編輯導讀：隨著傳統電商獲客成本的增加和移動社交的快速發展，「社交+電商」已經成為一種新的商業模式。本文以社交電商黑馬——愛庫存為例，對其進行深度分析，希望對你有幫助。
愛庫存是上海眾旦信息科技有限公司於2017年9月上線的一款社交電商APP，通過創新的S2B2C模式，上遊打通品牌方庫存API、為品牌方優化庫存管理，下遊服務分銷商、為其提供正品低價貨源，藉助社交電商的發力，帶動分銷商的能動性進行銷貨。平臺創立後銷售額呈指數增長，正式上線當月銷量即突破千萬，2018年GMV超過30億。
根據愛庫存在其全球戰略發布會上公布的數據，其19年1月至8月的GMV已超過2018年全年的1.5倍。目前，愛庫存已獲得超過15億融資，平臺已入駐分銷商超150萬、國內外知名品牌方上萬家。
近年來社交電商賽道競爭激烈，愛庫存為何能殺出重圍獲得市場的認可和資本的青睞？本文將從以下幾個方面對其進行拆解：
隨著傳統電商流量紅利將近、獲客成本不斷攀升，以及移動社交的蓬勃發展，社交和電商融合的商業模式為電商企業降低引流成本提供了新的解決思路。社交電商本質上電商行業營銷模式與銷售渠道的一種創新。它的高效獲客和裂變能力吸引眾多企業躬身入局。自2015年以來，我國社交電商進入快速發展期，行業規模迅速增長。根據艾瑞諮詢數據，2018年中國社交電商行業規模達到6268.5億，增速高達255.8%。
社交電商能夠成為新的風口，不僅受政策、經濟的影響，也離不開社會文化和技術因素的作用。
1.1.1 政策（Politics）層面
近年，社交電商逐步得到政府重視。從國家工商總局頒布《關於加強網絡市場監管的意見》以來，政府陸續出臺相關政策，社交電商市場秩序逐步規範。
2015年11月，國家工商總局發布了《關於加強網絡市場監管的意見》，積極開展網絡市場監管機制建設前瞻性研究。研究社交電商、跨境電商、團購、O2O等商業模式、新型業態的發展變化，針對性提出依法監管的措施辦法。
2016年11月，國務院發布《「十三五」國家戰略性新興產業發展規劃》，推動數字創意在電子商務、社交網絡中的應用。
2016年12月，商務部、中央網信辦、發改委聯合發布《電子商務十三五發展規劃》，鼓勵社交網絡發揮內容、創意及用戶優勢優勢，建立連結電子商務的模式。
2017年7月，中國電子商務協會微商委員會發布《微商行業規範》徵求意見稿，旨在規範微信等社交網絡營銷行為，研究社交電商等新型業態的發展變化，針對性提出監管的措施辦法。
2018年7月，商務部發布《社交電商經營規範》公開徵求意見，在社交電商快速發展的關鍵階段，建立行業健康發展的經營準則，為社交電商從業者指導就業，推動品牌社交電商企業可持續發展。
2019年1月，中國人大常委會頒布了《中國電子商務法》，鼓勵發展電子商務新業態，創新商業模式，促進電子商務技術研發和推廣應用。
可以看出，宏觀政策對於社交電商有鼓勵、有規範，給整個行業的發展提供了良好的沃土。
1.1.2 經濟（Economy）層面
根據國家統計局發布的2019年國民經濟運行情況，全年國內生產總值990865億元，人均國內生產總值70892元，比上年增長5.7%。國民總收入988458億元，比上年增長6.1%，經濟的快速發展刺激消費不斷升級。
而另一方面，傳統電商經歷了20年的高速發展，增速放緩。
根據中央廣播電視總臺央視財經頻道聯合中國社會科學院財經戰略研究院梳理的《2019年中國電商發展報告》，2019年我國網上零售的增速出現了下降，首次低於全球的平均水平，而服務類電商的下降尤為明顯。前三季度服務類電商的銷售總額僅為15460億元，同比增長4.44%，而增長率這一數值在2017年和2018年分別是79%和24%。說明無論對於電商平臺還是商戶，都面臨著競爭日益激烈、獲客成本不斷攀升的困境，亟待找到更高效、低價、粘性更強的流量來源。
因此，社交電商應運而生。與傳統電商相比，社交電商擁有發現式購買、去中心化、場景豐富等獨特優勢，用戶既是購買者，也是推薦者。依託社交流量，社交電商從用戶拉新到留存全生命周期進行更高效低成本運營。
1.1.3 社會（Society）文化層面
移動網際網路時代，以微信為代表的社交APP全面普及，成為移動端最主要的流量入口。
艾媒諮詢數據顯示，2019年中國移動社交用戶規模達8.62億，預計到2020年用戶規模突破9億。
這些移動社交平臺佔據了用戶大量時間，場景碎片化、使用頻次高、用戶粘性強，流量價值極其豐富，為電商降低引流成本提供了良好的解決方案。
另一方面，隨著智慧型手機的普及，我國國民行動網路購物認可度和使用率不斷提高。根據艾媒諮詢提供的數據，2019年我國移動電商用戶數突破7億，消費者已養成使用行動網路購物的習慣。
數據來源：艾媒諮詢
1.1.4 技術（Technology）層面
相比於傳統電商，社交電商更強調人與人之間的情感交流，雙方之間的重點不是交易關係，是朋友關係，有共同的嗜好，期望有共同的體驗。
因此，社交電商的發展一定是創建在大數據基礎上的，社會化媒體每天產生的海量非結構化數據，是典型的大數據系統。很多社交電商平臺技術上都採用了新興的小程序+AI人工智慧+大數據運算等新興技術。隨著這些技術的不斷發展，社交平臺可能會為用戶帶來更好的體驗。
技術的不斷進步為社交電商的高速發展提供了強有力的支持：
