會員卡，是每個化妝品店都有的，而且來自這部分的消費是絕大多數化妝品店利潤的最大來源。
所以，沉澱一批穩定的會員，對於每家化妝品店來說都是至關重要的。但是，用怎樣的優惠來吸引顧客辦理會員卡成為你的會員，以及怎樣推廣自家的會員卡，說實話，很多化妝品店其實並沒有想好。
為什麼屈臣氏能夠在目前中國化妝品零售市場成為標杆，就在於它在方方面面都可以說做到了領先，包括今天我們要談的會員卡。
比如說，它將會員的年目標消費額大致定在了1600元以上，倒退來設定辦理會員卡的標準，這是基於它對自身目標消費人群的消費能力的研究。那麼，有多少化妝品店對這一方面的研究能像屈臣氏這樣用心？
一起來看，品觀君一直崇拜的馮建軍老溼的著作——《解碼屈臣氏》（第二版）中對屈臣氏會員卡的精彩解讀。
揭 秘
—曰—
當前，幾乎所有的賣場都有會員，每一位顧客身上，都會有大大小小各式各樣的會員卡。從百貨商店到超市等各個行業，會員卡無處不在。
然而，有調查顯示，只有30%左右的消費者認可會員卡，有些人甚至對辦理會員卡反感和厭煩。但當屈臣氏推出會員卡時，卻出現了在店鋪排隊辦卡的壯觀景象，這是為什麼？
其實，建立和推廣會員制是一項龐大的工程。然而，大部分商家的會員制還只停留在會員的價格優惠上，只能膚淺地利用價格做誘餌吸引顧客，缺乏核心競爭力。
要想讓消費者認可企業的會員制。願意成為企業會員，只有通過詳細的規劃，加強與會員的溝通，提高會員對商家的忠誠度，才能做好會員營銷。對此，我們可以看看屈臣氏的會員營銷。
科學的營銷方案
屈臣氏的會員營銷是在對市場的充分了解及多年的研究基礎上推廣出來的。通過對目標市場的細分，屈臣氏準確定位出對個人護理產品最具消費力的群體——18~35歲的年輕女性。
然後，通過科學的方案分析了解消費者的習慣和喜好，屈臣氏最後從產品組合、促銷支持以及跨品牌合作等方面滿足會員的個性化需求，讓每一位屈臣氏會員感受到賓至如歸的購物體驗，牢牢拴住顧客的心。
此營銷過程中的每一步都經過嚴格的分析與測試。如果沒有這些努力，屈臣氏的會員卡也不會受到市場的如此追棒。
相比較而言，目前很多企業的會員營銷都停留在低水平的運作狀態，缺乏整體的營銷方案。這些企業雖然也實行會員制，但只是把會員製作為一種打折促銷的工具，營銷內容簡單，沒有特點。
這樣的打折促銷很容易被競爭對手模仿，引起惡性競爭。更重要的是，這種沒有新意的模式，無法真正打動消費者的心，企業在激烈的市場競爭中仍然會失去顧客的信賴。
屈臣氏會員營銷的成功，是在多年對中國內地市場的不斷分析和總結的基礎上推出的。所以，會員營銷是一個全面綜合的過程，必須要有科學、完備的營銷方案，企業不能只是說服消費者加入會員。
如果認為消費者將會員卡塞進錢包就是銷售成功，那就是大錯特錯了。會員的加入只是個開始，要讓會員投身進來，主動消費才是關鍵。要做到這一點，就需要我們在營銷中有全面科學、獨特新穎的會員體系，並將會員營銷納入到企業的整體營銷戰略中。
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獨特的會員活動
商家為了爭取更多的目標消費者，往往在開發和吸收會員上下功夫，但是對於已經吸收到的會員卻毫不珍惜。很多商家沒有建立合適的平臺和舉辦活動來維護會員關係。會員沒有得到應有的尊重，很快便流失了。
有的商家也做活動，但都是簡單的「生日禮物、積分抽獎、優惠打折」等，千篇一律，沒有針對顧客類型進行創新的活動設計。會員的積極性也不高，常常只是開始的時候場面火爆，到後來就無人問津了。屈臣氏十分注重會員的需求，不僅給予會員高質量的產品和服務，同時還在顧客感情上下功夫，讓顧客愛上屈臣氏。
根據不同的季節和假日，屈臣氏會推出如旅行、節日禮品、居家休閒等方面的優惠信息。除此之外，屈臣氏還與其他品牌合作，提供第三方商家的優惠信息。
屈臣氏會員不單可以在屈臣氏購物使用，而且在其他零售商處也能得到優惠服務，譬如大快活、肯德基、現代美容、大足神農、靈格風、中國香港海洋公園、佐丹奴、聖莎燻水療美體中心等（按品觀君的理解，這肯定是所謂的異業聯盟）。
