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文丨 ToB行業頭條（ID：wwwqifu），作者丨江一 ，採訪 丨陳金、李曉松，編輯丨吳暄、Fu
2020年，疫情肆虐，全球產業鏈供應鏈動蕩不安，很多行業都受到較大衝擊。特別是亟需融資的中小型創業公司，迎來了生死考驗。
2020，似乎從一開始便陷入深淵。不僅中小企業前行困難，很多投資機構也在困境之下，難以決定將資金投向哪裡。
如果可以重啟，數以萬計的人會選擇按下重啟鍵。可我們知道，一切無法回頭，渡過難關的唯一方式，就是直面困難、勇敢向前。
就像恆業資本董事總經理、慧辰資訊（HCR）董事江一說的那樣：「疫情影響的是情緒面，但我們更關注的則是基本面。
我們要分析情緒面起了多大作用，會影響多長時間。但從長期來看，寬鬆的貨幣、財政政策，會對二級市場以及企業服務類公司產生衍生機會。
這些衍生機會將是長期緩釋的機會，現在布局還來得及。重要的是有沒有Corporate level strategy的概念，如何在變量中積累你的概率優勢。」
2020年，靠熬是過不去的
【ToB行業頭條】當前經濟環境，是否會讓投資人的項目投資選擇更謹慎？
【江一】謹慎的原因無非是：基本面是「去槓桿」，自由現金流銳減；情緒面「避險」。而解答這個問題，可以先看一些數據。
2019年，VC/PE機構裁員65%，機構投資下降47%，機構募資下降90%，投出的10%。
進入下一輪融資的比例：天使 - A ：95.5%；A - B：23.91% ；B - C：25.73% ,但馬太效應也顯著，拿A輪易，獲B輪難，C輪死的概率越來越大。
近3個月，融資事件數量同比下滑44%，融資金額同比下滑53%。2020年二季度，創業融資事件和融資金額均降至過去三年最低點。
GP募資斷崖式下跌，單筆基金規模下滑，PE機構二八效應凸顯、產業化轉型趨勢明顯。LP募資難，主要渠道受限，可融資規模不斷收縮。
頭部效應加劇、長尾小GP出局或轉型、美元定價權增強，美元項目估值調整滯後RMB、Down Rounds（估值下調）、偽獨角獸泡沫破滅（二級市場無法接盤、破發）等現象。
所以，2020年，靠熬是過不去的。
因為本來國內市場和項目就有一些泡沫，而反觀人類史，很多事情都是在泡沫生長和碎裂中前行的。所以底線是：只要碎過的沫比原來的泡大就行了。
疫情之下，資金來源穿透後，主要是二級市場、頭部GP和產業資本，要考慮的因素可能更多。
比如上市公司和產業資本的買進的標準是什麼？商譽如何？淨利的容錯率是什麼範圍？續約金額增長率是怎樣的？主要營收來源客戶受經濟下行影響如何？行業是否對經濟下行敏感度高？等等，諸如此類。
【ToB行業頭條】是否會因為疫情，改變2020年的投資策略？
【江一】不會，KEY POINT是，需要關注的是，長期趨勢與公司發展的邏輯是否一致。
面對大勢和變量，求存價值排序排第一。第二的話，我們更應著眼那些，唯備東風，萬事皆無的事。
怎麼說呢，這個不是讓你去送死的意思。舉個大家能理解的例子，釣魚。釣魚的第一條規則，在有魚的地方釣魚；第二條規則是，記住第一條規則。
目前的噪音太多，需要更清晰的識別信號和噪音，才能把握機會，脫穎而出。凡是看機會，當下情緒面影響的機會很清晰，就兩條。
對創業者：經濟危機的反周期、眾人都捂緊口袋的時刻，尋求商業合作的成本相對更低。對投資機構：資產有定價偏差。
【ToB行業頭條】這種投資策略下是否會延長決策周期？
【江一】這個得分人。估計大部分會延長，因為部分投資人看不明白，水的不行。
【ToB行業頭條】投資人如何進行風險控制，評估投資的最佳時期？
【江一】我們的邏輯其實比較簡單，按二級市場流通的標準去看一級市場，流通性。
我一直覺得，積極的悲觀，比不思考的樂觀要好太多。疫情期間，To B線上辦公，這個事，我覺得目前大部分機構和企業，盲目樂觀，還處於看什麼都是機會的狀態。
所以我說，最好別太迷信數據，別太相信別人，也別太相信自己，凡事都是以概率的形式存在的。