社交電商的快速發展讓產業鏈上下遊各方都看到了社交流量的巨大價值，品牌方、商家、電商平臺都開始嘗試通過多樣化的社交化營銷方式來降低獲客成本、提升用戶粘性。拼團、分銷和內容都逐漸成為了電商營銷的一種常規手段。
2018年社交電商成為資本的寵兒，拼多多、雲集、蘑菇街等社交電商的上市更是將社交電商推上風口。隨著社交流量與電商交易的融合程度不斷深入，社交電商佔網絡購物市場的比例也不斷增加。
根據艾瑞諮詢提供的數據，2015年到2018年，社交電商佔整體網絡購物市場的比例從佔中國網絡購物市場比例從0.1%增加到了7.8%。2018年中國社交電商行業規模達到6268.5億，預計2021年將達到28646.3億。
總體來說，社交電商未來的發展趨勢需要重點關注以下幾個方面：
1.2.1 社交軟體發展紅利拓展社交電商發展空間
社交電商的發展很大程度上藉助如微信等巨型社交軟體發展的紅利，利用大型社交平臺實現去中心化裂變傳播，去觸達更多用戶。
隨著短視頻社交產品近年來非常迅猛的發展勢頭，社交電商產品實現社交傳播的渠道將更加趨於多元化，社交電商市場發展仍然存在巨大的發展空間。
1.2.2 傳統電商也將社交化發展
相較於傳統電商的運營模式，社交電商主要依靠社交關係鏈實現裂變傳播，這類傳播獲客的方式成本更低，對於平臺以及商家門檻相對較低，因此大量中小電商商家開始往社交電商平臺遷徙。傳統電商平臺，面對獲客成本居高不下的情況，將更多探索社交化轉變，如推出直播欄目、營造社群、推出拼購拼團等模式吸引並鼓勵用戶進行分享推廣，未來傳統電商社交化發展的趨勢將更加明顯。
1.2.3 企業發展需注意運營形式的合規性
社交電商運營的模式雖然能以更低成本獲取流量，但在各種社交玩法探索的同時，也容易衍生運營模式問題。特別對於社交零售平臺，分級商城運營的模式如果不注重監管容易發展成為傳銷模式，平臺及商家需要始終注重電商平臺產品零售的本質，注重運營模式的合規性。
1.2.4 注重產品品質和口碑
社交電商行業的快速發展吸引眾多商家進駐平臺，而社交電商較低的進入門檻使平臺上商家及產品質量參差不齊，產品質量問題成為社交電商最受關注的議題之一。
對於主要依靠社交關係實現裂變傳播的社交電商，口碑的重要性較傳統電商更加突出，如果不注重平臺商品質量監管，社交傳播的方式對口碑較差的平臺負面影響更大。
1.2.5 將衍生出更多玩法
社交電商本質上是以社交關係的拓展為電商平臺的拓展助力，其社交玩法仍然存在廣闊的探索空間，隨著社交電商巨大的發展市場吸引更多玩家入局，未來將出現更多新類型的社交電商產品。
目前來說，我國社交電商主要分為四類：拼購類社交電商、會員制社交電商、社區團購型社交電商、內容類社交電商。它們分別作用於電商交易的不同環節：拼購類影響分享傳播，會員制影響銷售模式，社區團購型基於地理位置影響需求獲取，內容類影響購買決策。
拼購類社交電商是指聚集2人及以上的用戶，通過拼團減價的形式激發用戶分享形成自傳播的電商模式。
這種模式以低價為核心吸引力，每個用戶成為一個傳播點，再以大額訂單降低上遊供應鏈及物流成本。它通過熟人關係鏈獲取流量，主要的目標客戶群為價格敏感型的用戶。拼購類的社交電商適合售賣個性化弱、普適性強、單價較低的商品，代表平臺包括拼多多、京喜等。
會員制社交電商都是S2B2C模式，平臺或商家負責從選品、配送和售後等全供應鏈流程，通過銷售提成刺激用戶成為分銷商，利用其自有社交關係進行分享裂變，實現「自購省錢，分享賺錢」 。
這種模式通過分銷機制，讓用戶主動邀請熟人加入形成關係鏈，平臺提供貨、倉、配及售後服務，它的目標用戶通常是有分銷意願和分銷能力的人群。
由於分銷用戶需要有利潤才會有分銷的意願，因此會員制的社交電商售賣的商品都需要有一定的毛利空間。這種模式的代表平臺包括雲集、貝店等。
社區團購型社交電商是指以社區為基礎，社區居民加入社群後通過微信小程序等工具下單，社區團購平臺在第二天將商品統一配送至團長處，消費者上門自取或由團長進行最後一公裡的配送的團購模式。
它的特點在於以團長為基點，降低獲客、運營及物流成本，同時通過預售制及集採集銷的模式提升供應鏈效率。它是通過基於地理位置的關係鏈獲取流量，主要的目標客戶為社區家庭，通常售賣復購率較高的日常家庭生活所需的商品，代表平臺包括你我您、松鼠拼拼等。
內容類社交電商通過形式多樣的內容引導消費者進行購物，實現商品與內容的協同，從而提升電商營銷效果。它的特點在於通過內容運營影響用戶購買決策，形成發現-購買-分享的商業閉環，同時利用大數據反過來進一步了解用戶喜好，為其提供更愛看的內容。
它與上述三種模式不同，流量來源於內容鏈，屬於泛社交。內容類社交電商的目標用戶是容易受KOL影響的消費人群或有共同興趣的社群。它售賣的商品品類比較廣泛，各平臺根據自身內容特徵不同，售賣的商品也不同。主要代表平臺包括小紅書、抖音電商等。
愛庫存屬於會員制社交電商。
根據艾瑞諮詢的數據，會員制社交電商於2015年起步，2018年會員制社交電商規模達842.1億。行業規模呈幾何式增長，賽道中玩家眾多。
其中，根據商品屬性不同，會員制社交電商平臺又可以分為常規分銷和庫存分銷兩大類。常規分銷平臺多堅持「少量精品」的策略打造爆款，將流量聚焦在少量爆款上以獲得更高的上遊溢價能力以及更低的物流成本。庫存電商銷售的商品則以品牌尾貨為主，愛庫存屬於其中的庫存電商。
