單場帶貨6.7億,辛有志:我們要打造主播圈的斯巴達300勇士

口述：辛選創始人 辛有志整理：藍鯊有貨本文大概：4393字閱讀時間：7分鐘閱讀難度：☆☆☆

在迪麗熱巴、胡海泉、朗朗等明星站臺下，8月18日，快手頭部直播帶貨機構——辛選首家直播基地在廣州開業，辛選創始人辛有志在演講、論壇，以及接受藍鯊有貨等媒體的採訪中，系統地回顧了辛選的發展歷程，秀了一把辛選的肌肉：

累計3億+粉絲，用戶3500萬（目標是1億）+，累計服務品牌SKU達1萬+，擁有美妝、女裝、美食幾個類目強大的帶貨主播，準備在全國布局7個直播帶貨基地，通過優選商品，價格談判，扶持成長等方面，分層分級全面賦能主播。

8月18日晚上，辛有志進行了6個多小時的直播，總計帶貨6.7億元。

以下內容為藍鯊有貨根據現場演講、論壇、採訪整編，有刪減，未經本人審閱：

這些年我五起五落。我認為，一個企業，最初是賺錢；中間階段是怎麼把企業做強、做穩；在未來，能幫助多少人/企業。

今天這個直播基地不如我想像的那麼大，只有1萬多平，我想像的是5萬平米。辛選團隊夜以繼日地努力，把所有的資源，以及這麼多年攢下的財富都放到了（這個）直播基地。（它）將賦予直播行業、直播生態不同的未來。辛選願意做墊腳石，為直播行業的主播、生態貢獻一份力量，希望這個生態越來越好。

我希望所有的用戶、粉絲越來越認知、擁護直播行業，它是時代的代表。在這個時代裡，暫時它起著推進的作用，未來有可能會起到引領作用。

感謝所有供應商陪我們日夜奮戰。沒有你們，辛選就拿不到那麼多用戶。作為一家企業要有情懷，沒有情懷就是小商小販。（我們）希望保持下去，為老百姓把住產品質量關，為老百姓拿到質量好又便宜的產品，我們一起奮進，這個行業屬於我們。

01

那些瞬間

從我第一天直播算起，到現在是兩年731天。我講講辛選經歷的那些瞬間。

2018年8月，第一場直播，賣衛生棉賣了12萬元。第二場賣了360萬元，我跟我老婆說，如果產品的供應量夠大，可以賣上千萬元。

2018年11月11日晚上11點，我賣了1290萬元。從那天開始，除了開播以外的所有時間，我都在研究供應鏈。我24歲回國做供應鏈，十年只做供應鏈。

2018年11月23日賣了1.1億元，這是我自己能記住的時刻，直播生涯當中最興奮的一次。

2019年7月，泰國（專場）做到了1.8億元，當天一夜之間把泰國賣空。那天非常有壓力，因為有前輩做到了1億元。

2019年8月18日「從辛出發」，賣了1.3億元。

2019年10月，第一次去韓國賣了3.6億元，第二次賣了6.1億元。現在大多數主播講的是GMV，拍下就算，我們講的是實際付款的額度。6.1億元按照GMV算是15億元。

2020年3月8日，女神節賣了4.6億元。還有2020年4月1日蛋蛋專場的4.8億元，4月18日時大漂亮專場的5.3億元，5月29日貓妹妹食品專場的3.5億元，以及6月14日辛有志回歸專場的12.5億元。每場數據都能看得見。還有平時的日播（數據）。

疫情期間，我給公司同事發了一條信息說，實體企業發生了一些問題：2019年備了很多庫存，今年很多線下門店都沒開業，我們要為這些企業帶貨。2020年上半年，我們服務的品牌數在1000+以上，發貨件數1億+。

我現在要求的是，每個產品嚴格審核之後，包括價格、質量、品牌、售後等等，才能進入辛選直播基地。目前，辛選核心sku達1萬+。

02

供應鏈

強強聯合，助力品牌乘風破浪。

「後」品牌，從3月初到現在賣了4.73億元。今年，我們是有洗髮水產品的，但配合阿道夫做了洗髮水的供應鏈。阿道夫是比較出名的企業，單場銷量最高是53萬單，一場直播掛了5分鐘賣了4000萬元，現在一共掛了三四次，賣了1.1億元。自嗨鍋單場銷量210萬箱，銷售額9465萬元。

