哈哥故事
第十七集
哈哥定眼一看，原來是公司的謝主任。
烏知別克先生非常興奮，主導安排怎麼燒烤、酒水配製，桌席安排等，異常活躍。
哈哥剛剛座定，謝主任怪不好意思上前給哈哥敬煙，歉意道：「老總，真不好意思」
謝主任心中有愧，藉此給哈哥繼續檢討，他還講了這個燒烤店是老婆很早就搞起的，生意一直不是很好，也只能是養家餬口，言語中表現出還是想回到公司，他還是把哈哥當著是李黑娃，扯那些陳壇穀子爛芝麻的事情，說齊天到齊地還是想回到公司，吃他那碗筆墨飯，同時，還想加入社群營銷平臺，伸手要一個片區的燒烤微信群的「團級幹部」。
但是哈哥聽起來，如墜雲裡，根本搞不清楚，他謝主任與李黑娃之間的那些事情。
日不隆聳科技公司到底是一個平臺，離開了平臺，他謝主任什麼都不是，他在公司每月8000元工資，而這個燒烤店這麼多人，有時一個月平過，全年能賺10萬元左右，還是他一人的工資。
哈哥想了一會，正面回應道：「回公司的想法，我哈哥不能滿足，至於社群營銷平臺的事，由燒雞公答覆」
燒雞公問謝主任道：「你現在微信群有多少人？」。
「有300多人」謝主任回答道。
「群裡經常吃燒烤有多少人？」燒雞公又問。
「……」謝主任想了一下道：「可能有100多個人」。
「能不能選出『10個種子客戶』？」燒雞公再問。
謝主任不懂，滿臉問號，道：「什麼叫『種子客戶』」。
「『種子客戶』就是信譽較好、具有相當的人脈關係、具有相當的號召力的微信群客戶」。
「哦……」謝主任似乎明白了一些。
「鑑於你曾經是公司的員工，如果你願意，我叫烏知別克先生給你們搞一次培訓班，你發展到10個燒烤微信群之後，先給你一個『營級幹部』吧！『團級幹部』還早呢？」。
謝主任一聽，高興得不得了，然後又問道：「搞培訓，你們收不收錢嘍！」。
「……」燒雞公想了一下道：「這得要跟烏知別克先生商量一下再說」。
正說之間，烏知別克先生走過來了，恰恰他處於興奮狀態，一聽說燒烤城老闆要加入社群營銷平臺，非常高興接受，看到哈哥的面子費用按80%收費。
謝主任一聽，搞一個培訓班要多少錢，烏知別克先生回復道：「平均每個學員收費2000元，培訓一個『種子客戶』出來，收費5000元，可按8折收費」，謝主任掐指一算，露出懼色。
燒雞公給烏知別克先生要一個人情，笑道：「總顧問，乾脆按70%收費算了，謝主任原來是我們公司的員工，優惠一下吧！」
烏知別克先生正要答應，哈哥過來接過話茬，道：「總顧問先生，看在我的面子，你就給謝主任免費搞一次培訓吧！」
謝主任還沒有等烏知別克先生答應，就連聲感謝道：「謝謝哈哥，謝謝哈哥！」
「OK」烏知別克先生滿滿地給了哈哥一個面子。
投桃報李，謝主任馬上道：「好的，今晚就算我請客了」
燒烤全羊配啤酒，牛皮伴喜笑，興奮加狂歡，哈哥的隊伍在燒烤城歡喜到零時才散場。
酒過三旬，哈哥又想起了孔二小姐，今晚要是她在這裡，不知該有多好，她成了他的時常牽掛，還有那六個「3」的秘密，他常常猜想，這八成與金錢有關，而且妮媽保姆應該知道，或許她沒有得孔二小姐的親口或者什麼信號，是不會洩露的，到底這張紙條給不給她看呢？
哈哥一時半會拿不定這個主意，還是穩一穩吧！把眼下的事情解決了再說。