艾瑞根據日均GMV，註冊會員數和合作品牌數將社交電商中的庫存電商分為三個梯隊。愛庫存佔據全行業近1/4的市場份額，穩坐第一梯隊。第二梯隊玩家較多，唯品會旗下的唯品倉、好衣庫以較高的GMV領跑第二梯隊。
唯品倉的目標客戶中中小型批發商佔比較高。此外，唯品倉不止著力於線上渠道的拓展，而是同時運營線下門店，意欲探索全渠道零售，線上線下共同發力滲透市場。相比之下，好衣庫在目標客戶和運營模式上與愛庫存更為相近。因此選取好衣庫作為競品進行分析，以此深入了解兩款產品之間的差異。
從以上分析可見，愛庫存和好衣庫成立時間相近，融資能力相近，且最初的業務都是為品牌服裝商提供庫存解決方案，屬於直接競品。但是愛庫存的先發優勢明顯，這為其提供了更多的時間去整合、優化供應鏈並通過信息反哺實現精細化運營，形成良性循環的商業閉環，進而帶動整個產業鏈效率的提升打下了良好的基礎。
兩者在業務模式上也有所差異。在商品品類方面，愛庫存主打極致性價比，走親民路線，而好衣庫主打品牌升級，定位稍高；在目標用戶方面，與好衣庫專注於三四五線城市消費人群的線上消費場景不同，愛庫存除了通過小b端分銷商在線上觸達下沉市場，還積極布局線下門店和海外市場，降低S2B2C模式對於分銷商的依賴，為品牌方提供更加多樣化的銷售解決方案。
不得不說的是，S2B2C的商業模式本身非常容易模仿，行業準入門檻不高。目前愛庫存的頭部效應主要是作為先行者的時間差與體量帶來的優勢，尚未形成真正的競爭壁壘，賽道的其他玩家不是沒有彎道超車的機會。隨著新入局者增多，行業競爭將會更加激烈。對於愛庫存來說，如何鞏固自身優勢、快速構築競爭壁壘，是他們亟待思考和探索的課題。
在S2B2C的分銷模式場景中，主要有四個參與方：S端品牌方、B端分銷商、C端消費者和平臺。
愛庫存的業務邏輯如下圖：
平臺想要實現快速發展，就要滿足和平衡品牌方、分銷商和消費者的需求及利益。
下面我們分別探究三方都有哪些需求，以及愛庫存是如何更好地滿足他們的需求的。
尾貨的處理一直是品牌商的痛點。
根據艾瑞諮詢提供的數據，2018年1-4月，我國供給側工業產成品庫存總額40189億，產成品庫存率排名中，12大行業明顯超過我國供給側工業的平均水平，其中服裝行業排名第7，比平均數多出3.1個百分點。
造成服裝行業的庫存積壓的主要原因在於落後的生產觀念、出口量下降和對市場的錯誤預估。同時，服裝可售賣的壽命基本只有2-3年，這更為服裝行業帶來巨大壓力。
總體來說，品牌方對於去庫存的訴求主要有三點：
對此，在愛庫存出現之前，品牌方採用得比較多的去庫存方案有以下幾種：
4.1.1 企業內購
企業內購通常在公司內部進行，或者公司與其他大企業合作開展特價銷售，不對外公開銷售。
這種方式對價格體系和品牌形象的影響最小，而且內部福利有助於提升員工滿意度，但內購參與人員數量有限，通常無法消化大量庫存。
4.1.2 公開打折銷售
品牌方會利用節日或店慶等機會，在自己掌握的渠道上舉辦特價促銷活動，包括線上線下、直營店鋪體系或經銷商渠道等 。
這種方式下品牌方對價格的控制力強，而且活動規模通常很大，受眾廣泛，資金回籠情況較好。但是活動規模越大，越容易破壞品牌形象，長此以往會影響品牌方的議價能力，浪費之前品牌營銷投入的成本和精力。
4.1.3 銷毀
當貨品轉嫁給經銷商都很困難、或者高端品牌需要嚴格控價時，品牌方會不得已選擇銷毀。
這種方式的優點在於不影響價格體系，能夠最快速度清理庫存，同時不佔用倉庫，不用負擔租金、管理、運輸等一系列成本。但是弊端也顯而易見：無法回籠資金，造成資源浪費，而且對於大品牌來說會影響公司聲譽。
4.1.4 委託第三方庫存清理公司
國內的此類去庫存公司大多是展銷公司，有自己專門的銷售渠道。雙方談成合作後，品牌方將庫存轉移給清理公司。
通常來說，清理公司對於貨品質量要求不高，而且可以與其他品牌搭配出售，快速去庫存並回收資金。但是這類銷售渠道和形式較低端，往往是「特賣場」、「地攤貨」，會破壞品牌形象，降低品牌價值。此外，這種方案下品牌方主動權較小，讓利較多。
4.1.5 在奧特萊斯售賣
將庫存商品放在奧特萊斯售賣的形式曾經是很多品牌方選擇的去庫存方案。這種方案依託線下客流量，與其他品牌結合形成奧萊生態，給予消費者一站式折扣購物體驗。但是奧特萊斯有其地理局限性，無法觸達當地線下人流以外的消費群體，而且店面租金和運維成本也並不小。
可以看出這五種方案各有利弊，都無法很好地滿足品牌方的需求。
分銷商是平臺連接C端消費者的關鍵節點，分銷商的數量決定了平臺能覆蓋的消費群體的邊界。
分銷商一方面搭建了向消費者銷售商品的通路，另一方面也是平臺溝通、了解用戶需求的橋梁。分銷商主要由微商、代購、寶媽等構成。這類人群的特點和加入平臺的動機如下圖所示：
其中，自用省錢的需求很容易實現，因為品牌方在去庫存的過程中對毛利的要求並不高，貨品售價通常會比正價便宜30%左右。而且，以自用為主的用戶並不是S2B2C模式下的主要用戶，期望通過分銷獲得收入且有一定分銷能力的用戶才是平臺重點關注和培養的對象。
這部分人群的主要痛點可以分成供應鏈端和運營端兩部分來考慮。
在愛庫存出現以前，分銷商要進貨一般有以下幾種方案：
4.2.1 線下批發市場採購
這是最傳統的一種進貨方式。這種方式可選擇的sku眾多，價格相對來說也較為低廉。但是批發市場魚龍混雜，貨品都是雜牌，消費者認可度不高，貨品質量也參差不齊。
4.2.2 線下奧特萊斯商城採購
