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俗話說，衝動是魔鬼。男人衝動起來是戰爭，而女人衝動起來就不一樣了，那是帶動經濟的第一引擎。
對於終端的零售商而言，絞盡腦汁如何讓消費者產生衝動，是一個永恆的話題。促銷，是能夠讓消費者產生衝動的因素，但，絕不是唯一的因素。
看看以下幾種情況，你是否有似曾相識的感覺？
對於經營店鋪的朋友而言，總是覺得價格越便宜越好賣，拼命促銷打低價，一次比一次低，結果引起同行的價格戰，最終兩敗俱傷。
自己覺得價格貴就認為顧客也會覺得價格貴,對高價格商品有抗拒感。
粗淺地認為競爭對手之所以賣得好,是因為他們的價格比自己的便宜。
將價格便宜的商品變成主推商品,陳列在黃金位置上。
會員溝通時過分關注經常購買特價商品的顧客。
銷售目標完不成時,促銷就是萬金油和擋箭牌。
然而，事實告訴我們，消費者往往並不是為了買到便宜,而是喜歡那種佔便宜的感覺。
既然打折促銷不是影響消費者衝動消費的唯一因素，除此之外，還有哪些因素呢？
打折促銷影響衝動性消費的數據研究比較困難，因為沒有數據源或者數據不規範，因此要做到系統化是很難的。經過筆者多年的運營實戰經驗，總結了一個方法用來做測試，在這裡和大家分享一下。我稱它為AB測試法。
比如，你經營著一家服裝專賣店，五一想做一次促銷活動，既定兩個方案，即A方案與B方案。A是消費500元附贈價值50元的商品，B是全場商品打九折。在正式活動開始前，可以選擇一周的時間來進行效果測試，周一、三、五選擇A方案，二、四、六選擇B方案。然後統計一下每天的成交率，最後看測試結果哪個方案的成交率最高。最好，還要對比一下沒有任何活動時的成交率數據。
下面是筆者從終端店鋪人貨場以及時間四個維度，總結的影響衝動性消費的因素：
人：
導購推薦；朋友推薦；從眾心理（追隨一起的朋友，追隨群體搶購，攀比心態）；情感因素（被刺激比如失戀，情緒興奮，情緒低落，工作壓力大需要釋放）；感覺受重視（讓顧客有面子，專場銷售，獨享策略）。
貨：
商品陳列；商品詳情描述；資金因素（發工資或者副業收入）；限量銷售。
場:
背景音樂以及店鋪味道和忙碌氛圍；店內廣告以及海報；支付方式（信用卡或者代金券等）；促銷因素（促銷海報、低價策略、贈品或者捆綁銷售、免費試穿等等）。
時間：
節假日；生日或者顧客認為比較重要的日子；銷售截止日期等。
梳理了影響衝動性消費的因素之後，終端店鋪又有哪些常用的促銷方式呢？
用促銷活動來讓消費者產生衝動，讓消費者享受佔便宜的那份感覺，這是零售業常用的方法。
但切記促銷活動是多種多樣的，不僅僅只有打折、降價、特賣才是促銷。促銷本身就是一種商品，你只有先把促銷方案賣給顧客（獲得認同），オ能使顧客最大化地產生消費。
在設計促銷活動之前，需要考慮促銷活動的目的是什麼？
很多人會認為促銷活動的目的就是提升銷售，其實這只是促銷活動中比較重要的一個作用，還有例如清理庫存，擴大品牌知名度，增加會員顧客總量，打擊競爭對手，等等。只有明確了促銷目的，促銷活動的評估分析才會有的放矢。
事實上上面所談到的促銷都是針對消費者層面的促銷，這也是促銷中最大的一部分。
除此之外還有渠道促銷和人員促銷兩大類。
對客戶、經銷商、加盟商等的促銷都是渠道促銷，方式有採購100箱貨送10箱，採購10萬元返5%現金等，主要是鼓勵渠道多進貨。
人員促銷主要是針對各級銷售人員的獎勵，例如完成率前三名的銷售員獎勵現金1千元，新開會員卡最多的店鋪獎勵團隊800元等。一個零售品牌或企業只有打通渠道促銷、人員促銷和消費者促銷才能真正形成銷售合力。
下面是筆者總結的終端店鋪常見的促銷方式：
如何對促銷活動進行準備、執行和評估？
缺少評估的促銷活動是沒有靈魂的。
很多店鋪對促銷後的評估都不是太重視，即便是有評估，也大多停留在同比增長率或者指標完成率的層面。事實上，這兩個指標具有很大的局限性。
比如，某次促銷活動指標完成率是105%，同比增長35%，這兩個數據又能說明什麼呢？只能作為拿獎金的依據。除此之外，沒有太大的意義，一方面指標是人為擬定的，另一方面促銷前的同比增長就有可能是30%左右，而促銷期間才增長35%，這場促銷活動無疑是沒有意義的。
因此，一場促銷活動結束後，應該有一次體系化的評估。通過評估既能定位促銷活動的好壞，還能夠為下次促銷活動保留數據基礎。
具體該如何進行促銷活動的評估及分析呢？
下面是筆者總結的思路：
促銷前分析：
1、目標預測。
2、促銷三維度。廣度：推廣度；寬度：參與度；深度：促銷力度。
業績分析：
1、時間對比——同比——環比（促銷爆發度）——後比（促銷後對比分析，可通過促銷衰減度來測試是否透支後期銷售）。
2、目標對比（指標完成率、利潤目標完成率以及其他目標完成率）。
3、歷史促銷對比（前一檔促銷對比以及同期促銷對比）。
4、關聯度分析。並不是每一次促銷都需要全場聯動，很多時候只是限於某一個類別或者某一款單品。比如商場促銷，六一兒童節，主要是兒童類促銷，三八節主要是美妝或者女裝，再比如，超市情人節促銷，只需主打巧克力和鮮花。關聯度分析的主要意義就是，能否對這些單一品類進行促銷從而帶動整體業績的提升。除此之外，關聯度分析主要看品類的連帶率和單品連帶率數據。
財務分析：
單元產出。費銷比。增量費銷比。利潤分析。
財務分析主要看費用和銷售的對比,其中單元產出和費銷比公式互為倒數,都是用銷售額和費用做比較,單元產出是銷售額除以費用,費銷比是費用除以銷售額。
增量費銷比是費銷比的升級,它是用銷售額增長部分除以促銷費用,這會比較直觀地判斷銷售增長的效果,畢競促銷活動的目的就是投入費用來提升銷售,而那種通過投入費用來維持銷售的做法是意義不大的。費銷比只可能是正數,而增量費銷比還可能是0或負數。
消費者分析：
1、客流分析。可以通過客流量變化、顧客停留時間的變化以及新增會員數三個維度進行。
2、銷售單分析。通過客單價、件單價以及連帶率三個維度進行分析。
3、會員回購率。