董小明盡心盡力把資金推演搞出來了，公司一群人在高興時刻，被勝利衝昏了頭的時刻，他必須保持清醒，從資金推演來看，平均每賣1公斤水果，公司要補貼7元錢，儘管天天都有充值「來水」，交易額也足夠大，資金池也越來越大，用資金去賺錢沒有50%的利潤，而且周期必須在四個月內實現併到帳，否則就會出現資金池的正向資金斷流，換句話說，線下實體店就有無法兌現供應鏈，造成大量的貨款欠帳，要不到1年就會全線崩盤，靠什麼項目經營來支撐，唯一辦法就是B輪融資，即使是融資10億，20億……，也只能緩解一時，融得越多壓力就越大，那只能是越陷越深，如果逐步遞減消費補貼，客戶又要流失，但是哈哥聽烏茲別克總顧問的話，已經聽進去了，據董小明的觀察，還很不容易改過來。
不管怎麼說，自己是負責財務的老總，必須要給哈哥把問題講夠，講透，請他各自拿決策了。
當董小明單獨給哈哥單獨匯報一多小時後，他半天沒有說話，陷入深度思考之中。
難道這個商業模式是在做遊戲？企業不贏利，還有生存的必要麼？董小明這種計算方法有不有問題？是不是算錯了呢？他的忠誠度不用懷疑，但是他的能力又行不行呢？哦！他想起來了，總顧問烏知別克先生不是說要把「四大金剛」弄來搞一個培訓班嗎！
「董總，此事保密，容我再想一想再說」
但是燒雞公和幹江豆他們並不清楚，還在和烏知別克先生他們在外面努力工作，而且每天報喜，連續三天充值破億，加盟實體店新發展已經超過600家，幅射面積連跨兩省區，勢頭迅猛，前幾天沒有錢，他心裡焦慮，現在天天破億，比原來焦慮，要是孔二小姐在的話，她去找一個行家斟酌一下該多好，身邊既無將才又無帥才，他心裡明白，燒雞公和幹江豆除了忠誠度可取之外，要操網際網路江湖，還差得很遠，真是董總所說，自己怕是要作第二個跳樓自殺張死鬼麼？想到這裡令他打了一個寒顫。
哈哥立即作出決定，叫總顧問烏茲別克先生結束給謝主任培訓社群營銷平臺的培訓後，馬上辦四大金剛培訓班，趕緊為頭部公司的「充電」，同時，要先和他交流一下，講那些重點，時間兩天。
總顧問得到這個消息高興了，心裡想，這位哈哥終於有進步了，懂得學習『充電』。他一見面又把哈哥『粉刷』了一遍，滿以為他要誇自己這段時間的工作成績，但他發現哈哥沒有這個意思，而且臉還陰沉著，是質疑？是猶豫？是……。他著實想不出來。
「哈哥」他驚訝地問道：「你這幾天帳上有4個多億的資金，還一籌莫展的幹嘛！」
哈哥說道：「總顧問先生，你看一看我們董總搞的資金推演吧！」
總顧問接過來大概瀏覽了一遍，重點看了一下資金推演綜述道：「哈哥，董總算法沒有錯，但是他是用傳統思維在算帳，我問你，他怎麼不算IPO（上市）之後，原始股瞬間增值18倍！他怎麼不算大數據贏利！這就是你們需要學習培訓的道理，依我看，刻不容緩的是學習」
哈哥一聽又有了一點信心，急忙問道：「公司上市時間要多長，是不是一定得行，還有大數據贏利怎麼搞？我哈哥腦袋裡一片空白啊」
總顧問道：「哈哥，我今天正式向你建議公司增加兩個部門，由我親自抓」
「什麼部門？」總顧問堅定道：「一個是上市申報經營管理中心，一個是大數據經營管理中心」
「好吧！這次你在培訓時，講詳細清楚一點，大家都發表一下意見吧！」
看到總顧問先生離去，哈哥還是心上心下的，只不過比董小明講完的心情要悄為好一點。
哈哥發令四大金剛安排好工作，關機培訓兩天，實際上是一個以會代訓的方式，而且遠在釣魚城風景區古軍營山莊培訓，還允許四大金剛帶上老婆，自然他帶上楊秀珠，並允許總顧問先生帶上老婆或者情人。