奧特萊斯的貨品符合正品的需求，但是對於分銷商所在的地理位置有較高的要求，而且也需要在活動時囤貨，有一定的資金壓力。
4.2.3 聯繫品牌方進貨
這種方式只適合於深耕某幾個品牌的分銷商，比如專業的某品牌代購，因為通常有門檻，對於分銷商對該品牌的銷售能力要求比較高。同時還是會有囤貨帶來的資金周轉的壓力。
此外，在運營端，剛剛入行的小分銷商可能需要自己完成全部的運營工作，運營壓力大、而且不專業。有一定資源的分銷商可能會選擇僱人或者外包來做專業的運營，但是通常費用高昂。
由此可見，針對分銷商的痛點，並未出現非常好的解決方案。
根據艾瑞諮詢提供的數據，從全球主要國家的數據來看，人均GDP達到3000-5000美元區間是消費升級的關鍵收入門檻值，目前中國相當一部分三四線城市人均GDP在5000-8000美元之間，消費升級現象明顯。
此外，隨著一二線城市的消費能力和網際網路滲透率觸頂，社交電商紛紛下沉到三四五線城市獲得紅利，尤其是低線城市中產階級人群，對品質、低價和服務有著同步日益旺盛的需求。
針對這部分需求，通常的解決方案有：
4.3.1 去線下商場購買
線下購買具有可以直觀感受產品的優勢，但是線下門店限於租金、人工等固定成本支出，貨品售價通常較電商平臺高。
4.3.2 在傳統電商處購買
電商處購買可選擇的餘地很大，但是品牌商品除非「618」「雙十一」等購物節，平日折扣一般較少。
4.3.3 出國購買
去國外購買可以享受退稅等優惠政策，且拓寬了可選擇的sku。但是出行成本高昂，限於時間和金錢，無法成為常規行為，與高消費頻次的貨品不匹配。
4.3.4 海淘
可能會有一定的價格優勢，但是收貨周期長，跨國購物物流存在不確定性，且售後困難。
4.3.5 找普通代購
普通代購手中現貨sku少，不一定能選到自己喜歡的商品，預定的話收貨周期又較長。此外，普通代購貨源無法保證，有可能以假亂真。
綜上所述，三四五線城市中產階級消費升級的需求尚未被很好地滿足。
綜合以上分析可以發現，對於去庫存這件事，品牌方現有解決方案主要存在的問題有：無法消化大量的庫存，破壞品牌形象，沒有資金回籠。分銷商的主要訴求是找到價低、質優的品牌商品以及低成本地賣貨盈利。消費者想找到品質優良、性價比高的貨品來滿足自己增長的消費升級的需求。
那麼，作為平臺方的愛庫存是如何更好地滿足這些需求，從而將他們吸引到這個平臺上的呢？
4.4.1 對品牌方
愛庫存利用社交網絡，下遊對接眾多分銷商，藉助社交分享的方式觸達海量用戶，幫助品牌方優化其庫存管理。
4.4.2 對分銷商
愛庫存提供高性價比尾貨商品，這種高性價比能幫助分銷商提高分銷商的客戶忠誠度和粘性。此外愛庫存也為分銷商群體提供了一鍵選品、一鍵分享、一鍵代發貨等功能或服務，大幅降低了分銷商的運營工作量和準入門檻。
4.4.3 對消費者
愛庫存的整體解決方案一方面通過為分銷商提供正品低價貨源、減輕分銷商囤貨壓力和運營成本吸引更多分銷商加入，以獲得對於品牌方更大的議價能力，一方面通過提升議價能力進一步降低貨品售價，讓利給分銷商和消費者，讓消費者可以真正享受到實惠，以更低的價格、更便捷的方式獲得更好的產品。
綜合以上各方面可以看出，愛庫存將有去庫存需求的品牌方和社交網絡上數量龐大的分銷商連結起來，很好地解決了雙方各自的痛點，再通過分銷商連結到下沉市場消費者資源，最終解決了這部分消費者消費升級的需求。這就是愛庫存能夠成功的原因。
愛庫存目前的核心業務是品牌庫存商品的分銷。主要的盈利來源為分銷商註冊時繳納的會員費和品牌商使用去庫存服務時支付的服務費。其中分銷商會員費在註冊時一次性收取398元，這部分的收入=平臺下載量*註冊率*398，服務費則可以通過GMV來衡量。
傳統電商模式下，GMV=註冊人數*轉化率*客單價。在S2B2C模式下，由於註冊需要付費，因此完成註冊就相當於完成了轉化，由此，GMV=平臺下載量*註冊率*客單價。可見，愛庫存要想提高營收，應該從提昇平臺下載量、註冊率和客單價三方面入手。
對此，愛庫存是如何做的呢？
如何讓平臺信息觸達更多潛在用戶，是這一階段的主要目標。對此，愛庫存通過線上推廣+線下活動的方式提高平臺聲量。
5.1.1 線上推廣
5.1.2 線下活動
由於愛庫存採用付費會員制，註冊門檻較高。對此，愛庫存主要依靠打造明星用戶和用戶傳播裂變來激勵潛在用戶付費加入。
5.2.1 打造明星用戶
在官網主頁很醒目的位置展示這些普通人依靠愛庫存平臺增加收入的故事，撓到潛在用戶的癢點，從而增加註冊率。
5.2.2 用戶傳播裂變
在愛庫存，付費註冊會員稱為「店主」，店主可以通過自己的關係鏈招募身邊有分銷能力的人成為「店長」，實現裂變。店長的的分傭比例由店主設置，從店主佣金中扣除。經過一段時間的發展後，能力較強的店長不再滿足於店主提供的分傭，就會自己註冊成為店主。通過這種方式，愛庫存就會獲得新一批優質註冊用戶。
愛庫存還進行了多方面的操作，精準為分銷商賦能，幫助他們提升客單價。
5.3.1 幫分銷商降低運營成本
較高的運營成本會阻礙一部分有分銷能力的用戶通過分銷獲取收入。
對此，愛庫存提供了良好的解決方案：
5.3.2 建立成長激勵體系
成長激勵體系會增強分銷商的活躍度和分銷意願。
對此，愛庫存設立了：
5.3.3 夯實供應鏈
越專業的分銷商越傾向於選擇對品牌商最有話語權的平臺，因為這樣的平臺會有更多種類的貨和更低的價格。
對此，愛庫存：
