內向型人格能做好保險銷售嗎?

2020-12-16 了不起的蓋比Gabby

作者：Gabby向霽冰，華南理工大學畢業，曾就職於通用電氣GE醫療。

現為明亞保險經紀資深合伙人，善曉保險事務所聯合創始人，持續多年MDRT百萬圓桌會員，COT超級會員。廣分十佳經紀人，最佳銷售經理。

本文是「了不起的蓋比」第65篇文章

這是很多想成為保險經紀人的candidates和同事們經常提出的問題

先說結論，當然能

我自己就是內向型人格（ISTJ/INTJ）

內向的人傾向在獨處中獲得充盈，外向的人擅長從社交中汲取能量

像我喜歡獨處，冷淡慢熱，不善於社交和融入陌生環境，不喜歡熱鬧，不會帶動氣氛，不熱情不雞血...這一切，確實沒有影響我成為一枚做得還不錯的保險經紀人，甚至團隊leader。

其實，不管在什麼行業做銷售，能做好這個工作的關鍵核心就在於"準確捕捉，識別，理解的客戶需求，並且滿足TA"。

真正的好銷售，並不是非常主動型的人格，而是能真正理解別人的需求，懂得傾聽別人的內心感受的人。這恰恰是內向型人格的優勢，當我們沉浸在完全同理和傾聽別人的情景中時，我們不會把注意放在自己身上，而是在一種完全無我的狀態下，與對方建立溝通中最重要的連結，從而去關注和尋找對方的需求點。

而且我發現很多內向型的人更容易給人靠譜的印象，適合慢慢建立深入的信任關係，適合專業型強的顧問式銷售，美好的事物慢生長嘛:)

而很多所謂主動型的銷售（很多緊張的新人也會），一上來就噼裡啪啦套近乎，鋪天蓋地傳教式講觀念，講公司多好產品多妙，甚至炫技式展示自己的所謂專業，教育客戶，全然不顧客戶想說什麼，TA的擔憂和需求在哪裡。

也就是明面上你似乎在滿足客戶需求，實際上你滿足的是自己「求認同求尊重」的需求。

無差別的求認同不是做銷售的好習慣，這是個巨大的劇情內耗，也是很多外向活潑型人格容易渴望的「尊重感存在感」。但作為銷售顧問我們始終要明白一個核心：識別需求，滿足需求，最終成交，才是我們的價值實現。

一位客戶在溝通的過程中可能會出現：挑剔，怠慢，質疑，防備，異議，甚至不尊重，這些都是正常的反饋，這是客戶對於我們目前工作的評價，而不是對於我們人格的蓋章，每個人的個人表達都是TA的事情，我們不需要過多承擔這個情緒，守住界限，清晰目標，抓住核心邏輯乾淨地做事，認真努力的把客戶的需求匹配滿足到位，達成成交，尊重和認同是如影隨形的。

保險經紀人的本質就是銷售，這個工作更需要的是性格裡的堅韌和真正的自我認同，同理心，這些特質其實跟內向外向都無關，而更要一顆沒有劇情，減少無所謂能量消耗，邏輯清楚，自洽自愛的大腦。

而成功的銷售還有一個很重要的因素就是自驅力和自我認同，這一點確實是內向型人格需要更努力加強的。

畢業十年，我除了前幾年在外企做管理培訓生，接著其實都是在做銷售類的工作，有很多心得體會，其實什麼工作想要做到極致都是在做銷售，無非是從銷售產品，到銷售自己，再到銷售信仰。

銷售是一個有機會大量"結善緣"，"結財緣"的工作，可以連接最多的社會價值。一個人成功的最佳途徑其實是幫助他人，增加整個人生的交易容量，多幫助他人，多滿足市場和客戶的需要，為他們創造價值，我們的價值會越來越大，也會被充分體現，保險經紀人簡直就是無限加持了這個影響力。

真是越寫越喜歡這份工作，也給同樣內向型愛思考的大家鼓鼓勁，給新人一點雞湯，有我們的實踐經驗，好好帶領你，當然可以做好的！歡迎加入我們，在這裡，你真的可以用「自己認可的方式」做保險經紀人，自由，獨立，快樂的工作~

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