各位看官，這裡還得囉嗦一下董小明和李濟堂的老婆。董總老婆是計算機專業學校出來的，現就職於另外一個公司的技術負責人，對各種商業模式有一些了解；而李總老婆是某醫院的婦產科主任，雖然對現代商業模式不算了解，但是具有豐富的生活經驗。
為什麼要帶上老婆，這道令不是哈哥一時心血來潮，突發奇想亂發指令，而是哈哥經過深思熟慮，通過幾個生活中的女人的眼光，真真切切聽一下她們對於社群營銷平臺的反映；一方面照顧這幾個兄弟，以彰顯哈哥的恩德，出來旅遊一下，二方面他想運用女人直覺，展開一次別開生面的討論。
萬萬沒有想到，總顧問先生把誰帶來了，就是哈哥轉世時，在醫院守了兩天的女秘書小張帶來了，她成了總顧問先生的情人，是在給謝主任培訓燒烤微信群認識的，發展之迅速令人咋舌。
雖然哈哥感到意外，但也馬上接受了。
大家在古軍營山莊裡住下來之後，哈哥要求開一個預備會，要求婆娘們也參加培訓，認真聽總顧問講課，討論時婆娘們為反方，男人為正方，雙方不能有感情色彩，展開辯論。
哈哥要求她們從一個普通婦人，搞消費的角度來觀察社群營銷平臺，以及他們搞的生鮮消費中的問題，只挑刺，作不可行的思考；男人們作可行性的思考。
在前世，哈哥抗日的時候，就是這樣分正反方來分析敵情，因為他有時分析不清了，靠這個法子來徵求意見，可以說是聰明之舉。
這幾個婆娘原來以為是出來旅遊一番，沒有想到哈哥搞這麼一齣戲，不過也沒有辦法，哈哥真是厲害；既然如此，個個婆娘都想在討論中出彩，因而從學習的態度上，都是認真的，連張秘書也是如此。
更沒有想到的是總顧問先生。他是何等聰明之人，哈哥這一出很顯然是在考驗他，眉頭一皺計上心來，究竟她們要提出些問題，他只能管住情人秘書，其他的婆娘自己根本判斷不清楚。
「絕對不能輸在幾個婆娘身上」他對自己這樣說道。
由於各方都有這種心態，所以這次學習具有了一定的挑戰性。
總顧問先生在第一天的上課演講中，就非常小心，經過了認真準備，專門從打動女人生活入手，要處處講到她們的心坎上。
首先，他講了我們處在一個朋友圈說了算的時代！和以前比，現在的本質差別是人們的信息來源發生了巨大的變化。之前我們想買東西，只能看商家的廣告，廣告主自然都是把產品吹的天花亂墜。可是現在購物就不一樣了，我們會相信口碑，會參考很多用戶的意見。比如說，你想買一個電飯煲，就去淘天貓、京東、蘇寧或者知乎上看各個品牌的對比評測，裡面寫得非常詳細，甚至連製作流程都貼出來了，用手機看完之後，你就可以直接下單了。所以說，現在影響咱們購物決策時，往往不是巨幅的廣告，而是其他用戶的推薦。當然，由於咱們的瀏覽、財物、消費習慣，根據大數據的算法，相關平臺神不知鬼不覺就把這些習慣，所對應資訊推薦給咱們，也就是服務主動上門來，世稱大數據的力量。
其次，他講道無社交無商業！以前廣告和銷售是分開的，你不可能讓消費者對著馬路邊的廣告牌子下單買東西，而現在是一個社交媒體的時代，可以通過社交網站直接賣貨。比如說：有人很喜歡變魔術，他在抖音和好看視頻上有50萬粉絲。他有一回從英國進口了一種魔術道具，兩千塊一套，然後每天晚上用這套道具變變魔術，把視頻發在網絡上面，結果你猜怎麼著？他一個月能賣1000多套魔術道具，賺了50多萬。所以說，不管你是做什麼的，一定要利用好消費者自發形成的小圈子，通過QQ群、微信群做到社群化的受眾圈子，也就是圈子經濟，圏子就是你的財富。
