摘要：STEAM教育賽道可以再往下細分，而且並非每一家都完全沉浸在自己的世界，或多或少會與其他賽道重疊。「STEAM教育會朝著泛科學類的素質教育方向發展，課後託管班、學科輔導班都是我們合作的對象，我覺得他們都有一種需求，就是讓小朋友們在閒暇的時候去學習一點點的科學知識，去動手操作火星人的產品。」劉揚說。
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與小米合作，「物聯網技術」讓產品更酷砍掉銷售部門、放棄加盟，業績反增？K12高思教育來助陣，將碰撞出怎樣的火花？
導語
位於昌平的騰訊眾創空間，坐落著眾多創新型創業公司，火星人俱樂部就是其中之一，創始人兼CEO劉揚告訴鯨媒體，火星人俱樂部又拿到了新一輪融資——來自於國內K12教培機構高思教育的數千萬元A+輪融資，本輪資金將用於繼續完善產品線、組建服務團隊、搭建用戶平臺。
藉此機會，火星人俱樂部將品牌升級為「火星科學院」。
令人意想不到的是，高思教育作為火星人俱樂部的A+輪投資方，已將火星人的課程作為擴充品類納入到其平臺上，同時將在高思愛學習平臺上推廣火星人的教學產品。目前，該平臺有3000多家教育培訓機構。
如今，火星人俱樂部的營收構成已不僅僅是來自於線下校區的學費收入，還有向機構和代理商輸出硬體產品，且線下校區學費收入與機構端產品銷售業務比重各佔50%。
劉揚表示，未來火星人俱樂部的線下校區數量將擴展至15家，並計劃與1000家代理商進行合作。
· 鯨媒體採訪火星人俱樂部創始人&CEO 劉揚 ·
1與小米合作，「物聯網技術」讓產品更酷
2017年，由小米創始人雷軍和許達來共同創立的順為資本不僅為火星人俱樂部帶來了2000萬元的資金支持，還在物聯網方案上給火星人俱樂部帶來了許多技術上的幫助。
「小米的物聯網智能家居玩得風生水起，做到了通過手機任意控制家裡的電器產品，同樣，火星人俱樂部給孩子們提供了一種極其簡單的方式，即通過物聯網來編程。如果程序能夠燒錄到硬體裡，那會是很有意義的事情。」劉揚說道。
不過，少年兒童獨自操作零部件始終帶有一定危險性，且用手機把程序燒錄到硬體產品裡也具有一定難度。火星人俱樂部想到的辦法是把所有用到的硬體標準化，並且學習小米搭建一套成熟的物聯網方案。
現在，孩子們在手機上用火星人俱樂部APP「marstech」寫完一段程序後，點擊燒錄按鈕，程序就會上傳到雲端，只要孩子們的設備在線，無論他在世界的哪個地方都可以隨時隨地編寫程序。
劉揚舉了個例子，某個小朋友出去旅遊了，家裡的花草沒有人打理，這時只需要將火星人俱樂部的硬體產品之一的小水泵，連接marstech，隨時隨地在marstech上編寫程序，設定好時間、頻率，水泵就會自動地按照程序給花草澆水。
（自動澆花器編程示意圖）
「這一套完整的方案在教育界裡還是首例，但在智能家居行業已經相對成熟。實際上火星人俱樂部給小朋友們提供了一個非常奇妙的DIY智能家居場景。」劉揚說道，「藉助小米在物聯網家居方向的應用實踐，火星人在不到半年的時間裡自主研發了多款帶有物聯網屬性的課程盒子，且硬體產品均按照小米的質量標準重新開模設計、生產，從原材料到成品採用食品級ABS塑料，無毒無害。研發投入達到千萬級。」
除了小米糰隊給予的技術經驗支持，火星人俱樂部還聯合北京大學成立了聯合實驗室——智能硬體與系統實驗室，合作已經一年有餘。
下一步，劉揚的目標是在硬體產品中加入AI技術。「在今年冬季，我們會和智能硬體與系統實驗室共同推出具有人工智慧應用的比賽，運用人臉識別、場景識別、圖像識別等判斷選手的神態、動作等。」
劉揚對鯨媒體說道，「火星人俱樂部的宗旨是讓科學有意思，讓產品變酷，因此會不斷利用新技術賦能產品，使其功能越來越強大，讓小朋友們對這些科學硬體的體驗感越來越好，體會到科學可以如此有趣。」
