今年3月，進入中國市場22年的宜家終於上線天貓旗艦店。家居行業服務周期長，重線下體驗。大多數品牌的核心銷售渠道仍然以線下專賣店、大賣場和代理商經銷商為主，互利網滲透率低。家居行業的數位化早在疫情前就已開始，但與快消品零售相比，發展尚處早期。疫情讓家居品牌走進直播間，也讓品牌從觀望變為行動。
36氪近期接觸的「領銷科技（以下簡稱領銷）」，是零售數位化服務商「華陽信通」，與家居建材行業服務商「建眾智業」在2019年9月合作成立的數位化運營公司，為家居零售行業提供數位化解決方案，目前已服務超過500家泛家居品牌，包括歐派、全友、老闆等。
在「領銷」總經理莫志楓看來，近幾年來家居市場增速放緩，增量減少，品牌進入存量廝殺階段。降低成本、提高服務質量和產品質量是在競爭中勝出的關鍵。
談及降本，一方面，領銷希望幫助品牌增加終端導購的服務能力，降低門店密度，提升門店體驗，降低運營成本。另一方面通過數位化系統從線上引流到線下，將獲客成本從三、四百元降到一百元內，提高企業競爭力。
基於以上理解，「領銷」從三個遞進維度出發設計產品：
業務在線化，即幫助企業把業務1:1在線上進行還原。莫志楓解釋說家居行業在線下非常傳統，經銷商體系複雜，價格高度不透明。像傳統電商一樣直接上線售賣，會對線下造成衝擊。如果經銷商虧損嚴重，經銷商網絡可能就會瓦解。
「領銷」強調的1:1還原是指每個區域在營銷系統裡的小程序商城做到千店千面。系統能夠根據進入客戶的地理條信息展示對應的當地頁面，對接當地的庫存體系。保證區域間價格穩定的同時，基於同一品牌管控所有營銷推廣動作。
管理信息化。目前家具品牌對於員工，尤其是導購員的管理方法相對傳統。從任務發布、營銷素材分發，到銷售表單大多是通過紙質版通知或微信群分發。信息在傳遞過程中可能出現錯誤，效率很低。「領銷」把經銷商網絡複製到線上，為品牌提供可以直接觸達銷售終端的信息通道。品牌通過企業微信發布任務的同時，可以使用系統裡的管理模塊提高管理效率。
決策智能化。團隊基於對家居品牌的理解，通過算法為企業提供決策參考。例如系統中植入的5A標籤功能，可以讓員工在在手機上對每個客戶進行標籤描述。系統後臺自動把客戶畫像生成報告，並把客戶分類到相對應的在線營銷工具內進行差異化營銷。
（圖片來自領銷）
莫志楓告訴36氪，家居數位化落地最困難的不在技術，而在於對行業和企業的理解程度，這也是領銷的壁壘所在。家居品牌從傳統過渡到數位化，公司組織架構適配和公司管理流、信息流、資金流的匹配十分複雜，除了資金成本，內部變革的代價很高。如何解決這個難點？
「領銷」和股東建眾智業合作開展培訓課程和線下活動，為家居品牌提提供數位化轉型工具培訓，幫助目標客戶提前適應。建眾智業於2008年創立，專注家居建材服務領域多年，為「領銷」快速觸達家居品牌提供基礎。
目前，「領銷」的培訓隊伍約20人左右並分成幾個小組根據客戶品牌的狀況，有針對性的對客戶進行指導。培訓等環節的投入增加了企業的成本壓力，但團隊預計明年情況會有很大改善。現有客戶在度過培訓期後，可以自己使用系統，企業的成本將大幅降低。
對比市場上其他SaaS工具，「領銷」產品的定價較低。主要的考慮是家居行業比較傳統，需要市場教育過程。低價可以縮短品牌的的決策時長，擴大目標客戶範圍。在「領銷」目前的產品定位中，流量產品定價最低，中間段的是利潤產品，價格最高的標準版產品能夠覆蓋企業大部分需求。目前，價格最高的產品約12萬元/年，基礎版產品約3萬元/年。
疫情加速了需求爆發，「領銷」原本制定的業務層面目標已經提前完成。下一步，團隊計劃深挖500個現有客戶的需求，為客戶提供更有效的解決方案和服務增值，增加營收規模。
另外，團隊將繼續對產品進行優化，具體分為幾個維度：做更輕的產品，降低客戶學習成本；將產品功能做深，更適合家居品牌使用；嘗試和第三方有支付牌照的企業進行合作，優化資金流的模塊功能，讓收款流程更加便捷。