電話銷售技巧

電話銷售技巧

溝 通 從 電 話 開 始…

電話銷售技巧

目錄

電話營銷重要性------想不想做好？從業人員必備條件----能不能做好？電話銷售流程--------怎麼做？電話前的準備銷售中的溝通電話後提升

電話銷售的重要性

1.省時省力,效率高,成本相對較低2.銷售對象針對性強,易於溝通3.工作環境熟悉，心理從容，易於擺脫被拒絕的消極影響。

電話銷售的目的

1.確定客戶需求、產品類型以及客戶的相關信息2.讓客戶接受你的建議，並願意聽你做詳細講解3.引起客戶興趣，約定當面拜訪時間。

電話銷售的特點

1、靠聲音傳遞訊息 客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，並決定是否繼續這個通話過程。電話銷售人員只能靠「聽覺」去「看到」準客戶的所有反應並判斷銷售方向是否正確。 2、極短的時間內引起興趣 在電話銷售的過程中如果沒有辦法在20~30秒內激發準客戶的興趣，就可能隨時終止通話；3、雙項溝通的過程： 最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間

二電話營銷人員必備條件

1.專業的知識2.熟練的溝通技巧3.正確的心態4.良好的習慣

電話營銷的標準流程

1.客戶名單搜集及準備2.心態調整、物料準備3.開場白4.了解客戶，挖掘需求5.提出建議，引入產品6.消除異議，提升購買慾望7.持續跟進，建立良好關係8.成功銷售9.售後服務及跟進

電話銷售技巧

電話營銷的標準流程：電話前

電話前（準備）資料收集心態的調整物料的準備

了解客戶的心理

（一）客戶名單搜索及準備

1.廣告（路牌、報刊、招聘、公司標牌……）2.行業和專業網站3.朋友和老朋友4.專業公司購買5.從網際網路查找6.工商黃頁7.隨時隨地交換名片8.促銷活動9.研討會10.展覽會11.與相關聯公司交換12.行業協會

還需要什麼?

客戶資源的初步篩選

1、行業 2、公司網站 3、廣告投入 4、註冊資金

客戶資料的準備

將可能用到的客戶相關資料進行整理，作為電話中的談資

物料和心態的準備

紙筆鏡子話術適合打電話的環境微笑的聲音很精神的坐姿徵服客戶的欲望

客戶怎麼想的？

客戶的想法：

害怕 疲於接待廣告行業的從業人員 無助 面對網絡營銷現狀一籌莫展，無從選擇 需要 期待好的解決方案我們要理解客戶，更有責任幫助他們……

每個人的心，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開。

唯有關懷，才能把自己變成一隻細膩的鑰匙，進入別人的心中，了解別人

寓言與人生哲理：寒風與太陽冬日的街上，一個人全副武裝包裹的嚴嚴實實的。寒風和太陽打賭，看誰能把這個人的大衣、帽子脫下來。寒風鼓起嘴拼命的吹，風聲呼嘯，可風越大，那個人的衣帽裹的越緊，寒風無奈放棄；太陽把暖洋洋的陽光撒下來，不一會那個人就感到渾身上下暖了起來，甚至有些太熱了，那個人自己把衣帽脫了下來。 寒風就如冷漠的話語讓人防備傷心， 太陽有如溫馨的話語讓人溫暖感動。

電話銷售技巧

電話營銷的標準流程：電話中

電話中的溝通

電話「四環素」

1.開場白：表明來意2.挖需求3.異議處理4.促成籤單

（三）開場白

好的開場白，電話銷售成功的一半

表明身份說明來意（我是誰？我代表哪個公司？我能提供什麼幫助）

案例話術

開場白

業務員：李總，好啊，最近忙不忙啊？客 戶：還好，你是？業務員：我是阿里學院的王敏燕老師，前幾天剛跟您聯繫過的啊，您還記得我嗎？目前你們公司的網絡營銷的效果怎麼樣啊？

注意事項

1、打電話的時間，有效客戶要在有效時間打

2、語氣自然，親和力

3、電話語氣要正規

溝通了解，挖掘需求

通過溝通了解客戶目前的狀況，以及目前存在的問題對不愛說話的客戶用開放式問題與封閉式問題相結合來引導對喋喋不休的客戶不要跟著他，用問題引導他向我們希望的方向找出切入客戶需求的關鍵點加深其痛苦