目前，火星人的線下課程是按照中小學數學、物理、生物、化學教學大綱來設計，一類是物理系列，包括小小探索者、小小發明家、小小工程師；另一類則是機器人系列，包括WEDO課程、EV3課程、以及各類高價的競賽培訓班，同時學生可以選修3D列印、天文、冬夏令營等科學活動。
已應用到課程中的火星盒子共有120種，另外60種還在升級中，每個盒子都有配套的操作視頻，可以供小學一年級至初中三年級學生使用，累計銷售量達百萬盒。
劉揚介紹道，雖然盒子裡的硬體都是單獨的一款產品，但是它們承載的學科知識卻是有聯繫的，例如一款光控燈、一款人體感應燈，分別對應的是物理學科知識上的可見光、紅外線接受等光學原理，產品之間是分離的，但知識卻是有系統的。年級越高，產品的複雜程度和學科知識屬性就會不斷從簡單到複雜，從抽象到具體。
2017年5月，火星人俱樂部組建視頻團隊，創作免費趣味科普短視頻並多平臺發布，同時，將流量導入微信公眾號和粉絲群進行變現，售賣的產品包括線下體驗課、線上課程+實驗用具的組合裝以及《翻轉吧，科學》系列科普書等。
截至目前，趣味科普短視頻已達1000多條，視頻點擊量累計達上億次。
2 砍掉銷售部、放棄加盟，業績反增？
回望幾年前，還在讀大學的劉揚為了生活費去兼職做家教，主教數學和物理，一個數學水平中等的學生，經他輔導不止一次考到全年級數學第一名，這讓他倍感振奮，劉揚帶著這份信心直到在2014年創辦火星人俱樂部。
「那時候市面上根本沒有創客教育、STEAM教育這一說法，如果讓家長們給孩子們報科學課、機器人課，家長會一臉茫然。」因此，劉揚把火星人俱樂部第一家店開在毗鄰清華和北大的位置，在那裡學術氣氛濃厚的家庭更容易接受新事物，這是火星人俱樂部發展歷程的第一階段。「那時我的夢想是要把我們的產品做到標準化去影響更多的人，而這個夢想已經有了萌芽。」
2016年2月，火星人俱樂部拿到了第一筆融資，進入到發展的第二個階段，「我們有了資金做自己的產品，2017年，我們讓產品從萌芽狀態中呈現出來。」
用劉揚的話來說，現在火星人俱樂部正處在第三階段——產品的絕對標準化。劉揚對於產品的標準化尤為堅定。
「只有標準化才可以在保證質量的情況下去批量化生產，這是我們夢寐以求的。有了這樣的一個標準，將在教學過程中讓孩子擁有更加安全可靠的體驗，有了標準的同時，我們還要不斷地迭代，將每一個產品與學科知識結合，給同學們提供更多學習的機會。」
不過他也坦言，公司在發展歷程中走過彎路，不過又很快恢復陣腳。
原來，為外界所不知的是，火星人俱樂部一直堅持「24小時無門檻退費」，只要家長有任何退費的需求，火星人俱樂部會在24小時內將剩餘的課程費用退給家長。「儘管有退費保證，但我們的退費率極低，但在2017年，火星人俱樂部的退費率開始上升，究其原因是個別的員工對產品過度誇大，對教學結果過度承諾。目的是為了賣出更多的課拿到更多的提成。」
「那幾年大家都比較浮躁，都想得到快速地成長，我們也陷入了這樣的誤區，做了一些相對過激的行為。」
找到了靶心的劉揚，經過一番思忖，決定砍掉銷售崗位，讓銷售崗轉型運營崗，運營崗對家長的評價以及續費情況負責，員工是否被淘汰取決於家長的後期評價和孩子的學習結果好壞，使得公司沒有任何一個崗位會為了銷售額而降低服務質量。
劉揚告訴鯨媒體，校長如果接到家長的不滿意投訴會做降級甚至開除處理，對老師的考核根據續費率來判斷，到續費期老師不會催家長繳費，而是憑家長意願，續費率的高低則反映出老師教學水平的高低。
在迷茫的時候，劉揚會分析學而思、新東方等教培行業老大哥的經營法則。「一個正規的、有意義的教培機構的成長方式不是以營銷、渠道為重點，而是本本分分地教學生，獲得外界好評，然後養成自己的品牌。」
劉揚介紹道，到現在為止，火星人俱樂部80%的生源都來自於口碑傳遞。今年春天，在火星人俱樂部校區上過課的學生已經超過了1萬人，同期在校人數有2000人左右。
從最初的五道口小店「起家」，火星人俱樂部現在已經面向北京拓展了9家直營校區。不過，劉揚並沒有開放加盟的想法，「加盟店可能需要產品和運營等各方面的支持，再者因為地域的不同、文化的不同，加盟店可能很難如直營校區一樣快速成長，為了對大家負責，我們乾脆放棄這條線。」
