在外貿商人們看來，他們的渠道變革探索之路早已開始：加入WTO,做外貿；後遇金融危機，轉內銷；再後來電商崛起；到後來直播帶貨崛起……現實告訴他們：商業世界這些年唯一不變的就是變化——商業變局下適者生存。
作者：葉蓁 高翔
編輯：康曉
出品|深網·騰訊新聞小滿工作室
義烏小商品作為中國製造的名片之一聞名世界，一直是中國跨境貿易的橋頭堡。
義烏市海關數據顯示，2019年，義烏市外貿進出口總值達到2967.8億元。以聖誕節用品為例，全世界的聖誕用品市場上，義烏佔據了80%的份額。義烏供應了全世界三分之二的聖誕裝飾品。
即便如此，2020年年初，疫情黑天鵝使得義烏的外貿商們遭遇到了危機，訂單取消、貨物積壓、港口停運……現實充滿了絕境，但這種絕境並未使得義烏的外貿商人們絕望。
一位長期研究義烏的學者告訴《深網》：「大家普遍認為製造業受到了大衝擊，但義烏商人已經在尋找出路了，他們很善於在危中找到機，他們對市場的反應很快。」
對當下挑戰感知最深的是一線的參與者，《深網》對話了一些義烏的典型外貿商人，記錄他們2020年在危局中求生闖關的故事。
義烏古稱稠州，三面環山，小商販走街串巷手搖撥浪鼓「雞毛換糖」，歷經四十年的大浪淘沙，在這裡成長壯大的創業者們，能活下來都是在競爭中淬鍊出來的，在這裡，競爭就像空氣一樣，無處不在。
在外貿商人們看來，他們的渠道變革探索之路早已開始：加入WTO,做外貿；後遇金融危機，轉內銷；再後來電商崛起；到後來直播帶貨崛起……現實告訴他們：商業世界這些年唯一不變的就是變化——商業變局下適者生存。
整個4月份，張曉（化名）都處於一種深度焦慮中，她是義烏市是一家飾品公司的董事長，突如其來的疫情如黑天鵝般的席捲全球，內銷沒有復甦，外銷又陷入停滯。
張曉的公司是在今年3月初復工的，屬於義烏第二批覆工的企業，有300多員工，大多數來自於安徽，河南，雲南等省份。復工一周後，員工就達到了70%、80%的返廠率。
張曉告訴《深網》，一季度的生產訂單都是2019年歲末接的訂單。以往每年的3月、4月和5月，是張曉最忙碌的時候，這是飾品行業未來一年最大的採購季，為下半年或者是明年春節備貨。
往年的這幾個月，飾品行業的好多大客戶至少有一半都會來到義烏，但今年這些客戶都來不了。3月中旬，義烏市政府邀請一些非常駐國際採購商，尤其是持貿易籤證的採購商來義烏採購，但這些客戶多半都是中東的。張曉的企業做的是中高端的飾品，過往的客戶都是歐美的。
張曉也有一些內銷的客戶，在國內做終端連鎖店。春節過後這兩個月，他們的貨根本就沒有賣出去，他們的資金周轉和張曉的關係是唇亡齒寒。有客戶不得已要跟張曉說要取消訂單，在她看來，沒做的單子都可以取消，畢竟大家都不容易。
4月下旬張曉面臨的現狀是——訂單驟減，5月份沒有訂單了。她不得不考慮精簡員工，「讓員工回來，他們肯定就回來了，但現在沒有活幹。讓他們走吧，挺捨不得，不走吧，自己又很煎熬。」
張曉是安徽人。一個看起來像80後的70後，是一個文藝範的女老闆，閒暇時她喜歡看藍天白雲和晚霞，生意上的苦累她很少去傾訴，對她來說，只要回到大自然似乎一切就消解了。
張曉是2000年來到義烏淘金的，那一年義烏中國小商品城商品成交額已連續10年位居全國十大集貿市場榜首」。而這一年舉辦的第六屆小商品博覽會吸引了世界25個國家和地區，國內33個省市區，成交額近39億元。
張曉的印象裡，那時的義烏比不上今日的繁華，但熱火朝天的忙碌是一致的。天黑之后街上找不到計程車，都是三輪車在跑，張曉創業的第二年，2001年中國加入世界貿易組織（WTO），國際化成為大勢所趨。
從2002年開始，義烏的「襪子大王」浪莎和沃爾瑪合作，他們生產的襪子產品進入了沃爾瑪的全球銷售體系。浪莎的創始人翁榮金，20年前就是義烏「雞毛換糖的貨郎」之一。
