揭 秘
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—曰—
今年，是屈臣氏進入內地市場的第26個年頭。
目前擁有2000多家門店的屈臣氏，已經成為中國市場最大的保健及美容產品零售連鎖店，因而每一步都受到業內人士的關注。
今天，品觀君就帶大家來關注一個比較有意思的問題——「為什麼屈臣氏的店鋪貨很多，可是並不覺得『亂』呢」。
對於一個標準的屈臣氏店鋪來說，它普遍的SKU起碼達到5000個以上（有另一說法是達到8000個以上，見仁見智吧）。不過，對於很多逛過屈臣氏的人來說，肯定有這麼一個和品觀君類似的印象——屈臣氏的商品豐富，但卻井然有序。
「這就是屈臣氏店鋪發現式布局和陳列策略的成功。」《化妝品觀察》主筆白雲虎在其著作《開店紅寶書•屈臣氏開門七件事》中如此評價道。
作為一位有屈臣氏從業經歷的專業人士，白老溼指出屈臣氏經過對消費者的持續性了解與分析研究發現，消費者對商品有2種不同的選擇模式：
一是「想要」的商品；
二是「必要」的商品。
「想要」的商品是指心理上很想得到的，因此消費者會被商品吸引或者會盡力找到；「必要」的商品是指日常生活中必需的，直接就會購買的。不同的心理選擇，就會影響到消費者的行為方式。
屈臣氏就通過將消費者「想要」的商品陳列在顯眼的區域或位置來吸引消費者走進店鋪並且在店鋪裡不斷地「逛」和「找」來增加消費者的購買機率；同時，將消費者「必要」的商品陳列在店鋪的非明顯的區域或位置來引導消費者更深入地走進店鋪。
另一方面，無論店鋪大小如何，區域上都有著不同的狀態，所謂的「活角」與「死角」。因此，屈臣氏將每個店鋪位置按價值劃分，並根據價值對商品的品類和商品進行有目的地陳列，從而最大化提高消費者購買的價值。
這樣，消費者看到和感受到的就不是零亂，而是豐富了。
第一問題解決了，品觀君不禁想問第二個問題——「好像屈臣氏賣的產品很便宜，屈臣氏在執行什麼樣的價格策略」。
白老溼是這樣回答的：「沒錯，屈臣氏在大陸市場就是執行了明確的低價策略。」
屈臣氏為了保證低價策略，創新了很多促銷方式，讓低價策略不僅僅表現在表面的降低上，而是通過「加1元多1件」或者「換購」的方式吸引消費者購買。2007年開始，更是推出了屈臣氏的會員卡，來加強讓利的長期性，從而保證低價策略的執行（關於屈臣氏會員卡的文章，品觀君建議您點擊文章底部左下角的【閱讀原文】，查看文章《為什麼屈臣氏把會員卡的年消費額度設定在1600元以上》）。
除了低價策略之外，屈臣氏同時也在執行著「物有所值的價格策略」。
在高端品牌方面，更是不遺餘力加快了引進的步伐，特別是在化妝品方面，近年來引進了日本資生堂旗下的多個品牌，以及歐美國家的品牌，從而為中高端消費者提供更多的選擇。針對不同的消費者需求，執行不同的價格策略，能夠更好地保障屈臣氏在其渠道中的優勢地位和核心競爭力。
那麼品觀君又要問了：「屈臣氏總是有些新的促銷手段，感覺總是新鮮的？」
其實，屈臣氏在促銷活動上採取了明確而清晰的主題式促銷氛圍。
營銷理論中的促銷其實就是讓消費者能夠產生更多的衝動購買。屈臣氏在創造消費者「衝動性」購買方面已經發揮的淋漓盡致。無論是在屈臣氏店鋪外的玻璃上，還是屈臣氏店鋪內的各種宣傳POP上，都無不極力地傳遞著主題式促銷的氛圍。
在每個主題中，屈臣氏為了滿足消費者的需求，不讓消費者失望，會與每一個供應商溝通，滿足主題促銷中所需要的活動內容或產品。
有時，為了達到促銷的目的，屈臣氏甚至會要求供應商開發新的產品來滿足主題促銷的要求，當然供應商因此也獲得了新的生意機會，從而實現了供應商、零售商以及消費者3贏的結果。
註：本文選自《開店紅寶書•屈臣氏開門七件事》，有部分刪改
（點擊左下角【閱讀原文】，查看文章《為什麼屈臣氏把會員卡的年消費額度設定在1600元以上》）