為了深入分析愛庫存的版本迭代節奏，探究產品迭代邏輯，筆者根據七麥數據提供的信息，對愛庫存從V2.0.1（V1版本信息未公布）到V5.0.0的所有核心版本迭代整理如下：
依功能迭代方向的不同，把愛庫存從V2.0.1（V1版本信息未公布）到V5.0.0的所有核心版本迭代分為三個階段進行分析：
從產品上線到2018年7月4日V2.2.8版本，是愛庫存的冷啟動階段。這個階段的主要目標是從0到1地完善基礎功能和驗證用戶需求。
6.1.1 完善基礎功能
基礎功能是為了滿足用戶使用產品時的基本需求，是用戶認為產品「必須有」的功能。
根據KANO模型的理論，當產品基礎功能完備時，用戶可能不會表現出滿意，因為他們認為這是理所當然要有的功能；但是當產品的基礎功能不能滿足用戶的基本使用需求時，用戶就會非常不滿，流失率就會很高。所以這一步是需要在用戶體量還比較小的冷啟動階段就做好的。
愛庫存自上線以來直到V2.2.8版本的主要工作都是在完善基礎功能，包括構建會員體系和上線客服聊天系統等。同時，作為分銷型的社交電商平臺，用戶使用產品的核心目的是為了賺錢，因此愛庫存對涉及分銷的功能都做了重點優化，比如多次升級一鍵轉發功能的多種形式以提升用戶播貨體驗、不斷改進對帳、查帳功能讓用戶更方便地了解自己的收入等。
通過這一階段的產品迭代，愛庫存的基礎功能基本搭建完成。
6.1.2 驗證用戶需求
只有能夠滿足用戶實際需求的產品才具有長遠發展的商業價值。因此冷啟動階段另一個重要的工作就是驗證產品是否符合用戶的實際需求，不符合的產品就會在這一階段慘遭淘汰，以避免更多資金投入帶來的虧損。
由於冷啟動階段主要著眼於基礎功能的測試和改進以及用戶需求的驗證，因此平日下載量並不高。根據酷傳數據，愛庫存這一階段的平日下載量在兩三百次，多數新版本發布後會帶來一波下載量的提升，整體下載量在震蕩中上升，說明產品的迭代方向是越來越符合用戶需求的。
從V2.3版本到V4.0版本之前，是愛庫存擴大規模、大力拉取新用戶的階段，這一階段通常會做很多運營活動。要做運營活動首先產品中要有運營相關的工具才能實現，所以這一階段的一個主要目標就是搭建運營工具。
此外，對於拉取到的新用戶要儘可能提升留存率，但是上文也說到了，基礎功能完備並不能使用戶滿意，因此這一階段的另一個主要目標是提升用戶體驗，滿足用戶的期望型需求，提高用戶對於產品的滿意度，從而促進留存。
6.2.1 搭建運營工具
運營工具方面愛庫存做了很多新功能的開發。
比如「獨享頻道」，是只針對達到一定VIP等級的用戶開放的貨品專區，而VIP等級需要用戶達到規定的銷售金額才能提升。愛庫存通過打造這種專屬、高端待遇的方式充分調動用戶的銷售積極性，實現裂變。
再比如「餉店」功能，幫助用戶一鍵生成自己的專屬小程序店鋪，讓用戶的客戶可以直接在小程序下單和售後，進一步減少用戶銷售和售後的工作量，同時小程序店鋪也更利於用戶的客戶的留存和復購，最終帶動愛庫存自身銷售額實現增長。
6.2.2 提升用戶體驗
可以看到愛庫存針對用戶體驗做了非常多的優化。
例如，為品牌新增正品認證標識，並且開放營業執照查詢，幫助用戶和用戶的客戶打消對於產品品質的疑慮，從而促進轉化率的提升；新增發表商品評論功能和商家動態評分功能，一方面為用戶播貨提供買家反饋方面的素材，另一方面也可以作為用戶挑選自己要銷售的商品的依據，同時，也是對平臺商家的一種監督機制，敦促商家提供更優質的產品和服務。通過商品評論和商家評分功能，愛庫存實現了平臺的良性閉環。
通過前兩個階段的鋪墊，用戶的絕大部分基本型需求和部分期望型需求都已經得到很大程度的滿足。到了這一階段，平臺通常會繼續打磨用戶體驗，包括優化基礎功能，和針對尚未被滿足的期望型需求做出相應的解決方案，同時也開始思考和研究如何滿足用戶的興奮型需求，從而讓產品穩步前進，實現持續增長。
6.3.1 優化基礎功能
基礎功能通常都是用戶會經常使用的功能，因此它們的使用體驗提升對用戶來說是非常受用的，對於基礎功能的優化，愛庫存做了非常多的更新和迭代。
比如用戶播貨時必然用到的轉發功能，愛庫存一直在精心打磨，在這一階段中先是增加了退貨相關信息的透出，後又支持一鍵轉發欄目內所有活動，不斷減輕用戶播貨的工作量、降低播貨門檻，以此提高用戶的轉化和留存等指標。
6.3.2 豐富服務內容
對於用戶一直期望被滿足的需求，愛庫存也予以足夠的重視，並且提供了相應的解決方案。
比如運費險功能的上線，退換貨運費都由運費險承擔，就很好的免除了用戶銷售過程中對於退換貨方面的心理負擔，加上為用戶提供文案、圖片、視頻等播貨素材的素材庫模塊的不斷升級，真正讓用戶實現零成本賣貨和售後的預期。
6.3.3 嘗試滿足用戶的興奮型需求
興奮型需求是指用戶原本沒有意識到自己有這方面需求，但是在產品中得到了滿足。滿足用戶的興奮型需求可以大大提升用戶的滿意度，與競品形成差異，最終提高用戶對產品的忠誠度。
比如愛庫存對品牌列表功能的優化：增加隱藏活動功能，已隱藏活動將不在小店中展示。一個小小的隱藏功能，卻可以實現千人千店的效果，讓用戶能夠自由選擇想要展示在自己店鋪內的商品，方便打造自己專屬風格的店鋪銷售品類。
總體來說，愛庫存的產品迭代節奏相對緊湊，在不到三年的時間裡發展到成熟階段，但仍能保持每個階段的目標清晰。前期重點完善基礎功能，為獲取更多用戶蓄力；中期致力於運營模塊的搭建，配合多種活動拉取大量新用戶加入；後期不斷提升用戶體驗，穩中求進實現營收的持續增長，這就是愛庫存的整體迭代步驟。
