（原標題：【深度】天貓好房高調成立對標貝殼，許家印孫宏斌都沒來）
記者 | 馬一凡
「我和老左很要好。」
在阿里巴巴和易居共同宣布成立「天貓好房」平臺後，外界都判斷天貓好房要狙擊的就是貝殼找房。面對揣測，易居（中國）控股有限公司董事局主席周忻說，他很欣賞貝殼的模式，自己與鏈家、貝殼找房董事長左暉關係也很不錯。
「但是易居要站在房企服務者的角度去想要幹什麼。而現在，開發商都想多一種選擇。」
9月17日，易居（中國）控股有限公司董事局主席周忻毫不避諱地談論了貝殼，回答了阿里和易居緣何要進行合作，以及這將為中國的房地產行業帶來些什麼。
從未恐慌貝殼
電商在中國發展了20多年，幾乎一切商品都可以線上售賣，但擁有「16萬億新房+6萬億二手房」體量的中國房地產行業，還沒有誰真正做到過房地產線上交易。
從看房、籤約、支付到交房都通過網際網路完成，這在未來有可能嗎？
阿里巴巴（BABA.US，09988.HK）和易居中國（02048.HK）選擇聯手，他們共同宣布成立「天貓好房」平臺，其中阿里佔股85%，易居佔股15%，第一期投入50億元。他們稱將構建「不動產交易協作機制」（簡稱ETC），打造不動產全鏈路交易平臺的生態圈。
阿里方面派出了天貓淘寶總裁蔣凡站臺。
房地產方面則給足面子，陣容異常強大——百強房企中，有60多家房企的董事長或者總裁到場支持，包括萬科集團董事長鬱亮、碧桂園總裁莫斌、富力集團董事長李思廉、旭輝控股董事局主席林中等。
「過去房地產比較好賺錢，大家就沒有這麼大的壓力。為什麼今天大佬們都來了呢？因為房子不好賣了」，陽光城集團執行董事長朱榮斌坦率地說。
在一張合影都快裝不下的豪華陣容之外，一個名字卻是隱形的焦點——貝殼找房。
這個最初依託於鏈家中介業務被締造出的房地產交易和服務平臺，今年8月在紐交所上市，現在市值已經超過了萬科。貝殼的身後，還有它的二股東——持股12.3%的騰訊。
「阿里和易居的目的是要狙擊貝殼和騰訊。」外界揣測紛紛。
阿里和易居緣何進行合作？是否意在挑戰騰訊與貝殼？
「我和老左很要好。」或許外界正在期待一場開撕，周忻卻拿出手機讀起他曾經發給左暉的微信。
「貝殼上市那天，我給左暉發的微信是：熱烈祝賀貝殼上市，一個千億級房地產服務公司誕生，這是我們行業裡程碑式的大事，也是行業的大喜事。」
左暉回覆：「謝謝老周，希望易居貝殼聯手做大產業。」
「行業裡有一些朋友講貝殼不好，我就直截了當一句話：貝殼改變了整個房地產服務行業，值得尊敬值得祝賀。」周忻說。
他強調，易居不會因為貝殼的擴張而恐慌，貝殼也不會害怕天貓好房的成立，因為「行業太大了」。
從數據來看，易居和貝殼的新房業務都增長迅猛。
2019年，易居新房業務成銷總金額達1382億，成銷套數105433套，同比分別增長298.1%和408.7%。而貝殼2019年新房業務營收達到202.74億元，首次超過總營收的40%。
「我的危機感一直只來自於房地產賣完了怎麼辦？這個問題困擾我二十多年。」
周忻說，身在房地產行業，最怕的不是對手，是明天。
開發商強勢捧場背後
偌大的房地產行業固然有易居、貝殼同時生存的空間，但打破貝殼在渠道上愈演愈烈的壟斷態勢，卻是開發商的燃眉之急。
去年年底，市場下行疊加貝殼抬高佣金，新房市場爆發了「渠道之爭」。
在一些銷售不佳的區域或項目上，開發商高度依賴中介渠道帶客，中介的渠道佣金也越來越高。
在中介經紀行業中規模擴張最快、最為強勢的貝殼找房，漸有寡頭壟斷趨勢，個別去化難項目的渠道佣金達到十幾個點，極大蠶食了開發商的利潤。
當時左暉曾反擊稱，新房成交總額中大約只有20%通過渠道營銷達成，渠道也像是開發商的「夜壺」，市場不好拿出來用用，市場好了就放回去，新房市場渠道佣金率僅在2%-3%，未來不會太高也不會太低。
然而，現在60多家房企為天貓好房站臺，這一行為背後意味深長。
這60多家房企2019年總銷售額接近6萬億，佔全國房地產新房市場近37%的銷售額。
「他們現在真的需要多一種選擇。」周忻說。
今年下半年，新冠疫情後續影響疊加「三道紅線」，開發商們的銷售壓力不言而喻。這種態勢下，他們最不想看到渠道被壟斷。
