後疫情時代，電商仍舊熱點不斷。
去中心化的電商利用私域流量，營銷效果出奇得好，甚至在房地產領域也取得了成績，抖音、快手「團購式直播帶貨」快速崛起;拼多多2019年GMV突破了萬億人民幣。在這樣的社會潮流中，作為「賣水者」的電商SaaS迎來了爆發。
有贊與光雲，正是此領域的雙雄。
2020年3月，中國電商SaaS最大的服務商之一有贊發布了年度業績報告，2019年總營收同比增長99.7%，達到11.71億元。商家通過有贊提供的SaaS產品產生的GMV達到645億元，同比增長95%。
4月29日，光雲科技在科創板正式掛牌上市，成為科創板第100家上市企業。作為科創板電商SaaS第一股，光雲科技的核心業務是基於電子商務平臺為電商商家提供SaaS產品，市值一度高達246億元。
01、增長軌跡
「能夠幫客戶創造收入的SaaS才是好SaaS。」
因此，CRM、HR等SaaS因為能夠直接幫助客戶提升獲客效率而率先發展，在國外出現了Salesforce和Workday這樣市值過百億甚至千億美元的公司。
而在中國，電商交易類SaaS首先出線，成長起一批電商SaaS企業。有贊和光雲科技作為電商SaaS的先行者，成功實現上市，市值超過百億，開始步入增長快車道。
1.1 電商SaaS主要是做什麼的?
根據商務部的相關分類，電子商務服務業可細分為電子商務交易服務業、電子商務支撐服務業和電子商務衍生服務業。電商SaaS產品應歸類於電子商務支撐服務業項下的信息技術服務。
各類電商平臺的商家對店鋪管理、營銷推廣、運營服務、客戶關係管理等各方面，都提出了提升店鋪運營管理效率的專業化和個性化需求，滿足這一市場需求，逐步出現了一批提供各類應用的電商SaaS企業。
同樣，電商商家也衍生出一系列配套需求，形成了配套硬體、電商運營服務、CRM 等各類專業服務，可以增加與客戶的互動與黏性，降低客戶的流失率，促成客戶對電商SaaS企業系列產品的使用習慣，是電商SaaS企業維護客戶的有力抓手。
1.2財報解讀：保守的光雲與激進的有贊
(中國軟體整理)
1.2.1 保守的光雲
今年4月，光雲科技正式登陸科創板，市值一度高達246億元。
在2015年-2018年，光雲科技營業收入保持30%年增長率，2019年營收並未實現增長，但利潤率有明顯提高。
從財報上看，光雲科技是家保守的公司，四年來的利潤率穩步提升，從8%增至20%，並看起來有在此區間長期徘徊的趨勢。
光雲科技的核心技術應用範圍涵蓋超級店長、超級快車、旺店商品、旺店交易、快遞助手等，服務於淘寶、天貓、1688、速賣通、京東、拼多多、餓了麼、蘇寧、蘑菇街、Lazada等各大電商平臺的電商商家。
據了解，光雲科技SaaS產品收入主要來源於包括淘寶、天貓在內的阿里巴巴集團旗下電商平臺，80%以上的SaaS產品收入來自於阿里。同樣，阿里巴巴集團旗下投資平臺阿里創投持有光雲科技4.8%的股份。
1.2.2 激進的有贊
和光雲比，有贊激進很多。
相比有略顯「溫吞」的光雲科技，有贊從2017年開始的營業收入同比增長了率就從沒低於78%，但與之相伴的，是連年的虧損。三年來，有贊的經營虧損已累計達到18.9億元。
財報內容顯示，有贊虧損中包括了無形資產攤銷、資本化合約成本攤銷、商譽減值、股權結算支付等，而主要虧損則在於4.05億元的研究及開發支出。
在主營業務表現上，由於付費商家數量以及每位商家平均帶來收益的增長，有贊SaaS收入達到5.94億元，同比增長145.0%。而延伸服務收入為1.50億元，同比增長112.2%，主要是由於GMV增長和更多商家使用延伸服務的原因。交易費收入為3.34億元，同比增長41.5%。
在商家數據方面，付費使用有贊平臺的商家從2018年的5.90萬家增長至8.23萬家，同比增長39.5%。
2019年，有贊完成了新一輪近10億港元融資，此輪融資由騰訊領投，資金將會全面用於線下門店業務的推進。在成為「微信電商上市第一股」將滿一年的時間節點上，有贊正式貼上了「騰訊系」標籤。有贊表示，與騰訊在智慧零售領域達成更深程度的合作。