在迭代分析中我們分析了愛庫存的產品功能的迭代步驟，接下來我們來看一看這些功能分別滿足了用戶的什麼需求，以及在整個APP中是如何分布的，即產品結構分析。
下圖是愛庫存V5.0.0版本的產品結構腦圖：
為了便於分析，筆者通過對愛庫存的產品結構按照用戶、場景、需求和功能進行整合梳理，得到下面的表格：
因為S2B2C類電商的移動端主要目標用戶是分銷商，所以應重點滿足分銷商的潛在需求。
分銷商在使用愛庫存時，會存在三種場景：分銷（自用購買）前，查看品牌或商品信息；分銷（自用購買）中，對商品信息進行增刪修改和結算；分銷（自用購買）後，了解發貨、物流進度或需要售後或查看自己的銷售業績（自用購買情況）。
接下來我們逐一分析愛庫存是如何在這三種場景中滿足分銷商的需求的：
這個階段中，用戶的需求主要集中在如何挑選到適合自己分銷或自用購買的商品。這時，根據分銷商的需求明確程度，又可以分為兩種情況：有明確需求和無明確需求。
7.1.1 有明確需求
對於有明確想要分銷（自用購買）的商品的用戶，愛庫存為他們提供了搜索欄，並且設置在首頁最上方的顯眼位置，非常便於用戶搜索對應的商品。
對於明確衝著某個品牌或品類而來，但並不明確具體要分銷（自用購買）某一具體商品的用戶，愛庫存同樣在首頁為他們提供了品牌導航和品類導航，讓他們能夠快速進入到自己感興趣的品牌或品類中去挑選合適的商品。
對於已經在自己的小程序店鋪中鋪好貨、只是需要轉發店鋪或店鋪優惠券進行引流的用戶，愛庫存為他們設計了更為便捷的入口，在店鋪—分享欄中可以直接分享，用戶操作起來非常方便。
7.1.2 無明確需求
對於沒有明確的分銷（自用購買）目標的用戶，愛庫存為他們提供了多種模塊幫助他們發現自己的需求。
包括首頁—分類標籤欄—爆款，為用戶推薦平臺賣得最好的商品；首頁—分類標籤欄—主題活動和主推品牌，為用戶呈現正在活動中的品牌和平臺正在大力主推的品牌，這些品牌的商品通常折扣力度更大、可選品項更多，用戶或用戶的客戶購買意願會更高；發現—素材—每日必播中匯集了愛庫存為用戶精心打造的品牌活動素材和爆款商品素材，這裡的商品普適性更高更利於轉化，素材方面文案、實物圖、活動海報、視頻等一應俱全，用戶只需要跟著平臺發布在這一板塊的內容一鍵轉發到自己的社交圈即可。
此外，愛庫存還結合當下流行的直播帶貨方式上線了店鋪直播功能，都是在售的品牌商家的官方在進行直播，設置在首頁—分類標籤欄—全部下面，用戶可以自己觀看也可以一鍵分享，邀請自己的客戶來看，客戶可以通過直播連結直接下單。這一模塊豐富了購物場景，讓用戶或用戶的客戶能夠更直觀地了解商品的性能、使用方式和使用場景，增加他們的參與感，從而提升轉化率。
愛庫存的商品分為兩種購買渠道，一種是用戶的客戶通過用戶的小程序店鋪自助下單。
由於本文分析的是愛庫存APP，且用戶的客戶通過小程序自助下單也無需用戶進行操作，故而這種情況下的產品功能不在這裡展開。
另一種渠道是用戶挑選到自己心儀的商品想要購買，或者用戶的客戶有心儀的商品想要購買並把錢支付給用戶，由用戶在愛庫存APP上為他操作下單，這是我們重點討論的場景。這一過程中用戶或用戶的客戶可能會產生一些增刪、修改商品的需求，確認無誤後提交訂單結算支付。
7.2.1 購物車增加商品
愛庫存不鼓勵分銷商囤貨，普通消費者通常單次只購買一件，因此愛庫存默認每件添加的商品數量為1且無法修改，如果要購買多件，需要去商品頁再次選擇「加購物車」，重複添加的商品也不會自動合併，而是分成兩行進行列示。
對於想要購買多件的商品需要去商品頁再次添加的操作流程，使用體驗欠佳。建議愛庫存可以改為通過設置每件商品購買數量上限的方式限制囤貨，同時在購物車中開放可以直接修改商品數量的接口。
7.2.2 購物車刪除商品
刪除購物車中商品的操作流程非常流暢。每件商品右上角都有一個垃圾箱的標誌，點擊該標誌後需要二次確認，避免誤刪，確認後即可輕鬆刪除購物車中不需要的商品。
7.2.3 購物車修改規格
對於有不同規格可供選擇的商品，愛庫存並未開放直接在購物車中修改規格的功能，如果需要更換同一商品的不同規格，還需要回到商品頁去重新添加，並在購物車中刪除原來規格錯誤的商品。
這一操作流程步驟也非常繁瑣，為用戶增加了不必要的工作量，建議愛庫存可以開放在購物車頁直接修改商品規格的入口。
7.2.4 結算支付
購物車商品確認無誤，並且填寫好收貨地址後，就可以點擊進入結算頁面。愛庫存為用戶提供了微信和支付寶兩種最主流的支付方式供用戶選擇，如果用戶帳戶中有做任務得到的獎勵金，也可以選擇使用獎勵金抵扣。
三種支付方式覆蓋了絕大多數用戶的支付需求，整個支付過程也很順暢，較好地滿足了用戶需求。
購買行為結束後，用戶的主要需求體現在監控自己所分銷（自用購買）的商品的狀態、如果出現問題需要售後能得到及時的處理、對商品發表評價以及掌握自己的銷售業績（自用購買花銷情況）。小程序端的這一過程同樣不在本節討論的範圍內。
7.3.1 監控商品狀態
用戶成功下單後，如果想要監控商品狀態，可以在我的—我的訂單中查看，愛庫存將其分為待支付、待發貨、揀貨中、已發貨、待評價、已取消幾個子目錄，並且支持通過搜索訂單商品查找對應訂單進而定位訂單狀態的操作，使訂單量大的用戶也可以更為快速地找到對應的訂單並掌握訂單中商品的實時情況。
7.3.2 售後服務