屈臣氏通過別出心裁的產品、優雅的購物環境和專業的資訊等服務，使得屈臣氏的會員活動與眾不同。屈臣氏會員卡為會員們提供了一個與生活各方面息息相關的優惠信息平臺，顧客與商家的關係也因此更加密切。
從屈臣氏的活動我們可以看出，會員活動不是為了敷衍消費者而做，而是要和消費者拉近關係。活動要讓消費者感到企業是真實為自己著想，為顧客提供方便。在激烈的市場競爭中，企業能夠給予消費者優惠的空間其實並不大，但商家必須知道，消費者成為會員的目的就是為了從中獲得更多的優惠，無論是物質方面還是精神方面，優惠越多，會員就越滿意、越忠誠。
精確的積分服務
要讓會員主動參與到積分遊戲中來，就必須制定精確的積分服務。很多超市都有會員卡，但是很少有顧客去使用，更別說使用積分了。因為一次消費可以換多少積分，達到多少積分，可以換什麼東西，會員對此根本沒有概念。
還有一些商家推出的會員卡，積分規則混亂，什麼東西能換，積分與現金的比例怎樣都沒有很好的設計。消費者在使用的時候往往因為誤會而感到商家欺騙自己，這樣他們怎麼會為了積分而不斷消費呢？所以，我們最好將我們所能提供的增值服務，簡單明了地提供給會員。
屈臣氏的會員卡積分規則是每消費10元可積累1個會員積分，20個會員積分可當做1元現金使用。其規則十分簡單明了。
有細心的顧客在辦卡後算了一筆帳，「辦一張會員卡需要10元，每消費10元可積累1個會員積分，20個會員積分可當做1元現金。通過網上激活可以送40積分，相當于贈送2元錢。那麼還需要積攢夠160個積分才能抵消辦卡花費的8元成本，也就是需要消費1600元，並且會員積分每年年底會清零，所以會員要在一年內消費1600元才划算。」
這樣算下來，有部分顧客會覺得辦會員卡反而吃了虧。其實屈臣氏的會員目標正是鎖定在個人護理方面年消費金額在1600元以上的顧客。因此，屈臣氏精確的定位不得不讓人佩服。
全方位的會員卡推廣
很多商家的會員卡推廣渠道太過單一，只是簡單地打廣告，或是通過廣告宣傳一下，沒有系統的推廣營銷方案。
屈臣氏的每一次推廣活動，都是整合各個渠道，進行全方位、多角度、立體式的推廣，才能取得如此好的效果。
為了推廣會員卡，屈臣氏首先在廣州舉辦了「新屈臣氏卡全國上市」媒體發布會，並且在公交車等戶外媒體上做宣傳。
對於實體店面的宣傳。2009年1—2月的促銷期間，屈臣氏在全國店鋪內同時舉行「全新屈臣氏卡，現已登場」主題促銷活動。一時間，所有屈臣氏店鋪的KT板噴畫、宣傳單、入口處都在推廣屈臣氏會員卡。
推廣會員卡當然離不開員工推薦。許多顧客辦理屈臣氏的會員卡都是在賣場或收銀櫃檯經過員工的推薦及解說後辦理的。這說明屈臣氏對會員卡推廣非常重視，員工對此也曾受到專門的培訓。在短短幾個月期間，屈臣氏會員卡數量過百萬，與員工的努力是分不開的。除此之外，屈臣氏還通過DM（直接郵寄廣告）進行宣傳。
屈臣氏在DM上是持續直接推薦的方式，除了首發的主題DM推薦，接下來的每一期促銷活動都會對屈臣氏卡進行推薦，對辦理的政策、程序、優惠進行說明，屈臣氏還有專門的會員卡宣傳冊，除了說明辦理的細節，還提供大量會員專有的優惠券。
除了上面幾種推廣方式，屈臣氏還在網站上進行了推廣，為此，還特意對網站首頁進行了改版。在屈臣氏剛推出會員卡的時候，顧客登錄屈臣氏網站就會發現「屈臣氏卡，你辦理了嗎？」的頁面提醒。
現在，屈臣氏的會員卡推廣仍佔屈臣氏網站的重要部分，會員卡辦理的解說視頻、會員卡辦理細節宣傳圖片、活動內容都放在明顯的位置，描述得非常明白。
從某種程度上來說，會員營銷對商家分析客戶、了解消費者行為並及時調整商品結構來說有著非常重要的意義。擁有會員越多，會員的忠誠度越高，對商家越有利。屈臣氏通過會員卡不但掌握了第一手的用戶行為資料，提高了營業額，更重要的是屈臣氏將自有商品和會員卡聯繫起來，增強了自己的品牌影響力。
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