和義烏的大多數企業一樣，浪莎主要以代加工貼牌的方式做外貿，張曉也搭上了這班車。
2019年公司的公司銷售額做到了8000萬，外銷和內銷各佔50%。全世界平均每10件飾品中，有7件產自義烏。張曉公司一季度的訂單交貨了，但交期還是延誤了，因為物流的緣故。
延誤在義烏的外貿商人中並非個案。汪本健是義烏市寶傑進出口有限公司（以下簡稱寶傑）的創始人，公司的主營業務是女性用品，用他的話來說，除了服裝不做，女孩子從頭到腳的產品都做。
寶傑的產品主要的市場是歐洲和南非，旗下有11個品牌，15000家店，義烏的合作的工廠有200多家，模式為ODM和OEM，以ODM為主。汪本健稱自己為時尚配件的整合者。
汪本健告訴《深網》，他們做品牌店的，基本上在會提前下一年的訂單，元旦之前客人下訂單的貨期，基本是2020年年底到2021年年初，但是現在面臨的狀況是貨物80%到90%的延期。
貨物的延期對訂單造成了影響。齊泉水是浙江若沛工藝品有限公司(以下簡稱「若沛」)的創始人，若沛生產仿真樹，90%的產品外銷，10%的產品的內銷。若沛的產品主要外銷德國，英國，美國和沙烏地阿拉伯。
2019年7月份，齊泉水花了約700萬，買機器設備，擴大產能；工廠的員工也增加了一半，120多人。2019年若沛的銷售額為3500萬，2020年齊泉水定的目標是增加50%，三年達到一個億的銷售額。
疫情使得若沛3月底和4月初的訂單受到了影響，齊泉水覺得增長懸，但銷售額跟去年持平的信心他還是有的，這是因為他一直在求變，沒有把雞蛋放在一個籃子裡。
齊泉水是陝西商洛人，初中輟學後，先在西安市長安縣燒了三年鍋爐，而後在廣州一個家具廠呆了五年，後來，他去了徐州。磕磕絆絆過了十年，也沒賺到什麼錢。
2006年，親戚叫齊泉水來到義烏，他嚇了一跳，覺得這個地方又小又破，廠房的規模很小，跟民房差不多；齊泉水曾在廣州時見到的老闆都是坐在小轎車裡，但在義烏他見到的老闆都坐在摩託車上。
齊泉水看到的是這些坐在摩託車上的老闆的平凡務實，他沒看到的是,這些坐在摩託車上的小老闆早在幾年前已經把義烏的小商品賣到了全球各地。
2004年聖誕節，美國媒體人薩拉發現：39件聖誕禮物中，「中國製造」的有25件。與此同時，家裡的鞋、襪子、玩具、檯燈也統統來自中國。此情此景，她不禁想到：如果沒有中國產品，美國人還能否生存下去？
薩拉突發奇想，決定從2005年1月1日起，帶領全家開始嘗試一年不買中國產品，這一年，她發現替代品昂貴也不好用。2005年12月，薩拉根據親身經歷，在《基督科學箴言報》上發表文章「離開『中國製造』的一年」，結論是美國人根本無法擺脫「中國製造」。
義烏市外貿熱火朝天的場景使得齊泉水有了創業的想法。打工三個月後，他辭職了。齊泉水負責管理，親戚出去跑業務。他們借了2萬塊錢，租了一個三間三層帶小院的民房，然後從陝西老家商洛招聘了20多個工人。
齊泉水創業的前三年，很苦很累，也沒賺到什麼錢。2008年，在很多義烏外貿商人心目中，是一個非常重要的分水嶺。一個典型性事件是：金融危機爆發前夕，2007年7月浪莎與沃爾瑪停止合作。過往浪莎每年都會向沃爾瑪提供500萬美元的襪子。
浪莎和沃爾瑪終止合作凸顯了義烏模式——薄利多銷。隨後，金融危機席捲全球，義烏的外貿訂單一度斷崖式下跌。此前，他們覺得在義烏做生意像在撿錢，此後，他們覺得在義烏做生意是搶錢。
創業處於起步期的齊泉水，那幾年，過得很苦、很累，也很迷惘，他找不到方向。齊泉水第一次嘗到甜頭，是因為產品的創新。
2009年國慶六十周年，齊泉水公司開發了一款產品——光立方花球。那個花球是60公分，寓意建國60周年。那款產品被國慶六十年晚會選中了，那個單子做完後，齊泉水買了人生第一輛汽車，吉利帝豪。
齊泉水的創業也漸漸走上了正軌，這個過程中，齊泉水還是發現了一些問題，他生產的貨放在別人那裡代賣，很容易受制於人。掌握渠道的這些老闆喜歡壓帳期，也喜歡把借款項的零頭抹掉。