中國「質」造，百萬連結單品。

這（棉密碼衛生棉）是我的驕傲，這是本人親自跟進研發8個月的產品。這裡有點故事。有一次我媽媽住院，做了一個手術，我跟大夫聊天就聊到女性婦科疾病60%~70%來源於衛生棉，有些企業為了節省成本，會用廢舊的漂白物料。

這款產品到現在為止只上架賣了一次，單次掛連結，大概只需要3分鐘的時間賣光，生產需要3個月。粉絲很少退款，什麼時候發都可以了。下半年產能上來之後，銷售額能達到10億元。

這款辛選椰子鞋總銷量105萬單，銷售額1.1億元。我把主播送到荒島求生，現場15個人，腳都受不了。我穿這雙鞋去，吸水快，沒問題。這款產品的同款，市面上會賣到360元/雙，辛選椰子鞋大概50多塊錢，再加上盒子、運輸費，大概是65到70塊錢之間，加上稅率，75左右，最後剩下七八塊錢就可以了。

辛選束腰累計賣了124萬件，銷售額9908萬元。

這些年給很多供應商帶貨，貨是可以把人帶到平臺內的，無論在快手還是其他直播平臺。用戶觀看產品，對這個產品感興趣，就會推薦給身邊朋友，告訴朋友這個渠道的產品非常優質。我認為，不管什麼時候，沒有好的貨帶不來人，貨比什麼都重要。還是兩年前那句話，供應鏈強則前端強，供應鏈就是企業的生命，也是用戶選擇你的根本。

03

主播矩陣

這是我用辛選灌溉出來的一批人。

先說美妝類主播。

第一個人，時大漂亮，粉絲1180萬+，首播賣了5.2億。

第二個人，趙夢澈，粉絲1060萬+，單場直播最高7000萬元，每個月能賣1億，一年下來10億沒有問題。

第三個人，徐婕，粉絲數1050萬+。今年，廣東這邊做了一個直播節，那時我們也在做活動，沒有主播派了。她沒有播過，提前1天晚上接了這個活，據說當天還有其他頭播主播，她只是準備了一天，賣了7500萬元，下次讓她挑戰單場3億元。

服裝類主播。

蛋蛋小盆友，粉絲1530萬+，笨，但是很努力，最高單場賣了4.8億，今年能做到40億元。

陳小碩，粉絲1180萬+，原來是娛樂主播，轉型做的帶貨主播，大家對她評分99分，單場直播帶貨最高記錄是1.1億元，接下來會重點培養。

溫暖的達少，粉絲1076萬+，首播帶貨5000萬元，那是因為當天沒有貨了，如果有會更高。

安若曦，粉絲783萬+，單場銷售6000萬元。

美食類主播。

愛美食的貓妹妹，粉絲3214萬+。食品利潤非常低，最後到自己兜裡只有4%-5%。很多主播不喜歡播食品。我花了很多心血，盡全力培養貓貓，貓貓自己也付出了很多，每天不斷學習。她每天都播，單場最高紀錄賣到3.5億元。

五五（美食分享），粉絲490萬+，我們想把她打造成中國綠色食品的代表。

目前，辛選擁有3億+粉絲，3500萬+辛選用戶（目標是1億用戶），復購率達90%，這是任何平臺都做不到的。這個真的是用心做起來的，接下來還會把它提升，提升到91%、92%、93%。

我們服務全球的品牌。頭部主播矩陣要為這些品牌賣出基本的銷售額，品牌才能配合基地，放到基地裡服務主播，我們跟品牌才有議價空間。我們擁有近200人的技術人員，為主播解決技術問題，其實很多事都需要技術解決。我們還有幾百人的運營。

04

基地賦能

直播行業是時代的代表，但這個行業有自己的問題。問題在於，一些主播20多歲，沒有結過婚，又怎能選擇一個好的產品推薦給自己的粉絲？作為一名有幾百萬粉絲的主播，怎麼能承擔得起粉絲這份信任?另外，網紅收入比較高，來得比較快，不願意多學知識，不願意多學新的事物，感覺洗個澡都很累。