我認為，只懂行業5%的人，看什麼都是機會；懂了20%的人看什麼全是坑；懂 50%就能做價值排序，分析哪些是坑、哪些是機會；懂80%以上可以把行業看得通透，甚至可以做一家上市公司。
最佳時期我覺得毫無疑問就是現在。因為對投資機構來說，資產有定價偏差。
基本面比情緒面更重要
【ToB行業頭條】投資人如何判斷信號與噪聲？
【江一】現在的很多投資人無法判斷信號與噪聲，所以這次拐點能清理出70%~80%不合格的GP，未來賽道不再擁擠。
有以下幾個方面：
1、信息來源的動機：一位古羅馬哲學家的話：「說的人應該去做，做的人應該來說」。想要獲得真正的信息，你就不能揣著手站在岸上吆喝，而必須「入局」，做「實盤遊戲」，進行「切膚博弈」，也就是我一直在說的「利益攸關」。畢竟大部分信息是為了獲取關注、流量、點讚存在的。
2、信息的時效性：信息的流通需要時間，回顧歷史總比預測未來簡單100倍，畢竟歷史看數據、找資料，答案總是相對唯一的，但是預測未來從現在的時點上，永遠不會有一個正確的答案。我一般是只看內容，不看結論。
3、信息的趨同性：雖然商業趨勢，就是看大家的一致預期，但是如果你接收到信息都是單向的，和所有大眾一樣，你是不可能獲得超額收益的。你得抽離在外，才能在好項目裡發現風險，壞項目中發現機會。反向而為之，或者提前發現，路上就不擁擠。
4、信息的客觀性：舉例，我1—3月，看了N多份研報，券商的，幾乎很難看到有賣出、減持、迴避、甚至連中性的評級，根據Wind的不完全統計，研發評級95%都是推薦。
因為中國金融市場沒有完善的做空機制，券商研究所的盈利主要方式就是靠佣金分倉的。在這種只能吹不能貶，極力要求政治正確的大環境下，研報的質量和觀點的客觀程度就可想而知了。
5、數據的可靠性：作為長期服務世界500強的全棧數據智能解決方案提供商，我想說一句，大部分引用的數據，樣本量是不夠的，沒辦法支撐決策。
我2月份在一個公益直播裡說過，Muddy Waters做空瑞幸咖啡，報告裡大段內容都是統計學假設和說明，我就不贅述了。基本上就是說瑞幸咖啡就是一個通過高額折扣和免費贈送，向中國用戶灌輸喝咖啡文化的失敗生意。從IPO起，2019年Q3開始，捏造財務和運營數據，已經演變成了一場騙局。
該公司的業務顯示，其業務出現了戲劇性的拐點，股價2個月上漲了160%，又募集了11億美金，操縱關鍵性指標來最大化投資者的信心。
兩部分，1、欺詐，2、業務瀕臨崩潰了。分別展示了如何偽造數據和為什麼其商業模式存在固有的缺陷，（取餐點上跳單，虛增106個訂單每天）分眾，誇大了150%，財務造假的老玩家了。
他不但自己造假，還幫其他小夥伴造假。隱藏門店真實虧損。瑞幸的平臺上充滿了沒有品牌忠誠度的機會主義顧客。
結果還是有幾個朋友中招爆倉了，還是我之前創業時的公司的老投資人，一線美元基金，的合伙人。關係太好了，我就不點名了，2個人。
系統動力學家德內拉·梅多斯，在她的成名作《增長的極限》裡說：
「真正深刻且不同尋常的洞察力，來自觀察『系統』如何決定自己的行為。」到底什麼是洞察力？所謂洞察力，就是透過表象，看清「系統」這個黑盒子裡，要素以及它們之間連接關係的能力。
其實就要獲取幾個因素：宏觀全局的要素、中觀產業賽道的要素，微觀個體公司的要素。
【ToB行業頭條】能否詳細分析下宏觀因素？
【江一】這次疫情，僅考慮春節期間的損失，我們保守估計在2~3萬億，佔去年GDP總量的1%以內。對經濟的影響：二、三產業持續受衝擊最大。工業生產持續走弱，小規模企業現金流壓力更高。
宏觀的基本面：
目前的政策底線，是保障疫情不二次爆發，保障人民的生命安全。在此基礎上，努力實現全面建成小康社會的各項目標，目前並沒有放棄經濟翻番的任務。為實現經濟翻番任務，後面三個季度的增速要在8%以上。預計傳統基礎設施建設，新型基礎設施建設，高科技產業，都會有明顯發力。
宏觀主要是看貨幣政策和財政政策：貨幣政策持續寬鬆，財政政策有更大空間。
精簡概括預判則是：
政策：保持寬鬆，利率下行
經濟：經濟企穩，短期底部
股市：繼續上漲，大概率觸及3500點高位
房市：企穩上漲，分化加劇
債市：波動上漲，5%左右
中美：競爭摩擦，格局不變
影響：
