要。
這就是一個優秀而真誠的談判者的智慧吧。
（本文摘自迪帕克·馬哈拉《哈佛商學院談判課》，湖南文藝出版社·博集天卷，2017年6月。）
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