（最近）我把我們團隊送到一個小島（海上荒島），沒給一口吃的，在五天內生存下來。他們都身價千萬，擁有千萬的粉絲。

我認為，主播不能有「只知道賺錢」這種思想。不管是擁有5萬粉絲的主播，還是擁有1000萬粉絲的主播，主播應該給這些粉絲做知識的分享、生活的分享、社會的分享。

現在的主播大都在想，怎麼開一場直播，能賺多少錢。你自己擁有1000-2000萬的粉絲，一個省的人口也就2000萬，你都已經擁有2000萬粉絲了，你應該負起責任。

給主播們送上幾句話：

做人要講良心，直播間的人就是你的衣食父母，你對你的衣食父母是什麼態度，應該負起什麼責任？有一天，我可能不再直播了，但是我想看到這個行業的人，往那站，你的眼睛看著直播間的鏡頭，告訴你的粉絲：我愛你們，我負責任了。這是粉絲跟主播該有的關係，是主播該有的態度。

辛選廣州直播基地將幫助主播制定成長計劃，學習品牌新知識，幫助主播優選品質過硬、價格優惠的產品。辛選團隊具備優質品牌的選擇能力。

我們將主播分為四個層級，開放匹配供應鏈。剛開始，主播只能賣初級的產品；學習成長，通過審核後，能賣第二個級別的品牌產品；再上升，能賣爆款；到頂級的時候，可以指著我的頭告訴我，我要這個產品（定製），多少價格，希望能做到什麼程度，這是超級主播。

我們要打造主播圈的斯巴達300勇士，這300人能打倒十萬（主播）大軍，能影響更多的主播走上正軌，不再投機取巧。

我們計劃在全國布局7個直播基地。我們跟各主播之間，剛開始的關係是只服務、不籤約。只服務用心的、負責的、有情懷的主播，如果主播只貪圖利益，辛選不會提供服務。我希望各位主播能明白，如果想跟辛選籤約，自己一場直播能賣3億元嗎？如果達不到，代表不了辛選。

05

直播電商的未來

直播電商今年是萬億級的市場規模，應該考慮怎麼規範，怎麼制定規則，考慮這個行業未來的發展。未來（市場規模）進軍2萬億，我們還要用現在的方式嗎？

一個企業也好，一個行業也好，要不斷提升、不斷反思自己。沒有進取的行業，我會選擇退出。這個行業有太多應該一步一步去做，應該去努力的東西。認真做好直播電商這件事，它可以取締很多銷售渠道，更換很多銷售環境。比如說VR，閉上眼睛，買了一瓶飲料，你含在嘴裡的東西，能感受到飲料的味道。這些體驗都要升級。這些都需要被人看不見，每天挨罵的人來做。我相信，這個行業需要一群默默無聞的人在後面做很多東西。

任何電商想做起來都離不開良心。

阿里巴巴、快手，以及其他平臺，要保障的是在前端做生意的人，做主播的人，做選品的人，這些人所把的關有9步，平臺還要把第10步，這是平臺最關鍵的一步。

我認為，一個平臺要不斷推出優良的技術，服務用戶的感受，制定帶有價值觀的審核標準，讓用戶後顧無憂，讓用戶更能賦能主播，賦能產品，賦能優質的產品鏈路。

說句玩笑話，起碼行業能夠出來讓我學習的人，因為我很孤獨。這不僅僅是傲嬌，這真的是內心的話。這句話其實包含了很多心酸，粉絲和在座陪著我成長的人能聽得懂。我並不怕競爭對手，我怕是沒有人懂我，你跟著也好，就怕你都跟不明白。

我曾多次在直播間聊天時提議，更多的供應鏈公司、主播，你好的我向你學習，你不好的我替你反思，我好的你向我學習，這樣，大家才能成長。

我希望在未來的道路上，更多優質供應鏈公司能夠走進來，服務快手平臺，雖然有競爭，但更是互相成長。不能拿著「原本我是某某供應鏈」的思維進軍這個市場，而是帶著虛心學習的態度。直播生態的供應鏈和大家想像的完全不一樣。

我們有很多主播，我們需要更好的產品，需要有責任心、用良心在做產品的企業。我們每天很多的時間在思考，現在的趨勢是什麼，未來怎麼辦？直播行業需要的供應鏈應該長怎麼樣？

這個行業是不是好行業？是。可以顛覆曾經，可以改變未來。

到底能不能做到這些？這不是只需要辛巴一個人，不是只需要三個五個頭部主播，它需要千千萬萬負責任的主播一起努力。我希望未來對主播發證，沒有證就不能當主播。