挖需求話術案例

通過提問挖需求了解客戶網絡營銷情況用了哪些網絡平臺、做了幾年、是否有效果、 有無專人操作滿意麼、為什麼這樣希望怎麼改、學什麼、還有什麼

引入產品、引起興趣

業務員：其實前段時間，我們跟您這個行業的許多老總都聊過，大家普遍都有這樣的困惑，您也知道，我們阿里集團九九年成立以來一直是服務像我們這樣的中小企業.為了更好的幫助到大家，阿里學院開發了一整套的網絡營銷培訓課程，希望您能在百忙之中抽出時間來參加。

異議處理

1、讓顧客多說話，嫌貨才是買貨人！

2、忘掉你的任務，你的產品，記住：「你的角色是顧問」

這裡的異議處理不是對產品的異議處理，而是客戶拒絕約見的異議處理

異議處理：

1、忙、沒有時間

2、考慮一下

3、要收費嗎？太貴了

客戶，很忙沒時間

業務員：您現在忙也是為了生意在忙嗎？如何高效、省心的把您的生意管理好，並且提高您公司在網絡推廣的投資回報率，肯定也是您一直想努力做到的吧？阿里學院的網絡銷售培訓課程相信一定會給您帶去幫助。

客戶：我考慮一下

業務員：如何高效、省心的把您的生意管理好，並且提高您公司在網絡推廣投資回報率，獲取更多的商業洽談機會，我想您一定感興趣，如果您還有不清楚的地方可以問我，相信阿里學院的網絡銷售培訓課程一定會給您帶來幫助，目前已經有很多像您一樣的網商通過培訓獲得收穫。

客戶：要收費嗎？太貴了

業務員：你覺得外面那麼多的免費培訓對企業有用嗎？其實培訓多少價格對於您來講不重要，重要的是是否能給您帶來幫助，我相信免費培訓對您沒幫助您也不會參加。只要對您企業帶來幫助我相信您一定在意價格的。在意的是給您企業帶來的利益，您說呢？

異議處理銷售技巧

處理客戶拒絕的技巧 良好的利益闡述/ 提高緊迫感/ 越是沒錢越是要趕緊做/ 同行已經通過我們的服務得到明顯效益

有魅力的聲音

1 語調明朗 2 咬字清晰

3 善用「停頓」4 音量大小要適宜 5 言辭聲調要配合表情 6 措辭要高雅，發音要正確 7 站直、坐直後講話

電話銷售準則

1.說話時面帶微笑(可以放面鏡子在面前) 2.語言簡短親切,儘快切入重點（說明來意） 3.說出你的姓名和公司名稱 4.說明你有重要資訊

電話營銷的標準流程：電話後

放下電話後你要做什麼？

1、對自己的跟進適當的調整和保持快樂心情2、每日工作的整理、總結3、對客戶的跟進意向客戶的把握：需求、購買能力、欲望…… 意向客戶的分類：A/B/C進入再次溝通的準備了！

客戶的整理

每日客戶拜訪日誌表

序號 日期單位名稱聯繫人職位電話傳真單位地址網絡現狀意向度

自我工作總結

日期 目標電話量 實際完成量 有效電話量（1-3分鐘） 籤單量周一 100 80 25 1周二 …… …………周三周四周五總計

總結

銷售從學說話開始！多練多學！

量變才能產生質變！

成功=99%的努力+1%的運氣

妥善安排查詢客戶資料的時間

電話銷售四字箴言：

開始問候，結束祝福。

微笑服務，真誠熱情。

仔細聆聽，耐心解答。

曉之以理，動之以情。

沉著冷靜，遇事不慌。

循循善誘，欲速不達。

要讓事情改變，先改變自己！

要讓事情變得更好，先讓自己變得更好！

成功需要具備良好的態度、一流的技巧和能力!

成功就是簡單的事情不斷的重複做！

自然界沒有風風雨雨，就沒有大地的春華秋實！

謝謝大家！

如果需要電話銷售技巧、電話銷售話術可以站內留言