富力集團董事長李思廉力挺尚在萌芽中的天貓好房，他在阿里易居發布會現場宣布，要拿出500億現貨出來一起合作，獨家委託易居參加天貓好房的「雙十一」購房節。
「我不能說天貓好房當下能為行業帶來什麼、改變什麼，但是至少能夠為當下的開發企業高渠道費用喊兩嗓子。」周忻說。
周忻承認，天貓好房會在某些方面對標貝殼找房，同時也會發展自己的路徑。「貝殼是個好公司，對易居而言，一直在學習貝殼。貝殼很多體系化的東西值得學習，學習不代表走一樣的路。」
從目前阿里和易居透露的信息來看，「天貓好房」要打造一個文化、底層邏輯與貝殼找房完全不同的平臺。
貝殼的成功是因為一定程度上解決了地產中介行業最大痛點——真假房源問題，此外貝殼採取的ACN模式，降低了行業內部惡性競爭，提升了資源利用效率。技術方面，貝殼率先採用VR、3D模型技術讓房屋數據可視化，解決了傳統文字+圖片組合缺乏空間感的痛點。
但貝殼找房的另一面，卻強勢而排他，熱衷於「獨家協議」，有業內人士認為，進入貝殼找房平臺，就要屈服於鏈家體系的整合，行事作風都「鏈家化」。
天貓好房想做一個開放的平臺，來去自由，不搞獨家、不排他。
面對行業的痛點——高渠道費，天貓好房祭出了網際網路殺手鐧——低價與補貼，拒絕中間差價。
天貓淘寶總裁蔣凡表示，天貓好房至少在未來的3年內不賺錢，所有收入100%補貼購房者。今年「雙十一」，天貓好房將推出百億補貼，在傳統購房旺季「金九銀十」之外再造一個購房狂歡節。
易居企業集團CEO丁祖昱亦表示，未來在渠道整合中，拒絕賺中間差價，只收交易佣金的3%服務費，把所有的利潤全部讓給渠道商和中介商。
房地產與網際網路的碰撞
阿里與易居的合作，雙方各帶資源、各取所需，擁有天時地利，但天貓好房的成敗還是未知數。
「不要太拔高這件事。」周忻說。
阿里巴巴擁有C端資源，連結4億中國家庭消費者；易居背後是幾十家頭部房企，他們佔據中國房地產半壁江山的銷售額，易居為阿里帶來了最強的房地產B端資源。
過去房子好賣的時候，房企不需要觸網。
過去阿里的風口很多，也不想多碰房地產這個「低頻消費、高金額、重決策」的行業。
「不是我們看到了趨勢，關鍵在於阿里的心智。電子商務平臺今年研究的風口到了『低頻、高金額』這一塊，10年前網際網路根本沒人想這個。」周忻說。
在當下的關口，阿里與易居一拍即合。「從決定做這個事情到今天為止，不到30天，團隊到位才十幾天。」
現在在淘寶搜索欄鍵入「天貓好房」，跳出來的頁面還是以拍賣房為主。阿里與易居雙方任命的天貓好房總經理盧維興，原本是阿里巴巴拍賣事業部總經理。
我們尚不知道，到今年雙十一時，天貓好房將以怎樣的新面貌出現、如何補貼購房者；遠期阿里的技術又將如何重新定義線上購房。
從雙方透露的信息可知，阿里將為開發商定製專門的房產旗艦店，打造「智能售樓處」。
消費者買房流程則是：打開天貓，在手機上看房，包括直播看房、主播講解、3D購技術；然後可以在網上簽約、付定金、付尾款。
除了買房賣房，擁有金融牌照的阿里巴巴遠期甚至能為購房者提供金融服務。
可以想像，如果天貓好房真的做成了，地位受到挑戰的不光是貝殼找房，還有圍繞著房地產的其他行業。
不過，阿里、易居的合作也可能會有難點。網際網路企業與房地產企業，天生有不同的基因，不可避免地帶來文化碰撞。
周忻認為，現階段幾乎每家房企都意識到數位化的重要性，但是各家對數位化的認知完全不同，有些認識深刻，內部已經形成數位化戰略，有些停留在淺層。房地產企業多數是「急功近利」的，而網際網路卻是一點點積累的，「房地產的蛻變升級，需要企業家們能靜下心來」。
不同於房地產為不斷上漲的銷售額目標焦慮，網際網路思維首要考慮的是用戶。「天貓實際上不談流量變現，他們的邏輯就是用戶第一、員工第二、股東第三。」
雙方文化與利益的碰撞，必須在未來的合作中找到一個交融點，否則很可能因互相需要而聚，因利益背離而散。
不管怎樣，房地產終於走到了這一步——這個最具傳統思維慣性的行業或將迎來真正的網際網路化。
對於房企來說，他們將迎來精細化管理、精準營銷匹配、數據化驅動決策等變革；對於消費者來說，價格、口碑、服務都將更加透明，買房過程更加高效與方便。這將是未來十年的趨勢，但或許還有很長的路要走。