來源：36氪
日銷茶包超80萬包。
文 | 章婷ting
封面來源 | 微博@茶裡ChaLi
提到茶飲，最常聯想到三個場景。
首先是以喜茶、奈雪の茶、蜜雪冰城等品牌為代表的線下茶飲店；第二類是經過萃取等環節，被裝進瓶子裡的茶飲料，三得利、東方樹葉、燃茶、麒麟生茶等品牌正逐漸佔據商超貨架的一席之地；第三類就是隨時發生在家中、辦公室、娛樂休閒場所裡的「泡茶」場景。
36氪近期接觸的CHALI茶裡（以下簡稱CHALI）瞄準的就是第三種場景。CHALI成立於2013年8月，定位高端茶飲品牌和專業茶服務供應商，核心產品是原葉三角袋泡茶。
目前品牌擁有千萬級粉絲，日銷茶包超80萬包，疫情至今電商渠道月銷售額超2000萬。今年周年慶期間，CHALI還將和天貓進行大牌日合作。
（圖片來自CHALI）
CHALI茶裡創始人譚瓊告訴36氪，從全球茶葉市場角度出發，歐美市場的茶葉產品以CTC標準茶，即紅碎茶為主。雖然發展歷史不長，但市場化程度極高，代表品牌有立頓、川寧等。日本市場的茶葉產品主要以綠茶為茶底，延伸出了抹茶、煎茶、玉露茶等品類。
中國是茶葉大國，從需求端來看，國內喝茶人群是喝咖啡人群的5倍，喝茶對國內消費者來說是一件不需要被教育的事情。但國內茶葉作為流通式產品只有20多年歷史，起點是1992年茶行業的體制改革。國內茶葉產品從供應鏈的工業化程度和市場化程度來看，和歐美的CTC標準茶以及日本綠茶產品都有較大差距。
品牌層面，消費者日常接觸的茶葉產品仍以按產地和品種劃分的散裝茶為主，除了地方性傳統品牌，具有社會認知的快消品牌僅有立頓，但立頓正面臨品牌老化問題和本地化挑戰。國內市場缺乏面向大眾消費者，尤其是年輕消費群體的國貨茶葉品牌。
產品+服務+利益共享機制升級
搶佔B端茶包市場
比起被描述成「對標立頓」，譚瓊認為更準確的說法是：「CHALI想在B端場景中逐漸替換立頓，提供更適合中國人口味的高端中國袋泡茶。」據介紹，在B端辦公用茶、酒店用茶層面，CHALI正在加速搶佔立頓市場份額，團隊預測1-2年內國內茶包產品總銷量將超過立頓。
在ToB茶包戰場，CHALI的做法可以總結為三個方面：
1.、產品升級：茶文化在中國有數千年歷史，消費者需求多樣且挑剔，不同時間段喝不同的茶都有講究。除了傳統品類，養生茶、花草茶、水果茶等品類逐漸收穫年輕消費者喜愛。
在國內消費需求升級的背景下，成本只有幾毛錢的CTC標準茶在口味和工藝上面臨本地化挑戰，C端需求變化進一步推動B端引入更好產品。CHALI採用植物玉米纖維三角茶包形式，從單一茶種到拼配茶種，從簡單拼配到多樣化拼配對傳統茶包產品進行升級。
2、服務升級：除了茶包產品，團隊還提供配套硬體和整體茶飲解決方案。以酒店為例，CHALI針對大堂、客房、餐飲等場景提供整套茶服務解決方案和硬體升級服務。
3.、利益分享機制升級：立頓作為全球品牌，價格機制較為固定。另外產品以紅碎茶為主，供應鏈成本較低，品牌面臨老化問題，價格多年來難以提高，留給合作經銷商的利潤空間有限。CHALI定位快消茶包中高端品牌，升級面向經銷商的利益分享機制，分配更為靈活。
（圖片來自CHALI）
在C端市場
抓住年輕人的「泡茶」和「健康」需求
在C端市場，尤其在線上電商渠道，CHALI服務的核心群體是18-35歲的女性群體，關注茶飲功能和自身健康。包裝的時尚度、產品品質、品牌形象都是能夠影響這個群體購物決策的因素。
面向年輕群體，CHALI推出三個產品板塊。第一類是以桂花烏龍等產品為代表的花草茶。第二類是以蜜桃烏龍為代表的水果茶，今年2月，蜜桃烏龍在李佳琦直播間一晚賣出8萬盒。第三個是以組合茶為代表的場景系列，比如每日茶產品共21包，按照早餐元氣、下午怡神、飯後解膩三個功能，一個星期每天三包進行搭配，為消費者解決每日在不同場景的需求。
基於前期積累的產品矩陣規劃能力和對中國茶分級搭配的理解，團隊將持續對花草茶、水果茶、養生茶等品類進行深挖，從嗅覺、味覺、感覺、視覺四個角度出發進行調配、組合，持續打造爆品。
對於快消產品來說，除了產品端，供應鏈端同樣關鍵。譚瓊介紹說，歐美市場茶產品供應鏈和日本茶產品供應鏈不適合面向國內消費者的茶包產品，而國內袋泡茶加工廠九成是作坊式運營。為保證產能，目前CHALI已和全國7家跨省茶園、137家供應商建立合作。同時，CHALI正在自建工廠，降低供應風險。
（圖片來自CHALI）
銷售渠道方面，除了天貓、京東、小紅書、直播等線上渠道，CHALI正在布局線下，下半年團隊的目標是進入5000家便利店。另外，CHALI在全國開設有 12家零售體驗店，主要用於品牌展示和產品體驗。
此前，茶裡已完成兩輪融資，資方包括廣東文投、京東千樹資本、盈信資本等機構。