科技自媒體 / 劉志剛
曾經被認為「不性感」的國內電子籤名行業，在這個特殊的2020年，卻已經加快前進的腳步，踏入了行業的D輪時代。
本月初，創投圈迎來一筆大額融資：網際網路電子籤名平臺e籤寶率先宣布完成10億元D輪融資，投資方為深創投、恆大高科技集團、達晨財智領投，遠翼投資、凡創資本以及老股東戈壁創投、通衡浙商資本等多家機構參與跟投。
這也是電子籤名行業至今金額最大的一筆融資。
與此同時，曾經因為網際網路金融興起而快速誕生的十幾家乃至最多時幾十家的網際網路電子籤名廠商，也隨著網際網路金融的冷卻，在近年經歷了一大波洗牌，不具備核心技術、不具備多重解決方案能力的紛紛走下坡路甚至倒閉。
大浪淘沙之後，這個數位化時代不可或缺的行業，正呈現著新的發展格局。
從「三足鼎立」，到第一名跑得越來越遠
在2019年，很多人聽到電子籤名的第一反應還是「黑人問號」，而到了2020年，隨著一場突發的疫情，越來越多的人已經從「什麼是電子籤名？」，變成了「原來電子籤名還可以這樣高效使用」。
不管是個人用電子勞動合同辦理遠程入職，用電子租房合同進行租房，還是成都、杭州等多地政府用電子籤名進行幾十億甚至上百億的大額「雲籤約」，這些需求都為國內電子籤名廠商帶來了新的要求。
如果用以前的老思維和舊眼光來看待電子籤名的發展，顯然是行不通的，要掉隊的。
目前國內的電子籤名市場上，頭部選手主要有三家，除了率先D輪融資的e籤寶，趕上2014年網際網路金融利好而成立的法大大、上上籤等電子籤名企業也有一定的知名度。
雖然都做電子籤名業務，但這三家的發展模式，還是有著一定的差異，根據公開的資料：
e籤寶的成立時間最早，是國內最早踐行電子籤名普及工作的企業，e籤寶創始人兼CEO金宏洲曾說：「我們一直帶動整個電子籤名行業在做普及的事情，要讓中國所有人改變籤署習慣。」
2004年，e籤寶成為浙江省工商網上年檢指定電子籤名服務商，2013年開始轉型為電子籤名雲服務商，進入SaaS時代，2020年聯合螞蟻鏈首創區塊鏈合同，進而實現了電子數據的全流程記錄，全鏈路可信。綜合實力可以說是很強。
法大大更側重法律服務能力的發展，創始人兼CEO黃翔曾是律師事務所的合伙人、聯合創始人梅臻是清華大學民商法學碩士。最初的媒體報導，多用「法律服務平臺」概括法大大的功能，對傳統法律服務在渠道和流程上進行簡化，黃翔也曾在公開演講時多次表示，做法律服務，與其做大、不如做小。可以說，法大大發展得「小而美」。
上上籤則比較專注於學習國外的模式，主要面向企業提供公有雲電子合同服務，採用了公有雲數據中心，將用戶的數字證書存放至公有雲環境進行部署，比較擅於模仿，這或許與上上籤創始人兼CEO萬敏做市場營銷的出身頗有關係。
不止一家知名調研機構指出，隨著電子籤名廠商市場認可度的提升，資本在頭部廠商範圍內產生集聚效應，進一步推動企業增長，在第一梯隊的玩家把第二梯隊越甩越遠的同時，行業的前幾名內部，也逐漸拉開了差距。
比如，《中國電子籤約市場專題分析2020》顯示，電子籤約市場份額上e籤寶以36.36%佔據第一。值得注意的是，在易觀調研的電子籤名行業情況顯示，e籤寶繼去年獲得33.85%的市場份額第一後，不僅再次延續「第一」，市場份額還得到了進一步擴大。
中國頭部玩家VS美國DocuSign，美國的月亮一定更圓嗎？
有趣的是，不管是e籤寶、法大大還是上上籤，都習慣於將自己和DocuSign進行比較。DocuSign是一家誕生於美國的電子籤名廠商，於2018年4月在納斯達克上市，如今的市值已接近400億美元。
但是真正的DocuSign究竟是什麼樣的？什麼樣的企業才會成為中國的DocuSign？並沒有一個確定的答案。
各大電子籤名廠商覺得自己是中國DocuSign的角度各不相同。
上上籤一直強調DocuSign做的是純SaaS模式，而上上籤也是純SaaS模式，雙方的模式相同，萬敏也曾在公開場合表示，上上籤99%的收入都來源與SaaS產品的訂閱，不涉足定製化的生意。