售後服務通常分為兩種，一種是購買者收到商品前，一種是收到商品後。
收到商品前：購買者可能因為一些原因而需要取消訂單、修改地址。對此，愛庫存在我的—工具與服務下面設置了這兩類問題直接的售後入口，可以方便快捷地為用戶處理這類問題。如果還有其他問題，也可以通過我的—互動參與—客服中心進行處理。
收到商品後：購買者收到商品後，如果需要退換等售後服務，用戶可以直接點擊我的—工具與服務—申請售後進行自助申請，售後進度顯示在我的—服務進度中，方便用戶隨時掌握售後進程。
如果用戶在售後過程中申請了退款，但遲遲沒有到帳，愛庫存還貼心地為用戶設置了我的—工具與服務—催促退款這一入口，簡化用戶催促退款的操作流程，提升了用戶體驗和售後信息流轉效率。
7.3.3 對商品和商家進行評價
購買者收到商品後，對於商品質量和整個購物流程擁有發表評價的權力。
愛庫存為此在我的—我的訂單—待評價中為用戶提供了發表評論的功能，用戶可以針對商品進行評價，也可以對商家進行動態評分。這些反饋和評分也會為平臺和商家不斷改進服務和商品質量提供依據。
7.3.4 掌握銷售業績（自用購買花銷）
這是S2B2C類電商用戶獨有的需求。對此，愛庫存在我的—業績中心中為用戶統計了自己的銷售業績，並且貼心地區分出了「銷售額」和「省賺」，銷售額代表對外銷售，省賺代表自用購買，同時還支持按日期區間篩選進行統計，幫助用戶清晰地掌握自己的收入和消費情況。
通過以上分析可以發現，愛庫存在下單前和下單後的功能方面都做的不錯，較為完善地滿足了用戶在這兩個場景中的需求，且操作都比較便捷。但是在下單過程中，如果想要增加件數或修改規格，都需要返回商品頁面進行，整體流程繁瑣且不流暢，存在一定的改進空間。
一款產品的成功離不開運營的協助。那麼愛庫存是如何推廣自己從而在短時間內快速成長的呢？筆者對愛庫存成立至今所進行的運營活動做了梳理，主要可以分為線下活動和線上活動兩類（由於無法獲取運營活動的詳細數據，無法進行深入分析，只能簡單羅列，供大家參考）：
愛庫存的線下活動可以按照針對的目標人群不同而分為四類：
8.1.1 對品牌方
2018.04.18 愛庫存2018戰略合作發布會，包括迪士尼、安踏集團、奧康集團、南極人等近百家品牌方高層親臨發布會現場為愛庫存打call。
2018.06.20 愛庫存合作溝通會杭州站圓滿落地，活動吸引了上百家品牌參與。
2018.07.19 由愛庫存主辦的以「共享、眾包、開放、共贏」為主題的2018愛庫存年中盛典暨社交零售大會在上海市政協舉辦。
2018年8月初 愛庫存品牌合作溝通會武漢站圓滿結束。
2019.05.06 愛庫存參加第52屆中國美博會。
8.1.2 對用戶
2019.04.25 愛庫存發起「愛豆開放日」活動，邀請用戶去上海總部參觀學習。
2019.05.17 愛庫存愛家見面會·第三期在上海總部舉辦。
2019.10.10 愛庫存啟動「星」火燎原線下大會活動，十月相約二十城。
2019.12.20 愛庫存12月星火大會在9個城市召開。
2020.05.10 愛庫存攜各地賦能團隊開展新電商·創業者扶持計劃。歷時22天，途徑9座城市，共計12場線下扶持活動。
8.1.3 對線下消費者
2018.12.30 愛庫存雲倉限時特賣。
8.1.4 對投資人、品牌方、用戶三方
2018.09.22 愛庫存首屆代購節暨一周年慶典圓滿舉辦。
2019.03.07 愛庫存登錄美國紐約時代納斯克大屏。
2019.09.03 愛庫存舉辦全球戰略發布會，500多家品牌商出席。
愛庫存的線上活動主要都是針對用戶方的，包括為用戶賦能的明星用戶打造活動和用戶培訓活動，以及用來拉動銷售的福利活動和大促活動：
8.2.1 明星用戶打造
2018.10.12 愛庫存公眾號開闢【愛豆故事】欄目，陸續發表20餘篇講述愛庫存店主故事的文章。
2019.01.23 愛庫存公布「愛豆黑馬榜」，表彰獎勵成長速度最快的「愛豆」。
8.2.2 用戶培訓維護
2019.03.08 愛庫存公眾號開闢【愛豆課堂】欄目，陸續發表《【愛豆課堂】打造個性化朋友圈|第一期》等數篇乾貨文章。
8.2.3 福利活動
2018.10.17 愛庫存公眾號發表文章《官宣：這裡有100份面膜免費領》借馮紹峰和趙麗穎的結婚熱點發起分享文章集贊領面膜活動。
2018.11.26 愛庫存發起1億年終獎活動，用戶可通過抽獎獲得「陽光獎」和「福利獎」兩種隨機獎勵，其中福利獎需要12月滿足銷售業績才可領取。
2018.12.20 愛庫存在公眾號發起抽獎活動為「雙蛋活動」預熱。
2019.01.19 愛庫存發起最高100萬個人年終獎活動。
2019.01.21 愛庫存發起「愛愛節」活動，用戶銷售額翻倍計入年終獎。
2019.01.30 愛庫存發起「春節返鄉，送禮不如送致富路」活動，邀請好友註冊贏獎勵金和福袋。
2019.03.08 愛庫存發起「我是女王」活動，得票高者可獲得禮品。
2019.05.25 愛庫存發起「周周獎」活動，總獎金金額1億元，全員隨機紅包雨，單周銷售額達到一定數額還有高額獎勵。
2019.07.27 愛庫存發起全民推薦獎，號召用戶推薦品牌入駐或推薦好友加入得現金獎勵。
2020.01.17 愛庫存發起春節返鄉招店長活動。
8.2.4 電商大促
2018.11.22 愛庫存衝鋒日大促，全球50家品牌愛庫存首秀，跨品牌滿499元返50元上不封頂。