自此，電商SaaS雙雄，分別找到了各自歸屬的道路。
1.3電商SaaS賽道進入增長期
與電商在中國迅速發展相關，電商SaaS也跟著上了快車道。
據中國軟體網記者採訪的不願具名的專家認為，電商SaaS快速發展主要原因包括：
一方面，電商 SaaS 行業受到政策大力支持，在政策利好、技術革新、用戶增長等各種有利因素支持下快速發展。
另一方面，電商平臺商家數量的增加、付費意願的加強及各類新型電子商務交易模式的產生，促成了我國電商SaaS企業的快速發展，營收增長和盈利預期明朗。
從技術上看，電商SaaS都是從中小商家入手，既能夠做到標準化，又相對容易滿足客戶需求。在此基礎上，利用PaaS和應用商店，可以逐漸滿足中大型商家的個性化需求。
02、商業模式
2.1 SaaS行業兩種銷售模式
其一，SaaS 公司主要通過線下推廣獲得客戶，客戶以訂閱模式來獲取軟體服務。
國內外的SaaS服務商大多採用這一模式。因此，推廣與營銷成本即期發生並計入費用，而訂閱收入在服務期內攤銷計入。專家認為，在該模式下SaaS公司前期的成本壓力比較大，但具備良好現金流。提高用戶的續費率和吸納新客戶成為服務商營銷的重點。
其二，隨著網際網路的發展，平臺型企業阿里巴巴淘寶與釘釘、騰訊微信、Facebook等大量湧現。平臺通過設立應用中心或服務市場，引入SaaS服務商來滿足平臺用戶快速增長和多元化的需求。
SaaS企業在獲取用戶收入時，將按照一定的分成比例支付平臺相應的費用。該種模式下SaaS收入與平臺費用正相關，具備快速取得正向盈利、現金流表現良好的特徵。
2.2電商SaaS的上下遊企業
電商SaaS的上遊企業包括兩部分：
一是電子商務支撐服務及衍生服務業主要在以淘寶、天貓、京東、微信為代表的電商平臺開展，該平臺掌握了大量的電子商務賣家資源，在產業鏈中處於相對優勢地位。
二是IaaS 與 PaaS 的服務提供商提供了雲服務的基礎設施與運行環境，為SaaS 產品的研究與開發提供了有力支撐。
近些年來，基於電子商務市場的快速發展及雲計算技術的普及，網際網路平臺紛紛推出了各自的IaaS基礎設施，如阿里雲、騰訊雲、華為雲等，各電商平臺也相繼通過提供開發平臺供 ISV獨立開發SaaS產品，入駐的電商SaaS企業需遵守市場制定的收益分成、日常運行收費等規則。
電商SaaS的下遊行業主要為各類電商平臺的商家，商家利用從服務提供商處購買的產品及服務來實現對店鋪的高效管理，提升經營效率。
電商SaaS下遊商家較為分散，覆蓋面較廣，需求多樣。隨著電子商務市場的不斷發展，下遊客戶的需求不斷提高，促進了電商SaaS企業的快速發展。
2.3 有贊和光雲科技的商業模式
電商配套硬體的銷售模式包括經銷模式和直銷模式。經銷模式下，公司以買斷模式銷售電商配套硬體，由經銷商將產品銷往終端客戶;直銷模式下，公司主要通過在第三方電商平臺開設的直營店鋪向客戶銷售，由電商平臺將貨款扣除交易佣金後支付給公司。
運營服務的銷售可分為線上與線下兩種模式。電商商家可通過電商平臺服務市場線上直接訂購公司運營服務，並按所購買運營服務期限，一次性向服務市場支付全部價款，服務市場在客戶訂購的服務期限內與公司按月結算;電商商家也可在線下直接籤署書面合同並一次性支付運營服務費用，公司根據服務期限逐月確認收入。
光雲科技的SaaS產品主要通過各電商平臺的服務市場如阿里巴巴商家服務市場(fuwu.taobao.com)、京東京麥服務市場(fw.jd.com)等進行在線銷售，預先購買，按月攤銷結算。
CRM 簡訊內嵌於超級店長等軟體，商家通過產品的內購連結進行預充值並獲得相應的簡訊數量，公司在商家實際使用簡訊時確認收入。
有贊在SaaS應用、延伸服務、增值服務、消費者服務等業務範圍，形成了自己的商業模式，這些商業模式以SaaS服務預訂服務為核心，幫助小商戶進行去中心化轉型。
