來源：時刻頭條
K12的頭部角逐尚未落定，在線教育江湖再掀波瀾，啟蒙賽道的機會從水下翻至明面，行業火力向啟蒙賽道匯集，除了巨頭斥資做投放，細分領域融資之勢已成。
近期，在線少兒英語「伴魚」宣布獲1.2億美元C輪融資。復盤其發展路徑發現，伴魚無疑是這一賽道增長又快又穩的品牌。最新數據顯示，伴魚的累計用戶4000多萬，付費用戶總數超160萬，團隊規模近2000人。相較8個月前，其用戶量翻一倍，付費用戶翻兩倍，穩居第一梯隊頭部品牌。
那麼，入場三年的伴魚何以得資本如此青睞？其時隔大半年，在線少兒英語賽道再傳巨額融資，賽道格局又將發生怎樣的演變？
資本重金押注
1.2億美元，平時低調沉穩的伴魚一出手就給行業帶來大動靜。當前資本環境下，資本出手謹慎、偏愛優質頭部企業已是行業共識，但創下2020年在線少兒英語賽道融資之最，實屬少見。讓資本重金押注的，是伴魚的稀缺性。
縱覽全局，當前的在線教育環境用割據爭奪形容一點都不為過。K12領域暑期戰的45億豪投未止，啟蒙賽道的關注開始如日中天，幾乎所有風口浪尖的網際網路巨頭、教育產業巨頭、創業公司一湧而入。網際網路巨頭計劃著要全方位佔領用戶的時間，提升用戶的UP值；教育產業巨頭盤算著補全用戶生命周期，完善產品生態；同一賽道的玩家，出於流量壓力，匆忙之中唯矩陣是瞻。
這些野心押注的，是啟蒙教育的潛力，更準確地說，是剛需性更強的啟蒙英語的潛力。且不說啟蒙教育不存在招生季問題，可進行長期投放、運營和服務，實現快速回本和快速行業迭代。更關鍵的是，作為K12的續選，誰攻下啟蒙教育市場，就相當於拿下了流量入口，而且這個入口可在英語單科的基礎上，逐漸擴展為集英語、思維、語文三合一的平臺，未來甚至有可能向同年齡段的美術、音樂、科學等素質方向拓展，頗有戰略要塞的意味。
伴魚的稀缺性也正在於此。細數在線教育賽道，經歷資本陣痛、疫情大考及暑期血拼後，能撐得住並活躍的企業已實屬不多。而伴魚是啟蒙賽道少有的具備完善產品矩陣和健康財務模型的企業。
據了解，伴魚的產品矩陣生態提供0 -14 歲孩子進行全場景英語學習的產品和服務。其中，伴魚繪本以啟蒙教育吸納低齡用戶，提供大量用戶轉化基礎，伴魚少兒英語憑藉一對一固定歐美外教和權威培生原版教材建立競爭壁壘，同時通過伴魚AI課和採取AI雙師模式的伴魚精讀課，繼續以高性價比和業務易擴張優勢在競爭中釋放潛力。
在商業化的實現上，矩陣中四款產品各有擔當。伴魚繪本屬於低客單價、流量型的內容工具類學習產品，高客單價、重服務的伴魚少兒英語一對一屬於核心品類產品，而伴魚AI課和伴魚精讀課則是高毛利、中客單價的利潤型產品。產品矩陣使伴魚的外教一對一業務獲客成本近乎為零，建立了領跑行業的健康 UE 模型。
僅三年時間內，憑藉產品矩陣，伴魚已打通英語學習從啟蒙到少兒的整個鏈路，完成各產品之間的轉化測試，而且還有一定的規模體量。公開數據顯示，伴魚已實現累計用戶4000多萬，付費用戶總數超過160萬，團隊規模擴張至近2000人，穩居在線少兒英語第一梯隊頭部品牌。
如今，在線教育各細分領域之間戰勢陡然升級，爭分奪秒的情況下，搭建矩陣、驗證矩陣時間確實緊迫，因而率先搭建且驗證完產品矩陣的企業確實值得資本斥資入局。
第一梯隊戰火再燃
外有巨頭兇猛投放，啟蒙教育產品單日廣告投放總額過千萬，內有伴魚手握自有流量低成本獲客，再獲1.2億美元資本加持。隨著在線教育市場來勢洶洶的啟蒙之仗逐漸內滲，細分賽道在線少兒英語的平衡格局已破，第一梯隊戰火已燃。
在線少兒英語賽道發展近七年，1V1模式因互動性及個性化優勢逐漸出圈。日益激烈的競爭格局下，不少實力不濟者已被淘汰出局，賽道頭部格局已定。而頭部企業間的膠著點在於獲客及師資的高成本支出，誰能率先攻下低成本高地，誰就有可能突圍。
從內來看，伴魚搭建的產品矩陣延長了用戶生命周期，使得續費、交叉購買帶來更高LTV（用戶生命周期總價值），而更高的LTV支持更高的CAC（用戶獲取成本），這種成本優勢護城河足夠深。從外來看，到位的糧草加速伴魚的出位速度。「本輪融資主要用於繼續深耕少兒英語和擴展多學科。」正如伴魚創始人兼CEO黃河所言，在實現英語學科單點突破後，其意圖向多學科進發，擴展規模。
排兵布陣上，產品矩陣同樣為伴魚留下先手。根據介紹，不同於以地域劃定用戶市場的品牌，伴魚系列產品可滿足所有觸網用戶在英語學習中的不同需求。當初，伴魚繪本作為一款英語聽說啟蒙的抓手型產品，承擔流量池功能，需要儘可能擴大流量入口，儘可能吸納所有對英語學習有需求的觸網用戶，這為其奠定了廣闊的用戶市場；而伴魚少兒英語因相對較高的客單價，能更好地聚焦一二線城市用戶的需求；同時，介於兩者之間，伴魚AI課及伴魚精讀課形成中間價位補充，為用戶提供不同價位的多項產品選擇，補齊伴魚繪本與伴魚少兒英語之外的用戶需求及市場空間。
網際網路教育沒有邊界。今年疫情加速一二線外的用戶對在線教育的認知，在線教育的戰場擴展至所有觸網用戶，戰火燃燒範圍更廣。伴魚全線兵力分布也與行業的這種發展趨勢極度契合。
可以預見的是，即便矩陣潮流漸起，但作為矩陣先行者，伴魚與模仿者錯開的身位不可小覷。其在前端的流量池、中端的流量運用能力及後端的業務承載能力上的積累，儼然成為其向外延展的「底層系統」。比如在推廣新產品時，相比沒有自主流量池的玩家，伴魚憑藉繪本的低成本私域流量，能掌握主動權快速啟動規模化運營；基於矩陣生態常年積累的用戶行為數據和長期交互產生的信任感，伴魚要實現用戶到學員的轉化也並非難事。
《孫子兵法》有言，昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。戰場上風雲變幻，前期破局的流量與獲客成本，中期支撐的資金彈藥與綜合儲備及長期留住用戶的學習效果都是角逐的關鍵因素。從賽道後來者到矩陣先行者再到穩居賽道第一梯隊頭部選手，伴魚搏戰的底氣充足，蓄勢待發，至於賽道戰局如何演變，讓我們拭目以待。