讓齊泉水印象深刻的一件事是，2011年春節他去結帳，15600的單子，老闆跟他說，「你明年來結吧，年前要結的話，只能給你10000，5600就抹掉了。」齊泉水當時著急用錢，萬般無奈之下就同意了。
此後，齊泉水有了一個認知，做生意銷售一定要抓在自己手裡，要不然就相當於被人卡著了脖子，齊泉水想改變這種被動的局面。
與齊泉水不同，張曉一直將銷售渠道牢牢控制在自己的手中。
對張曉來說，創業這些年，唯一的不變就是變化。創業的前十年，都是客戶從全球各地跑到義烏到訂貨。金融危機發生後，好多國外的客戶就不來了，2009年開始，覺察到競爭的壓力張曉，主動去美國拉斯維加斯和香港去參展。
起初，她參展的頻率是很高的，一年去香港參展五次。張曉發現，一些國外的客戶也在轉型，他們由專業的飾品店變成了飾品只佔一部分的集成店，緊接著，國內又出現了以名創優品為代表的消費品連鎖店。
外銷飾品和內銷的風格差異比較大，從2015年開始，張曉加大了內銷產品的研發。她這樣做，是因為她看到了出口下滑的趨勢，「陽光燦爛修屋頂」。
事實也的確如此：2014年、2015年義烏市出口總額增速分別達到29.2%、44.3%，2016年、2017年放緩至4.7%，2018年、2019年略微回升為9.2%、13.7%。
儘管外貿市場持續增長，張曉依然決定擴大內銷，她認為雞蛋不能放在一個籃子裡。經過4年的發展，張曉公司的銷售額外銷和內銷各佔50%。
當下張曉參加的展會也越來越少，2019年3月份，參加過一次展覽後，後面就取消參展了，一次展會花費幾十萬。國外的經濟不景氣，參展的效果越來越差，一些客戶就直接到義烏找合作了，再加上各種跨境電商興起，一部分客戶已經不來下單了。
張曉感知到競爭越來越激烈了，過往的20年，她把更多精力放在產品的研發、生產和銷售。現在她覺得必須得有所改變了，雖然阿里巴巴國際站在做，亞馬遜也在做，還有自主品牌天貓店已經做了兩三年，但只是略有起色。
2019年年底的時候，張曉想好了要布局直播，她也去跟很多機構洽談，要加強合作。
相對於張曉的被動，疫情到來後，打好電商基礎的齊泉水的應對就自如了很多。
若沛是2月12號復工的，整個工廠100多人，2月底陸陸續續都回來了，3月底就全面恢復了。訂單在3月底4月初受到了影響，但到4月下旬就恢復了，客戶追加單子，讓他們趕緊生產。
齊泉水認為，這些年市場的格局一直在變，當下工廠越來越垂直了，跟消費者也越來越近了，因此，中間商一定是越來越難做。近十年來，網際網路經濟爆發、電商巨頭們也在開拓傳統線下批發的功能。
2012年，義烏把原中國小商品城網改版升級，命名為「義烏購」，定位為服務實體市場，將7萬網上商鋪與實體商鋪綁定。曾有媒體報導，「義烏購」實行後從2014年9月至2016年8月，義烏商貿城平均每個月有1039個店鋪關閉。
電商的崛起對商貿城帶來了衝擊，齊泉水也感知到了電商是代表未來的趨勢。電商給義烏的外貿商人們帶來了新挑戰。
從2017年開始，齊泉水就一直在摸索如何做電商。剛開始，齊泉水在亞馬遜上開了三個帳號，開局不錯，一個帳號一天可以賣一千多美金，齊泉水算了一筆帳，發現一年可以有一千多萬人民幣營收。
若沛的產品是超大件的，只能走海運。齊泉水開始大量鋪貨，一次推了三個貨櫃，他的渠道商找的貴了，多花了十多萬；超大件在運輸的過程中包裝要求很高，稍不小心就會損壞，亞馬遜的規則是傾向於消費者的，因此，退貨率就很高。
退貨率高了，亞馬遜整體的推薦就弱了很多，因此，貨就賣不動了，還有亞馬遜的物流費和倉儲費。亞馬遜的規則是如果貨周轉的很快，第一個月倉儲費用很便宜，如果賣不動，第二個月會加倍，第三個月還會翻倍……
