6月29日,作業幫拿下7.5億美元融資,這家網際網路教育公司用其獨角獸之位為流量工具變現模式正名。事實上,在在線少兒英語賽道,伴魚是同樣具有相近發展思路的教育公司。在K12領域,拍照搜題是用戶的高頻需求,而在語培領域,母語的聽說場景是用戶痛點。為此,前者誕生了搜題工具「作業幫」,後者做出了兒童英語分級閱讀產品「伴魚繪本」。
自建流量池優勢凸顯
近期,不少媒體報導在復刻作業幫「獨角獸」之路時提及,GGV紀源資本投資執行董事於紅回憶:「構建一個大的流量平臺獲得精準用戶,再通過課外輔導變現,這是我2015年第一次見侯建彬時,他就確定的事。」
其實,自建流量池、搭建產品矩陣的打法在大多數知名網際網路公司的發展過程中有跡可循。就在線少兒英語領域,這也是「伴魚」從賽道紅海期突圍的必殺技。2017年,轉戰少兒英語的黃河觀察到,當時市場上所有在線少兒英語產品都是單場景、大部分公司都是通過投放獲客。今日頭條創始合伙人的背景使其意識到,未來流量一定越來越稀缺,競價模型會越來越貴,這導致獲客成本也相應變高,但相對其他模式,1V1模式對英語學習的效果確實更好。
因此,他從當時門檻較低的啟蒙英語入手搭建 「繪本」流量池,再用少兒英語、自然拼讀和精讀課等多款SKU進行承接。一個用戶池、多條產品線的矩陣模式既多維度滿足用戶學習需求,形成學習閉環,又實現流量的多元化利用,解決獲客成本過高問題。
對作業幫來說,通過不斷優化搜題工具,分析用戶數據,建立用戶畫像,提高搜索準確度和速度,搭建起作業幫、作業幫口算、作業幫直播課的產品矩陣,最終在K12市場站穩腳跟。矩陣模式的可行性被驗證。
對伴魚來說,在當時大多數企業只是把繪本產品作為免費英語資料庫進行運營時,黃河帶著團隊發揮產品技術優勢,從用戶體驗角度為繪本開發多項產品功能,使其不僅是聚合大量優質英語資源的內容平臺,還是保持高頻聽說練習環境的學習工具。這為伴魚積累大量對英語有需求的精準用戶。
運營三年多來,伴魚繪本實現口碑化經營,被寶媽群體稱為「新時代英語啟蒙神器」「網紅繪本」,常年居APPstore兒童榜/教育榜排名前列。公開數據顯示,目前,伴魚的用戶量已超3500萬,付費用戶達100多萬。根據去年12月左林右狸的報導,伴魚少兒英語的獲客成本是零,其用戶主要來自於伴魚繪本流量池。
愛分析近期的研究報告表明,隨著一二線城市新出生人口和人均可支配收入的增長,每一個孩子的教育支出在持續提升,這使得英語學習正在呈現愈來愈低齡化的趨勢。一組數據顯示,0～6歲兒童數量在9000萬～1億人,按保守的10%參培率、平均年客單價1000元計算,市場規模即可達到100億元左右。
因此,啟蒙英語是個潛在規模數百億的新興市場。隨著啟蒙市場迎來向好發展,伴魚系列產品中繪本這個流量入口的優勢也更加凸顯。
在線1V1模式不「尷尬」
相對於傳統教培,在線教培的想像空間主要在於普惠和因材施教。在這方面,1V1模式因互動性和個性化優勢頗得青睞。於是,無論是K12領域還是在線語培,其都最先被推上資本試驗場,但經過學霸一對一、理優一對一、VIPKID、噠噠英語的反覆驗證,遙遙無期的盈利使得投資市場及用戶對其好感度急劇降低,規模不經濟成為在線1V1模式洗不掉的烙印。
說到底,在線1V1的難點在於高昂的成本支出,其中以獲客成本為甚。若能妥善解決獲客難題,實現學習效果和商業效率的雙贏不是不可能。就語培領域來說,伴魚基於繪本提供的強勁流量優勢,給出的產品矩陣就是一個不錯的解法,這一解法在K12領域的作業幫的發展軌跡中已得到驗證。
少了獲客成本的壓力,伴魚少兒英語的重心得以聚焦在學習效果上,好內容、好老師和好產品是其發展的重點和追求。省下的獲客支出被其用在籤約更純正發音的歐美外教、選用知識邏輯更為科學的教材及持續不斷的產品打磨上。
籤約培生教材正是伴魚認真做教育的體現。彼時,在伴魚教研團隊提出籤訂培生教材的想法時,團隊正面臨教材研發的關鍵節點,而培生的教材授權流程至少需要一年。這就意味著,引進培生教材需要面臨更長的合同談判期,存在較多不確定性,而自研教材或是籤訂流程更加簡單的外版教材,則會對課程質量有所割捨。面對這種兩難境地,黃河並沒有隻從商業角度判斷哪個教材的生意更好做就選擇哪個,而是出於對願意做好教育、認真做教育的初心和思考,選擇等待更優質的培生教材。
在產品打磨上,即便疫情期間,伴魚也連續進行三次業務升級。值得一提的是,伴魚少兒英語最近一次的升級是推出伴魚能力提升課,該課程定位為以重難點互動習題練習為主的複習課。這種1V1主修課程+能力提升課在完善少兒英語課程體系的同時,為孩子的學習效果提供保障。當前,伴魚少兒英語續費率達90%,轉介紹佔比70%。
「現在的在線教育市場就像燒開水,前面靜默的8分鐘已經過去了,現在到了最後翻滾的兩分鐘,而最終燒開可能只需要幾十秒,所以越到後面速度一定越快。」襄禾資本創始人湯和松表示。
搶名師、上綜藝、做直播、高融資……疫情對在線教育的加速已日益顯現在在線教育企業緊密的動態中。不過,這對於前有強勁流量入口,後有高質產品承接的伴魚來說,不失為彎道超車的機會。
責任編輯：任芯儀(EN063)