比如，貨幣寬鬆繼續推升估值，政策幹預中期回暖，科創走勢就不錯，科創因為新開沒辦法做環比，只看創業版，換手率接近歷史高位，政策幹預及貨幣寬鬆及外資避險需求，驅動中期流動性及估值回暖。上市公司的買單能力強。
比如，新基建，主要包括5G基站建設、特高壓、城際高速鐵路和城市軌道交通、新能源汽車充電樁、大數據中心、人工智慧、工業網際網路七大領域，涉及諸多產業鏈的機會。
而我們始終堅信，疫情不影響基本面，只影響情緒面。所以，當下要分析情緒面起了多大的作用，大概影響多長時間。
目前中國的環境是，金融市場市場強幹預不會垮的，基本上沒什麼太大的問題。只要退出通道是清晰的，便是在可接受的範圍內，同志們不要慌。
【ToB行業頭條】行業受疫情影響，哪些行業將會迎來新的機遇？是否著手投資相關賽道？
【江一】我們關注的是不變的基本面，中間突然出現的機會可能就是情緒面影響。
例如，從疫情影響開始，南方60%~70%的小廠就轉型做口罩，口罩機及配件，額溫槍及配件，它不管是現在轉型，還是後續轉回來，都會耗費很多的財力、物力，最後還不一定趕趟兒，這就不是我們要投的。
投資方都至少要做一個中觀決策，如果全搞短期的話，獲取信息和決策的時間本來就是晚的。
大環境下，外需其實是萎縮了，而內需面對惡劣的國際形勢，中國肯定也沒辦法獨善其身，所以當下要以比較確定的戰略對抗不確定的時間。
中小型企業如何「渡劫」？
【ToB行業頭條】創業公司在此時需要做什麼？
【江一】穿越周期的三個建議：1、廣積糧 2、順大勢 3、高築牆（排名分先後）這分別對應著資本策略、宏觀策略、運營策略。
這個講不完，只說廣積糧吧。
第一，高度重視自己的現金流，特別是To B企業，我們觀察到今年不少出現應收帳款變成壞帳的情形。沒有公司是因為缺利潤死的，但很多公司是被現金流拖死的。
第二，對於那些必須要融資的公司來說，一定不要在乎估值，看看我們此前對於二級市場估值的分析，估值只是傳說而已。
第三，對於不缺錢的公司，強烈建議要做融資。因為在下行的市場裡面，融資一定是有馬太效應的。事實上，在上一個周期裡都是逆勢融到非常多的錢。我們相信頭部公司一定可以得到更好的定價。
對於頭部公司，現金儲備可以保證在下行的市場裡做更激進的投資，在逆勢中得到加速擴張。這是我們給創業者的建議。
希望大家在這個資本市場轉折的關鍵節點，在新舊產業動能轉換的危與機中，堅持做難而正確的事情，穿越周期。
【ToB行業頭條】我們關注到目前很多SaaS廠商的中小客戶太多了，幾乎都是沒有付費能力的客戶，受宏觀影響較大的公司要怎麼處理？
【江一】SaaS廠商要把現金流弄好，至少有一定的正向現金流的容錯率，特別是要去做客戶優化，在線辦公會把成本推高，收穫的人卻未必是自己。
兩點：
1、戰略性放棄非核心客戶，想清賺的是什麼錢，誰的錢。（我們現在看的一個核心指標：續約金額增長率。）
2、優先考慮合理的成本結構。
現在看公司未來會怎樣，主要還是得看長期趨勢和公司發展的邏輯是否一致。此外，還要看企業對宏觀經濟的敏感度。
比如提供原材料或者工業品行業，周期波動就比較大。消費品特別是非必需品，對宏觀經濟敏感度就比較低。處於中間地帶的企業就看看兩邊能不能直接對衝一下。
To B的未來格局是怎樣的？
【ToB行業頭條】現在看BAT格局，騰訊在搭建SaaS聯盟，阿里也搭了生態，一些中小廠商自己做不出生態的話，最後都會歸附到大平臺上嗎？如何判斷未來的To B格局。
【江一】這需要衡量，目前國內的中小企業，管理成熟度是不夠的。
主要有三個矛盾：1、價值創造 2、價值評價 3、價值分配。
企業服務的價值與低人力成本環境的不匹配，創造的價值不足以替代低人力成本的解決方案。國內企業的管理成熟度嚴重不足。本質上導致了支撐系統發揮效能的人力成本提升。
例如CSM在SaaS公司的投入就很大，國外已經實現了大規模自動化運維。產品的成本結構和市場價值的矛盾，這是因為國內的各種廠商不夠開放和共享。
再比如Salesforce.com的Lightning Platform，集合了數百個APP的應用，能迅速構建一個配適客戶應用場景的Solution，直接投射到端，有效重構了產品的成本結構。