有贊通過為商戶提供在一個平臺經營所需SaaS服務，切入該領域。從線上開店、經營、支付、CRM到線下門店與線上的聯通，有贊形成業務閉環，通過提供相應的工具與服務，幫助商戶更好利用去中心化平臺下的流量資源。
2012年成立的有贊最初定位於服務淘寶商家，將銷售渠道擴展至微信，搭建微信上的銷售平臺並管理微信渠道的粉絲。在2013年淘寶關閉了微信跳轉到淘寶的通道後，有贊開始幫商戶直接在微信開設店鋪並運營，開啟了其對中小商戶提供全鏈路SaaS服務的道路。
03、產品服務
3.1電商SaaS服務的特點
我國電商SaaS仍屬於新興行業，處在快速增長的階段，行業內不同企業提供的產品與服務呈現三個特色：
一是在SaaS服務方面，主要是完成電商平臺上商戶的管理與營銷，服務內容趨於一致。
二是在基礎SaaS服務之外，不同的企業都在延伸自己的服務，並把相應的管理軟體如ERP、CRM帶給商戶。
三是電商SaaS的競爭格局呈現參與者眾多，億元級別的規模化SaaS企業較少，綜合類目SaaS產品及單類目SaaS產品企業並存等。
而光雲和有贊因為選擇了不同的道路，在產品矩陣上也顯示出了這種差距。
3.2光雲科技
光雲科技核心業務是基於電子商務平臺為電商商家提供SaaS產品，在此基礎上提供配套硬體、運營服務及CRM簡訊等增值產品及服務。
以超級店長、快遞助手、超級快車、旺店系列為代表的SaaS產品，滿足電商商家的店鋪綜合管理、營銷推廣和移動端業務經營的需求。
其中超級店長集合了商品管理、訂單管理、店鋪裝修、客服績效、數據分析等功能，是商家店鋪綜合管理SaaS產品。快遞助手提供訂單批量化處理、訂單列印發貨等功能，是一款店鋪訂單管理SaaS產品。
超級快車是一款電商競價排名優化的SaaS產品。
旺店系列是公司基於阿里巴巴千牛工作檯開發的SaaS產品，主要包括旺店交易(主要功能為訂單管理)、旺店商品(主要功能為商品管理)等。
配套硬體主要為快麥電子面單印表機。該硬體設備與公司旗下快遞助手、超級店長、旺店交易、快麥ERP等SaaS產品配套使用，能大幅提高商家打單發貨效率。
運營服務快麥電商基於超級快車軟體提供定製化運營方案，幫助商家通過淘寶直通車和鑽石展位獲得更 好的營銷效果，具體包括超級快車人機、雲託管等產品。
CRM簡訊內嵌於超級店長等軟體中，具備簡訊營銷、自動化簡訊通知、不同人群營銷效果分析和會員積分互動等功能，幫助商家實現精細化會員管理。
3.3有贊產品與服務
根據有贊年報和官網的信息，有贊產品與服務主要包括電商SaaS、有贊雲PaaS平臺、增值服務和消費者服務四大業務板塊，覆蓋商戶全鏈路需求。
電商SaaS的核心產品就是SaaS微商城，幫助商戶在微信、微博等移動端平臺開店經營電商業務，涵蓋了商戶運行需要的基本功能，如店鋪開設與裝修、訂單管理、營銷、會員、數據分析等。
有贊還根據不同行業的特點開發了定製版本，如有贊零售、有讚美業、有贊教育等，契合不同行業商戶的需求。
有贊雲PaaS平臺向第三方軟體開發者和具備自研能力的商戶開放相關能力，幫助商戶實現個性化需求，並通過有贊雲應用市場，建立起自己的服務生態。
在消費者服務中，有贊微小店面向個人賣家，提供供應鏈能力，賣家只需負責賣貨，平臺提供貨源以及發貨等服務;有贊精選則是直接面向C端用戶，提供基於商戶銷售數據的朋友圈熱門商品的銷售平臺等。
有贊不斷豐富的增值服務，擴大企業的業務範圍，提高業務的成長，提升商戶粘性。如有贊服務市場，在店鋪裝修、商品拍攝、代運營、客服服務、短視頻拍攝等方面有需求的商家，可以在服務市場上與專業服務商對接併合作。
04、未來方向
無論從總體規模還是滲透率，我國電子商務市場均已處於世界領先地位。然而自 2016年以來，網絡購物市場規模的年增速首次低於30%，電商增長趨勢有所放緩，電商逐步由增量紅利轉變為存量競爭的時代。
這一發展態勢，對於光雲和有贊而言，是挑戰還是機遇?
