最近工作不多，中午午休時候有時候都在看熱播劇《安家》。此前寫買房還是買車的那篇文章（點這裡回顧），就想著要結合《安家》說說銷售的工作，現在這部劇播完了，想想還是今天動筆，拋開劇情不談，我們僅僅說說銷售的工作。
如同《安家》中房似錦說的，「沒有我賣不出去的房子」。隨著社會商業化程度的增加，銷售的觸覺已經延伸到了社會生活的各個角落。去年受朱總邀請，把十幾年銷售工作的心得，給公司的同事進行了分享，所以也整理了一些手頭上的資料，當時我根據經驗總結了一份PPT，今天借著這個話題和大家分享一下，如果你喜歡銷售，那麼你一定要看！
個人認為，不只業務人員需要懂得銷售產品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創意，如何獲得老闆的肯定？如果醫生不懂得銷售自己的專業，怎麼會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？我經常和銷售說的一句話是，「8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間」。
01
和我日常給客戶做方案一樣，我們先清楚銷售的目的性是什麼。如果你回答，銷售就是賣東西，Bingo，恭喜你答對了！但是如果你以為銷售就是賣產品，你就錯了。
銷售過程中銷的是什麼？答案：自己。
道理不多說，以下的銷售金句記住就行，因為眾多的事實已經驗證了正確性
1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：「我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己」；
2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；
3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁——銷售人員本身；
4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？
6、讓自己看起來像一個好的產品。
確了目的，接下來就是細節了，就要做好個人產品的打造。
面對面要注意：
為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
02
在做好產品包裝後，我們接下來就進入銷售環節了。
很多小夥伴估計已經開始摩拳擦掌了，準備把我們的產品給客戶介紹一番。
但是，請注意，銷售過程中售的是什麼？標準答案：觀念！
觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶認為的事實。
為何說是要賣觀念呢？各位可以按照下面的問題自我思考一下：
1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、
3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。
記住，是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。關於這點，《安家》裡面有很多的案例，你以為房產中介賣房子，房似錦把跑道房賣給宮蓓蓓僅僅是賣了套房？其實她賣的是生活方式，賣的是感覺。
買賣過程中買的是什麼？答案：感覺！你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？這點需要各位仔細思考。
1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；
3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；
5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到打開客戶錢包「鑰匙」了。
經上所述，我們再把感覺深化，得到一個這樣的結論，買賣過程中賣的是什麼？答案：好處。好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。
1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；2、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說謝謝。
03
在銷售過程中，我們知道我們賣什麼，也知道客戶需要什麼。但是銷售過程中的客戶心理把握和小技巧，還是值得注意的。這裡面也有幾個需要注意的地方。
一、面對面銷售過程中，需要把握客戶的心理，要清楚客戶心中在思考什麼？答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句？
1、你是誰？2、你要跟我談什麼？3、你談的事情對我有什麼好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什麼我要跟你買？6、為什麼我要現在跟你買？
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裡會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什麼微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼？當你說話時他心裡在想，對我有什麼好處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最划算時，他心裡一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。
很多時候，我們賣的產品不可能是壟斷的，如果每個銷售背後都是中石化或者中石油，銷售流程就會簡單。市場多頭競爭，必然會出現競爭對手，那在介紹產品時如何與競爭對手做比較呢，這也是一門學問。
一、不貶低對手1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。這在《安家》中也有體現，安家天下和小紅帽、阿拉丁提供的服務一致，整個行業是一榮俱榮，一損俱損的。所以我們很難免看到有些客戶到安家就說，你們這些房產中介，就是為了佣金，千方百計哄我買房，記住，打擊競爭對手，就是給自己挖坑。
《安家》電視劇中，安家天下旁邊是小紅帽和阿拉丁
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。這點我遇到過，早幾年，愛奇藝和優酷一直是競爭對手，兩家公司一直是客戶的選擇。我兩家公司都有從業過，了解相互虛實，但我從不說某家不好，僅說各自的優勢
3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。
二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。這點可能大家會覺得與前一點矛盾，這裡有個度，還需要自己把握，這是銷售修煉的必備技巧了。不懂的，可以公眾號對話找我，熱心與你解答。
三、呈現自身產品的獨特賣點獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。這點《安家》的跑道房就是明證，直播男看中的就是要互不影響，這就是跑道房的獨特賣點。
服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關係著下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？答案：你的服務能讓客戶感動，服務=關心，關心就是服務
可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他願意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是願意？
一、讓客戶感動的三種服務：1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。《安家》中徐姑姑與闞老闆就是這種關係。
2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。案例自己看《安家》中的王子和翩翩姐，持續一年持續的無私關懷，終有感動客戶的一天。
3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。這點還拿《安家》的例子，婁山關和陳咪咪的關係，小婁說，咪咪姐，以後搬家、搬東西都找我，當時真誠得讓我想哭。這裡面透露我個人的一個經歷，某客戶市場部4個人，其中一人老婆產檢我全程陪同，一個自己產檢我幫忙掛號，陪同產檢，真心不是為了業務，只是把他們當朋友當親人了。同樣的事情，聽朱總也提到過，還有幫客戶接送小孩上幼兒園的。
二、服務的三個層次：1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關係競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？
三、服務的重要信念：1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
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一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步。一個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪惡的發生。任何寶典，即使我手中的武林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶典、夢想、計劃、目標具有現實意義！
在我銷售的路上，很多老師都給過我很多是支持，手動感謝資總、滑姐、nicole、張威、jing姐、vivi、文松等。以上應該是他們交給我的內容的匯總，雖然今天不是教師節，但是感謝各位老師。
關於銷售的工作，我補充一句，銷售如水，水無常形，銷售也是一樣，招無定式，猶如獨孤九劍，無招勝有招。以上所說，僅供參考。更多的需要你靈活分析現狀，順勢而為。銷售靠悟，腦子是個好東西，請多動腦筋！
各位幹銷售的少年，努力吧！
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