再舉個例子，怎樣通過社群來做榨汁機的營銷呢？過去是通過到處投廣告，聘請一大幫營銷人員，往往是花了大價錢，產品還沒推出去。所以不如找準人群，做一個精準的廣告投放。從大健康的角度，把這款榨汁機的主打功能是榨汁過程中不浪費水果的膳食纖維，幫助消化和排便作為宣傳突破口，通過小程序在微信群或QQ群上廣泛傳播，並且根據這個產品的特點，找一批目標用戶，舉辦一些線下的「營養果汁沙龍」活動，在活動中就可以拿其他產品來一起做一個對比，突出產品的這個功能特點，然後把現場的燈光調好，logo面對參加活動的人群，方便他們拍照發朋友圈。如果你的產品功能足夠的好，這些用戶就會自發推薦，一傳十十傳百，讓你的產品在社交群裡持續「發酵」，這可比海投廣告的效果好多了。所以說，找準『種子客戶』，由『種子客戶』目標用戶，組建社群，讓他們自發傳播，比燒錢來的更有效。
最後他講道，社群營銷必須有一套營銷組合拳！一切商業始於定位，定位我們都很熟悉，就是說要鎖定一個細分領域，細分領域就是需求的深度發掘，最好細分到無法再細分，在大眾心目中建立一個品牌形象；定位之後，要對位，所謂的對位，就是要用目標人群的視角去看待產品；記住這裡可以做測試，但是做測試的時候一定不要找熟人，最好陌生人測試得出結果才真實、有效；最後一步是卡位，意思就是說要思考要用什麼樣的招數切入這個市場。這個卡位，用我的話說就是哪怕你是個麵包車，把高速車道佔領了，你的法拉利跑車一樣跑不到我前面去！
舉一個例子。有兄弟二人都是學設計出身的創業者，開了一家針對別墅的裝修設計公司。但是，近幾年因為房地產限購等原因，普通住房的生意都不好做，更別說是別墅了；這時候他們就需要運用定位、對位和卡位的思路去尋找突破口。首先是定位，他們從建築設計、空間設計和裝修設計中，選擇了空間設計作為公司的定位，因為空間設計可以把其他兩種設計結合起來，這樣業務會廣泛一些，為了使這部分人能夠理解，滿足人們的視覺需求，通小程序把這些理念分解和組合，空間設計逐步就受到了相當大一部份人的欣賞；第二步是對位，他的客戶群年齡大概是35到50歲，這個年齡段的人群一般經濟狀況比較好，會有孩子，比較追求生活品質，不難發現，目標用戶對於家庭是很關注的，所以他們就把公司名稱改成了「家寶空間設計」，通過運作『種子客戶』建立了「別墅沙龍」體驗館，通過3D技術，形象生動，身臨其境全釋的他們理念，與用戶建立親密關係，根據物以類聚，人與群分的思維來看，有座別墅的人多半是同有別墅的人在一起，口碑效應也就出來了。最後就是卡位，他們主打的概念是空間風水，因為中國人嘛，比較看重風水，他做了一個叫「鎮寶空間風水「的公眾號，而且還運作了當地的大師級風水先生，從易經的角度，科學解讀別墅風水，建立了從購別墅時的風水觀察到裝修設計風水一條龍的「風水服務」，當一個客戶就選購別墅風水開始，就認定了「鎮寶設計」的品牌，那麼設計到裝修的「位」就被卡住了，就算是你從歐洲跑來設計規劃單位，也只能靠後。你看這麼一套組合拳打下來，產品營銷基本上成了。
最後他總結道：「口碑很重要，是社群營銷的精髓」網際網路時代做營銷，要記住這是一個朋友圈說了算的年代，口碑很重要，口碑是要靠一點一點地積攢下來的，千萬注意，不要杜撰口碑，這樣會得其反；其次不要忽略各種社交媒體和社群，很多產品都是在社交媒體起家的；最後，營銷不是燒錢，燒錢就傳統網際網路思維，要準確的找到種子用戶，讓他們幫你傳播。根據這樣的營銷環境，我們可以運用定位、對位、卡位這套組合拳來做營銷。這套方法我把它歸納為就是社群營銷運營方法！