法大大則是專業主攻法律服務能力，正如黃翔所說：「法大大將用法律科技（LawTech）做好垂直行業的產品與服務。」
e籤寶的朋友圈獲客能力和DocuSign最為相似，客戶裂變具備集群效應。e籤寶的用戶也是覆蓋G（政務及其他公共服務平臺）、B（企業用戶）、C（個人用戶）各領域，金宏洲曾表示，在全球範圍內，Docusign覆蓋了170多個國家，但仍在努力進軍政務領域，而在中國，e籤寶通過像「最多跑一次」這樣的政府實事工程，提供技術助力服務社會，讓企業和群眾直觀感受到了電子籤名的方便性和可靠性。
其實，就目前而言，國內電子籤名廠商仍與DocuSign之間存在不小的差距。我們也不難發現DocuSign服務所覆蓋的行業範圍極廣，幾乎可以說是將觸角深入到了每一個行業之中，提升綜合實力或許才是朝DocuSign邁進的最佳路徑。
有資深行業媒體人在社交渠道上說過，國內有些TOB天天照本宣科模仿國外，但其實並不清楚國內的國情和企業需求，飄在空中，並不落地和務實。
因為中國的用戶需求、用戶習慣和國外其實有很大不同，舉個例子，國外的用戶更習慣用郵件方式進行籤署，而國內用戶更多是通過簡訊、支付寶刷臉等方式完成實名認證和在線籤署。
當然這只是一個小的使用習慣，但由小見大，我們可以發現，橫向來看，把國外企業的業務模式完全照搬照抄到國內未必是正確合理的，取其精華並因地制宜，最終使其適應國內水土才是正解。
縱向來看，目前中國市場的用戶需求和前幾年也有了很大不同，不僅是企業用戶，公共服務領域的用戶乃至C端用戶都湧現出了蓬勃的應用需求，這就需要更加豐富多元的解決方案去覆蓋這些多樣化的需求。
以純SaaS用戶數對比全場景用戶數，孰是「英雄」？
聚焦到國內用戶的需求，會發現用戶需求是非常多樣化的，相當多的一部分公共服務平臺、大型集團企業等用戶對於隱私方面有特殊標準和要求，比如籤署痕跡、操作痕跡、數據隱私方面必須保密，且不能出本地，因此在接入電子籤名服務時，對服務商有本地化部署服務方式的強烈需求。
本地化部署是電子籤名行業用戶需求衍生出的一種服務方式，它是眾多部署方式的一種，也只是電子籤名行業服務商眾多業務板塊中的一塊而已。除此以外，對數據隱私、操作痕跡有需求的用戶還可以採用介於私有雲、公有雲之間混合雲部署方式，既可以滿足以上需求，也可以實現各雲各端之間的數據連接。
根據公開資料，在目前國內的電子籤名廠商中，只有e籤寶全面覆蓋了G（政務及其他公共服務平臺）+B（企業用戶）+C（個人用戶）的全行業用戶需求，涵蓋了私有雲、公有雲、混合雲等等各種部署方式，本地化部署也是其中之一。
值得注意的是，雖然中國電子籤名行業迎來了加速發展，但外界的調研機構是不完全熟悉的、公眾也是不完全熟悉的，在這樣的不熟悉下，一些未經真實調研的、以偏概全的對比，就容易對行業造成誤解。
舉例來說，不久前，IDC（國際數據公司）發布了進入中國以來首次針對國內電子籤約市場的調研報告，該報告就拿一些企業的SaaS業務的數據進行對比，但從整體對比維度上來看，SaaS業務數據是部分企業的全部業務，卻只是e籤寶這樣的提供多元化業務企業的一部分業務板塊而已，這種對比容易造成對中國市場的認知偏差，得出的結論，自然也不是公平公正的。
營收數據上，根據公開資料，無論是e籤寶還是法大大，都未正式對外公布過自身具體的營收數據，只有2019年初的一篇新聞報導中，提到了有投資機構表示，e籤寶是國內電子籤名行業率先營收過億的企業。e籤寶也表示從未對外發布過營收相關的數據。
那麼，該報告中e籤寶的業務數據、營收數據，顯然有些「來路不明」。
其實，在過去和現在，「知之者甚少」都是中國電子籤名行業發展亟待跨越的一座大山，但有一個很明顯的脈動是，引路人們跨越這座大山的步伐正在加速。
正如e籤寶的D輪領投方之一、在本土創投機構名列前茅的深創投負責人所說，電子籤名行業處於爆發前夜，合同的無紙化、線上化是全球趨同走勢。電子籤名自身具備跨行業性和通用性，是信息化的最後一環，是智能合同的唯一入口，國內誕生巨頭企業屬於情理之中。
科技自媒體劉志剛，訂閱號：網際網路江湖。