3K12高思教育來助陣，將碰撞出怎樣的火花？
今年，火星人俱樂部的營收構成已不僅僅是來自於線下校區的學費收入，還有向機構和代理商輸出硬體產品獲取營收。「我們對原有的硬體產品進行了升級，並開始在全國發展代理商以擴充銷售渠道，已與100多家代理商達成合作。從今年起也開始對其他教育機構輸出，K12教培機構高思教育就是其中之一。」
令人意想不到的是，高思教育作為火星人俱樂部的A+輪投資方，已將火星人的課程作為擴充品類納入到其平臺上，同時將在高思愛學習平臺上推廣火星人俱樂部的教學產品，目前，該平臺有3000多家教育培訓機構。
為了方便機構教學，火星人俱樂部marstech APP將集成各類線上教學資源，提供超過1000個原創免費科學視頻、發明家科學編程課程的在線教學視頻，建立線上科學討論社區，組織多種科學編程比賽活動，形成軟硬體結合的立體化教學模式。用戶購買硬體產品後掃描二維碼可觀看對應線上課程。
劉揚透露，目前火星人的線下培訓業務與機構端的業務比重各佔50%。今年，火星人俱樂部還會加大京東、天貓等電商渠道的拓展力度，讓學生能夠輕鬆買到產品。
「其實最終我們是一家B2B2C的教育機構，教育機構是我們的代理方，但不是我們的消費者，我們最終的結果都是面向學生和家長。」劉揚說道。
從2014年成立至今，火星人俱樂部在4年的發展歷程裡累計獲得了4輪融資：2016年獲堅果創投的400萬元天使投資；2017年1月順為資本的2000萬元A輪融資，同年11月獲得英諾創新空間、火橙資本的戰略投資，以及最新一筆高思教育的A+輪融資。
在劉揚眼中，從創辦火星人俱樂部到現在，一直都有最新潮的風口出現，但火星人俱樂部本著讓孩子動手實踐、有樂趣的學習科學知識的初心沒有變，最新一輪融資也將用於繼續完善產品線、組建服務團隊、搭建用戶平臺。
最新潮的風口就包括持續火熱的少兒編程。在劉揚看來，少兒編程是一個到現在為止還沒有看到天花板的風口。「就像在60年代中國人不覺得學英語有必要，但是突然有一天人人都得會英語。可能在20年以後人人都得會編程，因為未來人機互動的場景會越來越頻繁。 」
而在線教育則是另外一個風口。「我覺得想讓同學們有一個好的場景去體驗、去探索和學習，線下的場景最為合適。STEAM教育還是要回歸到線下。雖然在線教育能夠讓更多的家長和小朋友了解科學知識，有了一個方便的學習渠道，但是學習方式是否有趣有待斟酌。」
「我們並不認為火星人俱樂部推出了在線短視頻科普課程就意味著在進行在線教育。短視頻科普課可以用來輔助線下教育，是對硬體產品的增值服務。但是在線教育畢竟會涉及到大量的推廣環節，且產品和線上服務是需要經過不斷打磨的。教育公司與網際網路公司的屬性不盡相同，教育公司往往百花齊放，教育產品也很難發現其中的差異化，所以單靠『燒錢』並非就能讓自己『脫穎而出』。」劉揚說道。
在劉揚的規劃中，一是堅持不急不躁的心態，二是在今年內將線下校區數量擴展至15家；並且在不影響產品質量的前提下，與1000家教育機構在硬體產品上開展合作，「現在我們只完成了1/10，所以壓力相對大一點。」
在這個行業裡，有沉澱了數十年的公司，也有教育龍頭伸出觸角發力STEAM教育，更有網際網路巨頭轉型擴張教育板塊，劉揚則覺得火星人俱樂部太「年輕」了，會將更多的精力放在自己的核心競爭力——產品上。 「我們現在有了自己的生產線、整套物流供應鏈系統，還有線上的服務系統，所有的資金用途還是會繼續投入到產品上。」
STEAM教育賽道可以再往下細分，而且並非每一家都完全沉浸在自己的世界，或多或少會與其他賽道重疊。「STEAM教育會朝著泛科學類的素質教育方向發展，課後託管班、學科輔導班都是我們合作的對象，我覺得他們都有一種需求，就是讓小朋友們在閒暇的時候去學習一點點的科學知識，去動手操作火星人的產品。」劉揚說。