各位看官，本人網際網路知識水平有限，不能全部將總顧問先生上午講的，繪聲繪色記錄下來，從演講的角度講，正反兩方面的與會人員都聽得津津有味。
午餐之後，放棄午休，連續『戰鬥』，大家投入討論，反方提出質疑，正方主要由四大金剛作出回應，哈哥就來個坐山觀虎鬥，從討論中作出正確判斷，總顧問先生作總裁決或點評。
首先是燒雞公老婆春發問道：「請問正方，假如我要搞社群營銷，是不是要建立很多個群，比如：化妝品群，內衣內褲群，生鮮水果群等等，圍繞著人的消費能建多少就多少對吧？」。
這個問題由幹江豆回答，道：「是的，因為你要想站著、躺著賺錢，就得要根據自己的特長，朋友圈的層次和檔次來決定，一個人建立五個群、十個群都不為過，不嫌多」。
還沒有等其他人發言，郭紅兒問道：「不管是建立什麼群，問題是一個人手機上的微信裡的人，有的連人都沒有見過，也許是男是女都分不清楚，怎樣才能建立相互信任呢？不解決這個問題，就沒有辦法實現營銷」
燒雞公馬上回應道：「選好『種子客戶』，運用小程序，展示產品，宣傳使用效果，通過口碑相傳，建立信任基礎，逐步擴大影響」
郭紅兒反擊道：「那萬一『種子客戶』是假的呢？豈不成了詐騙嗎？」
「……」全場陷入沉默。這時董總回應一句道：「你這個說法，可能會有，但是一旦出現，將其迅速踢出群不就完了麼？」
總顧問先生對這個回答表示滿意，點頭稱讚。
這時，董總老婆又提出一個問題，道：「請問，你們如何解決線下的物流問題，比如：我現在要一瓶法國香水，通過萬能朋友圉，貨在100公裡之外，只有靠快遞公司才能送到，時間就不是那麼快捷，會不會因此而丟失客戶？」
「這已經不是問題！」幹江豆回答道：「現在的物流公司遍布城鄉，根本不是問題」
李總老婆又發問道：「剛才總顧問先生，講到細分市場領域，我的理解內衣和內褲QQ群或微信群就是要分開，這是其一，內衣和內褲又分男女，這其二，分了男女之後，再分少年、青年、壯年、老年的男女內衣和內褲，這是其三，功能型、保健型、舒適型男女內衣和內褲之分，這是其四，型類分了之後，又來分高、中、低檔次，這是其五，這些都分完了還得要分大腰、中腰、小腰的型號吧！」
燒雞公道：「完全正確！」
李總老婆置疑道：「就內衣和內褲QQ群或微信群就要像這樣細分，那一個人要建立多少個群，實際上根本辦不到」
燒雞公又回答道：「關鍵是每一個細分的市場領域，都必須要有『種子客戶」作為支撐，才能解決問題」
李總老婆再次道：「『種子客戶』的營銷方法，早就有了，根本沒有人相信，以前電視廣告片中『種子客戶」基本上用錢買的，哪些電視電影明星『種子客戶』作為代言的產品都沒有說服力了，現在哪裡還有人相信嘍？」
「……」現場沉默，四大金剛陷入僵局。
總顧問先生實在忍不住了，馬上回應道：「『種子客戶』的培養是個關鍵，她要有相當的誠信度、號召力、親合力、活動力，要靠逐步建立起『種子客戶』的口碑效應，不是一朝一夕的功夫」
婆娘們對總顧問先生的這回答似乎，不太滿意。
燒雞公老婆春又提問道：「剛才，關於細分市場領域的問題，我再提一個問題，請你們回答，比如：建立孕婦群200個，而這兩個孕婦都是想通過妊娠期躺著賺錢，人人都銷售某款月子母嬰用品，請問她們賺誰的錢？」
「……」現場沉默，四大金剛再次陷入僵局。
連總顧問先生也被問住了。