2018.12.22 愛庫存發起「雙蛋活動」，跨品牌滿488元返50元上不封頂。
2019年3月初 愛庫存發起初春狂歡季活動，全場滿488元返50元上不封頂。
2019.03.22 愛庫存發起「出遊季」活動，跨品牌滿488元返50元上不封頂。
2019.08.31 愛庫存發起兩周年系列特別活動。
2019.09.22 愛庫存發起賣賣賣狂歡節活動。
2019.11.01 愛庫存發起11月大促活動。
2019.11.20 愛庫存發起感恩返場購活動。
2019.12.12 愛庫存發起12.12年終盛惠活動。
2020.02.28 愛庫存發起女神特惠專場活動。
2020.04.20 愛庫存發起愛家感恩日活動。
2020.05.28 愛庫存發起國際保稅狂歡節。
通過對社交電商市場以及愛庫存的整體分析，我們可以得出以下幾個結論：
最後，我們用SWOT模型來對愛庫存進行戰略分析：
體量優勢：
目前來說，愛庫存的規模經濟效應比較明顯。平臺可供挑選的商品越多、價格越低，就越容易吸引到分銷商加入，擁有越多的分銷商就意味著更強大的銷售能力，強大的銷售能力又增加了對上遊的議價能力，從而形成良性循環。
供應鏈優勢：
S2B2C模式的核心在於整合供應鏈，平臺提供標準化中後臺服務，包括貨源、倉儲、售後等一站式賦能B端店主創業創收的工具和產品，並賦能給店主，店主則專心負責前端引流和C端用戶維護，形成信任關係背書的社交銷售場景。
同時通過數據智能技術優化人貨匹配，以滿足客戶、用戶和商家的需求。愛庫存自建雲倉，打造了社交電商領域第一個智慧物流倉儲，包括生產計劃、工廠提貨、倉庫選址、運輸方式和資源配置等在內，可提供從工廠到倉庫、經銷商、門店和消費者的全鏈路供應鏈優化。
此外，愛庫存還全面開放自身的能力，例如通過數據接口的開放，吸引更多有軟體開發能力、服務能力、倉儲物流能力的合作夥伴，引入更加專業的產品和服務。
愛庫存還將平臺的大數據開放給品牌方、工廠，解決工廠因生產的淡旺季而出現的產能庫存問題，一方面幫助工廠更好的生存，另一方面幫助分銷商尋找到極致性價比且渠道唯一性的產品。在供應鏈關係中真正做到你中有我，我中有你。通過自有雲倉和互利互惠的供應鏈關係，構築起自己的供應鏈壁壘。
會員制的用戶粘性優勢：
由於會員在平臺的自用購買和分銷都可以享受一定的價格優惠，並且隨著購買和銷售金額的增加，會員等級得到提升，還可以獲得更多的特權和福利。這樣的會員體系能有效提昇平臺會員的活躍度，並且增加會員用戶的遷移成本從而提升會員忠誠度。
正品質疑：
最近，一個代購群的聊天記錄曝光，讓愛庫存陷入了假貨風波。正品是消費者對電商平臺信賴度的保證，受到質疑無疑會損失很多客源。商家直發的控貨方式提高了供應鏈效率節約了成本，但卻放棄了對於貨品質量的把控。愛庫存應該在提升供應鏈效率的同時加強對於上遊商品品質的監控力度，比如更多採用代銷入庫或整貨買斷的方式。
售後服務：
愛庫存的售後服務也一直為人詬病。主要問題集中在：非質量問題的退換貨運費自理；質量問題的退換貨運費由代購墊付，在退貨完成後向售後發起申請，處理周期長，還會出現平臺和消費者對於質量問題認定不統一的糾紛；售後客服響應速度慢。
對此，愛庫存在4月更新了運費險的相關內容，承諾退換貨運費均賠。售後服務質量是是留存率和復購率的重要影響指標，愛庫存要在這方面加大投入，保證用戶消費體驗，才能更加有效地留住分銷商和消費者。
多元化發展：
可能制約愛庫存發展的外部因素包括中國社會零售庫存商品的規模、微信流量的天花板、庫存分銷平臺對三四五線城市人群的滲透率。為了不受制於這些因素，一方面可以大力開拓海外市場，另一方面可以會圍繞「人」、「貨」、「場」向多元化發展。比如，從「通過社交營銷，幫助品牌商清庫存」到「尋找最合適的渠道和目標人群，為企業提供庫存解決方案」。
從成品庫存向產能庫存轉變：
隨著供給側改革不斷深入開展，服裝行業的產業結構、產品結構、創新水平都有一定程度的提升。
例如，新興的C2M模式會藉助消費者需求指引生產 ，去除中間流通環節，使商品庫存趨於「零」。所以未來的庫存壓力將不再是成品庫存，而是供應鏈上遊的過剩產能。未來平臺將不只是一種銷售渠道，還會利用大數據與平臺算法，指導工廠的生產預測，同時將消費者的需求以訂單的形式分配給最適合的生產商。
模式易仿：S2B2C的模式非常容易模仿，行業準入門檻偏低。愛庫存想要保持領先絕不能掉以輕心，而是應該利用自己的先發優勢積極布局，構築起真正的競爭壁壘。
對優質分銷商的依賴：S2B2C模式對於優質小B的依賴性較強。能力強的小B通常都有自己的團隊，能夠觸達成千上萬的C端消費者。如果這樣的小B團隊流失去了別的平臺，對愛庫存的損失是比較大的。如何維護核心小B以及如何減少小B流失帶來的損失，是愛庫存想要長遠發展不得不面對的問題。
本文是筆者本著熟悉社交電商行業的目的所寫，重點在於了解行業現狀以及代表性企業愛庫存的產品結構和發展歷程。由於個人能力有限，難免會有很多疏漏和不足，懇請大家多多指正、拍磚。
參考資料：
艾瑞諮詢《2019年中國社交電商行業研究》、《2019年中國庫存電商行業研究報告》
艾媒諮詢《2019年中國社交電商行業研究報告》
本文由 @剪刀茜🐾 原創發布於人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基於CC0協議。