齊泉水最後扛不住了，就花錢把貨物處理了，整個2018年若沛在亞馬遜上前前後後虧損了180多萬。2019年的時候，齊泉水吸取了教訓，沒有大量鋪貨，根據亞馬遜平臺的銷售情況，十天，半個月快速補貨，有了幾十萬的盈利。此外，國內的渠道，齊泉水與別人合資的公司在拼多多已經做了兩年多了，2019年的銷售額也達到了一千多萬。
汪本健也沒有把雞蛋放在同一個籃子，外貿是他的主營業務，除了外貿，他還是諾伊有機農業的創始人，今年他的外貿業務不好，但有機農業業務今年得到了爆發性增長。
諾伊有機農業是2012年在安徽開始做的，其客戶目前為主是華潤ola，海屯生鮮和永輝超市。「我們不光連續八年所有產品通過有機認證，而且通過嚴格的第三方基地認證。」汪本健介紹。
在汪本健看來，整個社會分工越來越細，把產品做好就夠了。
汪本健還有一個身份，是義烏安徽商會的會長，他從事外貿行業有30年了。汪本健認為：「今年全球經濟可能是倒退的，我們鼓勵企業活下去是第一位的，對大多數企業來說，今年儘量不做更多的投資，也不擴張，把現金流留下來，做更多的升級，從管理，開發，運營上精益求精，而後等待春天的到來。」
整個3月份，以汪本健為代表的安徽商會和義烏商城集團，義烏市政府和工商聯坐在了一起，商量著如何擴大內銷。汪本健認為，義烏本來就是做內銷成長起來的，後來才開始做國際化的生意。從義烏過往的歷史來看，也的確如此。
1982年9月，稠城鎮小百貨市場正式開放，成了義烏第一代小商品市場，商品銷往周邊縣市。到1984年，這個市場的成交額達2321萬元，此後，十多年間，義烏還是一個以內銷為主的市場，2001年，中國加入WTO成為很多商人轉型成外貿商人的一個契機，但轉型是一個漸進的過程。
當下，擴大內銷成為第一要務。
3月份，義烏有關部門整合資源，派出20個招商工作組分赴全國多省市招引採購商來義烏。「我們邀請客戶到義烏來，免費的大巴，高鐵和飛機，提供三天的食宿，讓他們知道，義烏的客戶已經正常營業了，市場也開了」，汪本健介紹。
政府也給了企業各種支持，降息，降準，還有一些退稅，但對張曉來說，她面臨的根本問題就是訂單減少。4月份的時候，張曉接到了一些疫情不太嚴重的國家的小單子，但太小了；她也想著降低產品單價，來吸引客戶，但收效甚微。
張曉也想到了網紅帶貨，4月中旬，公司聯繫上了快手的頭部網紅辛巴，辛巴看重了五款產品，讓業務人員給一個最低價；而後辛巴那邊又留下了上百款樣品，說是給旗下的小主播去賣。
即便利潤被壓得很低，但在張曉看來，這依然是一個很好的消息，這或許對她來說就是一個轉機。
張曉每天的壓力都很大，睡眠也很少，她心中只有一個信念，要讓企業活下去。不得已張曉去變更了營業執照，增加了防疫物資的運營。
公司的業務員跟國外的老客戶交流，可以免費送他們一些口罩，在亞馬遜和國際站上的運營也變成了買飾品送口罩，這種方式，吸引了一些客戶，但奈何物流太慢了，口罩的價格又瞬息萬變。
張曉當下面臨的最大困難就是資金。使得她最痛苦的就是裁員，這只是張曉的初步打算。她也在盤算另外一個出路，如果能做防疫物資，可能就不需要精簡人員了。
當然，已經有人這麼做了。義烏市政府相關部門統計數據顯示：2020年1-3月份，義烏市企業新增註冊3萬多家。
一位長期研究義烏的學者告訴《深網》：這些企業多半都是跟防疫用品相關的，在義烏已經形成了一個製造口罩的產業鏈了，「大家普遍認為製造業受到了大衝擊，但義烏商人已經在尋找出路了，他們很善於在危中找到機。」
事實也是如此，汪本健告訴《深網》，2020年歲末，回望這一年，整個外貿業務從5月底開始回暖，7月份達到了他們同期的正常水平，整個業績很穩定，和去年整體持平。
張曉公司的在2020年業務亦是如此，她扛了下來。而整個2020年，齊泉水公司的銷售額達到了8000萬，圓滿的完成了他初定的目標，即將到來的2021年，齊泉水給自己定了一個小目標——銷售額達到1個億。
（感謝浙江大學談婕、劉洪、林鵬昊、應鶯等支持）