在交易規模和數據沉澱的規模不斷增大，能產生更低的採購成本，整合更好的供應商網絡和供應鏈掌控能力；有更精準的匹配，更多的客戶積累，更完整的產業布局，更深的行業場景。現在的技術使數據可以更好的被採集，被融合，被使用並且賦能業務創造價值。
實際上，我們注意到現在50%的SaaS產品推向市場之後，證明是完全跑偏的。只有不到10%的SaaS產品能夠盈虧平衡。僅有3%。甚至1%、2%的產品能夠對應企業客戶，產生效果化的重大影響。
未來格局不太清楚，演進的變量太多，但是可以把不變的長線趨勢羅列出來。說一下我們對未來的幾個預判吧：
萬物皆數：數據即洞察,產業網際網路本質就是產業數位化，敏捷應對變量以客戶為核心。
價值創造:從工具到效果評價指標轉向規模收入和經營效率，所以大部分的SaaS公司，我想把他們改一下叫SaaV=Software as a Value。
主導者的更迭：BAT交棒產業，規模流量入口VS場景、數據、價值閉環，後被後者替代。
隔閡的消融：就是新經濟傳統經濟相融合，實業與網際網路互相成就，甚至公司與公司的邊界也在消融。
從競爭的邏輯轉為共生邏輯：向用戶和渠道要市場，變成向供給和同行要能力，連接可信開放協同是關鍵。
通用標品的消亡：有效率的方式去解決批量的問題？產品的形成-降低交付成本重構成本結構，優先標準化服務，其實成本結構更合理。
重新定義創新：創新，它有三個方向，第一個方向極大提升效率，第二個方向極大降低成本，第三個方向極大提升用戶體驗。
精益運營的肇始：以客戶為核心做全生命周期的運營。
深化邏輯：這是未來的主旋律，與行業應用場景深度結合，雲到端，與企業數據積累的時間結合，數據到智能，與企業應用部門的蔓延結合，服務到產品。
再就是長期主義：為什麼要強調十年，為什麼要強調不變？因為只有長期才會有確定性，短期是什麼？短期可以耍花招，長期不會。
長期看來生產力決定生產關係，不會變，所以不高估兩年，不低估十年，在不確定中確定唯有長期主義。
【ToB行業頭條】很多企業由於疫情期間停產停工，現金流遇到問題，這要如何解決呢？
【江一】所有的經濟危機都伴隨著流動性的枯竭，盤點做活你的信用、產品、客戶、渠道、人力，去挖掘流動性。
分析真正有價值的信息羅列更多的選項，驅動最優解達成概率。當把選項全部羅列後，去做價值排序，把時間做一個比較準確的分配。
【ToB行業頭條】我們近期也聯繫了不少投資人，得到的反饋是很多人也不清楚2020年具體要投哪些方向，您是如何看待這種情況的呢？
【江一】在大部分人對市場預判如此模糊的情況下，能夠獨善其身就不錯了。要去做預判，核心還是要看信息層有多寬，能不能準確分析和區分信號與噪音。
穩定心態，有幾個點的考慮（不過我估計大概率大多數可能會踩坑）。
1、目標與能力的平衡。
2、完美和閉環的平衡。
3、風險和收益的平衡。
其實戰略的定義是目標和能力的平衡。簡單兩點：
1、行業選擇，算終局勝利後收穫如何的帳。
2、商業模式選擇，具備什麼能力來確保勝利的可能性。
優秀的公司是核心驅動指標帶動公司增長，預估每個指標的天花板，在現有指標動力衰竭之前，找到新的增長接力指標。
商業價值評判，最終目標都有三層：
1.賺錢2.持續地賺錢3.選擇賺持續的錢
好的商業模式應該是簡單的重複消費的，可多角度挖掘客戶價值的。很多人覺得，能夠為用戶提供需要的東西就能賺錢，事實上，掌握稀缺資源才能賺錢。
那賺錢和持續賺錢的區別是什麼呢？持續掌握稀缺資源，持續構築有效壁壘，攻有資源，守有壁壘的前提下，再從兩點突圍：
1.可延展，邊際效應
2.可壟斷，溢價。
所以，需要從宏觀判斷，新的供求關係和稀缺資源是什麼，這就是我們的戰略前瞻性。
賺持續的錢，而不是持續地賺錢。在持續的錢中選擇那些效用最低的錢，解決了就可以幫助企業形成隱形壁壘，而隱形壁壘與收入/利潤的加速度有關。
科技最準確的定義，Technology increasesaccess to what scarce。科技為人們提供了接近稀缺事物的途徑。所以科技的反稀缺性是從稀缺開始的，任何不基於稀缺的科技延展，都是資源的極大浪費，是提高效率與降低成本的雙輸局。
最近不是流行類似，山川異域，風月同天的詩嗎？也送大家一句吧，