4.1 光雲與有贊，殊途同歸
光雲科技在招股說明書中提到，公司未來將從幾個方面進一步提升自身的經營水平與盈利能力:
繼續聚焦於電商SaaS行業，為客戶提供以電商SaaS產品為核心並提供配套硬體產品、CRM 簡訊、運營服務等增值產品及服務，幫助客戶實現電商的精細化運營管理;不斷探索、創新商業模式，幫助電商商家更簡單、更高效地做生意，最終使公司成為國內乃至全球領先的電商SaaS企業;根據電子商務發展的方向，加大在社交電商、跨境電商等新型電商領域的投入，根據多種電商平臺的相應規則推出滿足其運營要求的電商SaaS產品，努力提升多平臺運營效率，滿足新型電商商家的運營服務需求;將積極開拓企業級客戶應用，未來將著眼於企業級SaaS產品的研發儲備，開拓自身客戶群體，進一步提升公司市場增長空間。目前公司已經完成了釘釘平臺上的企業管理軟體的開發。
另一方面，有贊在財報中提到，未來業務策略是幫助商家成功，通過提供滿足商家經營需求的更好的解決方案，幫助商家把生意做大做好。通過有贊提供的SaaS系統，商家可以在多個流量平臺搭建店鋪，並且只需要使用有贊提供的後臺進行包括商品、訂單、資金、庫存、會員等全方面的管理。持續幫助商家在多渠道開店，獲取更多流量;有贊會為商家提供直播電商解決方案。未來，有贊擴大在直播電商領域的優勢，持續與更多有直播能力的平臺合作，擴充商家在直播場景下的銷售渠道。
對比過後，我們可以清晰地看到，兩家公司都將在現有的基礎上，為下遊客戶提供更多的企業軟體;在阿里系、騰訊系之外的社交媒體平臺展開新一輪的交鋒。
05、結語
中國軟體網認為，未來電商交易類SaaS的市場空間主要有兩塊：
去中心化電商仍將保持高速增長。以微信、微博等為代表的社交電商發展較快。電商交易SaaS還在快手、抖音等社交媒體上都存在著廣泛的市場機會。
新零售將帶來千億級市場空間。未來線下零售仍然將是零售的主流，而線上線下結合的新零售將給線下零售帶來新的價值。阿里、騰訊等在不斷更新新零售解決方案，電商SaaS也能夠分享新零售市場帶來的紅利。
部分新型電商SaaS企業開始嘗試線下推廣渠道。部分傳統SaaS企業進入到電商SaaS領域，通過電商的流量紅利降低既有的獲客成本，發揮線下推廣資源豐富、資金實力較強等優勢，未來會加劇電商SaaS應用領域的競爭。
在To B市場，特別是SaaS領域，美國CRM、HCM等不同的領域都出現眾多巨頭，而中國眾多的SaaS企業卻在為生存而戰。
中國企業服務市場遲遲未能發展起來的原因不僅在於企業用戶缺乏付費意願，更在於中國市場缺乏讓用戶付費的極致化的產品和服務。